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Un breve análisis de casos clásicos de comunicación integrada de marketing

Antes de finalizar un plan de marketing, realice un análisis de casos para evitar hacer predicciones poco realistas. A continuación se muestra un caso clásico de comunicaciones de marketing integradas que compilé. Ven conmigo y compruébalo, espero que te ayude.

Caso clásico de comunicación de marketing integrada: Ten Thousand Shopping: independencia del comercio electrónico del lado B y unificación logística

Al igual que el desarrollo del comercio electrónico del lado C, la evolución del El comercio electrónico del lado B también requiere un proceso. En este proceso, Wan Shang Gou, una plataforma de comercio electrónico de circulación en la ciudad de Yantai, provincia de Shandong, ha aprovechado firmemente las oportunidades emergentes del comercio electrónico y ha proporcionado un buen modelo y plataforma para una nueva ronda de transformación de los distribuidores.

Desde la logística hasta la plataforma, ambos se complementan.

Wanshanggou es una plataforma de comercio electrónico de distribución B2B con distribuidores y tiendas minoristas como cuerpo principal. Actualmente cubre cinco distritos en la ciudad de Yantai, provincia de Shandong. En pocas palabras, las tiendas minoristas seleccionan productos de los principales distribuidores y realizan pedidos en la plataforma de Wanshang, y Wanshang almacena, carga y distribuye uniformemente los productos de los principales distribuidores.

Sin embargo, ¿de dónde viene?

Durante 1992, la logística, que experimentó la reestructuración de empresas estatales y privadas, fue el primer proyecto de Liu, el timonel de Wanshang Shopping. Después de la reorganización, Shangyi Logistics tiene dos ventajas principales: una es la ventaja financiera y la otra es la ventaja de gestión de almacenamiento.

Debido a que los libros de cuentas financieras del sistema de gestión de empresas estatales funcionaban sin problemas, Liu recibió un apoyo de 100.000 yuanes del banco. De 1992 a 2002, los ingresos de Shangyi Logistics aumentaron aproximadamente 500 millones de yuanes. Entonces, después de 2002, Liu compró 100 acres de tierra y construyó una base de almacenamiento de 654,38 millones de metros cuadrados (porque es una plataforma tridimensional, equivalente a un almacén ordinario de 350.000 metros cuadrados), que también es la más grande de Yantai.

Con esta fundación, Liu cooperó con Inspur Software para establecer la actual plataforma de compras en línea Wanshang, posicionándola como un almacenamiento y distribución centralizado profesional.

Se puede ver que Wanshang Shopping tiene los siguientes dos puntos de valor principales: primero, es una plataforma de comercio electrónico. Bajo el potente software de gestión empresarial ERP, las tiendas minoristas pueden usar una aplicación o un teléfono móvil para escanear. el código QR para realizar pedidos, que es cómodo y rápido; el segundo es almacenamiento y logística. Las tiendas minoristas compran productos a través de la plataforma en línea de Wanshanggou y entregan productos a través de las potentes capacidades de almacenamiento y distribución de Shangyi Logistics dos veces al día, una vez por la mañana y otra por la tarde.

El modelo plano se apodera del mercado de clientes

En la actualidad, hay alrededor de 300 distribuidores de Wanshanggo, que representan entre el 15 % y el 20 % de todo el mercado empresarial en Yantai. A través de un modelo de sistema plano, Wan Shang Gou está ocupando gradualmente un mercado de clientes más amplio.

Yantai * * * tiene más de 9.000 tiendas y los distribuidores tardarán varios meses en entregar los productos a estas tiendas. Por lo tanto, los comerciantes formarán dos grupos de comerciantes a través de varias comunidades, y el segundo grupo de comerciantes tendrá que realizar almacenamiento, almacenamiento y distribución repetidos, por lo que el costo será bastante alto.

A través de la plataforma Wanshang Shopping, los productos se entregan directamente a las tiendas a través del sistema logístico backend, lo que ahorra a los distribuidores un 10% de la tarifa de transferencia, lo cual es enorme.

Además, debido a que Wanshang compra almacenamiento y distribución centralizados, también puede ahorrar un 70 % de los costos de logística a los distribuidores. Según Liu, los costos de logística representan aproximadamente el 70% de los costos totales de los distribuidores, y el almacenamiento y la distribución centralizados pueden ahorrar el 70% de los costos, por lo que los costos totales de los distribuidores se pueden ahorrar aproximadamente la mitad.

El modelo de beneficios de Wan Shang Gou también es muy sencillo. Además de cobrar una tarifa de gestión de plataforma del 3%, bajo el modelo de gestión plana y distribución intensiva, las tarifas de almacenamiento y distribución de Wanshanggou son aproximadamente la mitad más baratas que las del mercado.

Además de los más de 300 socios distribuidores existentes, Liu dijo: "De hecho, los distribuidores han estado trabajando muy duro en los últimos años y es difícil ganar dinero. También es un fenómeno que son más cautelosos y no se transformarán fácilmente".

En opinión de Liu, esto también refleja la regla 80/20 de divergencia social: el 20% de las personas avanza y el 80% de las personas son eliminadas. Para Wan Shang Gou, sólo el 1% puede hacer avanzar al 20% de las personas. Nadie puede hacerlo todo. Un gran número de personas serán eliminadas en el proceso de desarrollo social, de lo contrario no habrá progreso.

Para los distribuidores, Wanshanggou es una plataforma, una plataforma de software para gerentes. El foco de este modelo es Shangyi Logistics. Si los distribuidores eligen el modelo de "comprar a todos los comerciantes", puede que no sea una sorpresa en todo el país. Quizás haya miles de personas haciéndolo en una determinada ciudad, pero ahora muchas de ellas están quebrando.

¿Por qué? Porque la superficie de este modelo es sólo la punta del iceberg, y la verdadera base bajo el iceberg es el sistema de logística y distribución.

El repentino aumento del comercio electrónico del lado B, especialmente la interceptación de JD.COM y Taobao, muestra que el modelo del comercio electrónico del lado B es muy correcto y la dirección es incuestionable. Es hora de dejar que los que todavía lloran desesperados. Los distribuidores que esperan reflexionen y cambien.

Un caso clásico de comunicación de marketing integrada: la muerte de la Sra. L en el café: escapó de varias trampas y finalmente fue incriminada.

El sol de la tarde brilla en el ventanal y el café y la tranquila música de jazz flotan en el aire.

Este es el café de Miss L.

Hace un año, la señorita L, que se graduó en el departamento de música, pasó de ser una amante del café a ser propietaria de este café.

Después de un año de abrir la tienda, ha sobrevivido al período de mantenimiento y superado el "pozo de compra grupal". Su pequeño café con temperamento literario y artístico ha mejorado y va por buen camino.

Inesperadamente, cuando pregunté hace unos días, el pequeño café de Miss L estaba cerrado.

1. Preparación: Eligió una ciudad de cuarto nivel para aprender a tomar café.

La Sra. L estudió música en la universidad y le gusta tomar café. Es una joven artística estándar...

Ya que te gusta, ¿por qué no abres una cafetería tú sola mientras aún eres joven?

Simplemente hazlo.

Me gusta tomar café, pero no sé preparar café y no entiendo la gestión de una cafetería. El primer paso, por supuesto, es aprender.

La señorita L es una chica reflexiva. En lugar de estudiar en las llamadas áreas cafetaleras como Beijing, Shanghai, Guangzhou y Shenzhen, fue a una cafetería en Xuchang, una ciudad de cuarto nivel.

"La formación impartida por grandes profesores de café te enseña a preparar café. Es muy caro, pero nadie te enseña a gestionar una cafetería".

Incluso ahora, todavía Piensa que la elección en ese momento fue Sí.

Por supuesto, las grandes escuelas de formación cafetera son más profesionales y sistemáticas después de todo.

Pero para un pequeño operador de café como la Sra. L, en realidad es mejor estudiar en una pequeña tienda que sea madura y esté en línea con el mercado.

Lo que necesitan es aprender rápidamente habilidades comerciales y métodos de marketing que puedan imitar, e incluso elegir cada paso en el proceso de práctica: cómo seleccionar una ubicación, cómo controlar los costos, cómo atraer clientes recurrentes. ...

"Estos no se pueden entrenar."

2. Abre una tienda: debes tener postres con un sabor excepcional.

Después de regresar de la escuela, la ambiciosa Miss L comenzó su viaje práctico en la cafetería.

Ubicación: Edificio de oficinas Erqi Wanda, Zhengzhou. Hay universidades cerca de edificios de oficinas en grandes centros comerciales. No en el centro de la ciudad, el alquiler es relativamente barato. No sólo había gente que iba a trabajar y de compras, sino también algunos estudiantes universitarios.

Alquiler: Para una habitación pequeña de 60 metros cuadrados, el alquiler mensual es de 3.000, a pagar cada seis meses.

Decoración: Por consideraciones comerciales, la Sra. L es relativamente reservada. La compra inicial de decoración y equipamiento de la tienda costó casi 654,38 millones de yuanes.

Para ahorrar costes, la Sra. L no contrató camareros en la fase inicial, sino que ella y su hermana se turnaron para cuidar la tienda de forma "autogestionada".

Poco después de la operación, la Sra. L descubrió que apenas podía ganar unos pocos dólares o incluso el costo simplemente vendiendo café.

Tomemos como ejemplo una taza de café moca a partir de 30 yuanes. Tienes que vender al menos 20 tazas al día para llegar a fin de mes.

No hay suficiente café. Compensemos el postre.

Afortunadamente, los postres elaborados por Miss L son deliciosos y se han convertido en el mayor punto de ganancias de su cafetería.

Quizás inspirada por esto, la Sra. L, que ya no trabaja en una cafetería, simplemente abrió una tienda de postres, pidió comida y la entregó en su puerta, lo que ahorró el costo de la tienda y del negocio. todavía está sucediendo.

En el caso de las cafeterías pequeñas, la tasa de rotación es baja y dependen únicamente de la venta de café, por lo que el precio unitario por cliente no es alto. Hay varios postres con sabores sobresalientes que definitivamente son rentables.

Los postres son más caros que el café, pero el coste es mucho menor, y además puede solucionar el problema de girar las mesas. Después de todo, pocas personas compran una taza de café y se van, pero muchas se van con un postre.

3. "¿La compra del grupo es una trampa? ¡No saltes!"

Aunque la tienda de la Sra. L está en un distrito comercial, está escondida en un edificio de oficinas, por lo que el cliente El flujo es un gran problema.

Luego pasa a compras grupales.

Vino mucha gente, pero las ya escasas ganancias se redujeron aún más.

Para los clientes que vienen para compras grupales, algunos simplemente compran cerca y otros solo quieren obtener un descuento. La probabilidad de convertirse en clientes habituales no es alta.

Tan pronto como la compra grupal fue retirada de los estantes, la tienda de repente se convirtió en un escenario.

En opinión de la Sra. L, las ganancias de las cafeterías son muy pequeñas y las compras en grupo son sólo una exhibición de imágenes. No transfieras demasiadas ganancias con la mentalidad de obtener pequeñas ganancias pero una rápida rotación, de lo contrario morirás miserablemente.

Las cafeterías pequeñas tienen unos beneficios medios bajos y unas tasas de rotación bajas. Si adoptan la compra grupal, estarán bajo mucha presión.

La pequeña tienda con pocas plazas estaba llena de clientes que acudían a realizar compras en grupo. Después de estar sentado allí toda la tarde, detrás de la escena aparentemente animada, el jefe en realidad estaba pasando por diez mil cosas.

Los pequeños cafés son el resultado de muchas compras en grupo, tan agotadores que al final no puedes ganar dinero.

Eso es todo...

Con la afinidad personal de Miss L, los deliciosos postres y la reputación de los clientes acumulada en los últimos seis meses, el café ha comenzado gradualmente a tomar el rumbo correcto. pista.

Al ver la mejora en el negocio, la Sra. L hizo un pequeño cálculo: según esta tendencia, después del período de garantía de la tienda, el costo invertido antes se recuperará pronto.

Inesperadamente, la aparición de una persona destrozó el sueño de la señorita L.

El segundo año, el alquiler aumentó un 10%. Lo que hace insoportable a la Sra. L es que el contrato de arrendamiento original con el "arrendatario" se firma cada seis meses, lo que significa que el alquiler aumentará un 10% cada seis meses.

¿Alquilar o no?

Después de una cuidadosa consideración, la Sra. L finalmente decidió cerrar la tienda: De lo contrario, ¿cuál es la diferencia entre trabajar como vendedora de autos alquilados?

Entonces, un pequeño y agradable café cerró.

Una fuente me dijo que si abres una cafetería, lo mejor es firmar un contrato con el propietario por más de cinco años. Cuanto más tiempo mejor, de lo contrario perderás dinero.

La renovación de la cafetería es un coste de inversión único que luego se reparte a lo largo de cada año de funcionamiento. En teoría, por supuesto, cuantos más años, mejor. Por tanto, el mayor coste de abrir una cafetería no es el material en sí, sino el coste de oportunidad provocado por la configuración de la decoración, el flujo de asientos y el consumo energético provocado por los hábitos de consumo de los consumidores.

Así que la "mujer del chárter" muchas veces se convierte en la "terminadora" de algunos cafés, sobre todo cuando ve que te va bien.

Cuando le pregunté a la Sra. L si volvería a abrir una cafetería en el futuro, para mi sorpresa, la Sra. L respondió con firmeza: "¡Sí!"

¿Por qué? Como tiene su propia habitación en casa, la recuperará inmediatamente. "Abre otra cafetería y no tendrás que pagar alquiler".

Bueno, es una muy buena idea.

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