¿Cómo encontrar clientes para inmuebles turísticos?
Los clientes extranjeros de bienes raíces turísticos deben buscar en todo el país, pero los recursos son limitados. Es necesario delimitar el alcance en tres aspectos: espacio, tiempo y personas según el posicionamiento y características del proyecto, y localizar con precisión a los clientes.
1. Espacio: Áreas y ciudades objetivo según el posicionamiento del proyecto.
En términos de bloquear espacialmente el rango objetivo de los clientes de expansión fuera del sitio, el área objetivo debe bloquearse según el posicionamiento, el volumen y la ubicación del proyecto. Por ejemplo, en 2013, el proyecto turístico emblemático de Shandong Binhai, “Country Garden Ten Miles Golden Beach (ahora conocido como Binhai City, lo mismo a continuación)”, necesitaba promoverse en todo el país, por lo que decidió “1+6+3+N”. . Es decir, con Qingdao como base (una ciudad central), que abarca seis ciudades radiantes y tres salas de exposiciones en la provincia de Shandong (tres salas de exposiciones emblemáticas en Beijing, Shanghai y Shenyang), se trata de un diseño centrado en el cliente respaldado por el lanzamiento. de bienes raíces hermanos en todo el país.
El proyecto turístico de Country Garden, Shili Silver Beach en Huizhou, Guangdong, se centra en expandirse desde Shenzhen hasta el delta del río Perla en la provincia de Guangdong, así como en el noreste de China y Hong Kong.
El proyecto turístico Country Garden Hainan, Country Garden Coconut City, está ubicado principalmente en las provincias del suroeste y noreste. El proyecto turístico insignia de Country Garden en el extranjero, Forest City, se ha dirigido inicialmente a 13 importantes ciudades centrales del país, utilizando la sala de exposiciones IEC como base para ampliar los clientes en otros lugares.
2. Tiempo: Diferentes proyectos tienen diferentes tiempos óptimos para descubrir clientes.
Los diferentes proyectos tienen diferentes oportunidades para ampliar los clientes, como el proyecto turístico de la costa norte Shili Golden Beach. De mayo a octubre es la época principal del verano. Country Garden concentrará los recursos de élite de todo el grupo en marketing y expansión de clientes durante este período. Pero el invierno es la mejor época para explorar el Proyecto South Ten Miles Silver Beach y el Proyecto de la Isla Hainan.
Además, en diferentes momentos, el área objetivo también cambiará. Por ejemplo, la neblina fue intensa a principios del invierno. El proyecto de Hainan se centró en la zona afectada por la neblina del norte de China, aprovechando los puntos débiles de la neblina para ampliar los clientes. A medida que el clima se enfría, el énfasis se desplaza hacia el noreste, siendo más atractiva la calidez del sur. A principios del año pasado, Country Garden publicó la noticia "Atención nacional: Country Garden" envía billetes de avión gratuitos a Hainan para el Año Nuevo"" en Beijing News, Chongqing Morning News, Zhengzhou Dahe News y Heilongjiang Life News.
3. Multitudes: los cuatro tipos de grupos de clientes y sus características del inmueble turístico.
Bloquea el tiempo y el espacio, y luego bloquea el grupo objetivo. Hay cuatro tipos principales de clientes que compran inmuebles turísticos: 1. Los empresarios, principales compradores de casas en otros lugares, prestan más atención a la rentabilidad:
2. Personas mayores que viven en otros lugares , siendo los propietarios de entre 40 y 60 años los más importantes, prestan más atención a las instalaciones sanitarias y al entorno natural;
(3) Los compradores de inversiones prestan más atención al potencial de apreciación y a los servicios de alquiler;
④Las élites sociales y las celebridades prestan más atención a los recursos naturales del proyecto y las instalaciones de apoyo.
Los diferentes tipos de clientes tienen diferentes motivaciones para comprar casas, diferentes industrias y diferentes hábitos de alimentación, vestimenta, vivienda y transporte. Sólo comprendiéndolos a fondo podrá encontrarlos al ampliar su clientela.
2. Implementación de estrategias para expandir clientes, los 8 consejos de Country Garden para expandir clientes en ubicaciones remotas
Asegure clientes en términos de tiempo, espacio y multitud. ¿Cómo amplía Country Garden sus clientes en la práctica?
1. Salas de exposiciones, puntos de exposición + salas de exposiciones y otras exposiciones + VR y otras nuevas tecnologías.
Debido a que el proyecto inmobiliario turístico está lejano, lo primero a solucionar es el problema de llegar a los clientes. Cuando los clientes llegan a tu puerta, no puedes hacer nada. Debes tomar la iniciativa y salir.
(1) Centro de Exposiciones Internacional Sala de Exposiciones Exhibition Point
Los principales proyectos turísticos de Country Garden tienen salas de exposiciones urbanas en sus ciudades centrales, como la Sala de Exposiciones Insignia de Shenzhen, la Sala de Exposiciones de Harbin, Hong Sala de exposiciones de Kong, Sala de exposiciones de Shili, Sala de exposiciones de la Unión Mundial Yintan, etc. Sala de exposiciones Shili Jintan Qingdao Nanjing Road, así como salas de exposiciones IEC con Forest City en todo el país.
La función de la sala de exposiciones es facilitar la llegada y comprensión de los clientes. Más importante aún, es llevar a cabo una expansión comercial regular basada en la sala de exposiciones, como entregar pedidos, visitar clientes, interceptar,. etc. Para las ciudades sin salas de exposición, Country Garden también enviará personal de ventas para buscar clientes. Por ejemplo, Shili Jintan enviará empresas de ventas para desarrollar clientes en las ciudades cercanas al proyecto (Qingdao, Rongcheng, Yantai, Weihai) y Jinan, y se pondrá en contacto con los clientes de forma proactiva.
Además de la sala de exposiciones, Country Garden también instalará stands temporales en los principales distritos comerciales. Por ejemplo, Shiliyintan ha instalado una sala de exposiciones temporales en Yitian Holiday Plaza, un centro comercial en la zona central de Shenzhen. Además, antes de la inauguración, Shiliyintan también instaló un stand en el undécimo proyecto de Country Garden Guangdong, con 1.485 clientes.
(2) Muestras de vivienda y otras exposiciones
El sector inmobiliario turístico debería aprovechar la oportunidad. Shiliyintan ha participado en la Feria Inmobiliaria de Primavera de Shenzhen, la Feria Inmobiliaria de Primavera de Tianjin y la Feria de Desarrollo de Changsha, y ha diseñado algunas experiencias de playa y navegación en la sala de exposiciones para permitir a los clientes sumergirse en la feria inmobiliaria. Además de las exposiciones, Shiliyintan también participó en la 11.ª Exposición sobre el mejor entorno de vida de China (Hangzhou) y la Exposición internacional de decoración del hogar de China Shenzhen.
(3) Nuevas tecnologías como la retransmisión en directo y la realidad virtual.
Incluso si hay una sala de exposición, es difícil que los clientes experimenten el proyecto. Al principio, dependían de videos y álbumes exquisitos. Shiliyintan le pidió a Tang Wei que grabara videos y creara álbumes exquisitos. En la era WeChat, Shili Jintan tomó la iniciativa en el uso de libros de microconstrucción, libros de construcción con animación H5, vistas panorámicas de casas de 360°, etc. El año pasado, el proyecto Forest City invitó al jefe de la aldea, Li Rui, a reproducir una transmisión en vivo de realidad virtual, utilizando nueva tecnología para permitir a los clientes comprender fácilmente el proyecto.
2. Convierte la venta de una casa en un viaje de descuento.
Además de salir por tu cuenta, también debes encontrar formas de atraer clientes a los proyectos.
La forma más común es empaquetar el proyecto en un itinerario turístico, proporcionar subsidios de viaje para atraer clientes y cooperar con las agencias de viajes para ayudarlas a atraer clientes. Shili Jintan una vez llevó a cabo un plan turístico para que "diez mil personas desembarcaran en la isla".
Country Garden incluyó Forest City como ruta turística para grupos turísticos de Singapur y Malasia y proporcionó enormes subsidios. Básicamente, entre el 30% y el 35% del subsidio financiero de cada visitante se utiliza para garantizar que 8.000 personas visiten la oficina de ventas cada mes.
3. Festivales: Los festivales a gran escala atraen a los clientes a visitarlos.
Los eventos a gran escala también son un medio común para que las propiedades turísticas atraigan turistas. Las primeras actividades fueron los diversos festivales de proyectos organizados por Agile Clearwater Bay, como el Festival de la Cerveza, el Festival de Cometas y el Festival del Coco. Country Garden Shili Jintan ha celebrado sucesivamente varios carnavales playeros internacionales, con rico contenido e incluso invitó a la cantante Summer a ayudar.
4. Actividades fuera del sitio: utilizar actividades para injertar actividades a gran escala.
El número de clientes atraídos por las actividades in situ del proyecto es limitado, y las actividades también deben llegar de forma proactiva a los clientes y realizar eventos en las principales ciudades para ampliar los clientes. Hay dos formas principales de actividades: la autoorganización y el injerto con actividades.
Forest City cooperó con la Sociedad Deyun para realizar tres presentaciones consecutivas de charlas cruzadas en Beijing y un "Festival Verde" en Shanghai, al que asistieron muchos clientes. Además, antes de la apertura de Shili Silver Beach, se llevaron a cabo reuniones especiales de promoción en las principales ciudades del país.
Además de organizar actividades usted mismo, también puede cooperar con varias organizaciones para realizar actividades de injerto. Antes de la apertura de Shili Silver Beach, organizamos la Conferencia de Estudios Chinos de Shenyang, el Consejo de la Asociación de Hoteles de Shenzhen y el Consejo de la Asociación de la Industria Electrónica de Shenzhen.
5. Sistema de distribución: 65,438+0,00 distribuidores, Ping An ayuda a vender casas.
Permitir que los distribuidores ayuden a los clientes de fuera de la ciudad también es una técnica común utilizada por Country Garden. Integra intermediarios, agentes, comercio electrónico, agencias de viajes, agencias de decoración, agencias de inmigración y otros canales para establecer una sólida red de distribución.
El proyecto Shili Jintan alguna vez tuvo más de 65.438+0.000 distribuidores que cubrían todas las partes de China. 2015, 165438 + El 30 de octubre, Country Garden IEC organizó la "Conferencia de apertura del canal de distribución de Forest City China" y contrató a miles de agentes de distribución. 2065438+El 6 de julio de 2006, se llevó a cabo la reunión inicial del proyecto “Nuggets Overseas, Earning Renovated Horses” de Forest City para miles de personas. Además, cada región también está ampliando activamente su red de distribuidores.
Los puntos de comisión de Country Garden para los distribuidores son muy altos y no hay daños y perjuicios después de firmar el acuerdo. Los agentes no tienen riesgo contractual, lo que los hace atractivos para los distribuidores y facilita la ampliación del equipo de distribuidores.
Además, después de que Ping An invirtiera en Country Garden, el personal de negocios financieros de Ping An se convirtió en el personal de ventas de Forest City, y Ping An Fanghao, una de las plataformas de comercio electrónico inmobiliario más influyentes de China, se convirtió en su plataforma de distribución.
Además de una amplia gama de distribuidores, los consultores inmobiliarios de Country Garden también pueden convertirse en distribuidores y desarrollar sus propios distribuidores y corredores fuera de línea.
6. Vinculación de más de 700 proyectos hermanos en todo el mundo. Traer invitados + compartir tareas de desempeño
Country Garden tiene más de 700 proyectos inmobiliarios en todo el mundo y cuenta con una gran cantidad de recursos de propietarios en diferentes lugares. El proyecto turístico aprovecha plenamente los recursos de los propietarios y clientes de estos proyectos hermanos. Simplemente permita que Brother Project le ayude a enviar mensajes de texto, promover carteles, pancartas y vigas de la comunidad, incorporar actividades existentes o celebrar reuniones de promoción específicamente para propietarios. Más en serio, dejar que cada proyecto comparta directamente la tarea de atraer clientes y el desempeño de las ventas. Más de 700 proyectos ayudan a los proyectos turísticos a vender casas, lo cual es muy importante.
7. Phoenix Pass: más de 3 millones de propietarios + marketing a nivel nacional para ayudar a vender casas.
Además de más de 700 propiedades, Country Garden también cuenta con más de 3 millones de recursos de propietarios. Es muy conveniente comercializar y atraer a una gran cantidad de clientes. Además, estas personas también pueden convertirse en agentes de Country Garden a través de Phoenix Pass para ayudar a vender casas en proyectos vacacionales. No se deben subestimar los más de 3 millones de agentes propietarios, y Phoenix Pass tiene 6 millones de agentes en todo el país (superpuestos con los propietarios). El tamaño del ejército de agentes da miedo.
8. Productos financieros: regale tesoros de su casa: atraiga a los clientes con beneficios.
Hay muchos inversores que compran inmuebles turísticos y les gusta invertir. Coral Palace, el proyecto turístico de Hainan de Country Garden, cooperó con Huilian Financial para lanzar una serie de productos de fondos de inversión y gestión patrimonial como "Fang Fang Bao". El personal de ventas lleva estas nuevas "armas" a varias ciudades clave para proteger a los antiguos propietarios y ampliar los nuevos clientes; ya sean antiguos propietarios o nuevos clientes, siempre que compren los productos financieros de Coral Palace, pueden viajar a la isla a un precio costo muy bajo o incluso gratis.
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El Nueve de Oro y el Diez de Plata son las épocas doradas para las ventas de inmuebles turísticos. Podemos aprender de la expansión de clientes externos de Country Garden, fijar clientes objetivo dentro del alcance del espacio, tiempo y personas, y luego lograr una expansión eficiente a través de las ocho habilidades únicas de la expansión de clientes externos, aprovechando así la oportunidad de oro del oro. , nueve y diez ventas de plata.
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