¿Cuáles son las estrategias del canal de ventas de las agencias de viajes?
Estrategia del canal de ventas de agencias de viajes Estrategia 1 del canal de ventas de agencias de viajes: estrategia de canal de ventas extensivo
La estrategia de canal de ventas extensivo se refiere a confiar ampliamente a los minoristas o vender productos a través de agencias de viajes locales y empresas relacionadas a Atraer una estrategia de cliente. La ventaja es que puede elegir una amplia gama de canales para promocionar productos, lo que hace que sea conveniente para los turistas comprar. También es conveniente para las agencias de viajes contactar a turistas y turistas potenciales, y también favorece la búsqueda de intermediarios ideales en el proceso. de extensas ventas. La desventaja es que las ventas están demasiado dispersas, la gestión es difícil y los costes correspondientes también son elevados.
Estrategia de canal de ventas de agencias de viajes 2: Estrategia de canal de ventas selectivo
La estrategia de canal de ventas selectivo se refiere a la estrategia de seleccionar solo unos pocos intermediarios en un mercado determinado. A menudo, a través de amplias estrategias de canales de ventas, se seleccionan varias empresas que favorecen la promoción de productos entre una gran cantidad de intermediarios como futuros canales de venta de productos. La ventaja es que el propósito es claro y enfocado, lo que puede reducir los costos de ventas. La desventaja es que una vez que se elige incorrectamente al intermediario, puede afectar las ventas del producto en el mercado relevante.
Estrategia del canal de ventas de agencias de viajes tres: estrategia de canal de ventas exclusivo
La estrategia del canal de ventas de franquicias se refiere a la estrategia de ventas de seleccionar solo un intermediario en un período y región determinados. En este momento, el intermediario, como agente general de la agencia de viajes, generalmente no puede vender los productos de otros competidores al mismo tiempo. La ventaja es que puede mejorar el entusiasmo y la eficiencia del marketing de los intermediarios. El contacto entre las agencias de viajes y los intermediarios es único, lo que puede reducir los costos. Los intereses tanto de la producción como de las ventas son cercanos, lo que favorece la cooperación. La desventaja es que si el intermediario comete un error, puede perder parte del mercado en esta área, y si el intermediario elige incorrectamente, puede perder el mercado por completo.
El papel de los canales de venta de las agencias de viajes En general, los canales de venta de las agencias de viajes tienen dos funciones principales: por un lado, pueden ampliar el número de puntos de venta alejados de los lugares de producción y entrega de productos turísticos. ; La compra se puede realizar antes de la producción. Los canales de ventas sirven como canales para la transferencia de productos de agencias de viajes de los productores a los consumidores, superando barreras importantes como el tiempo, la ubicación y la propiedad, que separan los productos de los consumidores. En concreto, los integrantes del canal de ventas tienen las siguientes funciones principales.
(1) A través de los canales de venta de las agencias de viajes, establecer vínculos económicos entre los productores de productos turísticos (agencias de viajes) y los consumidores turísticos, de modo que los productos turísticos producidos por las agencias de viajes continúen ingresando al mercado turístico. a través de canales de venta en el campo. De esta manera, se puede realizar el valor de los productos turísticos producidos por las agencias de viajes, la reproducción puede realizarse sin problemas y los consumidores turísticos también pueden satisfacer sus propias necesidades de consumo.
(2) A través de los miembros del canal de ventas de agencias de viajes, investigar y estudiar los cambios en la demanda de los consumidores de viajes en el mercado, realizar pronósticos de mercado y retroalimentar rápidamente los cambios en la demanda de los consumidores a las agencias de viajes con productos. funciones de producción, con el fin de alentar a estas agencias de viajes a ajustar su estructura de productos turísticos de acuerdo con la demanda del mercado, lanzar continuamente nuevos productos y suministrar continuamente los productos más vendidos.
③ A través de los canales de venta de las agencias de viajes, ajustar los conflictos entre las agencias de viajes y los consumidores turísticos sobre la categoría y grado de los productos turísticos. Debido a la especialización de la producción, los tipos y calidades de productos turísticos producidos por las agencias de viajes son muy limitados. Sin embargo, los consumidores exigen grados, variedades y especificaciones completos de productos turísticos y, a medida que aumentan los niveles de consumo y la selectividad de compra, esta demanda se vuelve aún más fuerte. También se ha realzado enormemente la particularidad de las necesidades de los diferentes tipos de consumidores turísticos. Después de comprar productos de viajes, los intermediarios en los canales de ventas de las agencias de viajes dividen los productos de viajes en diferentes grados y asignan y clasifican las especificaciones y grados de los productos de viajes. Algunos productos de viajes deben recombinarse, empaquetarse y promocionarse para satisfacer las necesidades de diferentes regiones. y diferentes mercados. Necesidades requeridas por los consumidores.
Selección del canal de venta de productos de agencias de viajes 1. Elija entre canales de venta directos e indirectos.
El mercado turístico chino actual, ya sea el mercado internacional o el mercado interno, se ha transformado de un mercado de vendedores a un mercado de compradores, lo que ha resultado en que las ganancias de los intermediarios superen con creces las ganancias de las agencias de viajes que venden productos turísticos.
Es decir, los beneficios de las agencias de viajes son superiores a los de las agencias de viajes locales, y los beneficios generados por los productos de las agencias de viajes vendidos a través de canales de venta directa son mucho mayores que los obtenidos a través de ventas indirectas. ¿A veces el beneficio de la venta directa puede ser 2? cuatro veces. En el mercado turístico internacional, aunque varias agencias de viajes grandes, como China Travel Service, China Youth Travel Service y China International Travel Service,
Se han establecido agencias de viajes internacionales locales en algunos países o regiones, como el Estados Unidos, Alemania, Francia, Japón y Hong Kong una organización de venta directa. Sin embargo, debido a la escasez de puntos de venta y al desconocimiento de las condiciones nacionales, los grupos turísticos de venta directa representan una pequeña proporción de los grupos turísticos receptivos. Para las agencias de viajes internacionales que no tienen los recursos financieros para establecer agencias de venta de viajes en el extranjero, las ventas directas en el extranjero sólo pueden resultar difíciles de alcanzar.
En el mercado turístico nacional, los intermediarios, como intermediarios, a menudo unen fuerzas para proteger sus intereses creados y hacen todo lo posible para adoptar medidas de monopolio grupal exclusivo sobre los turistas emisores locales. Las agencias administrativas de turismo locales a menudo organizan políticas de conservación locales. . Los intermediarios en algunas ciudades tomarán medidas de represalia para prohibir y castigar a las agencias de viajes extranjeras que organicen directamente viajes fuera de la ciudad sin agencias de viajes locales, y cortarán todos los contactos comerciales. Esto obliga a muchas agencias de viajes a no realizar fácilmente ventas directas grupales en otros lugares.
La elección de los canales de venta directa y los canales de venta indirectos debe basarse en los canales de venta indirectos. Los canales de venta directa sólo pueden seleccionarse bajo la premisa de garantizar el cumplimiento de las regulaciones administrativas turísticas locales y no causar represalias ni sanciones significativas. Por supuesto, en vista de los considerables beneficios de las ventas directas, si es posible, los canales de ventas directas no deberían abandonarse, sino abrirse con cuidado tanto como sea posible.
2. Selección de intermediarios
Debido a que los tipos de intermediarios son diferentes, los intermediarios de cada agencia de viajes tienen características diferentes en términos de mercado objetivo, escala de negocio, fortaleza de marketing, solvencia y reputación, voluntad de cooperar, etc. Todos los aspectos son diferentes, por lo que la agencia de viajes primero debe realizar una investigación y análisis detallados de los intermediarios. ¿Sabes lo que estás haciendo? . Cuando llegue el momento, indicaremos claramente nuestra voluntad de cooperar con los intermediarios. Las agencias de viajes deben elegir intermediarios a partir de los siguientes aspectos:
(1) Ubicación geográfica
La elección de los intermediarios debe tener en cuenta primero la ubicación geográfica. Incluso en el mismo país, los mercados emisores del turismo emisor variarán mucho debido a diferencias en riqueza, hábitos de viaje, apertura, distancia de los destinos turísticos y otros factores entre provincias y ciudades. La selección de intermediarios debe realizarse en los principales destinos turísticos de los principales países turísticos. Por ejemplo, el 50% de los estadounidenses que viajan al extranjero se concentran en seis estados: California, Nueva York, Nueva Jersey, Florida, Texas e Illinois. Por lo tanto, los intermediarios estadounidenses que elijamos también deben apuntar a estos seis estados, y sus ubicaciones geográficas deben estar en estas áreas.
(2) Voluntad de cooperar
La relación de cooperación entre agencias de viajes e intermediarios debe ser mutuamente beneficiosa. Porque cuando las agencias de viajes eligen intermediarios, los intermediarios también eligen a las agencias de viajes. Este es un proceso de selección mutua. Por lo tanto, cuando las agencias de viajes eligen intermediarios, deben cooperar sinceramente, especialmente los intermediarios que actúan como agentes de muchos proveedores de viajes similares. De lo contrario, será un problema si puede promocionar activamente el producto.
(3) Capacidades del grupo
Afectadas por factores como escala, mano de obra, fondos de publicidad, experiencia y relaciones. Las diferentes agencias de viajes pueden variar mucho en sus capacidades de organización de grupos. Algunas agencias de viajes pueden enviar varios grupos turísticos al mismo destino turístico durante las vacaciones, enviar una serie de grupos turísticos e incluso enviar trenes turísticos especiales y vuelos chárter solos o junto con otras agencias de viajes. Sin embargo, algunas agencias de viajes tienen un volumen de negocio anual nulo. Por lo tanto, al elegir un intermediario, se deben investigar y comprender las capacidades del grupo de la otra parte y compararlas en línea.
(4) Reputación y solvencia
Dado que las agencias de viajes que se dedican al negocio de reservas minoristas generalmente no tienen problemas de pago de deudas, esta evaluación está dirigida principalmente a los operadores. Los intermediarios deben tener buena reputación y gran solvencia. La atención a la credibilidad es la garantía para que los intereses de las agencias de viajes no sean vulnerados, mientras que la solvencia de los intermediarios es la garantía económica para la cooperación entre ambas partes. La información sobre la solvencia y la solvencia de los intermediarios generalmente puede obtenerse de las instituciones bancarias pertinentes mediante investigaciones especiales.
(5) Número de intermediarios
Demasiados intermediarios desperdiciarán los gastos de ventas. Al mismo tiempo, el aumento en el número de transacciones también aumentará el costo del producto. intermediarios, también habrá algo que salió mal. ¿Menos papilla y más monjes? Y afecta el entusiasmo por la promoción; muy pocos intermediarios pueden formar un monopolio de las ventas. En términos de escala, los intermediarios tienen grandes escalas y grupos organizativos fuertes, que pueden formar fácilmente ventas monopólicas, lo que a menudo hace que nuestras empresas estén sujetas a los intermediarios. Sin embargo, su pequeña escala y su débil fuerza no favorecen la promoción de nuestros productos, por lo que su número y escala deben considerarse razonablemente.
(6) Dependencia
El ámbito de negocio de los intermediarios es diferente y el grado de dependencia de las agencias de viajes en mi país también es muy diferente. Algunos intermediarios extranjeros se especializan en el negocio turístico de China y dependen bastante de las agencias de viajes chinas. Por ejemplo, la Agencia de Viajes de Promoción Británica, la Agencia de Viajes Japón-China y la Compañía de Viajes Paz Japón-China operan todas el negocio turístico de China. Sin embargo, algunos intermediarios operan productos de viajes para muchos países y agencias de viajes al mismo tiempo, y dependen menos de una sola agencia de viajes. Las agencias de viajes también debemos considerar esta dependencia, porque está directamente relacionada con el esfuerzo de los intermediarios.
En definitiva, elegir intermediarios es una tarea importante para las agencias de viajes para desarrollar canales de venta. Requiere no sólo visión estratégica sino también pragmatismo. Sólo conociéndose a sí mismo y a su enemigo podrá obtener intermediarios de viajes ideales y establecer canales de venta eficientes.
3. Selección de intermediarios individuales
Aunque los intermediarios de ventas de las agencias de viajes son la fuerza principal, también se debe prestar suficiente atención a los intermediarios individuales que tienen la capacidad directa o indirecta de hacerlo. organizar grupos y establecer contactos y fortalecer las relaciones públicas diarias para objetivos clave. Los intermediarios de viajes se dividen en dos categorías, ¿una es? ¿Mustango? Intermediarios (es decir, sin documentos); el otro son familiares y amigos de gerentes de grupos de agencias de viajes en otros lugares, o tomadores de decisiones de grandes empresas o unidades, o personas que tienen mayor influencia sobre ellos.
Las agencias de viajes deberían anteponer primero los intereses nacionales, entonces, ¿aunque algunos? ¿Mustango? Los intermediarios todavía tienen un gran poder y las agencias de viajes no deben comerciar con ellos. Para el segundo tipo de intermediarios, las agencias de viajes necesitan fortalecer las relaciones públicas, porque a veces pueden promocionar nuestros productos de viajes ante agencias de viajes en otros lugares, promocionar nuestros productos de viajes entre grandes empresas y unidades, e incluso ocasionalmente promocionarnos para recibir una conferencia. , lo que traerá beneficios considerables. Sin embargo, el papel de esas personas debería limitarse estrictamente a un papel de intermediario en el emparejamiento. ¿El target de venta y firma del contrato debe ser una agencia de viajes extranjera o la empresa o unidad que adquiere nuestros productos, en caso contrario? ¿Mustango? hacer un trato.
Canal de venta de agencia de viajes tipo 1. Canales de venta directa.
Esta es una forma que tienen las agencias de viajes de vender productos directamente a los turistas. También se le llama canal de nivel cero, es decir, no existe un vínculo intermedio entre las agencias de viajes y los consumidores. Los canales de venta directa generalmente se presentan de dos formas: una es una agencia de viajes que vende productos a través de canales de venta directa, normalmente vendiendo productos directamente a potenciales turistas locales en su ubicación; la otra es una agencia de viajes que establece sucursales o puntos de venta en los principales destinos turísticos; destinos y vende productos a través de estas sucursales. O los puntos de venta venden productos de viajes de agencias de viajes a los residentes locales.
El canal de venta directa es una combinación de producción y comercialización. Sus ventajas se reflejan principalmente en sencillez, puntualidad, flexibilidad, alto valor añadido y elevada rentabilidad. La principal deficiencia es que la cobertura es limitada y sólo adecuada para fuentes de clientes locales u otras fuentes importantes, por lo que el impacto es relativamente pequeño.
2. Canales de venta indirectos
Los canales de venta indirectos se refieren a la forma en que las agencias de viajes venden productos a los turistas organizando intermediarios de viajes. En la práctica, los canales de venta indirectos incluyen principalmente dos formas: vender productos a turistas a través de minoristas o agentes de viajes y vender productos a turistas a través de mayoristas u operadores de viajes. Las ventajas de los canales de venta indirectos son una fuerte orientación, una amplia cobertura y grandes ventas. La principal desventaja son los altos costos de venta.
Caso del canal de ventas de productos de agencias de viajes Changsha China International Travel Service Co., Ltd. (en adelante, ¿Changsha? ¿Agencia de viajes internacional?) tiene su sede en Changsha, mira al mundo, se centra en la calidad y optimiza productos, expande activamente los canales de ventas, implementa de manera integral la estrategia de marca y recopila. Ha logrado buenos beneficios económicos y sociales y ha entrado en las 100 principales agencias de viajes internacionales en China.
¿Changsha? ¿Agencia de viajes internacional? ¿Prestar atención al desarrollo, diseño, presentación y promoción de productos turísticos e introducirlos en el país y en el extranjero? ¿Un viaje a la ciudad natal de un gran hombre? ,?Ir al lugar donde sale el sol rojo? ,?Maravillas de las montañas de las hadas? ¿Un viaje a Zhangjiajie? Productos como estos han logrado resultados fructíferos en los mercados del sudeste asiático, Japón, Corea del Sur, Hong Kong y Taiwán. ¿Changsha? ¿Agencia de viajes internacional? Se han enviado redes troncales comerciales a Japón, Corea del Sur, Singapur, Malasia, Tailandia, Indonesia, Hong Kong, China, la provincia china de Taiwán y otros países y regiones para promover productos, de modo que estos países y regiones puedan comprender y familiarizarse con Hunan. e introducir continuamente los productos turísticos de Hunan. A medida que el entorno turístico de Hunan continúa mejorando y su popularidad aumenta aún más, ¿Changsha? ¿Agencia de viajes internacional? Centrándonos en los mercados europeo y americano, brindaremos el apoyo correspondiente en términos de introducción de talentos e inversión de capital. Dada la fuerte participación, el espíritu aventurero y el profesionalismo de los turistas europeos y americanos, ¿Changsha? ¿Agencia de viajes internacional? Teniendo en cuenta la ubicación geográfica y el papel histórico de Changsha, destacando las características de su ciudad histórica y cultural, la particularidad del Centro Económico Huxiang y las características naturales únicas de Zhangjiajie, utilizar oportunamente nuevas tecnologías para producir VCD de paisajes de Zhangjiajie y utilizar Internet para publicar información turística e introducirla lo antes posible. Las características de los productos turísticos de Hunan han logrado resultados en los últimos años.
¿Changsha? ¿Agencia de viajes internacional? Ha establecido su propia red de operación, ventas y recepción en todo el país y ha implementado completamente una gestión estandarizada. Los gerentes generales y los gerentes de departamento tienen certificados para trabajar en empresas, y los guías turísticos tienen certificados para trabajar.
¿El mecanismo de gestión eficiente y pragmático ha sido reconocido por las oficinas de turismo provinciales y municipales y ha ganado numerosos premios? ¿Unidad avanzada? ,?Mejor agencia de viajes? y otros títulos honoríficos.
¿Changsha? ¿Agencia de viajes internacional? ¿Tomar el turismo como industria líder y construir Changsha conjuntamente con China Southern Airlines? ¿Agencia de viajes internacional? El Departamento de Operación de Boletos Aéreos ha logrado sólidas alianzas intersectoriales entre agencias de viajes y departamentos de transporte. ¿Gran turismo, gran industria, gran mercado? Ha logrado muchos logros en el mundo y formó una alianza flexible con más de 30 hoteles, compañías de automóviles y agencias de gestión de lugares escénicos en Changsha, lo que mejoró enormemente su competitividad.
¿Changsha? ¿Agencia de viajes internacional? Orientar activamente a los ciudadanos para que consuman correctamente, ¿lanzar? felices fiestas? ¿Marca, diseño y desarrollo? ¿Me amas durante cientos de años? Se lanzaron al mercado una serie de productos turísticos. Dirigido al mercado turístico joven, ¿lanzamiento? Los melocotones y las ciruelas son fragantes hoy, pero mañana serán los pilares de la patria. Siguiendo la línea revolucionaria, ¿seremos los amos del mañana? Nuestras actividades de campamentos de verano han logrado buenos beneficios sociales y económicos.
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