Manual de formación de agentes inmobiliarios

Preparación antes de vender. Entienda las casas Como agente de bienes raíces, debe estar familiarizado con muchas casas, al igual que un vendedor necesita conocer muy bien los bienes que tiene en la mano para aumentar la probabilidad de cerrar una transacción y duplicar el volumen de ventas. De lo contrario, será como "Es difícil para una mujer inteligente preparar una comida sin arroz". 1. Según el estado de la propiedad vendida por el agente encomendado, realice una inspección in situ del edificio. 2. Acompañar al arrendador que viene a encomendar la transferencia o el arrendamiento a leer el "Contrato de Encomienda de Inmueble" y realizar un plano sencillo. 3. En su tiempo libre, ande en bicicleta para familiarizarse con las secciones de la carretera y la ubicación de las propiedades, y esfuércese por convertirse en un "Fuzhou Tong". 4. Aprenda a leer planos de construcción: cada sucursal de la empresa tiene muchos planos de construcción encargados por empresas promotoras y propietarios, incluidos planos de construcción. Según los carteles en el plano del edificio, puedes imaginar en tu mente la escena real del edificio. 5. Aprenda a mirar la “orientación”: La orientación de una casa está estrechamente relacionada con la latitud de la tierra. China está en el hemisferio norte, por lo que el sol brilla de sur a norte la mayor parte del año. La casa necesita "luz", por lo que la dirección general de la casa es el sur. Además, nuestro país está ubicado en la zona del monzón del sureste y el "viento del sureste" sopla la mayor parte del tiempo en verano, por lo que es necesario diseñar edificios orientados al sur y al este para ventilación. Por lo tanto, en China, el diseño de las casas es generalmente tal que el dormitorio principal, los dormitorios laterales y los balcones están diseñados en el sur. 6. Aprenda a hacer planos arquitectónicos simples en el sitio: de acuerdo con el principio de "ir de norte a sur, de izquierda a oeste, de derecha a este" de los dibujos arquitectónicos, y luego de acuerdo con el principio de "orientación", podrá dominar los conceptos básicos. Conceptos básicos para hacer planos arquitectónicos simples. Es decir, cuando ingrese a la casa, primero averigüe la ubicación del dormitorio principal y el balcón, y luego dibuje de espaldas hacia la ubicación fuera del balcón (es decir, el sur). Dibuje primero las líneas inferior (es decir, sur) e izquierda (es decir, oeste), luego dibuje las líneas derecha (es decir, este) y superior (es decir, norte), para que sea fácil tachar el plano de una casa. 7. Práctica: 3 dormitorios, 2 salones y 2 baños, con la cabecera este orientada al sur, dibujada de sur a norte y dibujada de oeste a este. La información sobre sus propietarios puede ayudarle a brindarles un mejor servicio. Comprender a fondo a los propietarios de sus propiedades puede ayudarle a comprender sus necesidades y adaptar sus servicios para satisfacer sus necesidades. Además, comprender la situación del propietario también puede ayudar a establecer una relación amistosa. Por ejemplo: motivación, expectativas, experiencia/experiencia pasada en la venta de casas, personalidad del propietario, conveniencia de ver casas, etc. En tercer lugar, con respecto a la información inmobiliaria, también debe saber todo lo posible sobre la información inmobiliaria. Debe recopilar datos de los siguientes tres aspectos: las características de la propiedad - el estado actual del financiamiento de la propiedad - si existen hipotecas y otros gastos - honorarios de administración de la propiedad, fondos de mantenimiento y dejar una lista de elementos para estimular el pensamiento: cómo para comprender mejor la relación entre el propietario y el propietario ¿El cliente firma un contrato de compra o venta de casa? 1. El proceso de firma es un momento crítico para ganar comisiones y tener éxito. Desde la recepción, recomendación, visita a la casa, coordinación, el objetivo final es firmar un contrato. Preste atención a los siguientes puntos al firmar un contrato. 1. Plazo de arrendamiento: ¿Cuánto tiempo se tarda en alquilar de XX, XX a XX, XX? 2. Método de pago: una vez cada pocos meses, pagado en enero/trimestre/semestre/una suma global 3. Depósito: De acuerdo con la situación actual del mercado, el depósito para las habitaciones vacías es de 1 mes y el depósito para decoración y equipamiento; son 2 o 3 meses. Al finalizar el contrato de arrendamiento se devolverá la fianza sin intereses. 4. Administración de la propiedad, agua, luz, circuito cerrado y otros gastos. Normalmente, el propietario sólo cobra el alquiler y estos gastos corren a cargo del huésped. 5. Si alguna de las partes incumple el contrato, pagará a la otra parte un mes de alquiler o la cantidad convenida. Presta atención para mantener 6. Qué equipamiento queda en la habitación o qué instalaciones se proporcionan. Nota: Al completar el contrato, se debe agregar una oración: La Parte A proporciona las siguientes propiedades. Porque a veces nada sale bien y los problemas surgen cuando algo sale mal. Esta frase se añade para evitar futuras disputas. 7. Es mejor estar familiarizado con los números de teléfono de los huéspedes y propietarios. ¿Por qué? Porque a la hora de firmar un contrato, será mejor que controlemos el teléfono. Por ejemplo, el contrato que tengo en la mano dice "Sra. Chen, firme aquí", "Sr. Liu, firme aquí". Finalmente, el contrato está en nuestras manos y hemos recibido con éxito la comisión estándar, por lo que lo cumplimos. en el número de teléfono. Esto será más seguro. 8. Aclarar una comisión de intermediación con el arrendador. Recuerde al huésped cuánto dinero debe traer y en él también se indica la tarifa de agencia. ¿Cuáles son los beneficios de ser claro para ambas partes? Solo para evitar que descuenten la tarifa de agencia al firmar el contrato, podemos inculcarle la marca de nuestra empresa y los estándares de carga de forma gratuita. 9. Recuerde a los huéspedes: haga una copia de su documento de identidad y recuérdele al propietario que traiga su documento de identidad (los nuevos propietarios deben traer el original y la copia del certificado de propiedad). 10. Establezca una hora para que ambas partes vengan y firmen el contrato. De esta manera podemos organizar nuestro tiempo de manera razonable. 2. Precauciones para la firma del contrato Antes de firmar el contrato, redacte el contrato, el recibo y el recibo de depósito, y conserve el sello, el recibo y la engrapadora para que no los olvide al firmar el contrato. Si no estamos preparados, el propietario podrá comunicarse con el huésped en privado cuando busque estas cosas. Coloca las sillas. Trabajamos con el anfitrión para controlar los asientos de los invitados. Es mejor no sentarlos uno al lado del otro, ya que esto dará lugar a que hablen más. A veces hablan demasiado y vuelven a surgir los problemas. Hacer esto bien puede acortar el tiempo de firma, lo cual es muy beneficioso para nosotros. Al firmar un contrato, debe poner el dinero en su mano, pagar primero la tarifa de agencia y luego reembolsar el alquiler y el depósito del propietario. Engrape el contrato y el recibo y entregue el dinero al propietario en la parte superior. Contratos de pedidos, comprobantes de depósito y recibos para invitados. DE ACUERDO se acabó. Darles la mano. Luego envíelos a la puerta y diga alegremente: "Me alegra poder ayudarle a alquilar una casa. Espero poder servirle nuevamente". Nota 1. El aislamiento, como su nombre indica, consiste en separar a las personas para que no "simpaticen entre sí" ni "simpaticen entre sí". Los deseos humanos son infinitos. Como vendedor, es normal y comprensible querer vender más de su propiedad y viceversa. Los compradores y vendedores nunca pueden encontrar * * * puntos en común. Para proteger los intereses de compradores y vendedores, es necesario aplicar el arte del aislamiento.

El vendedor va a la izquierda / atrapan al agente → el comprador va a la derecha, ¡no dejes que se comunique! ¿Está bien esto? Aparentemente no. Entonces, ¿qué debemos hacer? Tienes que organizar artes del lenguaje especiales para aislar los dos lados. Aislamiento natural 1, principio: Todo el mundo quiere aprovechar las debilidades de la naturaleza humana, por eso utilizan esta debilidad psicológica para "aprovecharse". Todas las partes involucradas en la negociación generalmente creen que quien toma la iniciativa sufrirá las consecuencias. Por tanto, para no perder la iniciativa, ambas partes quedarán "satisfechas". Por lo tanto, puede organizar su lenguaje para avanzar en una dirección que sea beneficiosa para la transacción. 2. Enseñanza: Enseñe a sus invitados mientras les muestra la casa. Aplique el principio de "dos unísonos" y dígale al cliente: Le permite comprar una casa satisfactoria y económica. Este es el precio que le ofrecemos. Solo cuando el precio es barato se puede realizar un pedido, y solo cuando se realiza un pedido puedo ganar dinero. Nuestros intereses son los mismos. Por el contrario, el cartel original, si su precio es mayor, ganaremos más comisión. En este punto, "nuestros intereses son consistentes". 3. Diseñar algunas situaciones que enfrenten a compradores y vendedores entre sí conduce a la formación de una situación de manipulación centrada en el corredor y, en última instancia, da cuenta del significado de comprar y vender entre compradores y vendedores en este caso. manera aislada. Para ser claros, esto no es para sembrar discordia, sino para el beneficio del cliente. Sólo la manipulación artística puede lograr un comercio exitoso. Agente = (honestidad + sabiduría) persona 4. Coopere y dígale al huésped: el tiempo de visualización no debe ser demasiado largo. De lo contrario, la satisfacción será descubierta por el vendedor. Si no te gusta, ¿por qué sigues viéndolo tanto tiempo? Nunca negocies, sólo negocia cuando estés satisfecho. Si no estás satisfecho, ¿qué puedes decir? No tomes la iniciativa de llamar, no seas pasivo y lo pierdas todo. Coopere con el cartel original y diga que no se entusiasme demasiado. Le apasiona mucho vender su casa. Será mejor que abras la puerta y te vayas, como si no importara si lo vendes o no. Fuera de la oficina / Organizar frases Comunicación / Todo incluido / Enseñanza Si tienes una buena relación con el vendedor de la propiedad que estás recomendando, puedes decirle que es tu amigo. Esto es bueno para las ventas. Generalmente las propiedades tienen una entrada principal y una entrada lateral, lo cual es un requisito de protección contra incendios. Entonces, ¿puerta de entrada o puerta lateral? Generalmente es la entrada principal. En circunstancias especiales, también puedes tomar la entrada lateral. Depende de las necesidades reales y de qué manera es más fácil caminar y te sientes mejor. Iluminación y ventilación: Después de subir las escaleras, abra la puerta y rápidamente encienda las luces (iluminación) y abra las ventanas (ventilación). Para evitar que compradores y vendedores se acerquen demasiado, preste atención al lado donde haya menos gente y siga ese lado, incluso si tiene miedo de seguirlos al baño. ¿Qué debo hacer cuando los clientes intercambian tarjetas de visita? Siga sonriendo y dígale al cliente: "Lo siento, esta es la regla de nuestra industria. Me ocuparé de los detalles entre ustedes antes de firmar oficialmente el contrato". "Recuerde, siga sonriendo y guarde su tarjeta de presentación. Despida a los invitados: "despida" a los invitados con cuidado después de verlos y comuníquese con los clientes durante 10 a 15 minutos antes de despedirlos. Es mejor seguir a "One Middle School" cuando presumir a los invitados El principio de comparación de "dos buenos, tres malos o cuatro malos" se puede utilizar para tomar decisiones rápidas. En segundo lugar, a la hora de mostrar una casa a un cliente, además de acompañarlo, todavía queda mucho trabajo por hacer. hacer, que es mostrar la propiedad. El trabajo de exhibición profesional puede satisfacer las necesidades de todas las partes. Beneficio: el cliente, el propietario y usted mismo. Puntos clave: No elogie demasiado la propiedad y mantenga una imagen profesional. El propietario está presente, presente al cliente y pídale que se retire con 10 minutos de anticipación. Continúe y no hable demasiado. Deje que el anfitrión encienda todas las luces. No se interponga en el camino. Descubra las características que los clientes pueden pasar por alto. Escuche lo que los clientes tienen que decir. Haga más preguntas para aclarar las necesidades y deseos del cliente. Utilice la posesión psicológica para guiarse. Firme el registro de inspección de la propiedad y observe el desempeño del cliente. sobre el precio en persona, métodos de desarrollo de viviendas, desarrollo de cartas de cultivo de distritos comerciales, distribución de mensajes directos, desarrollo interpersonal, visitas de extraños, carteles de tiendas de propietarios de casas vendidas, recomendaciones de clientes, anuncios en periódicos, sistema de cooperación de desarrolladores, cooperación interna y otra cooperación intermediaria. , información de red, número de teléfono 800 Actividades comunitarias, directorio de la industria de clientes, correos electrónicos de recomendación de hoteles, contacto con revistas de bienes raíces, información de medios, departamentos relevantes, marketing de tarjetas de presentación, cooperación de constructores, carta de autorrecomendación de cooperación de comité residencial, cooperación de empresas inmobiliarias, exposición de viviendas Oficial de información de la asociación para desarrollar clientes 1. El éxito en la industria de bienes raíces depende de construir y mantener una base de clientes. Una base de clientes se refiere a un grupo de personas que están dispuestas a utilizar sus servicios cuando sea necesario. y esfuerzo le traerá negocios y se convertirá en una fuente de recomendaciones de clientes. La mayoría de las casas de bolsa creen que tomará alrededor de tres años construir una base de clientes que pueda brindarle un desempeño estable. Esto requiere que usted se dedique a: 1. Activamente. desarrollar propietarios y socios Clientes; 2. Proporcionar un servicio de calidad a los clientes; 3. Mantenerse siempre en contacto con las partes interesadas de su negocio; 4. Establecer su propia imagen profesional; no fumar, no mascar chicle y sonreír; no levante la mano para sonreír. Somos buenos usando tarjetas de presentación y vestimenta profesional para mostrar nuestra identidad y permitir que la otra parte se integre en la conversación. 5. Trabaja duro continuamente para encontrar clientes potenciales con necesidades inmobiliarias, mantente en contacto. con otros y promocionarnos constantemente. Construir su propia base de clientes. Su objetivo es que todos en su base de clientes piensen en usted como un "experto en bienes raíces" cuando tengan una necesidad inmobiliaria en el futuro, ya sea un asunto familiar. , un familiar o amigo que necesita comprar una casa, o algún otro motivo ——pensaré en ti.

La gente siempre hace negocios con gente que conoce, entonces, ¿cómo establecer una imagen profesional como agente? Método de desarrollo del cliente Método de desarrollo de las relaciones interpersonales Método de desarrollo del mercado objetivo Método de presentación del cliente Método de consulta en línea Método de solicitud de publicidad Método de consulta publicitaria Alcance del desarrollo de las relaciones interpersonales Familia, familia, amigos, parientes, ciudad natal Método de desarrollo de las relaciones interpersonales Puntos clave del método de desarrollo de las relaciones interpersonales "Uno Política de medidores” Todas las personas con las que entre en contacto están dentro de su esfera de influencia. Asegúrese de informarles a estas personas lo que está haciendo y cómo pueden ayudarlo. Su alcance puede ser mayor de lo que cree. Indique el nombre de "Liu Tong Junior College" en la imagen de arriba, llame primero y luego envíe tarjetas de presentación y materiales relacionados. Los corredores exitosos pueden utilizar los siguientes cuatro métodos para contactar a los clientes para mejorar sus oportunidades comerciales. 1. Puntos clave para las llamadas telefónicas: 1. Asegúrese de preguntarle a la otra parte si es conveniente; 2. Su voz es la primera impresión que la otra parte tiene de usted; preste atención a promover su inteligencia emocional y establezca rápidamente un "sentimiento" con ella; el cliente. 3. Capte las necesidades del cliente lo antes posible y recomiende de manera concisa contenido comercial que básicamente cumpla con los requisitos del cliente. 4. Involucre a la otra parte en la conversación (no hable solo de usted mismo) 5. Anime a los clientes a solicitar y describir brevemente la ubicación de la sucursal. Puedes decir: Te esperaré a la hora acordada; 2. Habla sobre los puntos clave de la tienda: 1. Sonrisa/humildad/intención/sobreestimación/reconocimiento 2. Crea una buena primera impresión; Definitivamente no tenemos una segunda oportunidad para causar una primera impresión. 3. Debes hacer que la otra persona se sienta considerada con él. 4. Incluso si todavía es pobre por el momento, no frunca el ceño; 5. Acérquese a su ciudad natal/la mitad de su ciudad natal/el gerente de nuestra empresa también es de su lugar. 6. Demuestre profesionalismo en todas partes; te vistes Conozca su estilo de negocios. 3. Puntos clave para los clientes de las sucursales: comprender a los clientes de las sucursales/industrias y los bienes raíces clásicos, y recomendar casas a los corredores de sucursales/industrias y a los clientes potenciales. 4. El antiguo método de presentación de clientes proporciona servicios de alta calidad a propietarios y clientes, lo que puede hacer que estén satisfechos con su desempeño y crear una rica fuente de clientes para su futuro negocio. Su relación personal y comunicación con ellos le brindan una mejor comprensión de sus necesidades y la capacidad de brindarles información útil de manera oportuna. Los clientes anteriores y los clientes son una parte importante de su base de clientes. Aproveche al máximo las oportunidades comerciales que le brindan.

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