¿Cómo se llama el director de marca de Budweiser en China?
Cheng Yeren, líder de la empresa: Dejemos que Budweiser se convierta en la primera opción para la cerveza de alta gama.
En 2004, Budweiser, sin saberlo, cambió el tema de su campaña de marketing anual de deportes a conciertos. "Nuestro objetivo es que los consumidores consideren a Budweiser como la primera opción en cerveza de alta gama", afirmó Cheng Yeren, director de Budweiser Beer China y director general de Anheuser-Busch Asia Co., Ltd. Gran China. "A partir de la encuesta de consumidores del año pasado, confirmamos que los conciertos tienen un mayor impacto en los consumidores de cerveza de alta gama de China, especialmente aquellos en las ciudades del sur, que los eventos deportivos. Por lo tanto, nos propusimos cambiar el enfoque de nuestra ofensiva de mercado". Como dijo, el cambio de enfoque de la ofensiva de mercado de Budweiser también significa un cambio en la dirección de enormes gastos de marketing. Budweiser siempre ha sido la empresa que más gasta en gastos de marketing en la industria cervecera de China, gastando más de cientos de millones de yuanes en publicidad (incluida publicidad televisiva y publicidad exterior), distribución y promoción cada año. "En la era posterior al cierre, cómo cultivar intensivamente el mercado es la clave del éxito de una empresa; para Budweiser, el proceso de planificación de la industria cervecera de 100 años de Anheuser-Busch es nuestra principal ventaja. Cada comercial de televisión, promoción de conciertos y todo el mercado. nuestras actividades reflejan nuestras principales fortalezas", dijo Cheng Yeren. Cheng Yeren también dijo que para lograr esto, primero debemos comprender la definición de cerveza de alta gama y lo que les gusta a los consumidores de este nivel, lo que requiere mucha investigación sobre los consumidores. "Budweiser realiza demasiados estudios de mercado cada año. Aunque los gastos de investigación no representan una gran proporción de nuestros gastos de mercado, somos los que invertimos la mayor cantidad de energía", dijo con emoción Cheng Yeren. (
El CEO de Cheng Yeren-Budweiser habla sobre cómo crear mercados.
Moderador: Abo Yangcheng Evening News Brand Column Editor jefe
Director de Budweiser Greater China General Gerente Cheng Yeren
Para ser el Lexus de Toyota
Po: A diferencia de Coca-Cola, Budweiser ha estado dando forma deliberadamente a su imagen de marca de alta gama. Para los bebedores de cerveza, Budweiser es la mejor. Mercedes-Benz en los automóviles. ¿Cómo construye Budweiser su imagen de marca?
Cheng Yeren: Nuestra filosofía siempre ha sido no ser el más grande, sino el mejor. Cola McDonald's, lo mejor es lo más vital, deja que los consumidores sientan desde el fondo de su corazón que estás haciendo lo mejor para la cerveza, sólo estableciendo una imagen de alta calidad podrá convertirse en una marca nacional y una marca mundial. -Las marcas finales se venden a precios iniciales, por lo que nuestras ganancias son altas y no necesitamos devolver las botellas. Sin embargo, una vez que fabrican botellas, tienen restricciones en el radio de ventas y solo pueden fabricarlas en una ciudad o región. Pero al mismo tiempo esperamos que más gente pueda consumir nuestra cerveza. Por eso nuestro posicionamiento es el Lexus de Toyota, que es un coche de alta gama con la imagen de Mercedes-Benz. Esperamos que este sea un producto de consumo diario. año si puedes beber una botella, podrás beber dos o tres botellas el próximo año. Cuantas más, mejor
Po: Para lograr la mejor imagen de marca, ¿qué medios utiliza Budweiser? ¿Los consumidores sienten esto?
Cheng Yeren: En primer lugar, es la calidad y el sabor de la cerveza. Como fabricante de cerveza profesional, ponemos mucho esfuerzo en la calidad, incluida la temperatura y la frescura del consumo. Lo último es lo que bebe. No es particularmente refrescante. Tomemos como ejemplo la frescura. Para garantizar la frescura, limitamos estrictamente la vida útil de la cerveza, pero la nuestra es de solo 117 días, exigimos a los distribuidores que no interactúen. en distribuidores secundarios antes de la venta al por menor, y para mantener el inventario en las tiendas minoristas durante una semana, en los distribuidores durante dos semanas y en las fábricas durante un mínimo de tres días y un mínimo de 10 días. El inventario local solo suma entre un mes y medio mes. mes Lo que quiero enfatizar aquí es que cuando un producto dice que es de buena calidad, solo responde 50, y el otro 50 es consistencia. Debes asegurarte de beberlo en todas partes. La calidad de Budweiser es consistente y buena. La verdadera dificultad es ésta.
McDonald's también exige que sus hamburguesas sepan igual en todo el mundo.
Cheng Yeren: En cuanto al sabor, la cerveza nacional de aquella época era muy fuerte y tenía un sabor europeo, mientras que la nuestra era más ligera. Siempre hemos creído que el mercado de la cerveza en el futuro evolucionará hacia sabores “más ligeros” con espuma más fina. Los resultados demostraron que nuestra perseverancia era correcta. Posteriormente, muchas cervezas empezaron a cambiar sus recetas hacia 1997 y se volvieron más ligeras.
Abo: Es muy difícil construir una imagen de marca de alto nivel en China. La guerra de precios en el mercado chino es muy feroz. Es difícil para otros bajar sus precios, pero los recortes de precios causarán un gran daño a las marcas de alta gama.
Cheng Yeren: China es ahora un mercado en el Período de los Reinos Combatientes, pero cuando otros participan en guerras de precios, Budweiser no participará. Nunca hemos tenido una guerra de precios. Pero también hacemos promociones a menudo. Durante la Copa del Mundo, enviamos muchas chicas promocionales y diseñamos muchos métodos. También nos enfrentamos a un gran desafío: cómo lograr que más consumidores beban Budweiser sin afectar a las marcas de alta gama. Podemos introducir el consumo doméstico de diferentes formas. A medida que nuestra producción alcance gradualmente una escala económica, aparecerán ventajas de costos y también aumentarán los ingresos y el poder adquisitivo de los consumidores en las ciudades costeras. Cuando el poder adquisitivo de estos consumidores aumenta, podemos ingresar a los hogares a través de diferentes formas de promociones sin afectar las ganancias. Pero en este proceso, debemos mantener cuidadosamente la imagen de las marcas de alta gama. Wenzhou ya lo ha hecho. El poder de consumo allí es alto y Budweiser ha llegado a los hogares. Hacer que la cerveza de alta gama sea más grande y que la cerveza de gama media sea más popular. Tenga en cuenta que este es un grupo que quiere atraer un mayor poder de consumo. Este grupo necesita ser reclutado para convertirse en consumidores de Budweiser, en lugar de hacerlo por sí solo. Siempre creo que los consumidores pueden comprar otras marcas en el corto plazo. Pero a la larga, las personas a las que les gusta Budweiser definitivamente reconocerán esta marca. Por lo tanto, además de la buena calidad de la cerveza en sí, también debemos dejar que los consumidores piensen en lo que piensan cuando compran Budweiser.
Deja que otros vean lo que piensa tu marca.
Abo: Esto es para darle connotación a la marca. Cuando vi Nike, pensé "simplemente hazlo". La imagen de marca de bebidas suele asociarse a palabras como deporte, salud y superación. El anuncio de las hormigas de Budweiser es muy distintivo. ¿Por qué se te ocurrió utilizar hormigas como protagonistas de los anuncios? Esto es un poco increíble.
Cheng Yeren: Sí, ésta es una buena pregunta. ¿Alguna vez te has preguntado qué representan las hormigas? Para elegir Ant, también hicimos mucha investigación de mercado. Finalmente, llegamos a la conclusión de que cuando se trata de la imagen de las hormigas, todo el mundo piensa que es divertida, pequeña y ocupada. En la sociedad industrial y comercial moderna, todo el mundo está muy nervioso y ocupado. La cultura Budweiser es una cultura relajada. No es gran cosa. Sólo sonríe un poco y di que mañana todo estará bien. Ant es una imagen muy amigable. En segundo lugar, en la impresión de todos, las hormigas son muy serias y unidas. ¿No hay una alusión a que las hormigas se mueven? Entonces pensamos, ¿qué podemos decir a través de las hormigas? En el anuncio, las hormigas luchan desesperadamente para quitarle una botella de cerveza Budweiser a un humano. Éste es el espíritu del que estamos hablando. No importa qué animal uses, lo más importante es encarnar este espíritu.
De hecho, existen muchas versiones de los anuncios de las hormigas de Budweiser en el mundo, y elegimos la que tiene menos características regionales. Algunos de los comerciales de Ant contenían escenas de bares estadounidenses, con algunas personas apareciendo. Pero en nuestra versión inicial, nadie estaba completamente en el desierto. Lo probé al principio y tuvo mucho éxito. Las ranas también se utilizan en Estados Unidos. Los llevamos a China para probarlos. De nada sirve si no respondes bien. Los anuncios estadounidenses también incluyen lagartos y perritos de las praderas. Somos Ant y hacemos toda nuestra publicidad nosotros mismos en China. Las hormigas se han convertido en nuestro símbolo. Ahora Ant Advertising lleva 8 años de uso. A veces nos preguntamos si es demasiado largo y podemos cambiarlo, pero lo mejor es probarlo cada año. El 92% de los consumidores piensa en la cerveza Budweiser cuando piensa en hormigas, porque se trata de una encuesta cuantitativa con una muestra amplia. A los consumidores de Guangzhou les gusta más lo nuevo y están cansados de lo viejo, pero no se aburren, así que continuaremos haciéndolo. Por supuesto, también consideraremos el uso de algunas imágenes auxiliares, como la que utilizó Qi Hong en la Copa del Mundo el año pasado.
Abao: También noté que incluso para una hormiga, el contenido publicitario en cada período parece ser diferente, como si estuviera contando una historia.
Cheng Yeren: Sí, hemos diseñado anuncios de hormigas en diferentes etapas.
Al principio intenté robar botellas de cerveza a la gente; la segunda fase fue abrir las botellas. En 1998, hicimos cuatro anuncios sobre cómo las hormigas intentaban abrir la tapa de una botella y terminaban abriéndola. El siguiente paso es mostrar cómo las hormigas beben cerveza y la sensación y el disfrute de beber cerveza. Pero era difícil hacer eso, así que empezamos a hacer que apareciera gente, una pareja vino y bebió cerveza en lugar de hormigas. Además, desde 2001, para integrar más estrechamente a las hormigas en la vida local en China, también hemos utilizado anuncios como "Las hormigas celebran el Año Nuevo" y "Sube a la Gran Muralla", que han recibido muy buenas respuestas.
A Bao: Es un poco como Coca-Cola dando coplas del Festival de Primavera. Esta es una imagen de marca localizada creada por una marca internacional.
Cheng Yeren: Budweiser concede gran importancia a la localización. Tenemos dos marcas en Estados Unidos, una es Budweiser y la otra es Budweiser baja en calorías pero ligera. Las necesidades de estos dos productos son diferentes. Este último es hilarante, el primero sonríe. El bajo en calorías es para los jóvenes, más relajado y a la moda, mientras que Budweiser es relativamente tradicional, con una sonrisa firme; Budweiser tiene mucha buena tradición. Estados Unidos se fundó hace 200 años y Budweiser tiene una historia de 150 años. Este es un negocio familiar. Lanzamos productos basados en las condiciones reales del mercado chino. Por ejemplo, los productos bajos en calorías son principalmente productos grasos y bajos en calorías en los Estados Unidos, pero no parece existir tal mercado en China. Tampoco lo presionamos. La publicidad Ant también está localizada, pero para ser honesto, nuestra empresa de publicidad ahora tiene dolor de cabeza. Dijeron, bueno, ¿para qué necesitamos hormigas para el próximo año?
Invertir continuamente en marcas
Po: Mantener la marca número uno no es fácil. ¿Qué actividades ha realizado Budweiser en los últimos años para mantener su imagen de marca?
Cheng Yeren: En el mercado, cuando se trata de productos de alta gama, siempre solo se reconoce al jefe, no al segundo. Por eso tenemos que ser la marca número uno. No obtuvimos ganancias en China hasta 1999 y siempre hemos insistido en invertir en marcas tan pronto como ganamos dinero. Al igual que el anuncio de Ant mencionado anteriormente, también existen patrocinios para diversas actividades deportivas, culturales y de entretenimiento. Como la cerveza es lo más cercano a la cultura deportiva, patrocinamos la Copa del Mundo, la Liga A y la Copa Mundial Femenina de Shanghai 2003. Empecé a hacer algo de música en 2002 y recientemente estoy trabajando en Kenneth. Hace poco estuve trabajando en Louis Koo en Guangzhou. Spindle utiliza la música y el movimiento para comunicar a los consumidores de Budweiser su estilo de vida. Como acabo de decir, ¿qué pensarán los consumidores después de beber esta lata de cerveza Budweiser?
Po: El patrocinio de eventos deportivos como los Juegos Olímpicos y el Mundial es el método más común utilizado por las marcas de bebidas. En el último Mundial, muchas marcas nacionales también jugaron cartas deportivas, incluidos los juegos de Milu, pero algunos resultados no fueron buenos. Algunas marcas y Milula parecen descabelladas y no tienen ninguna asociación con la marca. Después del Mundial, fue rápidamente olvidado.
Cheng Yeren: Muy bien informado. Al igual que patrocinar un partido de fútbol, mucha gente lo patrocina. Pero Budweiser tiene un enfoque completo: lo usamos en diferentes niveles y niveles. Por ejemplo, en el mundo patrocinamos la Copa del Mundo; en China, patrocinamos la Liga A; en algunas regiones, como el este de China, este es el tercer año que patrocinamos partidos de fútbol universitario en el este de China. El año pasado, junto con la Copa del Mundo, también organizamos 6 equipos de fútbol en más de 500 comunidades en 6 ciudades de todo el país. Trajimos a nuestros dos mejores equipos a Corea del Sur para organizar una Copa Mundial para equipos comunitarios pequeños. Verá, patrocinamos en múltiples niveles y profundidades. Hacer que el patrocinio sea relevante para los consumidores locales.
A Bao: Esto es realmente importante. Algunas marcas nacionales simplemente trajeron a Milu aquí sin ir más lejos. Mucha gente patrocina la Copa del Mundo. ¿Quién puede recordarte?
Cheng Yeren: El patrocinio puede adoptar muchas formas, pero el concepto de marca transmitido es coherente y debe estar vinculado a las ventas. ¿Por qué patrocinar la música? Porque los "puestos nocturnos" de cerveza Budweiser se están vendiendo muy bien ahora, y Guangzhou es el mejor puesto nocturno. Ve a un bar en Guangzhou. Aquí rara vez ven fútbol. Principalmente escuchan música y se relajan. Dado que los consumidores beben cerveza mientras escuchan música, comenzamos a hacer música para darles voz a los consumidores. Es lo mismo que patrocinar la Copa del Mundo. Mientras ves la emoción de la Copa del Mundo, espero que estés bebiendo Budweiser con tu familia. En este momento, debe estar muy emocionado. La emoción permanecería con él. Después del Mundial, bebía Budweiser siempre que estaba feliz. Aunque estos no son resultados inmediatos, están haciendo un trabajo de marca a largo plazo.
La música y el deporte son formas de vida, por eso debemos relajarnos. Lo mismo ocurre con la música. Por qué Budweiser patrocina este tipo de música pero no ese tipo de música también depende de nuestro nivel de consumo objetivo. Por ejemplo, no patrocinaremos torneos de golf porque Budweiser quiere fabricar cerveza de alta calidad, pero no queremos ser el Rolls-Royce de la cerveza. Sólo una de cada 10.000 personas lo beberá. Budweiser es la marca número uno del mundo porque sabe bien y tiene buena calidad, pero también puede estar relacionada con la vida de las personas y permite que todos la beban. Deja que todos tus amigos lo beban. Por supuesto, lo que hagamos este año no significa que lo haremos el año que viene. Deberíamos encontrar formas de adaptarnos a los consumidores en cualquier momento y lugar.
Po: Realizar varios trabajos de mantenimiento de marca es realmente un objetivo. Pero, ¿cómo se conoce la experiencia del consumidor?
Cheng Yeren: A menudo hacemos muchas encuestas, como encuestas de calidad y sabor. Enumeraremos muchos indicadores para que los consumidores los completen, si es más ligera o más fuerte. También diseñaremos las siguientes preguntas en el cuestionario:
Por favor, indique cuáles de las siguientes cervezas están relacionadas con la NBA; y la Copa del Mundo; ¿crees que es la marca de cerveza más moderna y de moda? ¿Qué cerveza te gustaría que te vieran bebiendo? ¿Qué tipo de cerveza sueles tomar con tu comida?
A través de estas encuestas obtuvimos datos de primera mano. Por tanto, no debe convertirse en una marca narcisista. Debe parecer que esta marca de cerveza no está alejada del consumo, pero no es un alimento básico de baja gama. Como por ejemplo Coca-Cola. Por tanto, en términos de patrocinio futuro, también elegiremos algunos métodos que estén más cerca de los consumidores.
Po: Parece que esta forma de patrocinio realmente juega un papel importante en la promoción de la marca. Pero las marcas nacionales dependerán más de la publicidad.
Cheng Yeren: El patrocinio y la publicidad se complementan. Pero la publicidad tiene dificultades para conectarse cara a cara con los consumidores, mientras que los patrocinios sí pueden hacerlo. A partir de 2001, todos nuestros fondos de publicidad y promoción durante los primeros cinco años se centraron en el patrocinio. A partir de 2001, asignamos algunos fondos para realizar publicidad centrada en la calidad de la cerveza Budweiser.
Po: Marcas internacionales como Budweiser y Coca-Cola suelen promocionar su imagen de marca. ¿La publicidad de calidad se parece un poco a los suplementos para la salud?
Cheng Yeren: Este también es el resultado de nuestra investigación. En la actualidad, el mercado nacional de la cerveza es relativamente caótico. Parece que se ha gastado mucho dinero y energía en tecnología y calidad de fabricación, pero los consumidores no saben mucho al respecto. La encuesta encontró que en los principales mercados y otros índices como el deporte y la moda, nuestra marca estaba creciendo, pero en términos de "calidad" no. Por ejemplo, en términos de tecnología, el precio mayorista del arroz cervecero que compramos es más alto que el precio minorista de algunas marcas. Por eso se lo hacemos saber a los consumidores a través de la publicidad.
Po: Es lo más difícil hacer un anuncio de una señora mayor vendiendo melones.
Cheng Yeren: Sí, todos los anunciantes saben que lo más difícil es decir lo bueno que eres, lo cual resultará aburrido. También hemos realizado muchas encuestas a consumidores a este respecto y lo encontramos en términos de actitudes hacia la publicidad. La gente de Guangdong es diferente de la de Jiangsu y Zhejiang, y Jiangsu y Zhejiang son diferentes de Beijing. Beijing está dispuesta a aceptar publicidad de alta calidad. Guangzhou está relativamente más de moda. En Jiangsu y Zhejiang hay que tener mucho cuidado con la publicidad.
¿Cómo podemos decir que nuestra cerveza es de buena calidad? No puedes decir simplemente que mi cebada es mejor que la tuya. Decimos que las materias primas de la cerveza Budweiser se seleccionan cuidadosamente entre 2.500 granjas. Para hablar de agua buena, el agua de Budweiser se bombea desde pozos profundos a través de 90 procesos de filtración. Por lo tanto, los anuncios deben tener buena creatividad para hacer que la gente sienta que eres especial. Esto es una artimaña. Comenzamos a publicar estos anuncios en septiembre de 2001 y descubrimos que el efecto era bastante obvio. Según la encuesta, si en los últimos tres meses se hicieran más anuncios sobre la buena calidad del agua, aumentaría el conocimiento de los consumidores sobre el agua Budweiser. Después de tres meses de cocinar la cebada, el índice cognitivo de la cebada ha mejorado enormemente. Al mismo tiempo, también debemos educar a los consumidores sobre la cultura del consumo de cerveza y tener una cadena de distribución fresca y a temperatura constante. También hemos rodado muchos anuncios de televisión, por ejemplo en almacenes con temperatura controlada en Guangzhou y Beijing. El consumidor medio no sabrá que esto es importante si no se lo dices.
Cómo convertirse en un excelente distribuidor
Abo: En China, muchas empresas multinacionales suelen encontrarse con problemas de un tipo u otro en sus canales. China es un país muy grande y la situación varía de un lugar a otro. Las empresas multinacionales tienen un proceso de adaptación al entorno local.
¿Cómo funciona bien el canal Budweiser?
Cheng Yeren: Budweiser concede gran importancia al establecimiento de un sistema de distribuidores. tienes razón. Esto es muy importante en China. A través del sistema de distribuidores nacionales, no sólo garantizamos el servicio al cliente, el flujo de productos y los esfuerzos de marketing, sino que también controlamos los precios. La imagen de marca es la vitalidad de un producto, pero el beneficio es el defensor más importante del sistema de producción. Si hay un problema con su precio y los distribuidores no pueden ganar dinero, su marca quedará arruinada.
Budweiser siempre ha exigido a los distribuidores que vendan directamente y no busquen distribuidores secundarios. Al mismo tiempo, se lleva a cabo un control estricto para evitar productos de bajo precio. Hay un código en el fondo de la botella y un código en la caja. Hacer un código de barras es sólo un control negativo, que indica que se ha producido contrabando de mercancías. Si no desea vender productos, debe dejar que los distribuidores prueben la dulzura de las ventas directas. También imponemos fuertes multas por contrabando de mercancías. Las mercancías de Guangxi escaparon a Guangdong y las mercancías de Guangxi fueron castigadas a Guangdong. El segundo castigo fue más severo que el primero, por lo que no lo repetiría por tercera vez.
Po: Pero si el concesionario hace venta directa, las tareas del personal se incrementarán mucho y el ciclo de préstamo será más largo.
Cheng Yeren: Pero su beneficio es mucho mayor que el del comercio mayorista. De hecho, los distribuidores definitivamente están dispuestos a realizar ventas directas. Por supuesto, como fabricante, es necesario capacitar a los distribuidores y enseñarles cómo realizar ventas directas. En particular, no se salte los productos y les haga preguntarse por qué perdieron los derechos de distribución de sólo entre trescientas y quinientas cajas de productos. Para ser un buen comerciante, debe hacer tres cosas:
Primero, dejar que el comerciante sienta que usted es sincero y decidido a mantener el sistema de precios;
Segundo, dejarle sentir que siempre que trabaje duro, obtendrá ganancias;
El tercero es unir a la empresa y a los distribuidores. No vio la necesidad de perder los derechos de distribución de este beneficio.
Abao: ¿Cómo entrenar a los distribuidores?
Cheng Yeren: Realizamos formación periódica para los distribuidores. En 2002, más de 70 distribuidores recibieron formación. En la actualidad, se centra principalmente en la formación de personal empresarial y tiene previsto formar a jefes en 2003. Ahora nuestros distribuidores son cada vez más grandes y también necesitan formación.
Po: ¿Qué pasa si tu distribuidor también vende otras marcas?
Cheng Yeren: No obligamos a los distribuidores a vender Budweiser, pero de hecho, más de 90 de nuestros distribuidores solo venden Budweiser. Esta es la ley de la economía. Mi filosofía de marketing es que no se obliga a los demás, sino que se puede obligar a los demás a desobedecer. Mientras pueda generar dinero, naturalmente se convertirá en su marca. En el pasado, muchos distribuidores fabricaban otras marcas. Llegué al continente en 1995 y al principio fue bastante difícil. Para decirlo sin rodeos, es sólo un paso a la vez. Yo doy un pequeño paso y tú sigues un pequeño paso. De ahora en adelante, yo doy un gran paso y tú sigues un gran paso. En los últimos años, muchos distribuidores han estado fabricando Budweiser y su propia fuerza también ha crecido enormemente. Después de que muchos distribuidores se convirtieran en Budweiser, se volvió mucho más fácil obtener préstamos de los bancos.
A Bao: Cada vez hay más distribuidores. ¿Cómo monitorearlos?
Cheng Yeren: A través de la tecnología de la información. La informatización de Budweiser comenzó en 1995. Solía ser un distribuidor, pero ahora puede ser un punto de venta. Este año, más de 100 distribuidores en todo el país se han comprometido a la informatización y han establecido puntos de venta directamente. Cuántas botellas entrega al Garden Hotel todos los días y las ingresa en la computadora después de regresar a casa. Enviado directamente a la sede el mismo día. De esta manera, logramos un control real sobre 36 mercados y todos los puntos de venta en todo el país. Además de seguir el flujo de cerveza, también sabes qué entra al hotel y qué entra al bar. Luego analiza los datos del mercado. El mercado está cambiando tan rápido ahora que hay que observarlo todos los días y ser extremadamente detallado sobre el tipo de cerveza que se vende. ¿Cuántos puntos hay en las ventas mensuales de 500 de Guangzhou, cuántos se venden en bares y cuántos se venden en hoteles?
Po: Budweiser tiene un agente exclusivo en un área pequeña. ¿Cuáles son los beneficios de esto?
Cheng Yeren: De esta manera, la red de distribuidores será más estable. Este es el caso de los mercados maduros. Más del 90% son agentes exclusivos en áreas pequeñas. Auditado cada dos años. Por supuesto, es necesario ajustarlo según la situación. Por ejemplo, en algunos lugares las ventas de los restaurantes chinos y los puestos de snacks nocturnos son muy diferentes, por lo que tienen que separarlos y tener dos agentes. Tomando a Guangzhou como ejemplo, Budweiser tiene tres y cuatro distribuidores, divididos en regiones. El distribuidor debe ser muy detallista. No es lo mismo tu vendedor de bar que tu vendedor de comida china. Budweiser ha creado un grupo de supermercados, un grupo de discotecas y un grupo de bares, respectivamente. ¿Cómo exponer y apilar productos en los supermercados? Hay diferentes formas de correr. Finalmente, quiero considerar un área a la vez.