Telemercadeo inmobiliario
Primero, debemos superar nuestros obstáculos internos.
Algunas personas llaman porque les preocupa que la otra parte las rechace. Después de ser rechazados, no sabían qué hacer y solo pudieron colgar el teléfono. Algunas personas incluso esperan que el teléfono se cuelgue rápidamente y nadie conteste. Siempre se ponen en el lugar del receptor e imaginan cómo él te rechazaría. Si lo crees así, se convierte en dos personas que lo rechazan. Entonces la llamada telefónica no tendrá el efecto deseado. Hay varias formas de superar los obstáculos internos: 1) Corrige tu mentalidad. En ventas el rechazo es normal. Para tener un 200% de confianza en sus productos y servicios, debe ser muy optimista acerca de las perspectivas de mercado de sus productos. Al mismo tiempo, resumió varias ventajas de sus productos.
(2) Sé bueno resumiendo. Deberíamos estar agradecidos con cada cliente que nos rechaza. Porque podemos aprender de ellos por qué nos rechazan. Después de cada llamada, debemos registrar la forma en que nos rechazaron y luego podemos resumir cómo resolverlo la próxima vez que nos encontremos con algo similar. El propósito de esto es tener la confianza suficiente para volver a resolver problemas comunes sin temor ni miedo.
(3) Tómate un tiempo para estudiar todos los días. Cuanto más aprendes, menos sabes. El propósito del aprendizaje no es alcanzar una determinada altura. Pero date suficiente confianza. Por supuesto, debes aprender de forma selectiva y no aprender todo lo que no sabes. Antes de realizar una llamada, puedes anotar en un papel las palabras clave que quieras expresar al cliente para evitar incoherencias por nerviosismo.
En segundo lugar, aclarar el propósito de la llamada
El propósito de llamar a los clientes es vender productos. Por supuesto, no se puede hacer con una sola llamada telefónica, pero la llamada debe ser efectiva y pueda obtener información valiosa para nosotros. Por lo tanto, llamar a los clientes no es el propósito, sino contactar a los clientes objetivo, obtener una oportunidad de entrevista y luego completar la venta.
En tercer lugar, la recopilación de recursos del cliente
Dado que el propósito es claro, es una cuestión de a quién llamar. El telemercadeo en cualquier industria comienza con la selección de clientes. La clave para un telemercadeo exitoso es encontrar el objetivo correcto o encontrar clientes potenciales que sean lo suficientemente efectivos. En el proceso de venta telefónica siempre es más importante la elección que el esfuerzo, pero encontrar el target adecuado desde el principio no significa que se generarán resultados de ventas, pero al menos obtendrás una oportunidad y un buen comienzo. Hay tres condiciones para seleccionar clientes:
1. Hay demanda potencial u evidente
2. Hay cierta fortaleza financiera para consumir los productos que vendes.
3. La persona de contacto debe tener autoridad para tomar decisiones y poder tomar la decisión final.
Cuarto, comprender la comprensión del cliente sobre sus necesidades
1. Ubicación, área, precio, si hipotecar, orientación, requisitos de piso, decoración, cuándo mudarse y qué casa. comprar;
2. ¿Has visto las casas en esta zona (o qué casas has visto antes)? 3. Cuando sea conveniente ver la casa, deje un número de teléfono móvil conveniente;
4. Comprenda los motivos para comprar la casa. No puede hacer preguntas directamente. Por ejemplo, si un cliente pregunta acerca de una casa en un distrito escolar, usted puede preguntarle si planea comprarla para que sus hijos vayan a la escuela y cuándo irán a la escuela. Si vas a la escuela este año, entonces ese cliente es muy A. O el cliente dice que su casa se vendió y quiere comprar una, entonces ese cliente cerrará el trato en un futuro cercano si crees que; El cliente es relativamente joven, puede preguntar si se va a casar, ¿a qué hora? Si fuera este año, también serían clientes de Clase A.
5. Si el cliente tiene requisitos altos en cuanto al número, piso y precio de las casas en esta comunidad, puede negarlo inmediatamente y luego recomendarlo al cliente para ver si hay otras casas que le gusten. .
Si la oferta sensorial del cliente se desvía demasiado del mercado, entonces este tipo de cliente no necesita seguirlo y es probable que sea un cliente basura. Depende de la situación específica;
6. el cliente tiene una cierta comprensión de los bienes inmuebles, el precio y los requisitos de área. No es muy diferente del mercado, estos clientes son relativamente A; lo único que les falta es una vivienda adecuada;
Notas:
1. Deje dos números de teléfono más: si se comunica. Hay muy pocas formas y no podemos comunicarnos con usted a tiempo incluso si tenemos una casa nueva.
2. Asegúrese de ampliar o adaptarse a los requisitos del cliente. Si el precio es razonable, ¿debería considerar casas en otros lugares (cuando realmente no puede encontrar la casa que el cliente desea)?
3. Determine el rango de presupuesto del cliente. Si la casa cumple con sus requisitos, ¿consideraría aumentar el presupuesto? Si es así, ¿cuánto se puede aumentar? De hecho, algunos clientes han dicho que aceptarían un rango de precio total de £2 millones. De hecho, si hay una buena casa y más dinero, la aceptará. Los pensamientos del corredor no deben estar limitados por las palabras del cliente;
4. Confirmar si el cliente quiere un préstamo y su capacidad de pago, y cuánto pago inicial puede realizar.
5. Determine si el cliente quiere un préstamo. Consulte las casas en el área deseada. Recuerde, los clientes que han visto el área y comprenden mejor los precios de las viviendas son clientes potenciales.
Verbo (abreviatura de verbo) (1) Hay varios problemas prácticos:
1. El rechazo habitual de los clientes Cuando la mayoría de las personas reciben una llamada de ventas, su primera reacción es negarse. . Estos clientes desviarán su atención. Tomamos la ruta de compra grupal y no le vendemos nuestros productos. La función es mejorar la motivación de sus empleados, mantener las relaciones con sus clientes y aportar mayores beneficios corporativos.
2. Objeciones emocionales de los clientes. Cuando llamamos a un cliente, no sabemos si está de buen o mal humor. Ahora es el momento de comunicarnos. Por lo tanto, podemos saber si el cliente está emocional por su tono y actitud, y escuchar sus quejas, lo que le ayudará a resolver su estado de ánimo irritable. Luego, en futuras comunicaciones, el cliente corresponderá a su amabilidad. Aprenda a escuchar y los vendedores por teléfono serán recompensados en consecuencia.
3. Los clientes son buenos siendo profesores. Los clientes no quedan realmente insatisfechos cuando señalan su punto de vista o su producto. Los propios clientes saben que no existe un producto perfecto en este mundo. Sólo quiere decirte lo maravilloso y conocedor que es. Podemos ganar la discusión con el cliente, pero perdemos la oportunidad de realizar la venta. Todo lo que el vendedor tiene que hacer es callarse y escuchar las diferentes opiniones del cliente. Luego estuve de acuerdo con él: "Bueno, lo que dijiste tiene sentido. Qué productos tienen defectos en algunos aspectos. Escuchándote, aprendí mucho". Luego expresé mis propias opiniones diferentes, que no solo satisficieron la vanidad del cliente. y logró el objetivo de ventas.
4. La respuesta "No es necesario por ahora, te llamaré si es necesario" puede significar que nuestras palabras de apertura no atrajeron al cliente, por lo que debemos ajustar nuestras habilidades de habla y centrarnos en lo que queremos. puede traerle, tales como: Completo con cinco certificados, precio promedio bajo, tapa dura, sala del distrito escolar, etc.
5. La respuesta de "Enviar un plan de datos primero y hablar de ello después" solo nos da la oportunidad de hacer una llamada la próxima vez, por lo que la próxima vez también debemos considerar cómo atraer la atención del cliente. apresurado.
6. Con las respuestas de "Lo pensaré de nuevo" y "Discutámoslo de nuevo", puedes descubrir el verdadero significado del "considerar" del cliente. Puedes preguntar: ¿Qué te preocupa? Pregunte por qué y encuentre soluciones. 7. "Tenemos otros proyectos en mente". En este momento no menosprecies a la pareja de la otra persona. Si menosprecias a tu oponente, menosprecias a tus clientes, lo cual es contraproducente. Puedes decir: Oh, felicidades primero. ¿No estás seguro de qué proyecto te gusta? Como colegas, probablemente sepamos un poco más. ¿Qué podemos hacer para ayudarte? Si el cliente está interesado, puede analizar las ventajas de sus competidores y luego contarles las diferencias de su producto para despertar el interés del cliente, y luego programar una cita para informarle sobre su proyecto. No se le darán múltiples opciones. .Qué daño causó.
8. Si tienes objeciones al precio, comunícate por teléfono y trata de evitar negociar el precio. Si debe cotizar un precio, puede cotizar un precio aproximado e intentar cotizar un rango. No cite un precio exacto para evitar que los clientes visiten su puerta.
Sexto, el arte de la palabra
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Está bien: luego confirmaré la hora y el lugar específicos con usted (confirmaré la hora y el lugar con anticipación), luego preguntaré el nombre del cliente, registraré las necesidades del cliente y luego le enviaré un mensaje de texto. .