Modelo de operación de comercio electrónico
Antes de 2013 (el primer año del comercio electrónico de automóviles), las tiendas 4S eran la primera opción para la mayoría de los consumidores a la hora de comprar automóviles, ocupando la posición principal en los canales de venta de automóviles nuevos. Con el desarrollo gradual del mercado de automóviles en Internet, las deficiencias operativas de las tiendas 4S quedan cada vez más expuestas. Los crecientes alquileres, las tarifas de decoración de lujo, las tarifas de mantenimiento diario y los costos laborales han reducido sus ganancias generales, lo que ha provocado el cierre de una gran cantidad de tiendas 4S. Los datos publicados por la Cámara de Comercio de Concesionarios de Automóviles de la Federación de Industria y Comercio de China muestran que alrededor del 90% de los concesionarios tuvieron pérdidas en el primer semestre de 2015, y 6.000 tiendas de automóviles 4S cerrarán en todo el país en el futuro.
Hoy en día, el comercio electrónico es tendencia en los canales de venta de coches nuevos. Los medios automotrices, las plataformas tradicionales de comercio electrónico e incluso los concesionarios y fabricantes de automóviles están trabajando arduamente para desarrollar el comercio electrónico de automóviles. En cuanto a su modo de funcionamiento, se puede dividir en los siguientes tres tipos:
1. Plataformas de medios que se centran en buscar el valor del tráfico UV y PV.
La principal competitividad de este tipo de plataformas se refleja en los canales de promoción más cercanos a los consumidores, como Autohome, Sina Auto, etc. Sus características de rendimiento se dividen en modo estacionamiento y modo tienda. El modelo de parque se refiere a la complejidad de los usuarios en la plataforma. Al igual que visitar un parque, todo tipo de personas tienen necesidades diferentes y es un modelo de tráfico puro típico; el modelo de tienda se refiere a la plataforma que vende núcleos de automóviles en un centro comercial en línea. de las personas que acuden son compradores de coches de precisión y pertenecen al modelo de tráfico vertical.
2. Una plataforma de guía de compras con el objetivo de conectar con los clientes.
Se trata de una plataforma que ejerce un efecto intermediario en las transacciones, incluidas guías de compras con promesas de precios bajos o actividades de compra grupal en forma de exhibiciones de automóviles para promocionar marcas fuera de línea. Por ejemplo, forme un automóvil, un pony o un automóvil.
3. Plataforma de comercio electrónico basada en GMV (transacción bruta de mercancías)
Esta plataforma puede generar directamente un comportamiento de transacción y sus características de rendimiento se dividen en modelo de cooperación O2O y autoautogestión O2O. modelo de operación. El modelo en el que se forma la información de las transacciones en línea, los comerciantes la envían fuera de línea y se completa la transacción final se denomina modelo de cooperación O2O, como Bitauto, Auto Mall, etc. La integración en línea y fuera de línea se denomina modelo autooperado O2O, como cierto coche para gatos.
Ante la proliferación del comercio electrónico de automóviles, ¿cómo deberían abrirse paso las empresas de comercio electrónico? Zhou cree que hay dos factores: primero, puede estimular a los consumidores a aceptarlo activamente; en otras palabras, debe brindarles buenos beneficios; segundo, puede distribuir bien los intereses de los participantes y manejar el problema de la integración de recursos.
Como Maocha que se centra en "desvío y autooperación", en el campo de las ventas de automóviles por Internet, ha encontrado otra forma de romper con el juego convencional, es decir, crear una plataforma que integre información, guías de compras y formularios comerciales de centros comerciales.
Tres grandes escenarios realmente benefician a los consumidores.
Se lanzó oficialmente Yimao 2014 11, centrándose en el negocio de información de medios automotrices. Un año después, se lanzaron uno tras otro centros comerciales de automóviles nuevos y guías de compra de automóviles nuevos, formando una plataforma de comercio electrónico integrada de información sobre gatos, guías de compras y centros comerciales. Vale la pena mencionar que Wang Yuetang, fundador y director ejecutivo de Yimao, se dedica a trabajos relacionados con el automóvil, como las tiendas 4S, durante muchos años y tiene una rica experiencia en el campo de la circulación de automóviles. Lideró un equipo de Mao para transformar con éxito el comercio electrónico y descubrió que los usuarios deben pasar por tres escenarios para comprar un automóvil: recopilación y consulta de información, experiencia de prueba de manejo y entrega en bicicleta.
Primero, un gato ingresa a la plataforma de información para completar la transmisión de información del automóvil y la información al usuario, luego ingresa al centro comercial para gatos para realizar consultas y experimentar, y finalmente completa la entrega de la bicicleta. Yimao integra la eficiencia para formar una competencia diferenciada con las tiendas 4S. Sin embargo, este puede ser un proceso largo. Entonces, ¿cómo optimizar la experiencia de compra de automóviles de los usuarios, fortalecer la interacción con los usuarios y, en última instancia, promover las transacciones?
Basado en este problema, cierto gato lanzó un producto de guía de compras "960 Chebang" para realizar la capacitación y transformación del usuario basada en escenarios. En este punto, los tres escenarios principales de información, guía de compras y centro comercial se han completado, y toda la estructura de productos de Yimao para el extremo C está completamente formada.
En una entrevista, Zhou descubrió que estas tres escenas son el diseño estratégico de un gato. En primer lugar, a partir de la sección de información, se clasifican las necesidades de compra de automóviles de los usuarios. Cuando sea el momento adecuado, lanzaremos un centro comercial integral de automóviles a gran escala, conectaremos tiendas urbanas autogestionadas a través de servicios de guía de compras y crearemos un circuito cerrado O2O de pedidos de automóviles en línea y recogida de automóviles fuera de línea. En la actualidad, Yimao ha abierto oficialmente su primer lote de tiendas en ocho ciudades y en el futuro desplegará 1.000 tiendas en todo el país.
Wang Yuetang también dijo que estas tres escenas deben unirse para formar una relación vertical e integral. Su objetivo principal es reducir los costos de transacción. Debido a esta relación, se reduce el costo del tráfico de compra y también se reduce la comisión pagada a las guías de compras. Al final, el ahorro de costes se transforma en el mayor descuento en el precio de los terminales, consiguiendo beneficios reales para los usuarios.
Integrar los recursos de los proveedores para resolver conflictos de intereses
Los fabricantes y distribuidores son los principales proveedores de Caterpillar. ¿Cómo se debe gestionar su relación para evitar conflictos de intereses? ¿Cómo integrar estos recursos para lograr un efecto beneficioso para todos? Según Zhou_, se puede resumir en los siguientes tres niveles:
Por un lado, un gato es una nueva fuerza que complementa los canales de venta del fabricante. El modelo que el fabricante envía al gato no está disponible en las tiendas 4S, lo que lo hace único y genera crecimiento en las ventas. Las tiendas o distribuidores de 4S están cargados con altas cuotas de ventas. La aparición de un gato puede ayudarles a aliviar el inventario a través de canales mayoristas.
Por otro lado, la publicidad inicial centrada en cierto gato generó una gran cantidad de tráfico y formó un cierto poder de marca en términos de reconocimiento del usuario. Por lo tanto, los distribuidores o las tiendas 4S abandonaron sus puntos de venta secundarios dispersos durante mucho tiempo y adoptaron un gato alto.
Finalmente, los tres escenarios constituyen una cadena ecológica de producto única, que tiene un efecto rector positivo sobre los proveedores. Yimao utiliza una plataforma de información con atributos de medios para guiar a los usuarios con posibles necesidades de compra de automóviles a participar en actividades de guía de compras organizadas por Yimao fuera de línea, como el anterior Salón del Automóvil de Jiangmen, Salón del Automóvil de Wuhan, etc., reuniendo diferentes marcas de automóviles y brindando automóviles profesionales. consultores Guían a los usuarios para mejorar la experiencia de compra de un automóvil.
La mayoría de las marcas de automóviles que participan en la exposición son proporcionadas por fabricantes o concesionarios. Para los fabricantes, el salón del automóvil es un evento de marketing a gran escala; para los concesionarios, incluso si no pueden realizar transacciones directas en el sitio, aún pueden obtener un grupo de usuarios potenciales a un costo muy bajo y deshacerse del modelo de comisión tradicional.
Frente a las ventas de automóviles por Internet, Yimao ha creado un nuevo modelo en la disputa de un centenar de escuelas de pensamiento, pero la próxima operación específica y el grado de control llevará tiempo para probarse. Después de todo, si desea convertirse en una empresa deseable y madura, debe superar los datos masivos que genera el circuito cerrado del comercio electrónico y poder completar el procesamiento industrial de datos.