Estrategias de marketing para la planificación del marketing inmobiliario
Los productos inmobiliarios son productos especiales generales que se diferencian de otros productos económicos. Tiene tanto las características de las mercancías generales como sus particularidades. En resumen, esta particularidad se manifiesta principalmente en los siguientes aspectos:
1. Cartera de productos inmobiliarios
La combinación se manifiesta en tres aspectos: primero, la combinación de suelo y vivienda. ; el primero es la combinación de inmutabilidad y diversidad; el tercero es la combinación de bienes de consumo y bienes de inversión.
2. Fijación de la ubicación
a. El mercado es regional y el desarrollo inmobiliario debe prestar más atención a la investigación del mercado local.
b. Los productos inmobiliarios no pueden ajustar el excedente y la escasez en diferentes mercados.
3. La heterogeneidad de los productos inmobiliarios, es decir, la individualidad
1. Crea las condiciones para un desarrollo gradual y un desarrollo continuo.
b. Ningún inmueble es exactamente igual: es difícil juzgar la ubicación (ruidosa, tranquila, conveniente, ambiental), los materiales de construcción y la estructura.
c.Conocer la profesionalidad y complejidad de las pruebas.
4. El enorme valor de las materias primas inmobiliarias.
La tierra es un bien escaso, mientras que las casas son caras de construir y tienen una larga vida útil. Estos dos aspectos contribuyen al gran valor de los bienes inmuebles.
1. La venta de bienes raíces es un trabajo difícil;
b. La importancia de los agentes profesionales
c. y sexo en el mercado de alquiler.
5. Las políticas de desarrollo inmobiliario son muy restrictivas, el ciclo de desarrollo es largo y existen muchas industrias relacionadas.
La diferencia entre los productos inmobiliarios y otros productos básicos es que los productos inmobiliarios están más restringidos por las políticas gubernamentales. El desarrollo de la industria inmobiliaria no sólo se ve afectado por las políticas actuales, sino también por las políticas futuras.
1. Analizar y predecir correctamente las perspectivas del campo de inversión;
b. Juicio preciso de las oportunidades de inversión
C.
6. Uso duradero y a largo plazo de los bienes inmuebles
Los bienes inmuebles son un medio de vida y un factor de producción muy duradero. Los bienes raíces tienen dos ciclos de vida. La duración de la vida natural generalmente puede oscilar entre décadas y cientos de años. Pero la vida económica es difícil de determinar.
a.Comprender las necesidades de las personas contemporáneas. Solían ser principalmente dormitorios, pero ahora son "tres grandes y uno pequeño", con baños dobles, salas de estar dobles y un piso saltador.
b. Predecir el desarrollo futuro y prestar atención a la decoración de la casa.
Dado que los productos inmobiliarios tienen algunos de los atributos únicos anteriores, debemos considerar las características anteriores al determinar sus estrategias de marketing y formular estrategias de marketing. Durante el proceso de implementación, los métodos y medios de marketing existentes deben abandonarse, romperse e innovarse para adaptarse a las necesidades de esta industria inmobiliaria específica.
2. Puntos de beneficio de los productos inmobiliarios
En términos de estrategia de marketing, los bienes raíces se pueden dividir en cuatro niveles diferentes, y cada nivel es un punto de beneficio para los desarrolladores.
1. El producto central es que la casa proporcione a las personas espacio y seguridad, sea una entidad y sea portadora de todos los consumos y servicios.
2. Capa regular de producto: suele referirse a la calidad, aspecto, embalaje, marca, diseño, etc. del producto, como la planta, estructura, decoración, etc. de la casa.
3. Capa de producto extendida: se refiere a los servicios proporcionados por productos distintos de los productos principales y los productos formales. Como decoración, gestión de propiedades, instalación de antenas de TV, etc.
4. Capa de producto potencial: productos potenciales generados por el producto, como estacionamientos, servicios de catering, servicios especiales, servicios de entretenimiento, etc.
3. El núcleo de la estrategia de producto
Para quién (quiénes son los consumidores): posicionamiento del producto. Posicionamiento correcto del producto: Resolver el problema de a quién servir. Está determinado por diferencias de producto (calidad y funcionalidad), diferencias de imagen (marcas famosas y grandes empresas), diferencias de precio, diferencias de ubicación, etc. En resumen, el posicionamiento de un producto refleja la competitividad de una empresa o producto. Por ejemplo, la respuesta del presidente del organismo de control laboral.
Cuando la empresa posiciona sus productos, debe expresar con palabras y hechos el posicionamiento en el mercado elegido, y evitar resueltamente los siguientes tres posibles errores de posicionamiento:
1. Si el posicionamiento es demasiado bajo, los consumidores tendrán una vaga impresión del posicionamiento de la empresa y no podrán ver ninguna diferencia con otras empresas.
2. Sobreposicionamiento: Si el posicionamiento en el mercado es demasiado alto, los consumidores tendrán una fuerte impresión de un producto específico de la empresa e ignorarán otros productos. En este momento, es posible que se pierdan muchos clientes potenciales.
3. Confusión de posicionamiento: Si hay confusión en el posicionamiento, los consumidores tendrán una comprensión vaga de la imagen y los productos de la empresa. En este momento, los consumidores estarán perdidos y perderán el deseo de comprar.
El posicionamiento preciso del producto es inseparable de un correcto análisis del mercado.
El análisis de mercado a través de diversos medios debe ser capaz de responder a las siguientes cinco preguntas:
1. ¿Quiénes son los consumidores?
2. ¿Qué compran los consumidores (ejemplo)
p>3. ¿Cuándo compran los consumidores?4. ¿Cuál es el propósito de la compra del consumidor?
(5) ¿Cómo compran los consumidores?
4. Combinación de productos y optimización
La estrategia de combinación de productos es la toma de decisiones de las empresas inmobiliarias sobre variedades de productos, especificaciones y proporciones de producción en función de su propio desarrollo, capacidades económicas y mercado. ambiente. Generalmente, las decisiones se toman en función de la amplitud, longitud, profundidad y rigidez de la cartera de productos. La amplitud del producto se refiere al número de categorías de productos; la longitud del producto se refiere a la suma de diferentes formas de un determinado producto (como varios pisos, rascacielos, torres, paneles, etc.); y estilos arquitectónicos proporcionados por cada producto. La adherencia del producto se refiere al grado de relevancia de un producto en términos de uso final, condiciones de desarrollo y construcción, canales de venta u otros aspectos.
Por un lado, la optimización de la estructura del producto consiste en seleccionar la estructura de variedad de productos que mejor satisfaga la demanda del mercado y hacer que la empresa sea rentable, por otro lado, ajustar constantemente la estructura del producto y desarrollarla de acuerdo con los cambios del mercado; nuevos productos, rectificar y mejorar productos antiguos para que los productos de la empresa sean comercializables.
Además, el naming del producto también forma parte de la estrategia del producto (omitido). 1. Estrategia de precios
En la mezcla de marketing, el precio es el único factor que puede generar ingresos y otros factores solo afectan los costos. Muchas empresas de bienes raíces no manejan adecuadamente las cuestiones de precios. Los inconvenientes más comunes son: demasiado énfasis en la orientación de los costos en la fijación de precios; la incapacidad de ajustar con frecuencia los precios de acuerdo con los cambios del mercado. como elemento interno de la estrategia de posicionamiento en el mercado; los precios no se ajustan según las diferentes variedades de productos y segmentos de mercado.
Varios métodos de fijación de precios comunes:
1. Determinar precios de vivienda razonables basándose en los precios teóricos y la oferta y demanda del mercado. Precios orientados a los costos.
2. Método de fijación de precios orientado a la competencia.
1. Utilice el método de fijación de precios de mercado. Este método es menos riesgoso, especialmente para las pequeñas y medianas empresas inmobiliarias, porque la competitividad es limitada, por lo que es más seguro adoptar este método.
B.Método de fijación de precios competitivos. Es un método proactivo de fijación de precios competitivos que generalmente adoptan empresas inmobiliarias poderosas o únicas. Al fijar el precio, compare el precio del competidor con el precio estimado. El numerador puede ser mayor o menor, consistente. Luego compare la calidad, el costo y los servicios de los productos de la empresa con los de las empresas competidoras, analice las razones de las diferencias de precios, descubra las características y ventajas del producto y determine el precio del producto en función del precio objetivo.
Varias estrategias de precios comunes:
1. Estrategia de precios de "prueba". Es decir, la técnica de fijación de precios de venta basada en el precio. Cuando las empresas de bienes raíces venden viviendas comerciales, venden una pequeña cantidad de viviendas comerciales a un precio más bajo. Si hay más gente comprando casas, el precio puede subir. Si la oferta supera la demanda después del aumento de precio, el precio puede volver a aumentar en el futuro.
2. Estrategia de descuentos. Para acelerar la retirada de fondos, los promotores inmobiliarios suelen ofrecer a los clientes determinadas concesiones de precios a través de diferentes métodos de pago. Como compra de varias casas, descuentos por compra de primera vivienda, lotería de compra de vivienda, descuentos por pago único, etc.
3. Estrategia de precios diferenciales. Establecer precios diferentes para diferentes grupos de clientes; establecer precios diferentes para diferentes usos;
4. Estrategia de precios psicológica. estrategia Mantissa; estrategia de números enteros; estrategia de precios de marca, etc.
Varios métodos comunes de ajuste de precios
1. Continuar cotizando y fijando precios. La empresa decidió no determinar el precio final hasta que el producto estuviera fabricado o entregado, lo que es bastante común en la industria de la construcción con ciclos de producción largos.
2. Utilizando cláusulas de ajuste automático de precios, la empresa exige a los clientes que paguen al precio actual y paguen todo o parte del aumento debido a la inflación antes de la entrega. En proyectos de construcción a largo plazo, muchos contratos tienen cláusulas de ajuste automático de precios.
3. Reducir los descuentos y ajustar los precios de manera uniforme. La empresa redujo los descuentos en efectivo y por cantidad que son comunes en las ventas de viviendas e instruyó a sus vendedores a no cotizar los precios de lista para impulsar el negocio.
2. Control de precios
El contenido más esencial del marketing inmobiliario es el control de precios.
La fijación ordenada de precios debe planificarse cuidadosamente con antelación. El plan general es fijar estos cuatro precios: precio de apertura, precio máximo, precio de finalización y precio de ocupación, y establecer un ratio de ventas adecuado para este precio.
El principio básico del precio es: aumentar gradualmente, dejando margen para la apreciación.
Hay tres situaciones en el control de precios que deben evitarse estrictamente: la primera situación es la reducción de precios; la segunda situación es la venta corta de precios; la tercera situación es la apreciación demasiado rápida y no hay espacio para los precios. El objetivo de la promoción inmobiliaria es dar forma a la imagen del producto y estimular el deseo de compra de los clientes mediante una introducción detallada y una descripción vívida. Actualmente existen tres métodos de promoción comúnmente utilizados en China:
Uno es la publicidad. La publicidad es el método más común y eficaz de promoción inmobiliaria. La publicidad inmobiliaria generalmente requiere un esfuerzo intenso y concentrado para lograr resultados inmediatos. Por lo tanto, al implementar estrategias publicitarias, puede considerar la difusión simultánea o alternativa de anuncios en letreros de calles, anuncios de televisión, anuncios en periódicos y revistas, etc. , para potenciar el efecto.
Existen tres tipos de anuncios inmobiliarios en cuanto a contenido:
Uno es la publicidad de buena voluntad. Enfatiza la construcción de la imagen del desarrollador o agente.
El segundo es la publicidad de proyectos. Establece la credibilidad del área de desarrollo y del proyecto.
El tercero es la publicidad de productos. Este es un anuncio promocional de un proyecto inmobiliario.
También existen salas modelo, que son una especie de publicidad tangible.
La segunda es la feria inmobiliaria. Esta es también una herramienta de promoción. Mediante la exhibición de modelos de productos inmobiliarios, la introducción de dibujos de diseño y la distribución de folletos, podemos despertar el interés de los clientes y estimular su deseo de compra.
El tercero es la promoción de personal. Esto permite al personal de ventas comprender las necesidades de los clientes cara a cara, responder a sus preguntas y promover las ventas de forma específica. Como producto especial, los productos inmobiliarios integran terrenos, desarrollo, construcción, finanzas y otros conocimientos, por lo que este tipo de vendedor suele ser atendido por intermediarios inmobiliarios, agentes o personal de ventas y recepción in situ.
Además, una gestión excelente y un servicio atento son una publicidad invisible que definitivamente promoverá las ventas. Desde la perspectiva de los métodos de venta de viviendas comerciales, existen dos tipos principales: las ventas propias de los promotores y los agentes de ventas confiados.
1. El desarrollador lo vende él mismo.
Debido a que confiar un agente de ventas tiene que pagar una determinada tarifa de agencia, a veces los desarrolladores están dispuestos a vender por sí mismos para ahorrar esta tarifa de agencia. Generalmente, los desarrolladores pueden considerar vender por su cuenta en las siguientes tres circunstancias:
1. Después de años de desarrollo, las grandes empresas de desarrollo inmobiliario tienen sus propios equipos de marketing dedicados y redes de ventas regionales, nacionales e incluso globales. Tiene una amplia experiencia en la promoción de proyectos propios.
2. El mercado inmobiliario está en alza y los proyectos desarrollados por los promotores son muy populares entre los inversores y los compradores de viviendas. Los promotores esperan que los proyectos se alquilen y vendan poco después de su finalización. Por ejemplo, viviendas comerciales de baja rentabilidad a precios nacionales actuales; edificios de oficinas y casas comerciales que escasean en las grandes ciudades, fábricas y almacenes en parques industriales y zonas de desarrollo; Estos edificios comerciales deberían satisfacer diferentes rangos de demanda y el mercado es prometedor. En este caso, las ventas son relativamente fáciles y la empresa desarrolladora las vende ella misma.
3. Cuando el proyecto desarrollado por el promotor tiene un objetivo de venta claro, no es necesario confiar en un agente de arrendamiento y venta.
2. Confíe en un agente de ventas
Las ventas son un trabajo altamente profesional y las actividades de promoción eficaces aportan principalmente a los desarrolladores más beneficios de los que pagan por ello, como un mayor precio de venta. y un período de ventas más corto, suponen considerables beneficios económicos.
Las agencias de venta de bienes raíces suelen estar familiarizadas con las condiciones del mercado y tienen ventajas como información, experiencia, múltiples canales de venta y mucho personal de ventas a tiempo completo. Son lugares donde tanto compradores como vendedores quieren estar. Especialmente para los agentes maduros y excelentes, su comprensión del pulso del mercado y la psicología del consumidor puede crear puntos calientes dentro de un rango limitado a través de la planificación y guiar el consumo. También pueden proporcionar algunas sugerencias útiles a los desarrolladores, a menudo con buenos resultados.