¿Cómo hacer telemercadeo?
Discurso para los recién llegados a la exposición y las ventas
Soy un recién llegado que acaba de trabajar en la industria de la exposición durante una semana. Debido a mi experiencia pasada en publicidad y ventas de comercio electrónico, y mi comprensión superficial de la industria de las exhibiciones durante la semana pasada, resumí un discurso sobre la industria de las exhibiciones. El contenido no es muy profesional y espero recibir orientación y críticas de los expositores de alto nivel.
Primero, el artículo de apertura
La venta de exposición también es venta telefónica, por lo que realizar llamadas requiere ciertas habilidades, pero es diferente a la venta telefónica ordinaria y tiene sus particularidades (esto será discutido más adelante) Explique en un momento). Por lo tanto, los vendedores deben ser más pacientes y amigables que los vendedores de otras industrias.
Los pasos de la exposición se dividen en planificación previa-comercialización-expositores-atención al cliente-exposición-exposición-post-exposición. Para un vendedor, todo lo que tiene que hacer es expositor y atención al cliente, por lo que debe tener un buen conocimiento de los clientes. Por ejemplo, se debe investigar en detalle la industria, las características de la industria, el mercado y a qué proyecto pertenece esta exposición.
En segundo lugar, la exposición
Este es un proceso de marketing real y la mayor fuente de ingresos para una exposición. También puede analizar objetivamente el nivel empresarial y la competitividad en el mercado de una empresa expositora.
Como vendedores, tenemos que tratar con una variedad de empresas y diferentes tipos de clientes. Por lo tanto, no podemos tratarlos con los mismos métodos de marketing de forma totalmente mecánica, sino que debemos adoptar un método que se adapte a ellos.
1. Romper la recepción
Este es un tema común y también es el punto de venta más difícil para varias empresas de ventas. He trabajado en una empresa de Internet antes y tengo sentimientos profundos al respecto. La reputación de una empresa de Internet en Tianjin e incluso en todo el país no es muy buena y muchas empresas se resisten mucho a ella. Entonces, una recepcionista con una voz dulce puede ser tu mayor obstáculo. Pero como vendedor de exposiciones, creo que debería tener su confianza en este aspecto, porque casi ninguna empresa se resistirá a las ventas en la industria de la publicidad, especialmente ninguna empresa renunciará a mejorar la imagen corporativa y crear más valor contactando a más clientes. Entonces, siempre que comprenda esto, la recepción será muy buena con usted.
Escenario:
Ventas: Hola, ¿es esta la empresa XXX?
Recepcionista: Hola, sí, ¿dónde estás?
Ventas: Hola, soy Shuangmu Advertising, el comité organizador de este Festival de Publicidad de China. Me gustaría hablar con la persona a cargo del negocio de exhibición en nuestra empresa.
Recepcionista: Entiendo. Bien, espera por favor.
Esta es una imagen corporativa relativamente culta y buena para mantener. Por supuesto, también encontrará una recepción complicada.
Escenario:
Ventas: Hola, ¿es esta la empresa XXX?
Recepcionista: Sí, ¿qué puedo hacer por usted?
Ventas: Hola. Soy Tianjin Shuangmu Advertising Company, el comité organizador de este Festival de Publicidad de China. Me gustaría hablar con la persona a cargo de su empresa sobre la participación en este Festival de Publicidad de China.
Recepcionista: Lo sentimos, nuestra empresa no está interesada en esto.
Ventas: Srta. Mi apellido es Yu. ¿Puedo darme tu nombre?
Recepcionista: Mi apellido es Liu.
Ventas: Hermana Liu, mire, hay una exposición especial para la industria de equipos publicitarios, que está muy cerca de su negocio. Si puedo discutir este asunto con la persona relevante a cargo de su empresa, definitivamente ayudará a mejorar el desempeño de nuestra empresa y usted también querrá que las ventas de su empresa tengan mayores avances.
Recepcionista: Bueno, espere un momento. Yo marcaré la línea por usted.
También hay un tipo de recepcionista que es mayor, cuyas ideas y conciencia no pueden seguir la tendencia y cuyas palabras son más simples. Al tratar con este tipo de recepción, se debe tener una actitud humilde y mostrar el patrimonio cultural de la empresa.
Escenario:
Ventas: Hola, ¿es esta la empresa XXX?
Recepcionista: Sí, ¿qué puedo hacer por usted? ?
Ventas: Hola, soy Tianjin Shuangmu Advertising Company. Nosotros...
Recepción: No necesitamos esto.
Ventas: Jaja, mira, déjame decirte una cosa, no quiero venderte nada. Nuestra empresa es responsable de este Festival de Publicidad de China.
Recepcionista: Parece que no tiene nada que ver con nuestra empresa.
Ventas: Su empresa se dedica a equipos fotográficos. Nuestra exposición esta vez es a nivel nacional y hay exposiciones en la misma industria que la suya. Puede que no sepas mucho sobre esto, por lo que no te importa mucho. Sin embargo, a tu jefe probablemente eso no le importe.
Recepción: El jefe está de viaje de negocios. No sé cuando volveré.
Ventas: ¿Hay otros gerentes en esa empresa responsables de este negocio?
Recepción: Tampoco disponible aquí.
Ventas: Mira esto. Te dejo mis datos de contacto. ¿Te gusta eso?
Recepcionista: Vale, adelante.
Ventas: Nuestra empresa es una empresa de publicidad en Tianjin. Mi apellido es Yu y el número de teléfono es 135 * * * * * * *.
Recepcionista: Lo anoté.
Vendedor: ¿Cómo te llamas?
Recepcionista: Mi nombre es Wang.
Ventas: Hermana Wang, en primer lugar, ¿cuándo volverá nuestro jefe?
Recepción: una semana. Tal vez.
Ventas: Hermana Wang, lamento molestarla. Te llamaré dentro de una semana. adiós.
Recepcionista: Vale.
No importa cuál sea la situación, al comunicarte con cualquier cliente, primero debes esperar a que el cliente cuelgue el teléfono y luego debes colgarlo con cuidado. Al tratar con una recepción, no solo debe transmitirle su firme intención de hacer negocios con su empresa, sino también transmitirle el cultivo moral único de nuestros empleados y sembrar las semillas de la armonía para futuros fichajes.
En cuanto al escenario anterior, un vendedor tiene que estar preparado durante mucho tiempo, pero no necesita concentrarse en la empresa, porque a juzgar por la actitud de la recepción, significa que el jefe de la empresa puede haberle permitido rechazar tal llamada. Entonces este cliente no es el cliente previsto. Como vendedor, debes tener este espíritu. Si el cliente se niega, no es culpa tuya, hiciste la llamada equivocada y pasaste a la siguiente. Para estos clientes, puede realizar un seguimiento después de una semana. Si puede reunirse con el jefe, hay esperanzas de que la negociación tenga éxito. Si la recepción aún lo rechaza, puede charlar con la recepción de manera hogareña, lo que aumentará su impresión favorable sobre usted y facilitará su reunión con el jefe.
Escenario:
Ventas: Hola, ¿es esta la empresa XXX?
Recepcionista: Sí, ¿qué puedo hacer por usted? !
Ventas: ¿Eres la hermana Wang? Jaja, lo comparo. Te llamé hace una semana y puse un anuncio en Shuangmu.
Recepcionista: Ah, me acuerdo un poquito.
Ventas: Hermana Wang, ¿ha vuelto nuestro jefe?
Recepción: El jefe ha vuelto y está en una reunión.
Ventas: ¿Le transmitiste lo que te dije?
En este momento, habrá dos respuestas en la recepción. Si ella responde y no lo transmite, significa que todavía hay esperanza. Si ella lo transmite, asegúrese de preguntarle a su jefe qué piensa. Si no lo hace, el cliente deberá ponerlo en espera. Si el jefe dice que quiere pensar en ello, vuelva a llamar dentro de unos días.
Recepcionista: Aún no.
Ventas: Lo siento, hermana Wang. Estás bastante ocupado hoy. ¿Responde usted a menudo llamadas de ese tipo de empresas de Internet?
Recepcionista: Sí, es molesto llamar todos los días. A veces más de una docena al día.
Ventas: Jaja, la primera vez que te llamé debiste pensar que era de una empresa de Internet.
Recepcionista: Jaja, se siente un poco así.
Ventas: Ya sabes, al fin y al cabo, sólo unas pocas empresas pueden ganar dinero a través de Internet. La mayoría de las empresas todavía dependen de la publicidad y las exposiciones para crear sus propios canales, y lo mismo ocurre con nuestra empresa.
Recepción: Nuestro jefe ha hecho publicidad antes, pero el efecto no fue obvio.
Ventas: ¿Y las exposiciones?
Recepcionista: No he hecho mucho, pero he participado en la provincia de Hebei.
Ventas: Esta vez nuestra empresa celebra el Festival de Publicidad de China en Qingdao. Si nuestra empresa participa en él, equivaldrá a tener contacto con la misma industria en todo el país y podremos ver toda la situación del mercado. ¿Crees que te conviene contárselo a tu jefe?
Recepción: Luego volveré y hablaré con mi jefe.
Ventas: Hermana Wang, preocúpese por este asunto. Hagamos esto por ahora, no te retrasaré más.
Recepcionista: Vale.
Ventas: Adiós, hermana Wang.
A las empresas expositoras no les resulta difícil abrirse paso en la recepción, porque la gente todavía reconoce esta forma tangible de promocionar la imagen corporativa. Sin embargo, debido al bombardeo diario de las empresas chinas por parte de las empresas de Internet, las recepciones de muchas empresas también odian a otras empresas de ventas.
Por lo tanto, un vendedor de exposiciones debe ser bueno para captar los beneficios reales de la exposición, explicar brevemente la situación y el propósito, e incluso "difamar" adecuadamente a las empresas de Internet que odia la recepción y contrastarlas audazmente con ellas, lo que a veces puede lograr buenos resultados.
2. Comuníquese con la persona a cargo correspondiente.
Si pasa por la recepción, sus posibilidades de éxito mejorarán enormemente. Lo siguiente que debe hacer es comunicarse con el responsable correspondiente de la empresa.
Por lo general, el responsable será el jefe, o puede ser el responsable de la publicidad corporativa, por lo que al hablar con ellos hay que tener cuidado. Hablar con el jefe puede expresar claramente su intención de cooperar con él, porque él tiene la última palabra en todo en la empresa. Si habla con el líder del proyecto, debe confiar en su propia percepción, evaluar la situación y ver si la otra parte tiene la capacidad de llegar a un acuerdo solo con usted.
Escena:
Ventas: Hola, Sr. Zhang, ¿verdad?
Jefe: Hola, ¿quién eres?
Ventas: Soy de Tianjin Shuangmu Advertising Company. La hermana Wang, de la recepción, ya se lo ha dicho y le ha enviado el fax. Nuestra empresa es responsable de la exhibición de este Festival de Publicidad de China.
Jefe: Ah, por cierto.
Ventas: Sr. Zhang, su tiempo es valioso. Escucha, ¿puedo hablar contigo unos minutos?
Jefe: Vale, tengo una reunión en 10 minutos.
Ventas: El Festival de Publicidad de China está patrocinado por la Asociación de Publicidad de China y designaron a nuestra empresa como comité organizador del Festival de Publicidad. El Festival de Publicidad de este año se llevará a cabo del 21 al 23 de septiembre y se llevará a cabo en el Centro Internacional de Convenciones y Exposiciones de Qingdao. Se realizarán tres exposiciones simultáneamente durante tres días. Nuestra empresa produce equipos fotográficos, por lo que podemos participar en la Exposición de Tecnología y Equipos de Fotografía Digital. Como usted sabe, la competencia en nuestra industria de equipos fotográficos también es feroz y muchas empresas participaron en esta exposición, incluida Guangdong Shiheng.
Jefe: ¿También participaron en la exposición?
Ventas: Oh, ya sabes, son una famosa empresa de equipos fotográficos en China. Sin embargo, nuestra empresa también hace un buen trabajo y creo que el AEC-90 fabricado por nuestra empresa es más fácil de usar. Dado que todos participan en la exposición, ¿por qué nuestra empresa no va? ,
Jefe: ¿Alguna vez ha utilizado AEC-90?
Rebajas: Mi mamá lleva un tiempo usando este modelo.
Jefe: Parece que estás familiarizado con nuestros productos.
Ventas: Jaja, solo porque tus productos son buenos, espero que puedas participar en la exposición.
Jefe: Bueno, ¿cuánto cuesta un puesto?
Ventas: 6600 para un stand estándar de 9 metros cuadrados.
Jefe: Un poco caro. ¿Puedes hacerlo más barato?
Ventas: Sr. Zhang, usted sabe que nuestros servicios están sobrevalorados. Este 6600 incluye los servicios de diseño de stands y exhibición que brindamos para su empresa. Cree que si los servicios de nuestra empresa no estuvieran disponibles, nuestra empresa no podría realizar todos los espectáculos los días 11, 12 y 13.
Jefe: Lo he hecho tres veces.
Ventas: Sr. Zhang, nuestra empresa coopera sinceramente con usted. Si cooperamos bien, ¡aún habrá espacio para que usted ayude en el futuro! 6.600 yuanes es el dinero para comprar una cámara de alta gama, ¿qué te parece?
Jefe: Chico, eres muy bueno hablando.
Ventas: Sr. Zhang, puede llamarme. A juzgar por el sonido de tu voz, probablemente tengas aproximadamente la misma edad que mi padre.
Jefe: Este año cumplo 51 años.
Ventas: Jaja, de ahora en adelante te llamaré tío Zhang. Es demasiado extraño llamarte Gerente Zhang.
Jefe: Eso es genial.
Ventas: Entonces, tío Zhang, ¿cuándo crees que podremos iniciar este negocio? Ya no quedan muchos puestos. No puedo garantizar que mantengas una buena posición. Como sabéis, vendemos más de 10 puestos cada día. Se agotó rápidamente.
Jefe: Bueno, lo pensaré un rato.
Ventas: Vale, todavía tengo seis vacantes disponibles y dos más por delante. Te dejo uno. Por favor echa un vistazo.
Jefe: Bueno, está bien. ¿Puedo comunicarme contigo el próximo lunes?
Ventas: Bien. Tío Zhang. Entonces no te molestaré.
Jefe: Está bien.
Ventas: Adiós, tío Zhang. Por favor, preste más atención al descanso.
Al tratar con clientes jefes, debes mostrar 100% de entusiasmo y 100% de sinceridad. Sin embargo, la sinceridad no es igual a la honestidad. Una venta completamente honesta no durará mucho. De hecho, no tienes seis puestos en la mano y no tienes un puesto en una buena ubicación. Pero hay que decir estas amables palabras.
Sin embargo, debes ser honesto con tus clientes sobre el precio real del stand y los servicios correspondientes, porque si estas cosas se exponen al cliente, lo perderás para siempre.
Al tratar con el cliente de su jefe, debe recordar que incluso si no puede llegar a un acuerdo, debe mantener una buena relación con él, porque Joe Gerrard dijo: Detrás de un cliente siempre hay alrededor de 250 clientes. ! Perdí un contrato, pero obtuve una buena conexión que puedo utilizar para desarrollar otros clientes en el futuro. Recuerda una frase. ¡La mayoría de los amigos del jefe también son jefes!
Comunicarse con el responsable también es una habilidad. No son los jefes, pero saben más de exposiciones. Si hablas con ellos, entenderán fácilmente lo que quieres expresar, cuál es tu esperanza de firmar con éxito el contrato, pero también habrá un obstáculo considerable: ¡su autoridad! Una posibilidad es que estén a cargo porque tienen la autoridad de su jefe. Pero otra posibilidad también es muy alta, es decir, no pueden ser el jefe, porque no son el jefe, por lo que no pueden discutir el resultado final de este asunto. Para los primeros, es fácil para nosotros llegar a un contrato, pero para los segundos, no solo requiere habilidades de venta, sino también suerte. En este caso, no daré un ejemplo.
En tercer lugar, servicio al cliente
A veces, vamos a la exposición con el gerente y luego nos reunimos con nuestros propios clientes. Es muy importante comunicarse con ellos. Su actitud debe ser muy entusiasta y tratar de cumplir con todos los requisitos razonables del cliente. Este también es un paso importante para que firme un contrato con usted la próxima vez. Por supuesto, el servicio al cliente en mi opinión es más que eso, las visitas posteriores a la exposición también son muy necesarias. La mayoría de las satisfacción y opiniones de los clientes sobre esta exposición quedarán en su cuaderno, lo que también brindará mayor comodidad a su trabajo futuro. Preste más atención a la comunicación diaria con el cliente, porque él no es solo una persona, sino que también tiene una enorme red de relaciones detrás de él. Si tienes la suerte de entrar, darás frutos.
Este artículo es mi resumen de la terminología de ventas de exposiciones. Espero que puedas darme algunas opiniones valiosas después de leerlo.