¿Es confiable el arrendamiento de almacenes de venta directa?
Si observa los gastos de ventas de los fabricantes nacionales, encontrará que los gastos de promoción anuales (descuentos de compra, descuentos de precios, rebajas, etc.) son mucho más altos que la inversión en promoción al consumidor. El fabricante regala ganancias repetidamente y hace todo lo posible para garantizar el orden de precios de los productos para que los jefes de todos los niveles puedan ganar dinero; siempre que cada jefe de canal esté dispuesto a vender mis productos, las ventas aumentarán constantemente.
La empresa de bebidas líder mundial entra por primera vez en China. Basándose en su experiencia anterior en marketing, aunque invirtió muchos gastos de marketing, se saltó el mercado mayorista, el principal canal de circulación nacional, y rápidamente invirtió mucho en establecer un equipo de ventas directas para entregar productos directamente desde los fabricantes a las tiendas minoristas y tiendas, con La intención de implementar "La idea de marketing es aplanar los canales y aumentar el control del mercado de los fabricantes. El mercado ha formado a estos expertos extranjeros y, tras años de pérdidas, la empresa tuvo que ajustar su dirección de marketing y centrarse en el mercado mayorista. Amplíe el alcance de sus productos y, en última instancia, logre el éxito estableciendo una amplia gama de puntos de distribución. En cuanto al equipo de ventas directas de la fábrica, todavía está establecido, pero la tarea de este equipo ya no es vender productos, sino aumentar la tasa de distribución y mejorar la visualización del terminal y el rendimiento vívido de los productos como objetivos principales. Según las estadísticas, durante la temporada alta de ventas de bebidas, los productos vendidos por el equipo de ventas directas de fábrica establecido por la empresa que invirtió mucho representaron menos del 5% de las ventas totales de la empresa. La construcción de vínculos de distribución y venta mayorista aumentó las ventas de la empresa. ¡Ventas en un 95%!
¿Por qué son tan importantes los canales mayoristas de China?
Restringidos por factores como los límites económicos, culturales y de tiempo para la introducción de mecanismos comerciales, los consumidores chinos no son maduros ni racionales, tienen poca lealtad a la marca y se dejan afectar fácilmente por las exageraciones: compraré lo que sea. es popular en el mercado (en realidad, ¡lo anterior es lo que es popular entre los comerciantes)! Todos los "viejos magos" de esta industria entienden que si un producto quiere lanzarse rápida y exitosamente, en primer lugar, debe formar rápidamente una tasa de distribución con un efecto visualmente impresionante; en segundo lugar, debe mantener esta tasa de distribución; y mantener las tendencias de la moda.
En China, los costos del transporte por carretera son altos, el territorio es vasto y los consumidores con poder adquisitivo real no están concentrados. Los supermercados y otras grandes tiendas acaban de nacer, y gran parte de las ventas provinieron de pequeñas tiendas minoristas con decenas de millones. Depender de la fuerza de los fabricantes para distribuir productos a tantos puntos de venta y mantener la logística definitivamente "perderá la vida". Sin la participación activa de los mayoristas en todos los niveles, ¡es imposible para los fabricantes crear y mantener popularidad!
Esta es una característica del mercado interno (especialmente el mercado de bienes de consumo).
1. Los consumidores no son lo suficientemente racionales y lo que venden no es popular en el mercado.
2. Los puntos de distribución están dispersos, y sin la fortaleza del vínculo mayorista, es imposible cubrir las principales fuentes de venta. Con decenas de millones de puntos de venta de terminales, es aún más imposible crear una moda que oriente a los consumidores.
Si los fabricantes quieren hacerse un hueco en el mercado, deben distribuir sus productos a través de distribuidores y mayoristas y ampliar la cobertura de productos. Que el entusiasmo de los distribuidores y mayoristas de todos los niveles pueda movilizarse eficazmente a través de la cooperación entre canales determina en gran medida si una empresa puede sobrevivir: ¡en China, el poder de los canales mayoristas es inevitable, imparable e irremplazable!
Es precisamente gracias a esta demanda de los fabricantes que se sientan las bases de supervivencia y el valor comercial de los mayoristas y distribuidores.
De hecho, el valor de los mayoristas no reside en las ventas. El movimiento de productos desde los almacenes de la fábrica a los almacenes de los mayoristas y luego a los almacenes de los puntos de venta terminales es en realidad solo una transferencia de inventario y no da como resultado ventas reales. La responsabilidad del mayorista es ampliar la logística y realizar el proceso de distribución y desvío en el punto terminal de venta.
Algunos mayoristas se quejaron de los bajos márgenes de beneficio de la distribución, diciendo: “Aquellos de nosotros trabajamos como porteadores y sólo ganamos una tarifa lamentable de manipulación trabajando duro para ganar centavos”.
Dígale Como cliente, usted tiene una cooperación a largo plazo con él, lo que persigue es el desarrollo común, no una sola transacción, por lo que utiliza el principio de 1,5 veces para ayudarlo a realizar un pedido. Dígale que este enfoque es el principio y el beneficio. , y déjele entender que su sugerencia es razonable y digna de confianza.
La cantidad de pedido sugerida no debe ser demasiado grande. Un inventario con un volumen de ventas de 1,5 veces en un ciclo no provocará un retraso; Si es demasiado pequeño, una vez agotado, el período de visita de los representantes de la industria no ha llegado o el envío temporal no es oportuno, las ventas se perderán y las oportunidades de ventas perdidas nunca volverán a aparecer.