Con base en las costumbres de consumo de Guangzhou, analice su impacto psicológico en el comportamiento de consumo de grupos específicos.
Según una encuesta realizada por el Instituto de Investigación de Opinión Pública de la Universidad Renmin de China, todo tipo de personas y todos los grupos de edad tienen las siguientes características psicológicas:
A las mujeres les encanta gastar dinero: el 12,4% de las mujeres gasta el dinero con cuidado, el 49,8% con cautela, el 20,7% con descuido, el 2,9% con descuido y el 14,2% sin estar segura.
Cuanto más envejeces, más apretadas están tus manos: los consumidores mayores de 40 años son "más cuidadosos" con su dinero, y cuanto mayores son, más cuidadosos son. Entre ellos, los consumidores mayores de 60 años se muestran casi "especialmente cautelosos". En términos relativos, los consumidores de entre 20 y 29 años son los menos cuidadosos con su dinero.
Cuanto más alto es el nivel de educación y la posición, más descuidadamente se gasta el dinero: en términos generales, las personas con un título universitario o superior gastan dinero más generosamente, mientras que las personas con un título de escuela secundaria o inferior gastan dinero con más cuidado. Al analizar las características de ocupación y estatus de los consumidores, los jubilados son los que gastan más dinero, seguidos por los agricultores, el personal militar, los empleados de empresas y el personal de ciencia, educación, cultura y salud. Los propietarios de empresas privadas, los autónomos, los directivos de empresas y los estudiantes universitarios son los menos cuidadosos con su dinero.
Las diez principales tendencias actuales de la psicología del consumidor: buscar la verdad a partir de los hechos, buscar la integridad, buscar la belleza, buscar el honor, buscar la comodidad, buscar la seguridad, buscar la competencia, buscar la curiosidad y buscar la codicia. La autenticidad, la comodidad y la seguridad reflejan los requisitos básicos de los consumidores para los productos ideales, y se deben hacer esfuerzos para que sean bellos, nuevos y novedosos para atraer la atención de los grupos de alto consumo.
Los consumidores "miran Facebook" cuando compran: Las vendedoras jóvenes son muy populares entre los clientes cuando compran moda y cosmética, no sólo porque tienen más conocimientos, sino también porque pueden demostrarlo en el acto. Los dependientes varones jóvenes son más populares a la hora de comprar electrodomésticos. En general, los consumidores creen que los hombres jóvenes deben dominar los electrodomésticos y tener fuertes habilidades prácticas.
Además, las vendedoras de mediana edad son las que más confían los consumidores debido a su rica experiencia de vida, su temperamento amigable y su preocupación por los demás. Cuando las personas compran ropa, alimentos y artículos de primera necesidad para niños, les gusta pedirles que actúen como consultores. Su actitud general de servicio también es buena, por lo que ir a la tienda a buscar una "vendedora" se ha convertido en la preferencia de muchos consumidores. elegir vendedores. A los shanghaineses les gusta especialmente buscar "profesores de francés" cuando compran seda, té, joyas y otros productos básicos. La gente cree en su capacidad para identificar la autenticidad y la calidad de los productos.
Análisis de las motivaciones de la psicología del consumidor y las estrategias de respuesta corporativa
Desempeño de la psicología del consumidor en las actividades de consumo: las actividades de los consumidores en el proceso de compra, uso y consumo de diversos bienes de consumo son todas sutiles. muy afectado por la psicología del consumidor.
(1) Sentimientos del consumidor La comprensión del consumidor del mundo externo objetivo comienza con sentimientos, como la visión, el olfato, el oído, el tacto, el gusto, etc... Cuando los consumidores juzgan un producto, también deben partir de sentimiento. Solo porque el color del mismo producto es ligeramente diferente o el empaque es ligeramente diferente, los consumidores pueden verlo a primera vista y luego comprarlo, o pueden ignorarlo de un vistazo. Este es el efecto psicológico de los sentimientos en las primeras impresiones.
(2) La expresión de la personalidad del consumidor en las actividades de consumo. Los consumidores tienen personalidades diferentes debido a diferencias de edad, capacidad e intereses. Las personas mayores prestan atención al bajo precio y la practicidad de los productos, y se centran en la durabilidad. Los jóvenes son relativamente flexibles, prestan atención a la apariencia de los productos y prestan atención a la personalización y la moda. Algunas personas ricas se vuelven ricas primero; productos finales y preste atención a marcas famosas.
(3) Análisis de la motivación de la psicología del consumidor La motivación es la fuerza impulsora interna para que las personas participen en determinadas actividades conductuales, y las actividades de compra de los consumidores están impulsadas por la motivación. En el pasado, debido a la relación entre el ingreso económico y el nivel de consumo, los consumidores chinos prestaban más atención a la motivación de buscar sinceridad y confiabilidad. Al comprar productos, preste especial atención a la utilidad real de los productos, preste atención a los beneficios económicos y la durabilidad, y no exija demasiado que la apariencia de los productos sea hermosa y novedosa. En los últimos años, el nivel de vida del pueblo chino ha mejorado gradualmente y las necesidades materiales se han satisfecho básicamente. La motivación para buscar productos novedosos y de moda, la motivación única y emocionante de los productos y la belleza estética de los productos ocupan una posición importante en la psicología del consumidor actual. Además, existen motivaciones para ahorrar tiempo y esfuerzo, facilidad de uso y mantenimiento; motivaciones para buscar la confianza de los fabricantes y buscar fama por los niveles de productos; motivaciones para competir con otros por la gloria; imitar por amor y admiración. Interactúan e influyen entre sí, lo que hace que el comportamiento de compra de los consumidores sea complejo y diverso.
Por lo tanto, las empresas deben analizar y comprender correctamente las motivaciones de compra de los consumidores. Los consumidores son el cuerpo principal del mercado. El análisis de las motivaciones de compra de los consumidores tiene como objetivo satisfacer las necesidades de los clientes y es la base para el desarrollo del mercado.
El llamado análisis correcto significa que los consumidores tienen varios motivos de compra y las empresas deben analizar e investigar sus motivos de compra desde una perspectiva psicológica basada en estudios de mercado. Según la psicología del consumidor, las motivaciones de compra de los clientes se pueden dividir en motivaciones emocionales, motivaciones racionales y motivaciones de clientelismo. La motivación emocional se divide en motivación emocional y motivación emocional. La motivación emocional es impulsiva, es decir, la incertidumbre y la inestabilidad son un reflejo de la perspectiva mental del consumidor y son estables. La motivación intelectual se genera tras comprender, analizar y comparar productos, y es objetiva y exhaustiva. La motivación del patrocinio es la confianza y preferencia especial de un cliente por una tienda, fabricante o marca específica, y es producto de una combinación de motivación emocional y motivación racional.
Entonces, ante las diferentes motivaciones de consumo, ¿qué estrategias correspondientes deberían adoptar las empresas?
1. Proceso de fabricación del producto
(1) Controlar estrictamente la calidad. Después de todo, la gente está aquí para comprar productos prácticos y útiles, no para causar problemas. No importa cómo cambie la tendencia, la calidad es el tema eterno de los productos. Si un producto quiere ocupar el mercado de un determinado producto, la calidad es su principal competitividad. Esto requiere que las empresas no relajen la investigación y el desarrollo de productos y mejoren constantemente la calidad para seguir siendo invencibles durante mucho tiempo.
(2) Presta atención al diseño de la imagen del producto. El diseño industrial desempeña un papel cada vez más importante en el desarrollo de industrias de alta tecnología. En el desarrollo de industrias de alta tecnología, la innovación tecnológica se considera la primera competencia, mientras que la innovación en el diseño industrial de productos es la segunda competencia. La tendencia actual es que el intervalo de tiempo entre dos juegos es cada vez más corto. Bajo la estrategia de mercado a largo plazo de muchas grandes empresas internacionales, la tecnología y el diseño industrial se han desarrollado en paralelo cuando lanzan productos, se han convertido en productos maduros en el mercado en términos de forma de aplicación y apariencia del producto. Existe una necesidad urgente de cambiar la situación actual de diseño industrial débil y productos de mala calidad. Necesitamos un hermoso diseño industrial que refleje nuestro progreso tecnológico, connotación cultural, cuidado humanista y preocupación por el medio ambiente. Sólo así nuestros productos podrán tener una competitividad duradera en los mercados nacionales e internacionales.
(3) Producción de productos personalizados
Ernest Dister, famoso psicólogo estadounidense y fundador de la nueva teoría del marketing, señaló que los consumidores primero observan el producto con los ojos y luego profundizan la impresión en su mente, tratando de entender qué significa para él un producto que ve. Los consumidores modernos compran una mercancía no sólo por sus funciones físicas y utilidad, ni por los derechos sobre la mercancía, sino por una serie de satisfacciones y placeres psicológicos, y la personalidad sobresaliente de la mercancía puede satisfacer este deseo. Los productos y servicios que reflejan el concepto de uno mismo y satisfacen el sentido de "yo" son muy populares. El ejemplo exitoso de la American Melville Goppler Shoe Company es la mejor ilustración de esta teoría. Los productos de la empresa se venden en todo el mundo, con ventas anuales de hasta 2 mil millones de dólares. Su éxito no sólo reside en la alta calidad y el bajo precio de sus productos, sino también en el líder de la empresa, Francis Leigh, que presta atención al estudio de la psicología del consumidor, haciendo que cada par de zapatos esté lleno de toque humano y personalidad distintiva. Norley cree que la sociedad estadounidense se ha convertido en un período de prosperidad económica. El objetivo de las personas que compran zapatos ya no es sólo proteger sus pies del frío, sino resaltar su personalidad y su nivel de vida. Sólo dejando que los zapatos tengan diferentes personalidades y emociones como los actores, y participando constantemente en actuaciones sociales con sus imágenes únicas y distintivas, podrán atraer a muchas audiencias con su encanto único y promover las ventas de zapatos. Con base en esta idea, en el proceso de diseño y fabricación de zapatos, les dan diferentes colores emocionales, como "emoción masculina", "emoción femenina", "elegancia" y "salvaje sexy". Estas expresiones emocionales tienen un estilo único y un color armonioso. Hay una diferencia entre simplicidad y complejidad, y hay una diferencia entre profundidad y profundidad. Estos "zapatos emocionales" únicos se promocionan ampliamente en diferentes niveles de consumo y satisfacen las necesidades de diferentes clientes. Además, también le dieron a cada par de zapatos un nombre extraño, como "Risa", "Angry" y "Swing Dance", que es como un ser vivo, refrescante y con un regusto interminable. La producción de varios zapatos emocionales y las características de personalidad distintivas de cada par de zapatos han llevado a Gaopule a un clímax de ventas continuo. Se puede ver que los productos que demuestran necesidades emocionales, autoafirmación y autoexistencia son cada vez más favorecidos por los consumidores. Las características distintivas de personalidad seguramente se convertirán en un arma mágica importante para que los productos ganen oportunidades de mercado.
2. Enlace de venta de productos
(1) Entorno de compras El entorno de compras se refiere al entorno interno y externo de una tienda específica. El impacto en el comportamiento del consumidor es muy importante y también es un medio importante de competencia empresarial.
Hoy en día, los consumidores chinos que están bien alimentados y vestidos no sólo están satisfechos con la búsqueda de cosas tangibles, sino que también se centran en la búsqueda del placer psicológico, la satisfacción espiritual y los sentimientos bellos. Al comprar, harán juicios preliminares sobre todo lo que está dentro y fuera de la tienda, incluidos los letreros, los estantes, la mercancía y la apariencia del vendedor. La sensación de satisfacción que genera un diseño limpio y ordenado, una música elegante y relajante, instalaciones comerciales convenientes y métodos de liquidación rápidos afectan directamente el comportamiento de compra de las personas.
(2) La innovación de productos debe diseñarse y lanzarse en línea con la psicología del consumidor. Que un nuevo producto pueda ser aceptado y amado por los consumidores depende de una serie de características psicológicas, como las ventajas únicas del producto en sí y las aficiones y necesidades del grupo. Por ejemplo, el consumo de los jóvenes de hoy se caracteriza por la búsqueda de singularidad, comodidad y ocio. Muchas empresas han desarrollado y diseñado relojes, mochilas, ropa deportiva informal y ligeros y duraderos, populares y de moda. calzado deportivo... Luchar por la diversificación y evitar la "popularidad" se ha convertido en el concepto de compra de muchos jóvenes.
(3) Estrategia de marca La concepción de los consumidores sobre la elección de marcas está cambiando. Sabemos que cuando los consumidores eligen una marca que se adapta a sus necesidades, valores y estilo de vida, la marca les dará una impresión (sentimiento): ¡Oh! ¡La marca me representa! ——Es decir, la imagen de marca y la autoimagen son consistentes. La investigación de la empresa de publicidad BBDO también confirmó el punto de vista anterior. Este estudio cree que al elegir marcas, los consumidores prestan más atención que antes al uso de diferentes marcas para expresar diferentes personalidades y emociones. Por lo tanto, desde la perspectiva de la psicología del consumidor, cuando un consumidor compra una marca de bienes o recibe los servicios de una marca, no solo se preocupa por la función de los bienes, sino que, lo que es más importante, experimenta la personalidad de los bienes, haciéndole sentir. La personalidad de la marca se adaptaba a la ocasión. El principio de la psicología del consumidor es la "teoría del autoconcepto". La llamada "teoría del autoconcepto" explica cómo los consumidores encuentran marcas adecuadas en función de su propia "autoimagen" (personalidad) y propone un modelo para que los consumidores elijan marcas basándose en esto. La investigación sobre el autoconcepto y la elección de marca en la psicología del consumidor cree que las personas pueden juzgarse a sí mismas (personalidad) a partir de las marcas que usan, sus actitudes hacia las diferentes marcas y el significado de las marcas para ellos. Los consumidores tienen una comprensión clara de sí mismos y considerarán si la marca se adapta a su "autoimagen" al elegir una marca.
(4) Estrategias psicológicas de la publicidad La publicidad es el arte de atraer consumidores. Dado que se trata de persuasión e inducción, es aún más importante "poner el corazón en primer lugar". Dirigirse a las necesidades de los consumidores, analizar la psicología del consumidor y utilizar la publicidad para captar firmemente los corazones de los consumidores es un arma mágica en la competencia del mercado en constante cambio. Una publicidad exitosa es el primer paso para que los fabricantes abran las puertas del mercado, mejoren la competitividad y mejoren su confianza; una publicidad fallida puede dificultar que los productos de una determinada marca ocupen el mercado. Los anuncios que pueden conquistar a las personas deben basarse en los factores psicológicos de los consumidores. La publicidad exitosa también debe ser auténtica y ganarse la confianza de los consumidores. La coherencia entre el contenido publicitario y la esencia del producto puede promover la confianza del consumidor a largo plazo. Algunos comerciantes colocaron grandes carteles, como "Liquidación de los últimos dos días" o "Gran venta", que despertaron el disgusto de los consumidores. Si el producto está realmente a la venta a precio reducido, estimulará mucho el deseo de comprar y si la tienda se está "vaciando" durante todo el año, los consumidores se dejarán engañar por algunos comerciantes que colocarán grandes carteles: "Vaciando"; , los dos últimos días" o "Saltar palabras incendiarias como "precio" han despertado el disgusto entre los consumidores. Si el producto realmente se vende a precio reducido, estimulará mucho el deseo de comprar y si la tienda se va "vaciando" durante todo el año, los consumidores se sentirán engañados, lo que creará una sensación de desconfianza; y el entusiasmo por comprar desaparecerá. La publicidad exitosa también debería aprovechar el orgullo nacional de la gente. La bebida es "muy cola", jugando la carta de la "Coque china", aprovechando la autoestima nacional de los consumidores para competir por un lugar en el mercado de bebidas. La marca nacional "Yili" es un nombre muy conocido y muchas fábricas de bebidas frías la consideran un fuerte rival. Normalmente se anuncian de diferentes maneras, pero la fábrica de bebidas frías "Mengniu" es única. Las palabras "Aprenda de Yili y luche por la industria nacional" están impresas en el empaque de su producto, mostrando una actitud humilde y sincera. Su actitud pragmática y profesional sólo atiende a las características psicológicas de los consumidores: las empresas respetan a los demás además de a sí mismas. ¿Puede estar equivocado el producto? En resumen, el estudio de la psicología del consumidor es cada vez más importante en la guerra empresarial actual. Conquistar con éxito a los consumidores es la clave para ganar una guerra empresarial; para conquistar a los consumidores, primero hay que conquistar sus corazones.
Lo que la gente quiere, lo que la gente espera, ¡sólo aquellos que se ganan el corazón de la gente pueden ganar el mercado! ¡Las empresas deben cambiar su filosofía empresarial de manera oportuna, aplicar teorías psicológicas científicas y hacer que las estrategias de marketing sean más atractivas y persuasivas para seguir siendo invencibles en la guerra empresarial!
(5) Ofrezca a los clientes una razón para amar la empresa: establecer una buena imagen corporativa depende de la belleza del medio de marketing. Como todos sabemos, los clientes, en última instancia, eligen los productos y servicios de una empresa. Desde el análisis de la psicología del consumidor, lo primero que un cliente elige en el fondo de su corazón es su imagen y sus sentimientos hacia la empresa. No es difícil imaginar que ningún cliente elegiría voluntariamente un producto o servicio de una empresa que no le gusta. Por tanto, es muy importante que las empresas acerquen la belleza a los clientes a través de actividades de marketing. En cierto sentido, la buena imagen de una empresa es el mercado. American Bell Telephone utilizó la publicidad emocional como medio para establecer una buena imagen, lo que puede denominarse un método clásico de marketing corporativo. Una noche, una pareja de ancianos estaba cenando cuando sonó el teléfono. La anciana contestó el teléfono y la anciana preguntó: "¿Quién eres?" La anciana respondió: "Es mi hija". La anciana preguntó de nuevo: "¿Qué pasa?". La anciana respondió: "No". En ese momento, el anciano preguntó sorprendido: "Está bien, ¿estás llamando desde miles de kilómetros de distancia?". La anciana dijo con emoción: "Mi hija dijo que nos ama". muy emocionado. Envía amor por teléfono, teléfono con cable, afecto familiar ilimitado. Para una empresa que puede tocar profundamente los corazones de muchos padres e hijos e influir sinceramente en las hermosas relaciones entre las personas, su buen efecto de marketing es evidente. La esencia de la buena imagen de cualquier empresa en la mente de los clientes es que la empresa transmita el concepto de cuidar a los clientes a los corazones de los clientes de una manera efectiva, brindándoles una buena sensación. En la era actual cada vez más personalizada, la percepción de los clientes sobre la estética de una empresa se ha convertido en un factor clave para determinar el consumo. No importa cuán impredecible sea la competencia en el mercado, sólo las empresas que puedan brindar buenas impresiones a los clientes serán las que en última instancia agradarán a los clientes. Esta será la ley eterna de la competencia en el mercado.