Meihua Venture Capital Zhang Xiaoyan: ¿Quiere iniciar una empresa de tráfico privado? Responda estas tres preguntas primero.
No hace mucho, conocí a Zhang Xiaoyan, socio de Meihua Venture Capital, y tuve una larga conversación con un nuevo equipo empresarial sobre oportunidades empresariales en Tráfico de dominio privado. Por teléfono se mencionaron constantemente muchos detalles, como por ejemplo, ¿en qué campos y géneros se encuentran los equipos empresariales visibles actualmente? ¿Qué actitud dará WeChat? Espera un momento.
Puedo sentir que Meihua ha pasado mucho tiempo analizando este nuevo campo. Algún tiempo después (es decir, la semana pasada), cuando volví a llamar, Meihua ya había invertido en varios buenos proyectos. Zhang Xiaoyan mencionó en detalle las características de estos equipos. Uno de ellos utilizó tráfico de dominio privado para lograr directamente una tasa de conversión de nuevos clientes de más del 30%.
Esto nos sorprendió (por supuesto, también estamos haciendo una entrevista exclusiva con esa empresa hermana y la compilamos para su referencia. Sí, Jianshi también es uno de los equipos de Meihua Investment). En opinión de Zhang Xiaoyan, de hecho, la mayoría de los inversores son iguales y creen que el tráfico de nombres de dominio privados es una tendencia inevitable. Las empresas que hagan buen uso de este enfoque tendrán grandes oportunidades de crecimiento.
Justo, ¿cómo elegirán el equipo? Para las inversiones en etapas iniciales, el riesgo es mayor. Algunas personas todavía desprecian el tráfico de dominios privados. Juzgar si estas oportunidades y el proyecto en sí tienen potencial para crecer es una habilidad fundamental para los Ángeles. Esto es simplemente para atraer la realidad e ir directamente a Zhang Xiaoyan para una entrevista.
Zhang Xiaoyan mencionó tres cuestiones a la hora de identificar riesgos: ¿Cómo obtener un grupo de usuarios preciso? ¿Cómo se planifica y planifica la cuenta personal? ¿Cuál es la tasa de conversión de cada enlace?
Tener más criterio y observación detallada de la industria. Echemos un vistazo a cómo ven Zhang Xiaoyan y Mei Hua la nueva pista del tráfico de dominio privado. Por cierto, el equipo de Meihua también asistirá a la Conferencia de Tráfico Privado 119-21 en octubre para invitar a empresarios de este campo a tener una charla cara a cara. Si estás interesado, puedes concertar una cita:
Zhang Xiaoyan, socio de Meihua Venture Capital
Realidad: ¿Qué grandes oportunidades crees que hay para el transporte ferroviario privado?
Zhang Xiaoyan: Uno vende artículos físicos y el otro vende artículos virtuales. Para los bienes físicos, la primera categoría es si existe una necesidad real; la segunda categoría es ver si el beneficio bruto puede hacer que cada vínculo sea rentable; la tercera categoría es ver si el producto es rentable, en lugar de "venderlo"; Productos inferiores" como los comerciantes de WeChat. Cuarto, observar la marca para ver si tiene la oportunidad de convertirse en un proyecto potencial de marca. Pero en cuanto a la venta de objetos físicos, el dominio privado es solo uno de los escenarios para obtener tráfico, pero ahora todo el mundo debe utilizar este escenario, e incluso se ha convertido en un método indispensable. La razón es que las plataformas de comercio electrónico son demasiado caras. Por ejemplo, el 80% del tráfico de Taobao se dirige a los 20 principales comerciantes. Para la mayoría de las marcas, no hay ninguna posibilidad en el escenario de transacción tradicional, pero al final puede convertirse en el lugar para la transacción final, cualquier contacto en WeChat. Realidad: ¿Ha cambiado la perspectiva de oportunidad de marca?
Zhang Xiaoyan: Para construir una marca, debes tener una comprensión muy clara del producto, incluido el posicionamiento de la marca, el tráfico, la base de clientes, etc. , y la dirección del desarrollo a largo plazo tendrá un contexto sólido. Pero la esencia es vender bienes, por lo que lo más importante es observar la cadena de suministro. Esto requiere que el equipo fundador tenga experiencia relevante en la cadena de suministro, como saber dónde se concentra un producto, qué fabricantes son mejores proveedores. de dónde provienen las materias primas y las operaciones ¿Cuál es la tasa de ganancia del capital?
Otro problema es que el poder de negociación debe estar en manos de los empresarios, de lo contrario se ejercerá una gran cantidad de dinero sobre el producto, lo que en última instancia provocará dificultades de expansión.
Por lo tanto, las marcas que fabrican productos físicos primero deben estar familiarizadas con la cadena de suministro antes de considerar otras cosas. Desde la perspectiva del tráfico del dominio privado, vea si su dominio privado es "razonable", por ejemplo, si el posicionamiento de la marca es "adecuado" con el grupo de usuarios, si la cadena de suministro está "abierta" y el costo de ventas se puede cambiar a través de Tráfico de dominio privado. Realidad: ¿Qué categorías más específicas has visto?
Zhang Xiaoyan: He visto snacks, cosméticos de belleza y productos químicos diarios. En términos generales, veremos productos cuyos precios antes no eran muy transparentes, pero que ahora tienen la oportunidad de ser transparentes, por lo que el aumento de precios no será tan alto y están estrechamente relacionados con la vida. Realidad: ¿Qué industrias de bienes virtuales ya están jugando con el tráfico de dominios privados?
Zhang Xiaoyan: El tráfico del sector privado es una buena tendencia para la industria de seguros. En primer lugar, los seguros son un mercado enorme, con una pequeña participación en línea, pero el crecimiento en línea es muy rápido; en segundo lugar, los productos no necesitan producir servicios puros; en tercer lugar, las compañías de seguros tienen una gran voluntad de brindar servicios en línea. tú mismo.
Por otro lado, la industria de seguros es diferente de los productos de cursos de pago por conocimientos. Los seguros también son diferentes de los productos de cursos de conocimientos pagados. Los cursos tienen ciclos de entrega, por lo que los seguros son muy adecuados para ellos. Tráfico del sector privado. Todas las compañías de seguros y corredores de seguros. Ninguna empresa rechaza este enfoque. Por lo tanto, uno de nuestros juicios es que los bienes virtuales son adecuados para escenarios de tráfico de dominio privado, porque a diferencia de la venta de bienes físicos, la cadena de suministro no se convertirá en el umbral para los bienes virtuales y no habrá costos de almacenamiento, costos logísticos ni costos posteriores. servicios de ventas. Especialmente en industrias donde los costos de adquisición de clientes son extremadamente altos, como la gestión financiera, los seguros y la educación, conviene encontrar canales de tráfico de bajo costo para superar esta situación. Realidad: ¿Cuál es el motivo para darle importancia a este tipo de pistas?
Zhang Xiaoyan: El mercado es enorme y está creciendo rápidamente. Al mismo tiempo, también es un campo significativo y valioso para la sociedad. Especialmente en la actualidad, el problema del "tratamiento médico caro" en nuestro país no se ha resuelto del todo. Además, algunas condiciones son especialmente largas y existen incluso productos de seguro “engañosos”.
Al mismo tiempo, el concepto de los productos de seguros que tienen los jóvenes está experimentando grandes cambios y los seguros pueden convertirse gradualmente en su producto estándar. Realidad: Desde la perspectiva de la adquisición de tráfico de bajo costo, ¿cuál es el fenómeno de la vía de tráfico privada?
Zhang Xiaoyan: Los empresarios pueden ver algunas oportunidades nuevas en el comercio electrónico, porque la mayor parte del comercio electrónico es el costo de adquirir tráfico. Creen que la aparición del tráfico de dominio privado puede ser una forma importante de obtener tráfico a un coste menor. Por ejemplo, a través de un grupo de fans, se puede crear un grupo de usuarios muy preciso y luego vender algunos productos de alto margen para lograr la monetización. Pero aún es necesario hacer un buen trabajo en la creatividad de la marca. El tráfico de marca y dominio privado basado en escenarios es uno de los puntos de contacto importantes para reducir los costos de adquisición de clientes. Realidad: ¿Cómo ver la particularidad de WeChat y el tráfico de dominios privados?
Zhang Xiaoyan: En términos generales, la comprensión que todos tengan del “dominio privado” todavía depende de la actitud de WeChat. Pero creo que WeChat hará algunas concesiones en la dirección del comercio electrónico. Por ejemplo, puede abrir WeChat corporativo para que lo utilicen los empresarios, de modo que todos puedan jugar mejor con el tráfico de dominio privado. Si esto no es posible, entonces la posición oficial puede ser desarrollar herramientas para operar mejor el tráfico de dominio privado, pero se deben eliminar las herramientas de control de grupos. Para WeChat, se debe respaldar el comercio electrónico, por lo que desde una perspectiva de capital, tenemos razones para creer que permitirá que todos jueguen y que el juego será aún más grande en el futuro. Por ejemplo, cuando contactamos a GSX, en realidad habían estado usando tráfico de dominio privado durante mucho tiempo, pero en ese momento no se llamaba tráfico de dominio privado. Dirigieron muchos grupos hace mucho tiempo, por lo que los grupos son un lugar para que los padres obtengan información eficaz. Para los operadores, mantener grupos principales se ha convertido en un sistema, como los grupos temáticos y los grupos regionales, por lo que otorgan gran importancia al nivel operativo, de hecho, brindan contenido efectivo al grupo, en lugar de centrarse solo en la fisión y los nuevos aspectos. . La entrega también es divertida. Al generar contenido verdaderamente valioso y luego distribuirlo, podemos atraer a padres y usuarios relativamente precisos y, por supuesto, al final habrá conversiones precisas. Realidad: ¿Qué referencia y datos claves te da este caso para medir?
Zhang Xiaoyan: Siguiendo esta idea, después de comprender un proyecto, si planeamos realizar tráfico de dominio privado, le haremos tres preguntas al emprendedor: ¿Cómo obtener un grupo de usuarios preciso? ¿Cómo se planifica y planifica la cuenta personal? ¿Cuál es la tasa de conversión de cada enlace? El producto que hemos visto que vende cursos de gestión financiera se llama "Escuela Changtou" y los grupos están divididos muy finamente. Por ejemplo, los roles de cada grupo se dividirán en roles de senior, maestro de clase y senior. El valor de estos personajes es principalmente crear una atmósfera de grupo, un poco como una conversación cruzada, y generar buena actividad. Esta es la primera implementación a gran escala de un sistema operativo y un método de implementación en profundidad, como la planificación y organización de varios roles, cómo dividir el trabajo y cómo cooperar entre sí. Pero es necesario enfatizar que si confía en su personal dedicado para hacerlo, es fácil caer en la "táctica del mar humano".
¿Cuál es la clave para la implementación de la segunda dimensión, como es motivar a los operadores? Qué roles deben desempeñar los empleados y qué roles deben desempeñar los usuarios, por ejemplo mediante la selección y luego la capacitación, para construir este mecanismo operativo.
La ejecución de la tercera dimensión, como cómo establecer un sistema de crecimiento de usuarios, cómo colocar anuncios WeChat grupales y personales, para resumir qué contenido tiene una mayor tasa de conversión y otros datos en otros enlaces operativos. índice. Realidad: ¿Cómo calcular el coste de adquisición de clientes del tráfico de dominio privado desde una perspectiva de inversión?
Zhang Xiaoyan: Desde el comienzo de agregar el WeChat de una persona hasta la conversión final, la cantidad de dinero que gasta es el costo de adquirir clientes. Al mismo tiempo, también es necesario calcular el LTV de un cliente, como cuántas veces el usuario ha recomprado después de completar la primera transacción y cuál es el precio unitario cada vez. Las diferentes categorías tendrán precios diferentes, pero el precio general para el cliente será ligeramente más bajo que el de JD.COM y Tmall. En el escenario del tráfico de dominio privado, los usuarios tendrán la oportunidad de considerar realizar pedidos.
Realidad: ¿Cómo ve la importancia de los grupos de WeChat en el tráfico de dominios privados?
Zhang Xiaoyan: Muy importante. Verás, Solitario ha recibido una nueva ola de financiación. Muchos empresarios del comercio electrónico social informan que el método "Jilong" es eficaz. Porque será más difícil generar confianza entre la gente en China. Por ejemplo, cuando un comerciante se comunica como vendedor, el comprador siempre siente que usted es demasiado caro y se está aprovechando de mí. De hecho, la mayoría de la gente tiene esta mentalidad, porque muchas empresas son inherentemente empresas de "poca información". Por lo tanto, al utilizar el método del cuadrado y escenas grupales para crear una atmósfera de "compra urgente", las ventas serán mucho más fáciles. La gente sigue a la manada. Por ejemplo, puede que no mire algunos grupos en absoluto, pero veo algunos grupos interesantes e importantes. Si la interacción se forma a través del ritual del contenido, participaré activamente en él, pero aún debo prestar atención a la calidad del producto en sí. Realidad: ¿El proyecto en el que invierte apoyará el desarrollo de su aplicación a largo plazo?
Zhang Xiaoyan: No lo necesito hasta que venda los productos por una determinada cantidad. También existen miniplataformas de programas SaaS, como Zan, y puede encontrar un tercero para resolver los problemas en la etapa inicial. Realidad: ¿Qué ventajas de experiencia crees que tienen las personas con tráfico de dominio privado?
Zhang Xiaoyan: Las personas que han hecho negocios en WeChat y son clientes de Taobao son empresarios con ventajas. La segunda categoría es tener muchos grupos entre manos, lo que también será un plus. Si no hay un grupo, existe una metodología que puede establecer un grupo rápidamente, de manera rentable o tener una alta tasa de conversión. Todas estas son ventajas. Realidad: Desde una perspectiva de inversión, ¿qué opina de la actitud de WeChat hacia el comercio electrónico?
Zhang Xiaoyan: Cuando WeChat invirtió en JD.COM y Meili, ¿no queríamos todos ser empresas de comercio electrónico? No se rendirán, sólo les importa lo que hacen los emprendedores.
Tencent definitivamente seguirá apoyando y seguirá haciéndolo. Es imposible simplemente dejar que Ali juegue. Incluyendo el tráfico actual de dominio privado, es muy probable que "Enterprise WeChat" sea una buena opción de operador. Realidad: ¿Qué opinas del futuro de los fans que han acumulado tráfico de dominio privado?
Zhang Xiaoyan: El tráfico de nombres de dominio privados siempre es, hasta cierto punto, una herramienta. Lo más importante es gestionar bien a tus fans y luego guiarlos para que recompren y mejoren su adherencia. Aquí también se intensifica el llamado tráfico de dominio privado. Pero hay una premisa importante: el producto debe ser bueno y no se puede conseguir de la noche a la mañana. Sólo las compras sostenibles pueden apuntalar la capitalización y los resultados escalados. O puede funcionar vendiendo cabezas de personas, pero también debe tener el embalaje correspondiente, cumplir con las leyes y regulaciones y debe crear algo de valor para retener a los fanáticos. Realidad: ¿Qué proyectos de tráfico de dominios privados estás todavía esperando ver?
Zhang Xiaoyan: Mucho. Incluyendo algunas B pequeñas, también hay muchos diseños en forma de tráfico de dominio privado.
Hay un proyecto para vender vino. Utilizan operaciones comunitarias para hacerlo para los comerciantes. También hay algunos servicios, como las clases fuera de línea para padres e hijos y el desvío de instituciones de formación, que también utilizan tráfico de dominio privado, como la cooperación entre industrias. Tres tipos diferentes de cursos de capacitación se agrupan en un solo paquete de cursos y se agrupan en sus respectivos grupos para lograr una mejor conversión. Creo que este se convertirá en un método de venta popular porque la multitud es precisa y las necesidades son las mismas. Luego, en este proceso, puede surgir una nueva plataforma para ayudar a tres instituciones diferentes a supervisar las ventas, los cobros, el intercambio de cuentas, etc.
En general, la era de Internet móvil es también una era de lectura fragmentada. Con los métodos tradicionales, la tasa de llegada de mensajes ya es muy baja: se dice que el 0,2% para la entrega de correo electrónico, el 0,03% para la lectura de mensajes de texto y el 3% para las cuentas de WeChat. En consecuencia, la tasa de lectura de mensajes de los grupos WeChat alcanza el 40%, por lo que desde esta perspectiva, el tráfico de dominio privado también es necesario.
Realidad: ¿Cómo tratar el tráfico de dominios privados y los negocios de WeChat?
Zhang Xiaoyan: Son muy similares, pero no se pueden vender esas cosas inexplicables. Esta no es una solución a largo plazo. Sin embargo, esta es una oportunidad de marca. Por ejemplo, una marca debe tener varios SKU, porque una marca definitivamente no es un solo producto. Realidad: Volviendo al ecosistema WeChat, ¿qué nuevas oportunidades encontraremos desde la perspectiva de la multitud? Por ejemplo, la generación posterior a la década de 2000 y el mercado de personas mayores.
Zhang Xiaoyan: Sí, pero creemos que puede haber más oportunidades en el mercado de personas mayores y en el mercado que se está hundiendo. Por ejemplo, mi "mamá y mi papá" no tienen otros pasatiempos, pero deben tener WeChat, porque quieren hacerme una videollamada, y también les enviaremos sobres rojos a través de WeChat, y ellos también gastarán dinero en WeChat.