Los pasos, proceso y características de la venta de productos turísticos

La venta de productos turísticos es un trabajo sistemático y programado. Sólo haciendo buenos preparativos en la etapa inicial, operación en la etapa intermedia y perfección en la etapa posterior se puede lograr con éxito el objetivo de ventas final.

(1) Pasos de venta de productos turísticos

Los vendedores turísticos deben seguir ciertos pasos, y cada paso del proceso de venta merece atención. Se necesitan pasos de promoción paso a paso y diferentes métodos de promoción para lograr buenos resultados. Hay siete pasos principales de promoción:

1. Atraiga clientes potenciales.

Los vendedores de viajes deben primero encontrar objetivos de ventas, es decir, clientes. El personal de ventas puede encontrar clientes potenciales a través de varios canales, como buscar pistas potenciales de proveedores de viajes ascendentes e intermediarios de viajes descendentes, buscar pistas de organizaciones industriales de clientes potenciales, buscar pistas en guías telefónicas, buscar pistas en periódicos, revistas, radio y televisión, Internet, etc. Los medios buscan pistas, buscan pistas de agencias gubernamentales extranjeras, etc.

Después de tener clientes potenciales, el personal de ventas también debe descartar clientes potenciales no valorados y encontrar y captar clientes valiosos.

2. Preparación antes de la visita

Los vendedores de las empresas turísticas deben hacer los preparativos necesarios antes de visitar a los clientes, incluyendo comprender en la medida de lo posible las características y la naturaleza de las necesidades de los clientes que visitan. La situación de la institución, estilo de compra, principales tomadores de decisiones, etc. Los vendedores también deben considerar seleccionar métodos de entrevista apropiados para los clientes, como entrevistas telefónicas y visitas puerta a puerta. También es importante programar su visita. Si el cliente está en un viaje de negocios, en una reunión o ocupado en el trabajo, no es apropiado visitarlo.

3. Acercarse a los clientes

¿Cuándo el personal de ventas de las empresas de viajes se acerca a los clientes para evitar comer? ¿Cierre la puerta? ¿Necesitas darles a los clientes una buena? ¿Primera impresión? , incluyendo vestimenta adecuada, ¿apropiada? ¿Prólogo? ¿Contenido de conversación apropiado por el que luchar? ¿Hidratar las cosas en silencio? Aceptado con éxito por los clientes.

4. Explicación y demostración

Los productos turísticos son básicamente productos intangibles. Los vendedores de turismo no pueden ofrecer a los clientes exhibiciones físicas en el lugar y necesitan confiar en explicaciones, imágenes y otras demostraciones para atraerlos. clientes. El personal de ventas de las empresas turísticas puede aprender de los siguientes tres métodos al explicar y demostrar:

(1) Método fijo

El vendedor ha memorizado el texto de antemano y sigue el guión cuando Explicación, uso de imágenes y Se utilizan materiales para ayudar en las explicaciones y demostraciones.

(2) Método de fórmula

El personal de ventas primero discute con los clientes, luego divide a los clientes en varios tipos según sus características y adopta métodos establecidos de explicación y demostración para diferentes tipos de clientes. .

(3) Método de satisfacción de la demanda

Los vendedores de viajes escuchan las opiniones de los clientes, captan los puntos clave de las necesidades reales de los clientes y resuelven los principales problemas de las dudas de los clientes, y encuentran soluciones que satisfacer las diferentes necesidades de los clientes.

Se pueden adoptar cinco estrategias para influir en los clientes: impresionarlos enfatizando las ventajas de los productos de viajes ofrecidos por la empresa en términos de calidad, marca, precio y servicio, persuadir a los clientes a través del conocimiento profesional y establecer una Buena relación con los clientes Mantener relaciones con los clientes, impresionarlos con servicios adecuados y ganar clientes estableciendo una buena imagen personal.

5. Responder a las objeciones

Cuando el personal de ventas de las empresas turísticas vende productos a los clientes, los clientes suelen plantear objeciones independientemente de si están interesados ​​o no. Algunos clientes incluso han tomado una decisión de compra. ¿Eligen también productos de viaje, servicios, precios, etc.? ¿problema? , para poder pedir más ofertas al vendedor. Por lo tanto, los vendedores deben ser buenos manejando diversas objeciones. En primer lugar, debe tener cierta comprensión y confianza en los productos de viaje que ofrece esta empresa; en segundo lugar, ¿tomar las objeciones del cliente como un problema? ¿normal? Incluso las objeciones pueden verse como otro reflejo del interés de los clientes en los productos de viajes; en tercer lugar, no refutar directamente, es mejor enumerar los fenómenos y dejar que los clientes saquen sus propias conclusiones.

6. Cerrar un trato

El personal de ventas de las empresas turísticas debe ser bueno para aprovechar la oportunidad y convertir los deseos de compra de los clientes en un comportamiento de compra real. ¿Algunos vendedores experimentados suelen tener una buena comprensión? ¿temperatura? Una vez que sea el momento adecuado, siempre utilizarán preguntas positivas para inducir a los clientes a cerrar el trato. Por ejemplo, si una empresa quiere organizar un viaje en grupo, el vendedor preguntará: ¿Cuándo o cuándo organiza su empresa la salida del grupo de viaje?

7. Seguimiento del cliente

Una vez que el personal de ventas firma un contrato con el cliente en nombre de la empresa turística dentro del alcance de la autorización, no significa que el trabajo de promoción haya terminado. .

El personal de ventas debe transmitir información relevante a los clientes, notificar a sus empresas afiliadas sobre el estado de la transacción y dejar que los distintos departamentos de Qixin trabajen juntos para prepararse para el servicio al cliente. ¿A qué prestan especial atención las empresas turísticas modernas? ¿Cliente repetido? Por lo tanto, el final de una transacción también significa el comienzo de una nueva transacción. Por lo tanto, los vendedores deben realizar un seguimiento de la satisfacción del cliente después de cerrar un trato.

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