¡Encuentre un caso sobre negociación empresarial!

La empresa europea A negocia con la empresa china C en nombre de la empresa de ingeniería B en China con respecto a la exportación de equipos de ingeniería. La parte china criticó su oferta y sugirió que la otra parte considere la competitividad del mercado chino y la primera entrada de la empresa en el mercado. Considere seriamente aumentar los precios. Después de algunas explicaciones, el agente aún se negó a bajar el precio y dijo que el precio era razonable para su cliente. La parte china volvió a analizar sus condiciones y el intermediario volvió a explicarlas, lo que duró toda la mañana. Sin resultados. La parte china piensa que es demasiado arrogante y obstinada, y el agente piensa que la parte china no es sincera en las compras y no comprende. Después de que ambas partes se quejaron entre sí, las negociaciones se rompieron.

Preguntas:

1. ¿Qué tipo de negociaciones llevan a cabo los agentes europeos?

1. ¿Cuáles son los factores de negociación?

3. ¿Es posible que continúen las negociaciones? Si existe la posibilidad de estar juntos, ¿cómo deberían negociar los agentes europeos?

Análisis:

1. Los agentes europeos están negociando el estatus de agencia.

2. Los factores que constituyen la negociación son: objetivo - equipo de ingeniería; parte - Europa

Empresa A, empresa de ingeniería europea B, antecedentes de la empresa china - competencia y competencia en; el mercado chino La empresa A entra por primera vez en el mercado chino: entorno microeconómico.

3. La negociación puede no necesariamente llegar a su fin, pero al menos puede evitar "romper en malos términos".

De acuerdo con los requisitos de ser un agente de núcleo débil, la empresa A debe ser una "buena persona" con "una actitud objetiva y positiva".

Ver turismo en la industria

Una fábrica de semiconductores en Tianjin necesita comprar equipos, repuestos y tecnología para transformar su línea de producción.

Los proveedores adecuados para esta fábrica se pueden encontrar en más de dos proveedores en Estados Unidos y Japón. En ese momento, un vendedor de una empresa de semiconductores de Hong Kong visitó Tianjin y encontró al personal de compras de la fábrica, diciendo que podía ayudar a la fábrica a comprar el equipo y la tecnología necesarios.

Debido a que el empresario de Hong Kong hablaba chino y era chino, rápidamente nos familiarizamos con él y la fábrica acordó permitirle comprar en su nombre. Dado que la fábrica no tiene derechos de comercio exterior, debe confiar a una empresa con derechos de comercio exterior como su agente. Después de recibir la comisión, la empresa A realizó consultas a fabricantes de Estados Unidos y Japón. Como resultado, algunos fabricantes de Estados Unidos y Japón respondieron y preguntaron: ¿Cuál es la relación entre la empresa A y la empresa B en Hong Kong? Algunas ofertas fueron altas.

Los resultados de la investigación obtenidos por la Compañía A no cumplieron con los objetivos esperados. El personal específico discutió con los trabajadores y finalmente llegó a una conclusión consistente.

Pregunta:

Esta es una consulta para 1. ¿Una empresa exitosa? ¿Por qué?

2 ¿Qué ajustes debería hacer la fábrica de Tianjin? ¿Por qué?

3. ¿Qué ajustes se deben hacer a la investigación de la empresa de Tianjin? Por qué

Análisis:

1. El tío investigador de Tianjin Hong Kong Company y Hong Kong Company perdió. Algunos empresarios extranjeros en Tianwei no cotizaron precios y las consultas fueron infructuosas. Cuando hay consecuencias, las condiciones son demasiado duras y la oferta no es sincera.

La comisión de la fábrica de Tianjin tiene un error de tiempo y debe ajustarse. Las empresas de Hong Kong no pueden firmar contratos de importación en nombre de las fábricas. Ir directamente a Hong Kong para consultar los precios puede acelerar el proceso, pero habrá problemas con la firma del contrato, lo que afectará el trabajo posterior. Dejemos que los agentes extranjeros de la empresa de Hong Kong recluten a la empresa de Tianjin para realizar consultas externas, y principalmente a la empresa de Tianjin, para evitar confusiones en la investigación.

3. La empresa de Tianjin debería unificar el contenido y la estrategia con la fábrica y la empresa de Hong Kong, y organizar la consulta del proyecto de forma unificada. Al mismo tiempo, es necesario reposicionar el área de investigación y los objetos para no dar a los inversores extranjeros la ilusión de que hay varios elementos similares en la investigación.

Caso 3

En 1983, una empresa de automóviles exportó su línea de producción completa de reactores de silicio de alto voltaje, cuya tarifa de transferencia de tecnología se cotizaba en 240 millones de yenes y la tarifa del equipo era 12,5 mil millones de yenes, incluidos repuestos y servicios técnicos (capacitación y orientación técnica), cuestan 0,09 mil millones de yenes.

Después de que comenzaron las negociaciones, el Sr. Matsumoto, Ministro de Comercio, explicó que la tarifa de tecnología se calculaba en función de la comisión de ganancias después de que la fábrica china obtuviera la tecnología. Tomando las cifras para producir 30 millones de productos, la comisión de producción durante 10 años es del 10% y el precio de venta promedio de cada producto es S yen. La tarifa del equipo se cotiza según el proceso, el proceso de limpieza es de 65.438 + 90 millones de yenes; el proceso de sinterización es de 350 millones de yenes; el proceso de corte y acabado es de 370 millones de yenes; el proceso de embalaje es de 2.100 millones de yenes; el proceso es de 80 millones de yenes; honorarios de capacitación del servicio técnico, 12 personas por mes para capacitación, 2,5 millones de yenes por mes para orientación técnica, 65 millones de yenes;

Introducción a los antecedentes

(1) Las empresas japonesas tienen su propia tecnología, pero no son las únicas y son promotoras activas. Esta es la primera entrada de la empresa en el mercado chino y se adapta a las necesidades de China.

(2) El proceso de limpieza incluye principalmente tanques de plástico y extractores de aire. El proceso de sinterización incluye principalmente hornos de sinterización y equipos auxiliares, procesos de corte y clasificación, principalmente máquinas de corte y equipos de prueba y clasificación. El proceso de embalaje incluye principalmente equipos de sellado e instrumentos de control para el núcleo del tubo y la carcasa del embalaje. El proceso de impresión y embalaje involucra principalmente impresoras y equipos para empaquetar productos terminados. Además, algunos accesorios auxiliares.

(3) La tecnología es avanzada y estable. La tasa de rendimiento de Japón puede alcanzar el 85%, mientras que la de China es sólo de alrededor del 40%.

Preguntas:

1. ¿Cómo lo explicó el vendedor? ¿Qué clase de explicación es esa?

2. ¿Cómo comentan los compradores?

Análisis:

1. El vendedor dio una buena explicación, informó el método de cálculo y la cantidad de la cotización, proporcionó una base para los comentarios del comprador y lo dejó muy satisfecho. Debido a los detalles, todavía hay margen de negociación, que cumple con los requisitos de explicación. El vendedor adopta el método de cotización detallada y descripción detallada.

2. El comprador debe comentar las cotizaciones detalladas y las descripciones detalladas del vendedor de forma "peinando", es decir, según las tres categorías de soporte, equipo y servicios técnicos.

Hay muchos comentarios:

Primero, el precio de la tecnología. Comente sobre la racionalidad de la elección del vendedor: producción anual, precio unitario del producto, tasa de comisión, años;

En segundo lugar, el precio del equipo. Comentar la composición del equipo de cada proceso en función del valor total del proceso o de una sola máquina del proceso, como el valor del equipo del proceso de limpieza;

En tercer lugar, servicios técnicos. Se puede dividir en dos categorías: orientación técnica y capacitación técnica. Cada categoría se puede evaluar en términos de tiempo, precio unitario, nivel de personal, condiciones auxiliares (alimentación, vestido, vivienda, transporte), etc.

Caso 4

Una empresa japonesa compró carburo de calcio a una empresa china. En este momento, ya es el quinto año de actividad comercial entre ellos. En las negociaciones anuales de precios, Japón presionó a China por 300.000 dólares/tonelada, y este año presionará 20 dólares/tonelada, es decir, de 410 a 390 dólares/tonelada. Según la parte japonesa, ha recibido muchas ofertas, incluidas 430 dólares EE.UU./tonelada, 370 dólares EE.UU./tonelada y 390 dólares EE.UU./tonelada. Hasta donde sabe la parte china, 370 dólares EE.UU./tonelada es el precio cotizado por los trabajadores autónomos, y 430 dólares EE.UU./tonelada son los bienes suministrados por las fábricas con menor consumo de energía. El director del proveedor y el representante de la empresa china forman un equipo de negociación, y el representante de la empresa china es el principal responsable de las negociaciones. Antes de la negociación, el director de la fábrica y el representante de la empresa china llegaron a un acuerdo de que el precio era el mismo y la fábrica podía cerrar el trato en 390 dólares porque la fábrica necesitaba pedidos para una producción continua. El representante de la empresa dijo que no puedo decírselo al mundo exterior, pero que seguiré el nivel de precios. El representante de la empresa informó al supervisor para analizar la situación de los precios; el supervisor consideró que el precio no era el más bajo porque somos una empresa grande que enfatiza la calidad y el servicio. Puede ser flexible en las negociaciones, pero dé pequeños pasos. Si gana más de $400, puede realizar una operación. Si no puede ganar, fije el precio entre 405 y 410 dólares estadounidenses y luego el supervisor volverá a entrevistarlo. Coopere con la fábrica.

El representante de Zhongli Company transmitió esta opinión al director de la fábrica, llegó a un entendimiento con el director de la fábrica y luchó por esta condición en la mesa de negociaciones. Los representantes empresariales chinos hablan principalmente. Después del enfrentamiento, el precio sólo bajó 10 dólares EE.UU. por tonelada y la transacción se vendió a 400 dólares EE.UU., 10 dólares por tonelada más que el precio de transacción del director de la fábrica. El representante de la fábrica quedó satisfecho. Japón también.

Preguntas:

1 ¿Cómo evaluar los resultados de la negociación?

2. ¿Cuál es la experiencia de China en la organización y acogida de esta negociación?

Análisis:

1. El resultado de la negociación debería ser básicamente positivo, porque todavía es un nivel de precios medio a alto.

2. El éxito de la organización de China se debe básicamente a las siguientes razones: el estudio de campo de las toallas es mejor - la cantidad y la calidad son claras - el precio lo discuten los representantes de la empresa; El plan de preparación está listo: línea uniforme, auditoría y protección.

Caso 5

Una fábrica en Jiangsu, una fábrica en Guizhou, una fábrica en el noreste de China y una fábrica en Beijing quieren introducir tecnología de producción de anillos de luz. La producción de cada fábrica. es diferente. Una empresa de importación y exportación de Beijing es agente de uno de ellos. Tras conocer los planes de las otras tres empresas, tomaron la iniciativa de unir fuerzas y celebraron una reunión en Beijing para proponer asuntos exteriores conjuntos y negociaciones unificadas. Las tres empresas pensaron que tenía sentido y acordaron unir fuerzas. Los representantes de la empresa convocaron a las cuatro empresas para prepararse para las negociaciones. Según la investigación de mercado, hay dos fabricantes de anillos de luz en Japón, uno en Europa, algunos han estado en China y otros han tenido intercambios técnicos con ellos. Tras la primera ronda de negociaciones entre empresas importadoras y exportadoras y empresarios extranjeros, las negociaciones fueron suspendidas. Los empresarios extranjeros toman la iniciativa de negociar directamente con las fábricas que conocen, lo que hace que las fábricas se sientan felices y más directas. Además, las condiciones que los empresarios extranjeros negocian con las fábricas son más flexibles y más favorables que las de la empresa. Algunas fábricas, al ver que no se beneficiarían mucho de la alianza, tomaron la iniciativa de retirarse. Algunos empresarios extranjeros deliberadamente no cotizan un precio unificado, sino que se ponen en contacto directamente con la fábrica con la que quieren llegar a un acuerdo, invitan a comer al representante de la fábrica, organizan una reunión privada, etc. Las fábricas creen que esto es bueno para ellas. Toda la gente vino. El representante de la empresa de importación y exportación se enteró y convenció a la fábrica, pero la fábrica no escuchó. Al final, las cuatro empresas tomaron caminos separados y se anunciaron negociaciones externas conjuntas.

Error.

Preguntas:

1 ¿Este sindicato es un sindicato? ¿Por qué?

2. ¿Cuál es el éxito de las negociaciones externas?

3. ¿Dónde falló la custodia de Beijing Import and Export Company?

4. ¿Es posible unir fábricas en estas diferentes provincias y ciudades? ¿Qué se puede hacer para lograr un objetivo común?

Análisis;

1. Esta no es una negociación exterior conjunta, porque debe cumplir las condiciones básicas para una negociación conjunta.

2. El éxito de las negociaciones de patrocinio extranjero radica en el uso de organizaciones flexibles en China; el uso de diferencias entre fabricantes (elementos de transacción, logramos la unidad de descomponer a China);

3. La clave del fracaso de Beijing Import and Export Company es que no siguió las normas de las negociaciones conjuntas unificadas.

4. Es posible.

Primero, se debe establecer un grupo de liderazgo interprovincial y municipal autorizado, y luego se podrán lograr otras condiciones técnicas de "unificación".

Caso 6

Italia negoció con una empresa china para vender una determinada tecnología. Dado que las negociaciones llevan ya una semana, pero el progreso aún no es rápido, el representante italiano, el Sr. Roni, planteó una pregunta el día anterior y le dijo al representante chino, el Sr. Li: "Aún le quedan dos días de negociación. Y espero que China coopere con él y presente un nuevo caso al día siguiente. "A la mañana siguiente, el Sr. Li de China ideó un plan basado en un análisis, que era un 5% mejor que la solicitud original de China (que requería a Italia). reducir los precios en un 35%). El señor italiano Roni dijo: "Señor Li, ya he reducido el precio dos veces, un 15%, y me resulta realmente difícil volver a reducirlo un 35%. Ambas partes se comentaron y explicaron durante un rato". . Se recomienda levantar la sesión y discutirla nuevamente a las 14 horas.

Después de que se reanudó la reunión por la tarde, la parte italiana primero pidió a la parte china que presentara nuevos términos. El Sr. Li explicó la base y los motivos del precio a la parte italiana y pidió a la parte italiana que lo considerara nuevamente. Roney habló una vez más de sus esfuerzos y dijo que las exigencias de China eran demasiado altas. A las 4 en punto, el Sr. Ronny dijo: "Me gustaría proporcionar el precio final a la parte china para mostrar sinceridad. Por favor, considérelo y dígame si lo acepta mañana a las 12:00 a más tardar. Si lo hace Si no lo acepto, me sentaré a las 2:30 p.m. y volaré de regreso a China". Luego sacó el boleto de su bolso y se lo mostró al Sr. Li. Después de que la parte china aclaró las condiciones de Italia (la parte italiana las redujo en otro 5%), dijo que todavía hay dificultades, pero que se puede estudiar. Las negociaciones han terminado.

Después de estudiar los precios en Italia, China cree que todavía hay un déficit del 15%, pero ¿podemos bajar más el precio? ¿Cómo responderás mañana? Por un lado, el Sr. Li informó a los líderes y discutió contramedidas con sus asistentes y unidades del proyecto. Por otro lado, envió a alguien a investigar si habría un vuelo mañana a las 2:30 de la tarde.

Como resultado, no había ningún vuelo a Europa a las 2:30 de la tarde. El Sr. Li pensó que la contraoferta final de Italia y los billetes de avión estaban preparados y que era posible juzgar a Italia. Así que llamé a Italia el 10 de octubre al día siguiente y dije: "China aprecia los esfuerzos de Italia, pero la distancia entre las dos partes todavía existe y requiere mayores esfuerzos de ambas partes. En respuesta, China puede reducirla en otro 5% basándose en la decisión de Italia". mejora, es decir, del 30 % cayó al 25 %”.

La parte italiana no se retiró después de escuchar las sugerencias de mejora de China. Simplemente creo que los requisitos de China siguen siendo demasiado altos.

Preguntas:

1. ¿Cómo va el drama italiano? ¿Cuál es el efecto? ¿Hay alguna otra forma de jugarlo?

2. ¿Cómo valoras este drama chino?

3. ¿Cuáles son los comportamientos agresivos de Italia y China en las negociaciones?

Análisis:

1. Tu jugada no se hizo bien y no se logró el efecto.

2. Si todavía utiliza el billete de avión como accesorio, la hora debe cambiarse a la hora en la que hay un vuelo de regreso a Italia. Al menos un vuelo todavía está en camino. Si significa "ultimátum", puedes cerrar la bolsa y dejar una frase: "Esperando tu respuesta". En otras palabras, poner fin a la negociación tendrá mejores resultados. Utilice las palabras originales, pero no diga "Si no lo acepta, volaré a casa a las 2:30 de la tarde".

3. China ha roto mejor la ópera.

4. Las dos partes llevaron a cabo intensas negociaciones. China es más emprendedora en términos de psicología, práctica y condiciones.

Caso 7

La empresa estadounidense Y vendió una línea de producción de carcasas de vidrio para televisores en color a una fábrica en Shijiazhuang, China. Después de la instalación, los resultados de la depuración no fueron satisfactorios. En un abrir y cerrar de ojos, la Navidad está aquí y los expertos estadounidenses se van a casa para pasar las vacaciones. Por lo tanto, se debe detener todo el equipo de la línea de producción, especialmente el horno de fusión de vidrio para mantenimiento. Aunque es legal que los estadounidenses celebren la festividad, detener las líneas de producción en China tiene un precio, y ambas cosas no pueden integrarse.

Después de la salida de Estados Unidos, los expertos chinos estudiaron la tecnología ellos mismos y comenzaron a resolver el problema. Después de una semana de arduo trabajo día y noche, se depuró la máquina de moldeo con más problemas, lo que también es la clave para una cooperación completa. Después de que la máquina pueda producir bombillas de vidrio calificadas, otros equipos pueden operar de acuerdo a su ritmo.

Eso fue tres semanas después de que los empleados estadounidenses regresaran a la fábrica china después de las vacaciones. Cuando vieron la carcasa de vidrio en el almacén de la fábrica, se sorprendieron mucho y preguntaron: "¿Qué está pasando?". La fábrica china le dijo a la parte estadounidense que después de trasladar la línea de producción, el personal estadounidense se enojó y pensó: "Personal chino". no debe tocar el equipo y debe tratarlo. "No seremos responsables del equipo de producción de la fábrica en el futuro y exigiremos una compensación si afecta la recuperación del préstamo".

Pregunta:

1. ¿Qué opinas del argumento de Estados Unidos?

2. ¿Qué opinas del comportamiento de los chinos a la hora de ajustar los equipos?

3. ¿Qué le dirá el agente de comercio exterior chino a Estados Unidos?

4. ¿Cuál debería ser el resultado final?

Análisis:

1. El argumento de Estados Unidos cae en la categoría de sofisma, utilizando principalmente argumentos paralelos (las razones de las acciones de China y las razones de las acciones de Estados Unidos se prueban por separado) y sustituir la esencia por fenómenos (la superficialidad de China El efecto de un acto reemplaza su ejecución contractual).

2. Existen ciertos riesgos al ajustar el propio equipo de China y pueden surgir problemas según el contrato. Si no está seguro, no actúe precipitadamente. En este momento, puede ejercer su derecho a reclamar una compensación a los Estados Unidos. El énfasis aquí está en el juicio. Cuando esté seguro, decida la acción comparando "igualdad y acción". Este es un resultado de razonamiento normal y esencialmente tiene un efecto positivo tanto en China como en Estados Unidos.

3. Los agentes chinos comienzan con el concepto de mano de obra: ¿quién la tiene según el contrato? Luego, basándose en el cálculo, quién ha sufrido más pérdidas (quién debería asumir la responsabilidad), y luego deducir qué actitud debería adoptar Estados Unidos.

4. Resultado final: Estados Unidos debería agradecer a China por reducir su carga. Well continuará cumpliendo con sus obligaciones contractuales pendientes.

Caso 8

La empresa australiana A, la empresa alemana D y la empresa china C están negociando una inversión conjunta en minas de talco en China. La empresa china C quiere controlar el origen de las exportaciones, pero no puede invertir dinero en efectivo en esta cooperación. Sólo quiere invertir recursos humanos y activos intangibles.

Representantes de la Compañía A y la Compañía B vinieron a China para visitar e inspeccionar las minas, y la Compañía C envió activamente gente para cooperar y acompañarlos. Todo el itinerario se organizó de manera cuidadosa y efectiva, cumpliendo con los requisitos de visita de la Compañía A y la Compañía B en un tiempo limitado. '

Las dos partes discutieron el modelo de inversión cooperativa en la reunión preparatoria y en la reunión de resumen.

Empresa A: Nuestra empresa es una empresa profesional de productos de talco a gran escala, y sus productos ocupan una participación considerable en el mercado internacional, especialmente en productos de talco fino.

Empresa B: Invirtieron en China pero fracasaron. Están discutiendo, pero creen que China es rica en recursos y tiene un gran mercado potencial, y les gustaría encontrar un socio para empezar de nuevo.

Empresa C: Ha encontrado a la persona adecuada. Gracias por tomarse nuestra empresa tan en serio. ¿Cómo le gustaría cooperar con nuestra empresa?

Empresa A: El plan de nuestra empresa es encontrar una gran empresa capaz y de buena reputación en China para invertir en minas chinas.

Empresa C: Nuestra empresa es exportadora de talco. Si queremos invertir, necesitamos la aprobación del grupo. Según el reciente plan de desarrollo de nuestro grupo, esta industria no es el foco de inversión.

Empresa B: Entendemos la situación de su empresa, pero la Empresa A tiene la intención de invertir en China. Debido al fracaso de la primera vez, dudé mucho en invertir esta vez.

Empresa C: De hecho, China es un lugar con un entorno de inversión desequilibrado. Algunas áreas están desarrolladas y otras están subdesarrolladas. Es bueno decir algo cuando pides dinero, pero no es lo mismo después de cambiar el dinero. La inversión minera, en particular, tiene mucho que ver con las condiciones geológicas. Cuando los depósitos minerales se extienden por diferentes ciudades, también existen problemas de propiedad. Hemos encontrado problemas de este tipo en el pasado, problemas que deben resolverse como inversores extranjeros: exploración geológica, selección de socios mineros, políticas nacionales, humanidades, leyes comerciales, mercados y otras cuestiones. Todo esto afecta los costos de inversión y el éxito o el fracaso.

Empresa A: Lo que dijo su empresa es exactamente lo que nos preocupa. Esperamos que empresas como la suya puedan solucionar estos problemas.

Empresa C: Nuestra empresa es una empresa internacional y trabaja según estándares internacionales. Aunque somos de China, creemos que permitir que las empresas chinas cooperen con inversores extranjeros a escala internacional es una condición importante para el desarrollo económico de China.

Empresa B: Sería muy significativo si su empresa pudiera participar en la cooperación.

Empresa C: Hace un momento hablamos de su inversión, pero apreciamos su valentía al invertir en China. Como empresa china, estamos dispuestos a ayudar. Sin embargo, no invertiremos efectivo, pero podemos invertir nuestra buena voluntad y nuestras obligaciones para ayudar a resolver los problemas anteriores.

Empresa A: Su inversión también es significativa.

Empresa C: Si cree que es valioso, le sugiero que lo incluya en la lista y le ponga un precio. Cuando usted negocia una empresa conjunta con una mina china, podemos negociar con usted como parte. Nuestra parte de la empresa conjunta se extraerá de su parte.

Empresa B: Su sugerencia puede ser considerada.

Empresa C: Si está de acuerdo con la forma en que cooperamos, proporcione un acuerdo para determinar la relación entre las dos partes para facilitar el trabajo futuro.

Empresa C: Le daré una respuesta por escrito cuando regrese a China para informar.

Tres semanas después de regresar a China, los representantes de la Compañía A y la Compañía B llamaron a la Compañía C y acordaron que la Compañía C utilizaría su buena voluntad y sus servicios para convertirse en accionista. La empresa C negoció con éxito un plan para garantizar el suministro de exportación y evitar la aparición de reservas de oro.

Pregunta:

1. ¿Qué estrategia se adoptó? c empresa utilizada en las negociaciones?

2. ¿Cómo fue la negociación entre la Empresa A y la Empresa B?

3. A, B, C: ¿Cómo evaluar los resultados de la negociación de la empresa?

Análisis:

1 La empresa C utilizó algunas estrategias en las negociaciones, como satisfacción, presencial, formación, etc. Si va acompañado de hospitalidad, que quede satisfecho; conversaciones sinceras en un área pequeña; hablar sobre políticas y dificultades prácticas: un curso de formación.

2. Tanto la Compañía A como la Compañía D han utilizado las estrategias de enfrentarse a los enemigos, protegerlos y presionarlos paso a paso. Por ejemplo, conversaciones a pequeña escala; solicitud de instrucciones e informes; primero insistir en la inversión de la empresa C y luego hablar de convencer a la gente de las acciones de O.

3. Los resultados de la negociación de las partes A, B y C han alcanzado los objetivos mínimos esperados. La empresa A y la empresa B pidieron a la empresa C que participara en la inversión y la empresa C aceptó. La empresa C no quiere utilizar efectivo y la inversión en el servicio básicamente se ha realizado. '

Caso 9

Una empresa china negoció un proyecto de inversión con una empresa estadounidense. Durante este período, las dos partes no estuvieron de acuerdo sobre el valor total de los activos originales reflejados en las cuentas financieras de la fábrica original.

Estados Unidos: los estados financieros de China son ambiguos.

China: Estados Unidos puede comprobarlo.

Estados Unidos: La verificación también es difícil porque la base de la investigación es más confiable.

China: Estados Unidos no debe hablar de labios para afuera pero no cumplir con los hechos. Debe tener evidencia que demuestre que la base de la auditoría no es confiable.

Estados Unidos: Todos los certificados financieros están fabricados por fábricas chinas. Como chino, no puedo comprobarlos uno por uno.

China: entonces puede pedirle a una agencia nacional confiable que le ayude en la verificación.

Estados Unidos: En la actualidad, no hemos encontrado una agencia china creíble que nos ayude a verificar.

中: Entonces tu afirmación sólo puede ser subjetiva y poco convincente.

Estados Unidos: aunque no tenemos evidencia legal que demuestre que sus cifras contables no sean razonables, tenemos experiencia de que sus activos existentes no valen su valor contable.

China: Estimado señor, admito que la experiencia es valiosa, pero los datos financieros no son experiencia, sino hechos. Si coopera sinceramente, estoy dispuesto a cooperar con usted para verificar las cuentas artículo por artículo en el acto.

América: No hay que trabajar tanto. Antes de hablar, corrígete. China: ¿No quieres ser razonable? ¡Yo te acompañaré!

Nosotros: No es que no queramos causar problemas sin razón, sino que no podemos razonar con su cuenta.

China: No entiendo a qué te refieres, ¿a qué te refieres con “sí, no quiero pero no puedo”?

Estados Unidos: Por favor, sea honesto con nosotros. Creemos que desea utilizar el valor contable para ampliar su participación.

China: Gracias por finalmente decir la verdad y señalar la dirección de mi pensamiento.

Estados Unidos: debe comprender las preocupaciones de un inversor, especialmente cuando nuestra empresa coopera sinceramente con usted. Si creemos que su cuenta es sospechosa de una participación accionaria falsa, realmente nos sorprenderá y nos hará sentir aliviados.

Chino: Entiendo tus preocupaciones. Pero frente a su miedo, no podemos simplemente argumentar que esto no es una "tienda de campaña del tigre" sino "sin carne" y esperar escuchar su petición para "calmar sus nervios".

Estados Unidos: A través de las negociaciones con usted, siento profundamente el carácter de sus representantes. Debido a que el valor contable es desalentador, tener que pedirle que considere las revisiones puede causarle problemas.

China; para cooperar y tranquilizarlo, podemos considerar el valor total en libros. En cuanto a cómo hacer cuentas, ese es nuestro negocio. Si comprende correctamente, negociaremos el precio de los activos existentes en China.

Estados Unidos: Sí.

(Lo anterior es una negociación sobre el precio de los activos existentes en China.)

Preguntas:

1. En las negociaciones anteriores, ¿qué lenguaje usaron ambos? uso de las fiestas?

2. ¿Cuáles son los problemas con el lenguaje utilizado por ambas partes?

3. Si fueras representante de Estados Unidos o China, ¿qué dirías?

Análisis:

1. Lenguaje jurídico comercial, lenguaje diplomático, lenguaje militar y lenguaje literario.

2. Estados Unidos dijo: "Es imposible que los extranjeros investiguen uno por uno". "Aún no hemos encontrado una institución china confiable que nos ayude con la verificación". "Por favor, corríjanme y hablemos de nuevo". No conviene cultivarlos todos. China: "¿No quieres ser razonable? ¡Te acompañaré!". Si tienes problemas con tus propias cuentas, esto es inapropiado y será especialmente educado volver a decirlo. ,

3. Debido a que se trata de una negociación cooperativa, ambas partes pueden comenzar a utilizar términos literarios para ajustar la atmósfera y reducir la confrontación. Luego utilice el lenguaje jurídico comercial para decir la verdad y hablar de los problemas que surjan. Estados Unidos puede señalar áreas inapropiadas o imponer los requisitos correspondientes. La parte de la toalla también puede hacer otro ajuste de cuenta antes de discutir. Sería mejor utilizar un poco de lenguaje diplomático.