¿Cuáles son los tipos de comportamiento de compra del consumidor?
(1) Según la complejidad del comportamiento de compra del consumidor y las diferencias en los productos adquiridos:
1. El comportamiento de compra es complejo. Un comportamiento de compra sofisticado puede ocurrir cuando los consumidores están muy comprometidos y son conscientes de las diferencias significativas entre las marcas, variedades y tamaños existentes. El comportamiento de compra complejo significa que el proceso de toma de decisiones de compra del consumidor es completo y requiere una gran cantidad de recopilación de información, una evaluación integral del producto, una toma de decisiones de compra prudente y una evaluación cuidadosa posterior a la compra.
Para comportamientos de compra complejos, los especialistas en marketing deben formular estrategias para ayudar a los compradores a dominar el conocimiento del producto, promover las ventajas de la marca a través de varios canales, influir en la decisión de compra final y simplificar el proceso de toma de decisiones de compra.
2. Reducir las conductas de compra desequilibradas. Significa que los consumidores no recopilan extensamente información sobre el producto, no seleccionan cuidadosamente las marcas y el proceso de toma de decisiones de compra es rápido y simple. Sin embargo, después de la compra, pensarán que el producto que compraron tiene algunos defectos o que otros productos similares. tener más ventajas, lo que conducirá a una sensación de desequilibrio y dudas sobre la compra original. La corrección de la decisión.
Para este tipo de comportamiento de compra, los especialistas en marketing deben proporcionar un servicio postventa completo y, a menudo, proporcionar información del producto que sea beneficiosa para la empresa a través de varios canales para hacer creer a los clientes que su decisión de compra es correcta.
3. Buscar comportamientos de compra diversificados. Se refiere a los consumidores que compran productos de manera casual, deciden comprar una marca sin una recopilación, evaluación y comparación de información en profundidad, evalúan cuando consumen, pero cambian a otras marcas la próxima vez que compran. Los motivos para cambiar son el cansancio de los sabores originales o el deseo de probar otros nuevos, buscando variedad de productos sin necesariamente quedar insatisfechos.
Para diversos comportamientos de compra, las estrategias de marketing de los líderes y rivales del mercado son diferentes. Los líderes del mercado intentan alentar a los consumidores a adoptar un comportamiento de compra habitual ocupando los estantes, evitando anuncios de falta de existencias y recordatorios de compras. Los rivales, por otro lado, utilizan precios más bajos, descuentos, cupones, muestras gratuitas y publicidad que enfatiza probar nuevas marcas para alentar a los consumidores a cambiar su comportamiento de compra habitual.
4. Comportamiento habitual de compra. Significa que los consumidores no recopilan información ni evalúan las marcas en profundidad, sino que están acostumbrados a comprar marcas con las que están familiarizados y pueden evaluar o no los productos después de la compra.
(2) Según el grado de elección del consumidor de los objetivos de compra.
1. Completamente determinista. Significa que los consumidores tienen objetivos de compra claros antes de adquirir productos y requisitos claros en cuanto al nombre, modelo, especificación, color, estilo, marca registrada e incluso rango de precios de los productos. Después de ingresar a la tienda, este tipo de consumidor generalmente toma una decisión decidida, propone de manera proactiva los productos que desea comprar y establece requisitos específicos para los productos que desea comprar. No dudarán en adquirir un producto cuando satisfaga sus necesidades.
2. Semidecisivo. Significa que antes de que los consumidores compren un producto, tienen un objetivo de compra general, pero los requisitos específicos no son lo suficientemente claros y deben completar la compra final mediante selección y comparación. Por ejemplo, originalmente se planeó comprar un aire acondicionado, pero había innumerables marcas, especificaciones, modelos y estilos. Una vez que estos consumidores ingresan a la tienda, generalmente necesitan mucho tiempo para analizar y comparar antes de poder completar su comportamiento de compra.
3. No estoy seguro. Se refiere a consumidores que no tienen objetivos de compra claros o establecidos antes de adquirir un producto. Este tipo de consumidor entra a la tienda principalmente para hacer turismo y ocio, mirando productos sin rumbo fijo o enterándose casualmente de las ventas de algunos productos. A veces compran productos que les parecen interesantes o adecuados y, a veces, se van después de verlos.
(3) Según las actitudes y requisitos de compra de los consumidores.
1. Se refiere a las frecuentes compras repetidas de los consumidores debido a su confianza y preferencia por un determinado producto o tienda. Debido a que compran y utilizan estos productos con frecuencia, están muy familiarizados con ellos y tienen una profunda experiencia con ellos. Cuando vuelven a comprar, a menudo no se toman el tiempo para comparar y elegir, y su atención es estable y centrada.
2. Tipo racional. Se refiere a que los consumidores investiguen y comparen cuidadosamente los productos adquiridos antes de cada compra. Compre menos emocionalmente, sea tranquilo, cauteloso y subjetivo, y no crea fácilmente en anuncios, publicidad, promesas, métodos de promoción y presentaciones del personal de ventas, basándose principalmente en la calidad y el estilo del producto.
3. Económico y asequible. Significa que los consumidores prestan especial atención al precio al comprar y son particularmente sensibles al precio.
Ya sea que compren productos de alta gama o productos de gama baja, la primera opción es el precio, y lo que más les interesa son promociones de bajo precio como "grandes ventas", "liquidaciones" y "compras". Por lo general, este tipo de consumidor está relacionado con su propia situación económica.
4. Impulso. Se refiere al comportamiento de compra en el que los consumidores se sienten fácilmente estimulados por la apariencia, el empaque, la marca registrada u otros esfuerzos promocionales del producto. En general, las compras se basan en sentimientos intuitivos. Basado en intereses o emociones personales, me gustan los productos nuevos, novedosos y de moda, y no quiero elegir ni comparar repetidamente al comprar.
5. Hace referencia a las características psicológicas introvertidas de los consumidores, que se muestran cautelosos y desconfiados a la hora de comprar. Las compras suelen ser lentas y requieren mucho tiempo. A menudo "piensan antes de saltar" y muchas veces dudan en dejar de comprar. Después de comprar, se preguntarán si han sido engañados.
6. La mayoría de las compras de estos consumidores se basan en reacciones emocionales y, a menudo, utilizan asociaciones ricas para medir el significado de los bienes. Al comprar, su atención se desvía fácilmente y sus intereses son propensos a cambiar. Prestan más atención a la apariencia, la forma, el color y el nombre del producto, y utilizan si coincide con su imaginación como base principal para la compra.
7. Sin forma. La mayoría de las compras de estos consumidores son tentativas, su escala psicológica no es estable, no tienen preferencias fijas a la hora de comprar y oscilan entre los cinco tipos anteriores. La mayoría de estos compradores son jóvenes que no llevan mucho tiempo viviendo de forma independiente.
(4) En función de la frecuencia de compras de los consumidores.
1. Comportamiento de compra habitual. El comportamiento de compra convencional es el tipo más simple de comportamiento de compra. Se refiere a la compra de productos de bajo precio, de uso frecuente y de consumo rápido que las personas necesitan en la vida diaria, como aceite, sal, salsa, vinagre, té y detergente. , glutamato monosódico y pasta de dientes, jabón, etc. Los compradores generalmente están familiarizados con los productos y los precios son bajos, por lo que las personas a menudo no necesitan gastar mucho tiempo y energía recopilando información y seleccionando productos.
2. Comportamiento de compra selectivo. El precio unitario de este tipo de bienes de consumo es más alto que el de los bienes de consumo diario, oscilando entre decenas y cientos de yuanes, su uso lleva mucho tiempo después de la compra y los consumidores no compran con frecuencia. Las diferentes variedades, especificaciones, estilos y marcas varían mucho. Los consumidores suelen estar dispuestos a dedicar más tiempo a comparar y elegir a la hora de comprar, como ropa, zapatos y sombreros, pequeños electrodomésticos, relojes, bicicletas, etc.
3. Investigar el comportamiento de compra. Los consumidores compran productos de alta gama que son caros y duraderos, como automóviles, viviendas comerciales, muebles de alta gama, pianos, ordenadores, electrodomésticos de alta gama, etc. Los consumidores son muy cautelosos a la hora de adquirir este tipo de productos y dedican mucho tiempo a investigar, comparar y elegir. Los consumidores suelen conceder gran importancia a la marca registrada de los productos y la mayoría de ellos compran identificando la marca;
La evaluación de los productos por parte de los consumidores adquiridos suele tener una gran influencia en las decisiones de compra de los consumidores no vendidos; comprar productos en grandes tiendas Compre dichos productos en centros comerciales o tiendas especializadas.
El comportamiento de compra del consumidor también se denomina comportamiento de consumo. Son todos los comportamientos personales relacionados con el consumo que adoptan los consumidores en torno a la compra de artículos de primera necesidad. Incluye actividades sustantivas como actividades psicológicas y actividades fisiológicas, desde la formación de la motivación de la demanda hasta la aparición del comportamiento de compra y el resumen de los sentimientos posteriores a la compra.
Datos ampliados:
Todos los comportamientos humanos son la respuesta del cerebro a estímulos, y lo mismo ocurre con los consumidores que compran bienes. Sólo cuando se estimula el cerebro se produce un comportamiento de compra. Una vez que el consumidor acepta el estímulo, se necesitan varias etapas para producir una respuesta conductual visible o completar una compra.
1. La etapa de “sensación de insuficiencia”
La sensación de insuficiencia se refiere a la sensación de que a los consumidores les falta algo y lo necesitan (bienes o servicios) después de haber sido estimulados, es decir, demanda del consumidor. Según la teoría de las "necesidades de cinco niveles" de Maslow, cuando las necesidades de los consumidores en un cierto nivel están relativamente satisfechas, se desarrollarán a niveles más altos y la búsqueda de necesidades de niveles superiores se convierte en la fuerza impulsora de las compras de los consumidores.
2. La etapa de “desear lo suficiente”
El deseo de satisfacción significa que después de que los consumidores se sienten inadecuados, naturalmente forman un deseo de satisfacer y suplir esta deficiencia, generando motivación y Esperamos comprar. La satisfacción se obtiene mediante la compra de productos. Al mismo tiempo, se puede inducir esta motivación de compra.
3. Etapa “Comportamiento de Compra”
El comportamiento de compra se refiere al comportamiento de los consumidores que intercambian dinero por bienes con el fin de satisfacer ciertas necesidades impulsadas por la motivación de compra. Por supuesto, antes de esto, los consumidores primero comprenderán y recopilarán diversa información relevante en función de sus propias necesidades, realizarán un análisis y una comparación exhaustivos de los productos existentes y luego decidirán si comprar o no.
4. Etapa de "comportamiento posterior a la compra"
El comportamiento posterior a la compra se refiere al período posterior a que los consumidores han utilizado el producto, obtenido la experiencia de consumo correspondiente y evaluado la compra A. serie de acciones realizadas. Si los consumidores tienen una buena experiencia de consumo, tomarán acciones positivas y adoptarán un comportamiento de recompra; por el contrario, realizarán publicidad negativa e incluso disuadirán a otros de comprar;
Los productos adquiridos esta vez serán alquilados, prestados, retenidos, descontados, regalados a terceros, devueltos, desguazados, etc. La compra de los consumidores es un proceso complejo de toma de decisiones, que generalmente se puede dividir en las cinco etapas siguientes, y se formulan las estrategias de marketing correspondientes.
El proceso de compra comienza cuando el consumidor se da cuenta de que necesita un determinado producto. La demanda de los consumidores puede deberse a factores internos o externos. En esta etapa, las empresas deben determinar los factores específicos que impulsan a los consumidores a satisfacer sus necesidades a través de la investigación de mercado, y las actividades de marketing deben centrarse en dos tareas:
(1) descubrir las fuerzas impulsoras del consumo;
(2) Planes de estimulación y fortalecimiento de la demanda.
En la mayoría de los casos, los consumidores deben considerar qué marca de producto comprar, cuánto gastar y dónde comprarlo. Necesitan buscar información y comprender la información del producto. La información buscada generalmente incluye: calidad del producto, funciones, precio, número de marca, opiniones de compradores, etc. Los consumidores suelen tener las siguientes cuatro fuentes de información:
(1) Fuentes comerciales;
(2) Fuentes personales;
(3) Fuentes públicas;
(4) Fuente de la experiencia.
La tarea del marketing corporativo es diseñar una combinación de marketing adecuada, especialmente una estrategia de publicidad de la marca del producto, para promover la calidad, la función y el precio del producto, de modo que los consumidores puedan, en última instancia, elegir su propia marca.
El objetivo de la evaluación comparativa de los consumidores es determinar qué marca y tipo de producto se adapta mejor a sus necesidades. La evaluación comparativa de los productos por parte de los consumidores se basa en el juicio de valor de los atributos del producto basándose en los datos recopilados. La evaluación de los consumidores de los atributos del producto varía de persona a persona y de lugar a lugar. Algunas reseñas se centran en el precio, otras en la calidad y otras en la marca o el estilo.
El marketing corporativo debe primero prestar atención a la comprensión y esforzarse por aumentar la visibilidad de sus productos, para que puedan ser incluidos en el ámbito de comparación y evaluación de los consumidores, y luego puedan elegirlos como objetos de compra. Al mismo tiempo, también es necesario investigar y estudiar los principales aspectos que la gente considera al comparar y evaluar un determinado tipo de bienes, y resaltar estos aspectos para la publicidad, que tendrán el mayor impacto en las elecciones de compra de los consumidores.
La intención de compra de los consumidores se forma después de evaluar los productos disponibles y realizar una elección. En general, los consumidores suelen comprar sus marcas favoritas. Pero a veces la decisión de compra cambia debido a la influencia de dos factores.
(1) Actitudes de los demás;
(2) Accidentes. Los consumidores modifican, posponen o cancelan decisiones de compra, a menudo influenciados por el riesgo percibido. El tamaño del "riesgo percibido" está determinado por el monto de la compra, la calidad del desempeño del producto y la confianza del comprador. El marketing corporativo debería intentar reducir este riesgo y promover las compras de los consumidores tanto como sea posible.
Enciclopedia Baidu: Comportamiento de compra del consumidor