¿Cuáles son los métodos de posicionamiento en el mercado de los productos de las agencias de viajes?
En la etapa inicial de introducción al mercado, la segmentación del mercado de las agencias de viajes generalmente se basa en la distribución geográfica, factores demográficos y económicos (como edad, sexo, ingresos familiares, etc.). ) mercado porque las necesidades de los clientes son relativamente simples y directas. Su característica es la visualización de segmentos de mercado objetivo. En otras palabras, a través de la amplia segmentación del mercado, sus segmentos de mercado objetivo se pueden describir directa y vívidamente. Por ejemplo, cuando una empresa divide el mercado en varios segmentos de mercado objetivo, como personas de mediana edad y mayores, jóvenes y niños, las personas pueden conocer vívidamente las características básicas de estos segmentos de mercado. Debido a que este método de "clasificación" es simple, fácil de operar y de bajo costo, la mayoría de las empresas pueden dominarlo y están dispuestas a adoptarlo. Por lo tanto, no es raro que en muchas agencias de viajes aparezcan productos de itinerarios de viaje dirigidos a personas de diferentes grupos de edad. Sin embargo, este método de segmentación sólo es adecuado para las etapas inicial y de crecimiento del mercado. En este momento, la competencia entre marcas a menudo no es lo suficientemente obvia. La competencia generalmente se refleja en productos, calidad, precio, canales, etc. Las agencias de viajes que sólo actúan en estos segmentos del mercado a menudo hacen que las agencias de viajes caigan en un estado estático y rígido. Aunque todas las agencias de viajes organizan grupos turísticos para personas mayores, la forma real de operación es la misma. En este caso, las llamadas características dejan de existir.
2. De la segmentación dinámica del mercado al posicionamiento en el mercado
Cuando las necesidades de los clientes son diversificadas y complejas, especialmente cuando los factores emocionales tienen un impacto cada vez mayor en las compras, la competencia en el mercado se ha desarrollado a partir de la Desde la amplitud de la cobertura geográfica y económica hasta la profundidad de la estructura de la demanda, el mercado también se ha transformado de una segmentación tangible a una segmentación intangible, y el mercado objetivo se ha vuelto gradualmente abstracto. Por ejemplo, puede encontrar el segmento de mercado objetivo que "busca moda" mediante una segmentación de mercado en profundidad. ¿Pero dónde está este segmento objetivo? ¿Quiénes son sus clientes? ¿Estos clientes comparten las mismas características geográficas, demográficas y económicas? ¿Qué enfoque deberían adoptar las agencias de viajes para comunicarse con este segmento objetivo? Obviamente, los segmentos del mercado objetivo en este momento se han vuelto complejos y abstractos, por lo que la atención de las agencias de viajes a los consumidores también ha pasado de los factores externos al nivel psicológico.
Para los segmentos de mercado objetivo formados en la superficie de la psicología del consumidor, es imposible adaptarse al método de segmentación superficial del mercado o incluso al método de "segmentación de la industria" en la etapa inicial de la competencia en el mercado. Si las agencias de viajes quieren acercarse, sólo pueden utilizar métodos científicos de investigación de mercado para segmentar correctamente el mercado.
La segmentación dinámica y profunda del mercado es una opción inevitable para que las empresas tengan éxito en las etapas media y tardía de la competencia en el mercado, porque sólo de esta manera se puede determinar el posicionamiento correcto en el mercado y fijar el grupo de mercado objetivo.
En la segmentación dinámica del mercado, las agencias de viajes pueden concentrar recursos limitados, utilizar estrategias de comunicación diferenciadas y profundas y complementarlas con diversos medios para ganarse la confianza de los turistas cultivando continuamente la lealtad de los turistas objetivo. Para lograr el propósito de bloquear al máximo a los competidores. Las empresas que utilizan la segmentación estática del mercado superficial tienen muy baja lealtad de los clientes porque han establecido relaciones "inocuas" con los clientes. Cuando más empresas ingresan al mercado para apoderarse del mercado, los métodos de competencia de mercado que las empresas pueden adoptar son guerras de precios y una mayor inversión publicitaria.
(3) Las agencias de viajes deben posicionarse en el mercado en función de sus capacidades y sabiduría.
1. Las características de forma externa de la agencia de viajes deben ser coherentes con el posicionamiento en el mercado.
El posicionamiento de producto y de mercado de una agencia de viajes puede partir del significado de su propio nombre. A menudo es la unidad de nombre y realidad lo que hace que sea más fácil impresionar a los turistas.
A juzgar por el nombre, muchas empresas de agencias de viajes en realidad tienen la dirección de desarrollo profesional de las agencias de viajes. El posicionamiento en el mercado de dichas agencias de viajes sin duda debe ser coherente con sus propios nombres. Por ejemplo, la agencia de viajes para personas mayores debería posicionarse en el mercado de personas mayores, y la agencia de viajes marítimos debería posicionar sus principales productos en rutas de viajes relacionadas con el mar. Sin embargo, esta no es la realidad actual. Las agencias de viajes conocidas como "mujeres" no distinguen entre el género de los turistas cuando solicitan negocios, y los estudiantes también aparecerán en grupos turísticos compuestos por agencias de viajes conocidas como "viejos". Por muy cuidadosamente que estas agencias de viajes se posicionen en el mercado, es difícil no dejar la impresión de que no son dignas de su nombre.
Una vez determinado el posicionamiento en el mercado de una agencia de viajes, se debe demostrar claramente a partir de sus principales productos. Para las agencias de viajes que dicen ser "expertos en viajes europeos", si sus anuncios tratan exclusivamente de rutas de viajes del Sudeste Asiático, esto definitivamente afectará la credibilidad de los "expertos en viajes europeos".
También hay algunas agencias de viajes que son muy ciegas en su posicionamiento en el mercado.
Por ejemplo, algunas agencias de viajes se definen como "mayoristas de viajes", pero no entienden que después de declararse "mayoristas de viajes", también declaran que no son agencias de viajes ni minoristas de viajes. Sin embargo, si todavía operamos bajo el modelo "mayorista y minorista", en realidad violaremos las prácticas comerciales justas.