Consejos y conceptos básicos de la venta de inmuebles
Consejos y conceptos básicos para la venta de bienes raíces, Parte 1 Al vender bienes raíces, debe poner los puntos de venta más importantes al frente. Según la teoría del efecto de primacía de la psicología de las ventas, el argumento de venta que se presente primero a los clientes tendrá el efecto más eficaz y quedará profundamente impresionado. Por lo tanto, el punto de venta más obvio de la propiedad debe colocarse en primer lugar. Deje que se forme la mentalidad de confianza del cliente: sólo se puede aceptar la confianza, y la confianza es la base de las habilidades de venta de bienes raíces. La confianza se puede dividir en confianza en bienes raíces y confianza en las personas, y ninguna de las dos puede descuidarse. Todo el mundo debería aprender algunas técnicas de venta sobre cómo probar un producto.
Escuche con atención: no hable de los clientes en cuanto los vea. Escuche primero para comprender lo que piensa el cliente, especialmente aprenda a hacer preguntas de ventas para abrir el corazón del cliente y saber qué decir.
Di lo que quieres ver: Aunque todos están comprando casas, las motivaciones e inquietudes de los clientes son diferentes. Las personas que viven allí valoran la comodidad, las personas que invierten la valoran y las personas que la compran para sus hijos valoran un entorno educativo. No se limite a copiar las técnicas de venta de bienes raíces prescritas y escuchar lo que dicen los demás.
Cree en tu propia casa: Cada casa tiene ventajas y desventajas. No debes desconfiar de tu propia casa sólo porque tiene defectos. Si no confías en tu casa, tu confianza será baja y tus clientes lo notarán. Trate la casa como a su propio hijo y su hijo siempre será lo mejor. Con este estado de ánimo, te irá bien.
Técnicas y fundamentos básicos de las ventas de bienes raíces Parte 2 La ubicación y la planificación determinan el 80% del desempeño del proyecto, pero este 80% depende en última instancia del 20% del personal de ventas, lo que demuestra la importancia de la ejecución de los casos de ventas. . Como vendedor de primera línea, además del conocimiento profesional necesario, las habilidades de ventas son el factor más importante para determinar el desempeño. Un excelente consultor profesional no sólo debe tener una gran capacidad para discernir los corazones de las personas, sino también una capacidad de expresión que conmueva los corazones de los clientes. En la práctica, las "palabras" son una poderosa herramienta para que los consultores inmobiliarios profesionales amplíen sus territorios.
Palabras favoritas para el primer contacto: relevancia y elogio
El cliente entra por primera vez a la oficina de ventas y se encuentra en un ambiente desconocido. Debe estar ligeramente nervioso y alerta. El primer paso para un consultor inmobiliario es eliminar la vigilancia del cliente y establecer su confianza y preferencia por sí mismo: primero, dejar que el cliente sienta un ambiente acogedor; segundo, dejar una profunda impresión en el cliente y dejar que el cliente sienta que esto es así; Asesor inmobiliario La profesionalidad y la alta calidad del servicio de la oficina de ventas. En una palabra, se trata de establecer la "preferencia" del cliente. El hecho de que pueda establecer sus propias preferencias determina directamente el éxito de las ventas. El libro "Influencia" enumera la "preferencia" como uno de los seis secretos del éxito de las ventas.
Hay dos formas principales de generar preferencias: elogios y búsqueda de conexiones. El elogio es el lenguaje más utilizado en el proceso de ventas y lo utilizan la mayoría de los consultores inmobiliarios. Sin embargo, sólo unas pocas personas con gran observación y conocimiento pueden elogiar a los clientes con un efecto considerable. La razón radica en los "tres círculos concéntricos". Teoría de la alabanza.
Los elogios son como la práctica de tiro, con tres círculos concéntricos. La capa más externa elogia la "apariencia", la segunda capa elogia "los logros y el carácter" y la tercera capa elogia el "potencial (ni siquiera tengo). yo mismo)". potencial realizado)”. Los consultores inmobiliarios ordinarios sólo pueden utilizar la "apariencia" más externa y elogiar al cliente: "Su colgante es tan hermoso". Es raro llegar a la segunda ronda. En cuanto a la diana en el tercer círculo, requiere habilidades de observación personal y reservas de conocimientos.
Además de los conocidos elogios, las formas habituales de establecer preferencias son "encontrar conexiones" y "encontrar elementos similares", como compañeros de clase, gays, compañeros, colegas, etc. y tratar de encontrar puntos en común. A veces, para encontrar conexiones, "inventar historias" también es una técnica común para hablar.
Sobre las "restricciones" en la cita inicial
Las llamadas "restricciones" en las habilidades del habla son que en una atmósfera de habla interactiva, saber de antemano lo que otros quieren expresar puede no necesariamente será beneficioso para usted; y luego cambie la forma para atacar preventivamente, de modo que otros no puedan atacar, de modo que la persona que inició la restricción obtenga la posición dominante en la conversación. La palabra "moderación" se usa más comúnmente en las etapas iniciales de preguntar sobre el precio y mostrar a los invitados la casa.
En las primeras etapas de contacto con un proyecto, ya sea por demanda espontánea de productos o demostraciones de productos después de ser contactados por consultores inmobiliarios, los clientes no preguntarán al azar: ¿cuánto cuesta esta casa? Este es el "precio inicial de venta" del cliente.
De hecho, es un hábito que los consumidores pregunten sobre el precio en las primeras etapas de la compra. Es un instinto sin pensamiento lógico, intentar hacer una clasificación preliminar del artículo dentro del alcance del producto. imagen. En cuanto al valor de los productos, la gente tiene dos divisiones en mente: zonas caras y zonas baratas. El cerebro derecho del cliente potencial mapea automáticamente el precio del producto. Una vez que ingresan a la zona barata, la hermosa imaginación de los clientes sobre la calidad del producto, la marca y la calidad desaparecerá. Una vez que llegue a tu área, incluso si actualmente no tengo poder adquisitivo, tendré un hermoso anhelo en mi corazón.
¿Roberto? Theodini da un ejemplo interesante en "Influence": una especie de turquesa no se puede vender en absoluto. El jefe finalmente quiso bajar el precio, así que le pidió al dependiente que dividiera el precio entre 2.
El dependiente pensó erróneamente que se multiplicaría por 2 y se vendieron todos. Muchas veces, precio alto = alta calidad. Ésta es una forma de pensar y la mayoría de los consumidores no pensarán que barato = alta calidad.
Cuando un cliente entra por primera vez a la oficina de ventas, es el sentimiento del lado derecho del cerebro el que impulsa la percepción del valor del producto, por lo que la cotización inicial se convierte en una habilidad. Muchos consultores inmobiliarios creerán honestamente que el precio de venta del cliente es definitivamente una compra, pero ignoran que el propósito del primer precio de venta es descubrir valor y clasificarlo rápidamente en sus mentes en áreas caras o baratas. La consecuencia de responder simplemente "Nuestro precio medio es de 12.000 yuanes" es que el cliente dice "¡Es demasiado caro!". Entonces el asesor inmobiliario empieza a explicar: ¿dónde está nuestra casa? ¿Por qué es valioso? Bajo la impresión de que los consumidores no tienen la capacidad de identificar el valor del proyecto y piensan que el producto no tiene valor, todas las explicaciones dadas por los asesores inmobiliarios son inválidas.
En estos momentos, el enfoque correcto para el asesor inmobiliario es adoptar una estrategia de “restricción” para que el desarrollo del proceso de venta le resulte beneficioso. "Limitar" es una habilidad de comunicación que inicia y controla activamente el método del cliente para clasificar áreas del cerebro. La estrategia de "restricción" tiene tres pasos: primero, elogiar la visión del cliente; segundo, enfatizar la singularidad del producto, como la rareza y la escasez; tercero, elogiar el alto precio de nuestros productos y nunca mencionar el precio específico.
FAB (Características, Ventajas y Beneficios) en el proceso de explicación se utiliza para explicar eficazmente la fórmula del producto cuando los clientes potenciales tienen una comprensión limitada de las características del proyecto.
f representa atributos, que se refiere a algunos hechos, datos o información contenida en el producto; a se refiere a ventajas, que se refiere a los beneficios que una determinada característica del producto aporta a los clientes; , que se refiere a los requisitos de los clientes potenciales, introduce algunas características del producto y sus ventajas correspondientes de forma direccional, en lugar de presentarlas todas.
Uno de los puntos clave del discurso de la FAB es que cuando se habla de “beneficios B”, el foco debe estar en los familiares de los clientes, especialmente niños y ancianos, para explicar los beneficios del producto. . Influenciados por la cultura tradicional, los chinos no viven para sí mismos y la idea de respetar a los mayores y cuidar a los jóvenes está profundamente arraigada. Hablando de ancianos y niños, pueden tocar la parte más suave del corazón del cliente. En la práctica real, si un asesor inmobiliario se encuentra con una mujer embarazada y le habla de los puntos fuertes de su proyecto y de las debilidades de sus competidores por el bien del feto, definitivamente será letal. Por ejemplo, las guarderías, los materiales de construcción respetuosos con el medio ambiente, el aire fresco, los parques abiertos y muchas instalaciones recreativas pueden dejar una profunda impresión en las futuras madres.
Controle su discurso durante el proceso de visualización de la casa
Después de escuchar la introducción del proyecto por parte del asesor inmobiliario, cualquier cliente interesado definitivamente solicitará ver la casa. Se puede decir que la casa es si La clave para cerrar el trato. Por eso las palabras en este proceso también son importantes. Los puntos principales durante el proceso de visita de la casa son los siguientes:
(1) Control de las relaciones interpersonales Durante el proceso de visita de la casa, los clientes suelen invitar a sus amigos a participar. La parte clave de ser un asesor inmobiliario es: tomar la iniciativa de conocer a todas las personas que están mirando la casa juntas, y asegúrese de tomar la iniciativa de pedirles a los clientes que lo presenten.
La clave para controlar el proceso de visita a una casa es tomar la iniciativa, hablar bien y buscar más opiniones. Lleve consigo un cuaderno para registrar las preguntas que no se puedan responder correctamente, registrar los puntos que preocupan especialmente a los clientes y registrar lo que dicen los clientes cuando los acompañan. No te preocupes si los clientes te ven tomando notas. Tomar notas es también un acto de respeto al cliente y una señal de profesionalidad. Durante una nueva visita, las palabras aquí registradas se utilizarán para despertar los sentimientos del cliente sobre la casa.
(2) Edificios suburbanos
En la práctica, los asesores inmobiliarios suelen vender edificios suburbanos, algunos de los cuales incluso se encuentran en las afueras, a más de 30 minutos en coche de la ciudad. Los proyectos inmobiliarios suburbanos a menudo establecen oficinas de ventas o lugares de exhibición en áreas urbanas, y los consultores inmobiliarios necesitan llevar clientes de áreas urbanas al sitio del proyecto. De esta forma, el trayecto para ver la casa se hace más largo, y la autocaravana pasará por muchos lugares a lo largo del camino. En este proceso, el discurso más importante del asesor inmobiliario es presentar la ubicación. Hay dos puntos técnicos principales al introducir posiciones:
1) El propósito de introducir posiciones es resolver la resistencia y mejorar la atracción. Los mayores obstáculos para los proyectos suburbanos son la falta de visibilidad regional y la larga distancia psicológica de los clientes. Sin embargo, las mayores ventajas de los proyectos suburbanos son los bajos precios y el alto potencial de desarrollo regional futuro. Sólo hay dos maneras de resolver la resistencia de los clientes a los proyectos suburbanos: una es resolver la resistencia y la otra es mejorar la atracción.
2), dos formas de resolver la resistencia y potenciar la atracción. Hay dos formas de resolver la resistencia durante el proceso de visita a la casa: una es utilizar la distancia física para diluir la distancia psicológica. Primero, redescubrir el marco de referencia y utilizar el edificio de referencia para evaluar la rentabilidad del proyecto.
Resolver la resistencia es guiar a los clientes desde el lado negativo, y potenciar la atracción es ganar puntos extra con la publicidad positiva. En el camino a ver una casa, hay dos formas de mejorar el atractivo: una es el marketing regional y la otra es la orientación sobre el estilo de vida. Palabras de marketing regional, como:
"Nuestro proyecto está ubicado en el área central de Tiexi New City. Actualmente, Shenyang está construyendo vigorosamente nuevas ciudades satélite, incluidas seis nuevas ciudades. Tiexi New City tiene fuertes apoyo industrial y es La más prometedora es también el área donde Shenyang presenta actualmente las 500 empresas más importantes del mundo. Después de la apertura de la Línea 1 del Metro, los precios de la vivienda en Tiexi New City aumentarán considerablemente. Actualmente, las zonas de desarrollo de Yidao, Changbai y Zhangshi. tiene el mayor margen de apreciación al comprar una casa en Shenyang. "Palabras de marketing de estilo de vida como:" ¿Este proyecto se llama Hongfa? El precio promedio es de 4.200 yuanes por ㎡. con una superficie de 85 metros cuadrados en Lidu. Comprar un edificio de varios pisos de la misma área en Xincheng cuesta más de 65.438 millones.
Con el mismo dinero, usted puede disfrutar inmediatamente de una vida de propiedad de una casa y un automóvil, y la pareja puede evitar el dolor de viajar al trabajo. Piénsalo, ¿cuál es más adecuado? "(3) Inspección in situ En términos generales, el camino que los consultores inmobiliarios llevan a los clientes para ver las casas es desde la oficina de ventas hasta la sala modelo en el sitio del proyecto. Al caminar por la oficina de ventas, a menudo se pueden ver otras propiedades adyacentes. en la misma área en este momento Además de la descripción regular de su propia propiedad, lo más importante a lo que debe prestar atención durante este proceso es utilizar las "palabras de control" mencionadas anteriormente para hacer un "juicio" inteligente de los alrededores. Competidores Hay tres formas principales de juzgar. Puntos técnicos:
1. Orientación anti-cliente, colocar minas para los clientes
Siempre que pueda ver la propiedad de un competidor a la vista, debe tomar la iniciativa de presentarlo, especialmente a los clientes. Esta es la primera vez para un cliente que nunca ha estado en otras propiedades. Después de recibir al cliente, su siguiente paso definitivamente será "comparar" en las propiedades vecinas. Un asesor inmobiliario maduro sabe dar consejos en este momento. Una opinión preconcebida del cliente influirá en su próxima decisión:
“Este es el *vecino de nuestro proyecto. Verá, varios mercados importantes de la región * * se concentran actualmente en esta área. La población de nuestro distrito llegará a 50.000 habitantes en el futuro y el gobierno le concede gran importancia. Por lo tanto, las futuras instalaciones residenciales y el transporte público definitivamente no serán un problema. Después de que nos mudemos uno tras otro a estas comunidades, llegarán los autobuses. (Los vecinos son ante todo "invitados" y amigos en la misma zona. Primero, enfatizan los beneficios de nuestros oponentes para nosotros y se ganan la confianza de los clientes.)* *El desarrollador de este proyecto
I Soy el desarrollo Do uno a la vez. No tenía experiencia, la empresa de diseño me engañó y gasté mucho dinero. El costo es alto y el precio es alto, por lo que actualmente son los peores vendedores en esta área. Las ventas mensuales de nuestro proyecto son al menos tres o cuatro veces mayores que las de ***. "Las palabras anteriores son lo que llamamos 'colocar minas terrestres'. Informar de antemano las deficiencias y desventajas de los competidores puede dar a los clientes una impresión preconcebida. Es equivalente a colocar una mina terrestre en el territorio del competidor. La próxima vez que el cliente ingrese al territorio del competidor La oficina de ventas lo pisará y tendrá una mala visión de los competidores de antemano. Una cosa que hay que tener en cuenta aquí es que la "mina terrestre" debe basarse en hechos objetivos y no puede tener suposiciones subjetivas, de lo contrario su "poder letal". " se reducirá. Grandes descuentos.
2. Enfatice las ventajas y los puntos de venta y establezca el listón para la competencia.
“Vendemos edificios puros de varios pisos en la primera fase.
La multicapa es actualmente un producto escaso en Shenyang. Las ciudades centrales nacionales como Shanghai y Shenzhen han prohibido durante mucho tiempo la construcción de edificios residenciales de varios pisos. Básicamente, no hay edificios residenciales de varios pisos dentro de la segunda carretera de circunvalación de Shenyang porque el uso del suelo de varios pisos no es fuerte. Las cosas son raras y valiosas, y los productos multicapa tienen un potencial ilimitado para su apreciación futura. Está en la zona de desarrollo. Se puede ver que varios edificios alrededor están vendiendo edificios de gran altura. Se puede decir que nuestros pequeños apartamentos de varios pisos son los únicos en la zona. "Las palabras anteriores capturan el fuerte punto de venta de" multicapa "para enfatizar y utilizan su singularidad para establecer un umbral para los competidores.
3. Los factores desfavorables están preconcebidos y los clientes deben estar vacunados.
“Nuestras paredes exteriores están fabricadas en Japón.
La pintura autolimpiante de la marca Jushui es respetuosa con el medio ambiente y resistente a las manchas. Se puede limpiar tan pronto como el agua de lluvia la elimina. El costo también es muy alto. Muchos de nuestros clientes no entienden que utilizar revestimientos cerámicos es caro. De hecho, una buena pintura es mucho más cara que las baldosas cerámicas normales. Así como el plástico es más caro que el acero, el principio es el mismo. Nuestra estructura de varios pisos es una estructura de ladrillo y concreto que tiene tres ventajas principales: en primer lugar, tiene un buen efecto de aislamiento acústico, en segundo lugar, es cálida en invierno y fresca en verano, y en tercer lugar, el costo es relativamente bajo; , lo que mejora la rentabilidad de la casa. "Además de los tres puntos anteriores, durante el proceso de ver la casa, al ingresar a la unidad real, se debe prestar atención a guiar al cliente para que vea la casa en un orden específico, dejando el espacio más distintivo para la presentación al final. La técnica de "sugerir ideas" también es muy útil en el proceso real.
Como se mencionó anteriormente, lo más importante para los consultores inmobiliarios es cultivar una mentalidad ganadora y dar forma a su propia imagen. Un consultor y autoridad de la industria en el trabajo real, el desempeño de esto es que el consultor inmobiliario debe "liderar" la conversación y utilizar sus propios conocimientos y habilidades profesionales para guiar y educar a los clientes sobre sus hábitos y comportamientos de consumo. El llamado "dominio" se refiere a cómo controlar inconscientemente el contenido del tema y la tendencia de desarrollo y dirección de las conversaciones con otros.
El control del tema es un método de comunicación que los consultores inmobiliarios deben dominar. Cualquier conversación tiene reglas y métodos para controlar y dominar. La gente caerá naturalmente en tres trampas: la primera es la trampa de los números; la segunda es la trampa de las conclusiones; y la tercera es la trampa de las perspectivas de futuro. >
Tentación digital
Los asesores inmobiliarios deberían desarrollar el hábito de hablar. Mientras la otra parte diga, creo que la casa de su proyecto no es tan buena como esa. Respondió: Mira, la calidad de una casa debe evaluarse integralmente desde tres aspectos. Después de escuchar esto, la actividad psicológica de la otra parte es saber cuáles son los tres aspectos, por lo que el asesor inmobiliario debe fortalecer el cultivo de este hábito y controlarlo estrictamente. Pídase utilizar con naturalidad el método de la "tentación numérica" al responder las preguntas de los clientes.
Conclusiones absolutas
Después de utilizar esta técnica, los oyentes generalmente tendrán el hábito de hablar. Conmoción: ¿Cómo podría haber una conclusión tan firme como, por ejemplo: "Esta casa es adecuada para personas como usted, pero no para otras". "Tengo una buena idea". Esta casa está literalmente construida a medida para usted. "El color de nuestra fachada definitivamente mejorará su situación". "Esta es una conclusión absoluta, y su consecuencia es que la gente definitivamente escuchará tus comentarios después de escuchar esas palabras, controlando así los pensamientos de los demás.
Si la otra parte piensa de acuerdo con su forma de pensar, entonces sus habilidades lograrán su propósito, generarán confianza absoluta frente a la otra parte y fortalecerán la influencia de sus palabras.
Mirando hacia el futuro
Los clientes suelen dudar cuando finalmente toman una decisión. La gente siempre duda en el último momento antes de comprar algo. Después de todo, hay que pagarlo. Esta vacilación se llama "ansiedad por las consecuencias" en psicología. Algunas personas son más obvias, otras no tanto. La característica de las personas con un desempeño obvio es que a menudo dejan de comprar en el último momento y siempre permanecen en la etapa de esperar y ver qué pasa. La mejor manera de afrontar estas dudas de los clientes es "mirar emocionalmente hacia el futuro". Por ejemplo:
En la Oficina de Ventas Internacionales de Liwan, después de casi dos horas de comunicación con un asesor inmobiliario, una señora quedó profundamente impresionada por el Apartamento G en el piso 19 de la Unidad 1, Bloque D del proyecto. , y mostró suficiente deseo de comprar. El pago total de la casa es de 600.000 y se requiere un depósito de 20.000 ese día.
Cuando estaba a punto de firmar el contrato, tomó un bolígrafo y le dijo al asesor inmobiliario: "¿Soy demasiado impulsiva? ¡Decidí comprarlo solo una vez!". El asesor inmobiliario se hizo la prueba y experimentado, e inmediatamente respondió con calma: "¡Por supuesto que es impulsivo! ¿Quién no compra nuestra casa impulsivamente? Liwan International es muy conmovedor. ¿Cuántas personas tienen este impulso pero no tienen la capacidad de pagarlo? El apartamento grande en Jiangjing es un verdadero lujo. ¿Te gusta?" Antes de que el cliente pudiera continuar, el asesor inmobiliario continuó: "Imagina que es un fin de semana soleado en octubre, sostienes a tu linda hija en tu mano izquierda y sostienes a tu amante. en tu mano derecha La familia sale a caminar por el parque de la playa junto al río Hun, disfrutando de la brisa fresca y del sol de la mañana. Qué agradable es volver a casa y acostarse desde la bañera y la cama. Se puede ver el resplandeciente río Hun y el verde campo de golf. " Antes de que el asesor inmobiliario pudiera terminar sus palabras, el cliente continuó: "Tiene toda la razón, entonces, ¿dónde está este contrato? En esta conversación, el consultor inmobiliario utilizó técnicas de visión de futuro para abordar eficazmente las ansiedades del cliente previas a la compra sobre lo que iba a suceder. Mirando hacia el futuro, hay tres puntos principales: escenas, personajes y procesos. Entre estos tres elementos, los detalles deben describirse completamente y los detalles deben usarse para impresionar a los clientes para que imaginen, imaginen y asocien, despertando así las expectativas de los clientes para el futuro. La única acción para alcanzar este maravilloso estado es firmar ahora.