Efecto Pigmalión

El efecto Pigmalión señala que, esencialmente, las emociones y los pensamientos de las personas se ven afectados por las mentes subconscientes de los demás en diversos grados. ¡A continuación os traigo el Efecto Pigmalión!

Efecto Pigmalión 1 A, imagina que el cliente lo aceptará.

En su informe de encuesta de 100 años, el Wall Street Journal señaló que el 25% de los consumidores estadounidenses se quejaron del mal servicio de los comerciantes y citó ejemplos de vendedores que hacían llamadas telefónicas en el trabajo e ignoraban a los clientes. Hemos leído el mismo informe sobre los consumidores europeos. Piense en cuántos acuerdos más se cerrarían si los vendedores trabajaran más para complacer a los clientes.

Hay muchas razones por las que se pierden oportunidades comerciales, pero sólo hay una razón para el éxito: ¡la satisfacción del cliente! Como vendedor, sus ingresos dependen de la satisfacción de sus clientes y su enfoque en las ventas juega un papel importante en la satisfacción de sus clientes con cada transacción.

En una encuesta, cada vez que a un vendedor le preguntaban "¿Por qué no cerró el trato?", la respuesta casi siempre era "Sabía que este cliente no compraría". Cuando se le pregunta cómo sabe esto, el vendedor dirá: "Simplemente diga que así es como me siento".

¿Cómo puede decidir si un cliente comprará basándose en sus sentimientos? Los sentimientos siempre están cambiando. Incluso si la temperatura en la habitación es demasiado alta o demasiado fría, puede afectar la forma en que se siente. Si bebes dos tazas de café en el almuerzo o si esperas a que un amigo te llame por la noche, tus sentimientos pueden cambiar. Miles de pensamientos fugaces cada día pueden afectar cómo se siente y convertirse en factores negativos para la toma de decisiones.

Otra respuesta estándar de un vendedor fracasado es: "No puedo imaginar que el cliente compre algo como esto; es demasiado caro para ella". Cuando me preguntan cómo sé esto, la respuesta suele ser "Bueno... no lo sé, eso es lo que pensé".

En ventas, los vendedores también pueden utilizar el efecto Pigmalión para influir en los clientes, lo que facilita cerrar un trato con usted. Entonces, ¿cómo influir en ellos? Es decir, están ansiosos por cerrar un trato. Simplemente crea que harán un trato con usted, o asuma que harán un trato con usted. Este tipo de psicología tendrá un efecto maravilloso, afectando sutilmente la psicología y el comportamiento del cliente, haciéndolo más receptivo a sus ventas.

Por supuesto, esto también es inseparable de la completa preparación del vendedor. Mientras hace todo tipo de preparativos y esfuerzos, también debe hacer suposiciones psicológicas y creer: "¡El cliente definitivamente lo comprará!". Sé que tiene dinero y necesita dinero. Esto se hace bien. Mis productos son los mejores y nuestra empresa es de primera categoría. No tiene motivos para perder esta favorable oportunidad de compra. ¡Definitivamente lo comprará, definitivamente lo comprará! "Con tanta confianza, mostrarás certeza y confianza en el exterior. Esta confianza contagiará al cliente, afectará su comportamiento y le facilitará cerrar el trato.

Sales Master Joe And Girard está tan versado en este enfoque que incluso tiene tanta confianza

"Cada vez que me paro frente a un cuerpo cálido a punto de escuchar mi presentación de ventas, creo que voy a cerrar el trato. Negocios . ”

“Incluso asumo que el cliente que me dé más uñas se convertirá en mi cliente importante en el futuro. Creo que estos clientes saben que no tienen intención de comprar y, una vez que los ayudas a completar la presentación de ventas, es probable que compren. Así que se opusieron vehementemente, para que el vendedor no viera lo que estaban pensando. Con base en esto, sabía que después de la presentación de ventas, no podrían decirme que no y fácilmente cerraría un negocio. ”

“Un importante corredor de seguros de vida me dijo que incluso si el cliente me daba el visto bueno, pensaba que el trato estaría cerrado. ¿Y si, y si, y si, por tedioso o aburrido que fuera, seguiría asumiendo durante toda la feria de ventas que el trato estaba cerrado? Tú también puedes hacer esto, pero por supuesto primero debes hacer una presentación de ventas. Tienes que asumir esto desde el momento en que comienzas a contactar con un cliente hasta que se cierra la transacción. En mi opinión, cuantas más veces asumas que cerrarás un trato, mejor. ”

Aunque sabemos objetivamente que nuestras actividades promocionales pueden no tener éxito, a la hora de vender debemos mantener la confianza para cerrar el trato.

Sin confianza en uno mismo, no tendrás influencia sobre los demás y si confías en él, lo animarás a conseguir tu confianza.

b. Supongamos que el cliente ha aceptado las palabras.

Una vez, en una galería de Holden, una mujer estaba concentrada en un cuadro. Holden miró a la mujer a los ojos y le preguntó: "¿Te gusta este cuadro?". Ella asintió. En ese momento, Holden gritó casi en un tono autoritario: "¡Entonces cómpralo!" Efectivamente, lo compró.

Cuando le preguntaron si este enfoque siempre funcionó, dijo que no, "pero esta vez funcionó porque supe por su lenguaje corporal, sus gestos, sus expresiones y las respuestas que me dieron, que les gustaba la Pintando tanto, sólo necesitaban que alguien los animara a tomar una nueva decisión. Creo que es por eso que mis ventas están en la cima de la cadena. Muchos clientes regresan y me dicen: '¿Cómo podría olvidarlo?' you! '"

Holden utiliza inteligentemente el "Efecto Pigmalión" para alentar inconscientemente a los clientes a tomar decisiones.

Un vendedor de bienes raíces en Estados Unidos también es bueno usando este método. Durante la negociación de venta con el cliente, en la etapa final de la transacción, este cambió de tono, como si la otra parte ya fuera dueña de la casa, y dijo: "Ya es tuya, debes estar muy satisfecho. Ahora deja que Le presento esto". Algunos otros beneficios de la casa: ¡Está orientada al sur! ¡Y el departamento de impuestos le reembolsará sus impuestos más tarde! Por lo tanto, tengo que copiar rápidamente su número de declaración de impuestos y completarlo. Recibirá su reembolso de impuestos. ¡Firme aquí pronto!”

Guió con confianza al cliente para que firmara su nombre. "El dinero llegará como máximo en 4 meses. ¿No es genial? ¡Dígame su número de cuenta bancaria y completaré la información!"

El vendedor continuó: "Esta es una casa cuenta de alquiler Formulario de solicitud especial Si desea alquilar la casa, el inquilino sabrá a quién enviar su alquiler, ¿verdad? ¡Firme aquí!

De esta manera, el vendedor le pidió al cliente que firmara.

Resumió esta experiencia: "Mi lema es: No discutas, simplemente deja que la otra parte 'crea' y el orden llegará de forma natural. Al final, está firmado y sellado, como un Por supuesto."

Se puede ver que el cliente parecía estar hipnotizado por él, influenciado por él sin saberlo, y finalmente concluyó un trato con él.

Al considerar un trato, los vendedores pueden utilizar algunas técnicas de conversación para influir en los clientes, como las siguientes.

"Le enviaré la factura directamente."

"Por favor, firme aquí."

"Después de aceptar, por favor firme aquí y escriba Harder".

"Quiero felicitarte por tu sabia decisión."

"Lo envolveré como un regalo para ti. Debes asumir que los clientes comprarán tu producto, en lugar de preguntar a los clientes "¿A dónde se enviará su factura?" o "¿Quiere pagar un depósito por adelantado hoy?"

c. Utilizar hábilmente la provocación

Frente a una persona procrastinadora y vacilante, el vendedor en ocasiones puede decirle al cliente que cree que es una persona resolutiva, y no indecisa. La esencia de esto es utilizar el "Efecto Pigmalión" para implementar un "método de provocación" en los clientes, avergonzándolos porque no cumplen con sus expectativas y así cerrar un trato con usted.

Wazuko Shibata, conocida como la diosa japonesa del marketing, suele utilizar este método. Cuando conoce a personas tímidas y que no están dispuestas a contratar pólizas de seguro, siempre dice:

"Una persona prometedora no necesariamente tiene que volver a casa y discutirlo con su esposa".

"Sólo el que puede. Sólo el que juzga por sí mismo y toma decisiones sin dudar es digno de ser llamado dragón entre los hombres."

"Escuché del ministro que eres un material que se puede hacer , así que por favor toma una decisión ahora. ¡Bueno! Porque las personas que se destacan nunca dudarán."

"No fruncirás el ceño si pierdes 50.000 yenes en golf o 30.000 yenes en mahjong, pero ganaste. No estaría dispuesto a pagar 50.000 yenes cada mes. Una prima de 10.000 yenes.

¿Cómo puede una persona así, que no sabe distinguir cuál es más importante y cuál es más importante, esperar salir adelante en el futuro? ”

Estas declaraciones transmiten de manera invisible las expectativas “decisivas” de la otra parte al cliente, haciéndole sentir que debe ser una persona franca y decisiva, de lo contrario será menospreciado, así que no dude. y cálculo Qiao · Girard también es competente en este tipo de "tácticas psicológicas".

Un cliente que vino a ver el automóvil solo le dijo a Girard: "Quiero discutirlo con mi esposa antes de decidir si. para comprar un auto. "

Girard dijo: "Aprovechemos esta oportunidad para echar un vistazo al orden primero. Vamos, por favor firma aquí. Necesito 100 yuanes como depósito. Luego dijo: "Señor Zhang, sé que hay muy pocas personas como usted que toman sus propias decisiones; muchos hombres ahora dejan que sus esposas decidan todo". ”

Si conoce a una clienta, puede decir: “Señora Li, realmente envidio a esas mujeres modernas que pueden tomar decisiones de compra sin el consentimiento de sus maridos”. "Estas palabras tienen como objetivo animar a la otra parte a tomar decisiones de forma independiente y decisiva.

Si la expectativa se mezcla con aprecio, siempre que la otra parte no sea particularmente repulsiva, entonces es un estímulo para la otra parte. El comportamiento de la parte, que empujará psicológicamente al cliente y promoverá al cliente.

Por ejemplo, un vendedor le dijo a un cliente: "Gerente Zhu, escuché del Gerente General Zhang de Huamei Garment Factory que yo. Quiero hacer negocios contigo." ¡Es lo más divertido! Te elogia como una persona sincera y de buen corazón. "Después de haber sido elogiado como una persona entusiasta y sincera, ¿cómo se atreve a no ser "entusiasta y sincero"? Si el precio está cerca, el cliente puede hacer un trato.

El efecto Pigmalión 2 El Pigmalión Efecto: Cuando la gente cambia su visión del mundo

Un consejero psicológico señaló a un estudiante de baja estatura y le dijo: "Nunca creerás lo gracioso que es este Sr. Su sentido del humor es realmente genial. ”

Como resultado, el consultor miró al Sr. ""

Este Sr. X sonrió tímidamente y sorprendido, como si nadie se lo hubiera dicho nunca.

Luego, durante todo el seminario, el consejero observó a este hombre de buen humor, contando chistes uno tras otro, mejorando cada vez más, y todos se divertían con él.

Después de clase, el consejero le dijo a la persona que señaló Sr. ¡Esa es la persona de la que estás hablando! "Mientras hablaba, señaló a un hombre alto y delgado con cara de enojo al lado del Sr. Los estudiantes realmente se vuelven más inteligentes. Los empleados que son inteligentes y capaces a los ojos de sus jefes también se convertirán en los empleados más eficientes. En sociología, se llama efecto situacional: “Cuando crees que una situación es verdadera, es verdadera. "En este mundo, no podemos decidir qué sucede, pero definitivamente podemos decidir cómo responder a las cosas.

Si podemos hacer un buen uso del efecto Pigmalión, nos ayudará a superar muchas situaciones. en la vida, crean muchos sentimientos hermosos, enriquecen nuestras vidas

Efecto Pigmalión 3 Según la leyenda, había un rey joven y apuesto en la antigua Chipre llamado Pigmalión, que esculpió cuidadosamente una estatua de una niña de marfil. , Mirándola con cariño todos los días, día tras día, año tras año, este amor infinito finalmente hizo que la niña de marfil sobreviviera, y el deseo de Pigmalión se hizo realidad y se casó con ella debido a sus sinceras expectativas. El fenómeno resultante se llama vívidamente ". Efecto Pigmalión"

El psicólogo estadounidense Profesor Rosenthal ha realizado estudios experimentales en animales y estudiantes para verificar este fenómeno. /p>

Rosenthal dividió un grupo de ratones en dos grupos. El grupo A se le dio a un experimentador , y le dijeron que estos ratones eran muy inteligentes y que debían entrenarse bien. Se le dio el grupo B a otro experimentador y le dijeron que este grupo de ratones era muy inteligente. Es un grupo de ratones comunes y corrientes. ratones para caminar por el laberinto Para los ratones, hay comida cuando salen, pero a menudo golpean la pared cuando salen.

Sólo los ratones con cierta memoria e inteligencia pueden salir primero. Los resultados experimentales mostraron que los ratones del grupo A eran más inteligentes que los ratones del grupo B y todos salieron primero. De hecho, estos dos grupos de ratones son ratones comunes, pero el profesor Rosenthal insinuó la diferencia entre "inteligente" y "no inteligente" cuando se lo dijo al experimentador, por lo que el método del experimentador fue diferente de las expectativas de los ratones, lo que llevó a un resultado extraño. .

Rosenthal y otros también han aplicado este tipo de experimento a la investigación de estudiantes. En 1968, Rosenthal y otros seleccionaron tres clases del primer al sexto grado en una escuela primaria estadounidense y realizaron una prueba "seria" para predecir el desarrollo futuro de los estudiantes en estas 18 clases. Luego, la lista de "mejores perspectivas de desarrollo" se entregó silenciosamente al director y a los maestros, y se les advirtió repetidamente: no la mantengan en secreto, de lo contrario afectará la precisión del experimento. Ocho meses después, se realizó una segunda entrevista y ocurrió un milagro. Los estudiantes de la lista han progresado rápidamente en sus calificaciones, son animados y alegres, tienen una gran sed de conocimiento y sienten profundos sentimientos por sus maestros. Al final todo se volvió real.

El efecto Pigmalión, también conocido como “efecto Rosenthal”, encarna el poder de la sugestión y también se resume en “di que puedes hacerlo, puedes hacerlo, pero puedes hacerlo tú”. no puedes hacerlo; di que no puedes, no puedes, no puedes."

El papel de la sugestión es a menudo hacer que otros actúen de cierta manera de manera inconsciente o acrítica. aceptar ciertas opiniones como creencias. Se puede ver que las pistas son esencialmente las emociones y pensamientos de las personas, que se verán afectados por las mentes subconscientes de otras personas en diversos grados. Las sugerencias positivas hacen que las personas se desarrollen en una buena dirección, y las negativas hacen que las personas se desarrollen en una mala dirección. Por tanto, si quieres que una persona se desarrolle mejor, debes darle consejos positivos.

Además, el efecto Pigmalión tendrá un impacto positivo o negativo en la vida de las personas, pero no lo creas ciegamente y te dejes completamente influenciar por él. Porque los estímulos y las críticas del exterior son problemas que todos debemos afrontar. Si siempre cambias por las actitudes de los demás, nunca madurarás.

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