Cómo captar la psicología del cliente en la venta de bienes raíces
Las ventas son una acumulación de tiempo, conocimiento profesional, experiencia práctica y conexiones industriales. Diferentes vendedores representan diferentes valores de productos. A continuación, explicaré cómo comprender la psicología del cliente en las ventas de bienes raíces. Es sólo para su referencia. ¡Espero que le resulte útil!
Cómo captar la psicología del cliente en la venta inmobiliaria +0 1 ¿Entender las necesidades del cliente?
Para los clientes, las necesidades son lo primero. Si una agencia inmobiliaria quiere recomendar casas a los clientes de forma más rápida y eficaz, primero debe tener un conocimiento suficiente de las necesidades del cliente, saber qué tipo de casa quiere y qué es lo que más le preocupa.
2. Comprenda la información del listado
Cuando es un agente de bienes raíces, después de comprender completamente las necesidades de sus clientes, debe tener suficiente conocimiento de la información de la vivienda en sus manos para que pueda proporcionar a sus clientes la información lo antes posible. Encuentre la propiedad adecuada.
El software de oficina en línea de la agencia inmobiliaria tiene muchos clientes y la búsqueda de clientes en la sala del corredor es más rápida. Cuando los clientes venden, alquilan, compran o alquilan una casa con un solo clic, pueden clasificar y gestionar fácilmente a los clientes. De acuerdo con las palabras clave establecidas por los inquilinos en múltiples sistemas, busque y filtre por múltiples condiciones, como distrito y condado, precio, piso, número, etc., para hacer coincidir rápidamente las condiciones de la vivienda, los clientes, etc., lo que facilita la facilitación. ¡actas!
3. Presta atención a cómo se comparte la casa.
Los agentes inmobiliarios disponen de información sobre viviendas adecuada al compartirla con los clientes online, deben prestar atención a la autenticidad y claridad de las imágenes y a los detalles del texto.
Las imágenes y el texto puros no solo son simples, sino que también requieren mucho tiempo y son problemáticos para los agentes encontrar imágenes para presentar. Hay muchos clientes que utilizan el software de oficina en línea del corredor en forma de exquisitos carteles de vivienda, el código del subprograma de vivienda exclusivo del corredor se puede compartir con los clientes y la información completa de la vivienda se puede ver con un solo clic. y rápida, lo que facilita su uso. ¡El cliente acepta!
4. Introducir viviendas para cubrir las necesidades.
Cuando un agente inmobiliario presenta una casa a un cliente, debe explicarle claramente por qué y qué aspectos de la casa son adecuados para él. Lo mejor es enumerar uno, dos o tres en términos profesionales según las necesidades del cliente y explicarlos detalladamente.
5. Reducir el coste de selección de clientes
Recomendar casas a los clientes con precisión. Si el cliente no está satisfecho después de verla, recomiende algunas casas con menor calidad y dirija la atención del cliente hacia la casa recomendada con precisión mediante papel de aluminio.
6. Captar las señales de compra de los clientes y facilitar las transacciones lo antes posible.
Al hablar con los clientes, los agentes inmobiliarios siempre deben prestar atención a los cambios psicológicos y de necesidades de los clientes, descubrir los problemas de los clientes de manera oportuna y resolverlos.
Cómo entender la psicología del cliente en la venta inmobiliaria 2 1. Recomiende no más de tres casas, reduzca la gama de opciones, utilice una u otra y cree una atmósfera de gran venta controlando la venta de casas.
2. Para cerrar 1 conjunto de transacciones, el objetivo que me propongo todos los días es traer tres clientes para presentar una petición. Cuando tienes una meta, debes exigirte estrictamente y avanzar hacia la meta.
3. La forma más sencilla de practicar cómo llamar a los clientes es escribir palabras bonitas y realizar llamadas cuantitativas todos los días. Entre 200 y 300 llamadas telefónicas cada día. Si no comprende la pregunta de un cliente por teléfono, venga y estudie mucho.
4. Llame lo antes posible para recopilar información y desarrollar el buen hábito de registrar información todos los días. Toda la información está cuidadosamente registrada. Se deben realizar nuevas visitas cada 3 a 5 días y se deben registrar registros de seguimiento. A la larga, puedes acumular clientes, que es la forma más rápida de crecer.
5. La descripción de las hermosas escenas de la vida en la comunidad, a través de la experiencia de vida real de los propietarios después de mudarse, suscita * * * * comentarios y difunde escuelas, clubes, gas natural, agua del grifo. , calefacción por suelo radiante, servicios inmobiliarios, etc. a través de los propietarios Disfrute conveniente de las instalaciones de apoyo urbano y de vivienda;
6. Permitir que los clientes compren casas satisfactorias es nuestra fuerza impulsora en el sector inmobiliario. Enumere las necesidades y problemas de los clientes, que se pueden dividir en problemas verticales y problemas horizontales. Los problemas horizontales son todos problemas visibles. Anota en una libreta los problemas pendientes del cliente y haz un resumen por la noche. Por ejemplo, el cliente dijo que lo consideraría. Cuando volvimos a visitarlo, el cliente dijo la verdad. Consideró que se trataba de un problema con el piso o el tipo de apartamento. Los problemas verticales están relativamente ocultos y requieren excavaciones constantes.
7. Recopile rápidamente información de propiedad de los propietarios en un solo paso.
A través de un software de registro de viviendas profesional, como Yiju Master, el sistema recopila automáticamente información personal sobre viviendas de los principales sitios web de bienes raíces las 24 horas del día y la envía al teléfono móvil del agente de bienes raíces lo antes posible. La recopilación de viviendas es rápida y sencilla. omisiones.
8. Explorar de forma exhaustiva la información de los clientes potenciales. No solo existen sitios web integrales, microtiendas intermediarias, micrositios de mini programas y otras tiendas en línea diseñadas para tiendas de agencias inmobiliarias, sino que también puede obtener clientes visitantes a través de estas "tres principales marcas de sitios web oficiales", ya sea la tienda. sitio web oficial en la computadora o la tienda en línea en el terminal móvil. La información de la vivienda se comparte en el sitio web oficial o en el teléfono móvil. Mientras el cliente ingrese y navegue, la información de la visita se puede capturar automáticamente y el seguimiento del comportamiento del cliente se puede registrar y dominar.
9. No estés ansioso por un éxito rápido, no seas complaciente porque tuviste la suerte de firmar algunos pedidos importantes y no te niegues porque no firmaste un pedido. 2-3 meses. Cualquier obra debe ser pulida por el tiempo.
Cómo comprender la psicología del cliente en las ventas de bienes raíces 3 01 Guíe a los clientes paso a paso para que expresen sus necesidades específicas haciéndoles preguntas y comprenda directamente sus pensamientos y su psicología.
Cuando te enfrentas a un completo desconocido, no sabes por qué vendría a conocer tu producto o servicio.
Muchas veces, lo que vendemos como “somos una gran marca”, “tenemos buena calidad” y “tenemos buena reputación” puede no serlo en absoluto a ojos de los clientes.
Por ejemplo, soy estudiante de artes liberales y normalmente soy vago. Quiero comprarme un robot barredor que me ayude con las tareas de limpieza. Quiero que sea lo más simple posible, lo más fácil posible.
Pero si el vendedor me lo presenta, centrándose en las últimas tecnologías negras, varios parámetros técnicos y lo geniales que son, no lo escucharé en absoluto y es posible que definitivamente no lo compre:
Es demasiado complicado. Me temo que no podré leer las instrucciones cuando lo compre. ¿Qué puedo hacer?
Verá, es posible que los argumentos de venta habituales de los robots barredores no funcionen aquí.
Pero si el vendedor puede entender mis necesidades e ideas a través de preguntas paso a paso, como "¿Has conocido antes productos relacionados?" "¿Qué es lo que más valoras de este producto? Como la limpieza". capacidad, precio, conveniencia, la tecnología utilizada, "bajo qué circunstancias se usa generalmente", etc., según mis necesidades, me centraré en cómo este producto satisface mis necesidades.
Aunque el producto es. sigue siendo el mismo producto, pero este no es el caso. Para este tipo de presentación de producto, empiezo desde el principio y promuevo lo que creo que son los puntos de venta del producto, que pueden captar mejor mi psicología como cliente.
Al observar los detalles mostrados por el cliente, puedo inferir cuáles pueden ser sus necesidades y preferencias.
Casi todos los clientes se pondrán a la defensiva cuando se enfrenten al personal de ventas. /p>
Entonces, cuando el departamento de ventas pregunta directamente a los clientes sobre sus necesidades e ideas, a menudo no obtiene una respuesta positiva y verdadera. En este momento, si desea comprender los verdaderos pensamientos del cliente, debe especular razonablemente. varios detalles y el significado de las palabras del cliente.
Por ejemplo, el cliente dijo que debes informarle este producto en detalle, pero sus ojos y atención a menudo se centran en otro producto, por lo que es posible que lo haga. estar realmente interesado en otro producto;
Si compara dos productos con una gran diferencia de precio y combina los precios de los productos, puede adivinar con seguridad que el presupuesto del cliente es aproximadamente el precio del producto que desea ver.
Si hay otro producto, el precio es similar al producto que el cliente está mirando, pero hay algunos elementos que le preocupan. Si otro producto es similar, entonces la tasa de éxito. La probabilidad de recomendar este producto a los clientes será mucho mayor.
Por supuesto, además de los ojos y la atención, hay muchas otras formas de juzgar la psicología del cliente, por ejemplo, cuando los clientes muestran un interés evidente al hablar. sobre algo;
Cuando los clientes critican productos y servicios, ¿qué dicen principalmente? ¿Realmente les importa cuando lo dicen, o no les importa mucho, siempre y cuando prestes atención y? combine el desempeño general del cliente, puede inferir muchos de los pensamientos del cliente.
A través del aprendizaje, puede dominar las características, preferencias y características de consumo de diferentes grupos de clientes y, por lo tanto, comprender a los individuos a través de las características de la categoría.
Aunque cada cliente es diferente, tiene su propia singularidad, pero al mismo tiempo, todos pertenecen a muchas personas y grupos diferentes, y estas personas y grupos también tienen muchas características. Por ejemplo, las personas mayores pueden prestar más atención a la salud y el bienestar; la mayoría de las mujeres jóvenes solteras de veintitantos años prestarán más atención a ser bellas; los programadores son generalmente nerds técnicos, etc.
Como vendedor, si comprendes la psicología del consumidor de diferentes grupos a través del aprendizaje continuo, al enfrentarte a un cliente específico, podrás adivinar aproximadamente las características de cada grupo bajo los diferentes estándares de clasificación a los que pertenece el cliente. Su posible psicología y preferencias de consumo, para comprender su psicología y realizar una promoción de ventas más específica.
¿Cómo captar la psicología del cliente en la venta inmobiliaria? Primero, aclare los requisitos previos.
1. Confirmar que al cliente le gusta la casa;
2. El cliente puede realizar un depósito en el acto.
3. entre los requisitos del cliente y el proyecto.
En segundo lugar, determinación preliminar de las cuestiones de diseño
1 ¿Tiene alguna otra pregunta?
2. ¿Qué discutiremos a continuación?
3. ¿Qué opinas de comprar esta vivienda?
Tercer método de coerción efectivo
1. Ataque frontal, enfatizando repetidamente las ventajas del producto y el medio ambiente, repitiendo los procedimientos y pasos de comprar una casa y obligándolos a hacer una. decisión.
2. Dé un ejemplo para asegurarse de que le conviene realizar un pedido ahora y comunique al cliente la incertidumbre sobre las ganancias y las posibles pérdidas.
3. Ofrecer ofertas especiales como incentivos.
4. Discuta los detalles, invierta más, comprenda más y pague más.
5. Inducir la inercia del cliente.
Cuarto, habilidades para hacer preguntas rápidas
1. Localice la única unidad que pueda satisfacer a los clientes y luego inste a los clientes a tomar una decisión:
Modo de compra
Solicite determinación directamente.
Guiar a los clientes hacia la etapa de negociación.
2. Destacar repetidamente las ventajas:
Buena ubicación geográfica
Excelente calidad de vivienda
Instalaciones de vivienda completas
Desarrollador, los servicios inmobiliarios son buenos, etc.
3. Implementación directa:
Clientes experimentados, compradores secundarios y pares inversores.
Los clientes conocen los precios y costes de las viviendas cercanas y solicitan directamente comprar a un precio razonable.
Los clientes están muy familiarizados con los casos competitivos y pueden perder clientes sin una ventaja.
4. Método de consulta:
En el proceso de recepción de clientes, solemos hacer preguntas para comprender su psicología, resaltar las ventajas del producto según sus preferencias y disuadirlos. comprar una casa. posibles preocupaciones.
Verbo (abreviatura de verbo) Cosas a tener en cuenta al firmar un contrato:
1. Tenga cuidado con los chismes, para no desperdiciar todos sus esfuerzos y mucho menos renunciar al precio. fácilmente.
2. Haz tu mejor esfuerzo para decidir las cosas dentro de tu autoridad. De lo contrario, llame a su gerente y solicite aprobación. Debe hacer que sus clientes sientan que ha hecho todo lo posible para ayudarles a conseguir los mejores intereses.
3. No actúes demasiado feliz o feliz.
Intenta eliminar la ansiedad de la otra persona y hacerle sentir que esa es la mejor opción.
5. No discutas con los clientes: en las etapas finales, no discutas con los clientes por sus comentarios críticos.
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