¿Cómo está el negocio de las bebidas alcohólicas ahora? ¿Es fácil de hacer?

——Destilería Sichuan Caochangping Huafu.

"Una nuera de diez años se convierte en suegra" es un retrato fiel de la vida de las mujeres antiguas que soportaron diez largos años para finalmente convertirse en mujer. y hacerse dignos y poderosos. Las mujeres modernas nunca harían algo tan estúpido. No pueden pasar 10 años de su juventud, es demasiado. ¿Qué puedo hacer si me convierto en una suegra todavía anticuada, sin energía y no lejos del final de su vida? Ahora podemos aprender de la perseverancia de las antiguas nueras y su determinación de perseguir sus objetivos, pero no debemos seguir el camino de diez años de arduo trabajo.

En la actualidad, el mercado de licores de China ha entrado en una etapa de combate cuerpo a cuerpo. De la economía planificada a la economía de mercado, del período ordenado al estado desordenado. Cada año, muchos fabricantes gastan enormes sumas de dinero para participar en los dos grandes eventos de licores chinos. La mayoría de los participantes gritaban a todo pulmón: "marcas famosas chinas", "vinos famosos" y "vinos de alta calidad". . Se puede ver que la búsqueda del efecto de marca famosa se ha convertido en la aspiración común de la mayoría de los fabricantes. Como resultado, han aparecido en el mercado una variedad de formas publicitarias y promociones: aérea, terrestre, colorida, impactante, interior, exterior, dinámica, estática, de todo tipo, que deslumbra a los consumidores. Después de un tiempo, los miembros de la familia estaban felices y preocupados, y lo que es peor, inmediatamente desapareció del mercado. Algunos productos todavía luchan por tener una oportunidad. Como resultado, las empresas gastan mucho dinero en contratar médicos jefes de marketing y todas sus esperanzas están puestas en los médicos. Es innegable que algunos médicos pueden recetar el medicamento adecuado. Combinado con la inmunidad y la resistencia dentro de la empresa, el mercado puede volver a la normalidad. Sin embargo, un pequeño número de médicos no recetan el medicamento adecuado, sino el mismo medicamento. Además, si el médico no tiene la habilidad suficiente y ni siquiera puede comprender los órganos internos del cuerpo humano, la afección puede volverse más grave y la médula ósea se verá afectada, lo que requerirá una cirugía mayor.

El autor cree que no hay nada de malo en perseguir el famoso efecto de marca, pero los cambios en todo en el mundo tienen sus propias leyes de desarrollo. Para que los nuevos productos se conviertan verdaderamente en marcas famosas en la mente de los consumidores, deben seguir reglas importantes para promover el desarrollo de marcas famosas: (Tome el mercado de las bebidas alcohólicas como ejemplo)

1. productos propios (posicionamiento de marca de licor)

Para considerar si un producto es seguidor, líder, desafiante o defensivo en el mercado, es necesario tener un posicionamiento preciso en el mercado. Si el posicionamiento del producto es líder y desafiante, la empresa debe tener sólidas capacidades operativas en el mercado, incluidos recursos financieros, recursos humanos y medidas de gestión sólidas. Al mismo tiempo, también debe tener la capacidad de resistir los riesgos del mercado y la presión de sus pares. Por supuesto, si una empresa realmente tiene las capacidades anteriores, además de un producto con personalidad distintiva y con una calidad estándar, será única en el mercado. Creo que este producto ampliará rápidamente el efecto de la marca, acortará el período de expansión para que nuevos productos ingresen al mercado y hará que la marca sea popular en poco tiempo. Si el producto está posicionado para seguir las tendencias y defenderlo, la empresa necesita establecer un sólido departamento de investigación de mercado para proporcionar rápidamente a la sede corporativa el empaque interno y externo, el sabor del vino, el precio de ejecución y el ciclo de vida para formular las medidas de integración de recursos correspondientes. .

En segundo lugar, encuentre un socio que sea adecuado para el plan de desarrollo de la empresa (inversión en licores).

“Un fabricante” es un mantra común que la gente suele decir. En mi opinión, convertirse verdaderamente en fabricante no es difícil. Siempre que: a. El fabricante proporcione productos de excelente calidad, sabor adecuado y precio razonable, los ponga en el mercado según lo planeado, junto con una sólida gestión y mantenimiento del mercado, junto con la rica experiencia en marketing y la red completa del distribuidor, el producto será válido. Definitivamente echa raíces, brota, florece y da frutos en el mercado. b. Los distribuidores pueden aprovechar al máximo sus propias ventajas para ampliar los mercados de productos, cooperar con los fabricantes en la comercialización y formular planes de comercialización viables y actividades de promoción terrestre. Creo que esta cooperación debería considerarse perfecta. De hecho, la clave es aumentar el valor de los productos del fabricante a través del funcionamiento del mercado de distribuidores e integrar la filosofía empresarial del distribuidor en la producción del fabricante. Sólo así la cooperación podrá desarrollarse de manera constante. Por supuesto, hay muchos problemas en el actual proceso de cooperación entre fabricantes: por un lado, el foco del conflicto es la falta de confianza mutua entre las dos partes, la falta de calma en caso de conflicto de intereses y la falta de empatía. y consideración hacia la otra parte. La mayor parte es emocional. Por otro lado, los fabricantes individuales siempre quieren tomar la iniciativa. Siempre quieren controlarse unos a otros, pero al final nadie puede controlar al otro.

Entonces, como fabricante, ¿cómo puede encontrar distribuidores que sean adecuados para el plan de desarrollo de su empresa? En primer lugar, antes de buscar un distribuidor, es necesario realizar una investigación de mercado y analizar la competencia en el mercado, los niveles de consumo y las características regionales. Al mismo tiempo, los distribuidores también deben comprender las condiciones existentes en el mercado, la construcción de la red de distribución, su lealtad a las marcas existentes, la rotación de capital y los retiros de efectivo y, lo que es más importante, la reputación y las ideas de marketing del distribuidor. Por supuesto, todo sólo puede ser relativo y sólo los distribuidores cualificados pueden examinarlos en las mismas condiciones.

3. Un breve análisis de la transformación de nuevas marcas en marcas famosas (agentes de licores)

Cualquier desarrollo de marca es inseparable de las "tres fases y cuatro procesos". Estos tres periodos hacen referencia a la supervivencia, desarrollo y madurez de la marca. Los cuatro procesos se refieren al proceso de entrada de nuevos productos a nuevos mercados: comprensión, familiaridad, reconocimiento y lealtad. Muchos fabricantes esperan que sus productos puedan ocupar rápidamente el mercado y acortar al máximo el ciclo de desarrollo de los productos que ingresan al mercado. Para lograr este objetivo, los fabricantes aumentan la inversión local en el mercado a toda costa, e incluso alientan el mercado arrancando plántulas y no siguiendo las reglas de desarrollo para nutrir el mercado, lo que lleva a la formación de una parábola del mercado. Cuanto más vende el mercado local, más rápido cae. Puedes echar un vistazo a algunos de los métodos operativos actuales en el enlace de circulación. Cuando nuevos productos llegan a nuevos mercados, el primero son las terminales de restauración. Es innegable que las terminales de restauración pueden permitir que las marcas se expandan rápidamente. Muchos fabricantes están dispuestos a correr el riesgo de tener cuentas muertas y al mismo tiempo aumentar la inversión en diversos hardware adecuados para hoteles. También quiero ocupar el tesoro de feng shui del hotel. Sin embargo, los propietarios de hoteles también cobran precios exorbitantes gracias a la excelente ubicación actual. El vino se vende en consignación y ni siquiera se pueden liquidar varios lotes de mercancías, lo que a menudo hace que el proveedor se sienta miserable. El autor cree que, aunque el terminal de restauración es importante, no se puede operar a ciegas ni seguir la tendencia, ya que más de 85 proveedores de este hotel no llegan a fin de mes. Si hay 150 hoteles grandes y pequeños en esta área, podemos dividirlos en tres categorías: A, B y C según la escala, el flujo de pasajeros y la reputación. Los hoteles de categoría C son más fáciles de operar porque la mayoría de ellos son operados directamente por la tienda. Siempre que la calidad del producto sea excelente, existe comunicación entre los vendedores y algunos pequeños obsequios son suficientes. a. El hotel B debe analizarse cuidadosamente. R. Los hoteles de categoría B generalmente cuentan con lobby managers, capataces, mostradores de bar, almacenes, etc. , y estos vínculos intermedios suelen ser los más difíciles de abordar. ¿Qué pasa si tienes que lidiar con ellos, incluso si es un pozo sin fondo, pero no puedes evitarlo? El autor opina: En primer lugar, no debemos considerar a los propietarios de los hoteles A y B como una única relación comercial, sino como distribuidores en nuestro ámbito de circulación. Debemos captar firmemente a todos los propietarios de hoteles A y B y firmar con ellos un acuerdo de distribución justo, razonable y mutuamente beneficioso. (Porque los propietarios de hoteles saben que sus precios de liquidación son más altos que los canales de distribución) integrar inteligentemente a los propietarios de hoteles en nuestros enlaces de ventas. Finalmente, el hotel se organizará para la venta.

Echemos un vistazo al terminal de tiendas: Los supermercados son hipermercados que concentran las ventas en una región. El volumen de ventas en las terminales de tiendas refleja directamente la expansión de la marca en la región. Muchos distribuidores que fabrican nuevos productos suelen decir: "Los hoteles pueden hacerlo, pero los supermercados no". De hecho, esto es un error conceptual. El hecho de que el supermercado en sí no pueda moverse muestra que la marca aún se encuentra en el período de supervivencia y expansión, lo que a su vez muestra que la promoción del hotel no es exitosa. Necesita trabajar duro en publicidad y promoción, y también necesita formar una. fuerte grupo de consumidores entre los comensales móviles del hotel. En definitiva, es normal que el terminal de la tienda no pueda iniciarse en un corto periodo de tiempo. Sólo necesitamos aumentar diversas formas de promoción.

Cantinas urbanas y canales municipales: Muchos distribuidores de nuevos productos se alegran en secreto cuando hacen estudios de mercado: si mi marca ocupa estos canales, muchos consumidores tomarán la iniciativa de comprar. Entonces comenzamos a crear incentivos para distribuir mercancías a través de varios canales de distribución. 1. Cuando se bloquea la distribución de bienes, los comerciantes pueden aumentar los incentivos a toda costa para ocupar por la fuerza los comedores y las tiendas minoristas de los municipios. El producto ya está aquí, pero ¿lo reconocerán los consumidores? Compran activamente marcas maduras y la mayoría de ellos son consumidores leales de marcas maduras. El autor cree que no se permite que las tiendas minoristas florezcan en todas partes. Si las tiendas minoristas no pueden moverse, afectará el entusiasmo de los distribuidores por este producto. Primero, identifique algunos distribuidores mayoristas y minoristas en áreas urbanas y pueblos. Simplemente movilice la pasión de los distribuidores y déjelos formar pequeños grupos de consumidores en la región. Por ejemplo, los familiares, amigos, compañeros, vecinos, etc. del comerciante utilizan el vino para banquetes familiares: en primer lugar, este tipo de vino tiene una gran cantidad de alcohol.

En segundo lugar, este tipo de vino tiene un amplio rango de radiación y los consumidores pueden hacer comparaciones entre sí, logrando el efecto de comparación punto a punto, lo que permite a muchos consumidores tomar la iniciativa de comprar en tiendas minoristas, lo que obliga a las tiendas minoristas a tomar la iniciativa de compra. Los mercados rurales tienen dos canales más que las tiendas minoristas urbanas: agencias gubernamentales y hoteles rurales. No se apresure a utilizar nuevos canales de distribución de productos y no apague el entusiasmo de los distribuidores, porque las tiendas minoristas en sí mismas son negocios tradicionales. No puedes dejar que tomen la iniciativa, solo puedes empezar por los grupos de consumidores que te rodean, lo que tendrá un efecto mucho mejor.

En resumen, la transformación de una nueva marca de licor a una marca madura es ardua, lo que requiere que nuestro personal de ventas tenga capacidad de comercialización y control, no debe ir en contra de la tendencia ni darlo por sentado. otorgada. Siempre que realice un trabajo básico sólido, creo que los productos que comercializa son marcas de licores reconocidas.

Bodega Cao Changping Sichuan Huafu

2001 Ciudad de Taizhou, Provincia de Jiangsu