¿Cuál es el proceso de venta de una empresa de viajes? No sé exactamente cómo hacer eso, gracias.
La oferta se puede completar con éxito.
(1) Pasos de venta de productos turísticos
Los vendedores turísticos deben seguir ciertos pasos, y cada paso del proceso de venta merece atención. Los pasos de venta paso a paso y los métodos de venta varían de persona a persona.
Una condición necesaria para un buen desempeño. Hay siete pasos principales en la promoción, como se muestra en la figura.
1. Atraer clientes potenciales.
Los vendedores de viajes deben primero encontrar objetivos de ventas, es decir, clientes. El personal de ventas puede encontrar clientes potenciales a través de varios canales, como proveedores de viajes ascendentes y viajes descendentes.
Busque posibles pistas de intermediarios, organizaciones industriales de clientes potenciales, directorios telefónicos, periódicos y revistas, radio y televisión, Internet y otros medios.
Pistas, búsqueda de pistas de agencias gubernamentales extranjeras, etc.
Después de tener clientes potenciales, el personal de ventas también debe descartar clientes potenciales no valorados y encontrar y captar clientes valiosos.
2. Preparación antes de visitar
Los vendedores de las empresas turísticas deben hacer los preparativos necesarios antes de visitar a los clientes, incluyendo comprender en la medida de lo posible las características, naturaleza y ubicación de las necesidades de los clientes. visitada. Situación de la institución, tendencias de compra, etc.
, principales tomadores de decisiones, etc. Los vendedores también deben considerar seleccionar métodos de entrevista apropiados para los clientes, como entrevistas telefónicas y visitas puerta a puerta. También es importante programar su visita, si tiene poco tiempo.
Si el cliente se encuentra en viaje de negocios, en una reunión o ocupado en el trabajo, no es apropiado visitar al cliente.
3. Acercarse a los clientes
Cuando el personal de marketing de las empresas turísticas se acerca a los clientes, para evitar que los rechacen, deben dejar una buena "primera impresión" en los clientes, incluida la adecuada. vestimenta y "apertura" apropiada
"Blanco", contenido de conversación apropiado y esforzarse por ser "hidratante y silencioso" para ser aceptado por los clientes.
Explicación y demostración
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Los productos de viajes son básicamente productos intangibles y los vendedores de viajes no pueden ofrecer demostraciones físicas en el sitio a los clientes. Necesitan confiar en explicaciones, imágenes y otras demostraciones para atraer clientes.
El personal de ventas de la empresa sí puede. aprenda de esto al explicar y demostrar los siguientes tres métodos:
(1) Método fijo
El vendedor memoriza el texto de antemano, sigue el guión al explicar y utiliza imágenes y. materiales para ayudar en la explicación y demostración
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(2) Método de fórmula
El personal de ventas primero habla con los clientes, luego divide a los clientes en varios tipos según sus características, y adoptar métodos establecidos de explicación y demostración para diferentes tipos de clientes.
(3) Método de satisfacción de la demanda
Los vendedores de viajes deben escuchar las opiniones de los clientes y captar los puntos clave de las necesidades reales de los clientes. y resolver los principales problemas de dudas de los clientes, y encontrar soluciones adecuadas para los diferentes requisitos de los clientes.
Buscar los mejores puntos de venta para promover las ventas.
Se pueden adoptar cinco estrategias. Influir en los clientes: enfatizar la calidad, la marca, el precio y el servicio de los productos de viaje que ofrece la empresa.
Impresionar a los clientes a través del conocimiento profesional, mantener a los clientes estableciendo buenas relaciones con los clientes, impresionar a los clientes a través de los servicios adecuados. y establecer una buena imagen personal.
Conquistar clientes
5. Responder a las objeciones
Cuando el personal de marketing de las empresas turísticas vende a los clientes, generalmente lo hará. plantear objeciones independientemente de si los clientes están interesados. Algunos clientes incluso han descubierto "defectos" en los productos de viaje, servicios, precios, etc., por lo que el personal de ventas debe ser bueno en el manejo de diversas objeciones.
Comprender y tener confianza en los productos de viaje que ofrece la empresa; en segundo lugar, las objeciones de los clientes se consideran "normales" e incluso pueden considerarse como un derecho del cliente.
Otra señal de interés en los productos de viajes. ; en tercer lugar, no refutar directamente, es mejor enumerar los fenómenos y dejar que el cliente saque sus propias conclusiones.
6. Cerrar un trato
El personal de ventas de las empresas turísticas debe ser bueno para aprovechar la oportunidad y convertir los deseos de compra de los clientes en un comportamiento de compra real. Algunos vendedores experimentados suelen comprender esto muy bien.
"Esperando", una vez llegado el momento, siempre utilizarán consultas afirmativas para inducir a los clientes a cerrar el trato. Por ejemplo, si una empresa quiere organizar un viaje en grupo, el vendedor preguntará: "¿Participará su empresa en el viaje?"
¿La hora de salida del grupo es ×× o ××? ".
7. Seguimiento del cliente
Después de que un vendedor firma un contrato con un cliente en nombre de una empresa de viajes dentro del alcance de la autorización, no significa el final de la promoción. El vendedor debe proporcionar información relevante, transmitirla al cliente y notificar a la empresa sobre la transacción, para que todos los departamentos de Qixin puedan prepararse para el servicio al cliente. Las empresas de turismo modernas prestan especial atención a la competencia. para "clientes habituales", por lo que concluyen la transacción.
También representa el punto de partida para nuevos acuerdos. Por lo tanto, los vendedores deben realizar un seguimiento de la satisfacción del cliente después de cerrar un trato.