Habilidades de telemercadeo
Problemas en el equipo de marketing
Para formar un equipo eficiente, primero debes descubrir los problemas en el equipo existente. Al comprender muchas empresas nacionales, no es difícil descubrir que existen diez problemas principales en el equipo de marketing actual:
Primero, el personal de marketing no está muy motivado, tiene un débil sentido de responsabilidad y tiene malas habilidades. capacidades de ejecución.
En segundo lugar, formar camarillas y dominar un bando.
En tercer lugar, el equipo está lleno de contradicciones y no puede formar sinergias.
En cuarto lugar, no se consigue nada y se produce corrupción en el marketing.
En quinto lugar, los gastos salariales del personal son elevados y los costes de marketing corporativo siguen siendo elevados.
6. Hay una gran rotación de personal y es difícil retener talentos destacados.
7. Los clientes son los clientes de los especialistas en marketing, y los especialistas en marketing se los llevan consigo cuando se van.
8. Controlar maliciosamente el progreso de las ventas y ganar comisiones y recompensas.
9. Comportamiento a corto plazo, sin concepto de marca; centrarse en los resultados, no en los procesos;
10. Hacer subir los precios de las materias primas y alterar el orden del mercado.
El equipo de marketing está tan "marcado" y su eficiencia es imaginable. Los problemas son inevitables en el proceso de marketing corporativo. Hay muchas razones para los problemas en el equipo de marketing, incluidos factores organizativos, factores culturales, factores institucionales, factores motivacionales, factores de liderazgo, factores de formación de talentos, etc. La construcción de equipos de alto rendimiento a menudo requiere una consideración integral y una mejora del sistema en muchos aspectos. Aquí, principalmente quiero cambiar mi forma de pensar y hablar sobre la construcción de un equipo de marketing eficiente desde la perspectiva de la reforma de sistemas y mecanismos.
El encanto del emprendimiento en el equipo de marketing
Primero, veamos un caso: el secreto del éxito de Longrich.
Jiangsu Langrich Biotechnology Co., Ltd. es la base de investigación, desarrollo, producción y comercialización más grande y tecnológicamente más avanzada de China para productos químicos diarios y productos para el cuidado de la salud. Durante los últimos 20 años, la empresa se ha desarrollado rápida y saludablemente con una tasa de crecimiento anual promedio de más del 40%, convirtiéndose en una marca líder en la industria química diaria local. En 2007, los ingresos operativos de Longrich alcanzaron los 6.968 millones de yuanes. Hoy en día, muchas marcas nacionales de productos químicos diarios han sido adquiridas o eliminadas por empresas extranjeras de productos químicos diarios. Landsea se ha convertido en la esperanza para que las marcas nacionales compitan con las marcas extranjeras.
¿Cuál es el secreto del éxito de Longreach? Mucha gente está confundida. Una persona que comenzó su carrera como "fanático de las serpientes" y vive en un pequeño pueblo de Changshu se enfrenta a la competencia tanto interna como externa de la industria. ¿Cómo podría tener la oportunidad de desarrollarse? A través de la investigación, se encontró que además de su correcta estrategia de producto, estrategia de promoción y estrategia regional, el "modelo de contratación interna multinivel" es una razón importante para su rápido desarrollo.
En la década de 1990, Longrich adoptó el sistema tradicional de agencia de distribución. Sin embargo, con la intensificación de la competencia y el surgimiento de los canales modernos, los productos de la empresa ya no pueden competir con productos extranjeros a través del sistema tradicional de agencia de distribución. Las marcas fuertes compiten con productos nacionales de bajo precio. Desde finales de la década de 1990 hasta 2003, Longrich adoptó el modelo de sucursal operada directamente, lo que permitió a la empresa crecer rápidamente. Después de 2003, a medida que crecía la escala de las empresas, se hizo cada vez más difícil controlar las sucursales operadas directamente. Longrich se enfrenta al dolor de la innovación en el modelo de ventas.
En junio de 2003, Longrich comenzó a visitar CCTV. Ante la nueva situación y para adaptarse a las exigencias del gran desarrollo, Longrich cambió el modelo de negocio de sucursales directamente afiliadas al modelo de negocio de una empresa independiente contratada por directivos. El equipo de marketing y la empresa se convierten en una relación con el cliente, una relación comprador-vendedor. Este cambio, por un lado, asegura la recuperación de los fondos corporativos y reduce los riesgos operativos, por otro lado, también otorga mayor autonomía operativa a las empresas contratadas por el equipo de marketing; Longreach delega la responsabilidad de pérdidas y ganancias y la autoridad operativa al equipo de marketing e introduce la contratación jerárquica en el equipo para compartir riesgos y responsabilidades operativas. En la actualidad, hay de doscientas a trescientas empresas en el mercado de contratación de varios tamaños en Longreach. Longreach adopta un modelo de ventas único de contratación multinivel, que conecta estrechamente a más de 30.000 empleados de marketing con Longreach.
Bajo este nuevo modelo de cooperación interna, el equipo de marketing logró rápidamente un enriquecimiento personal. Imagínese si una empresa no pudiera desarrollarse. El poder de liberar la productividad de los equipos de marketing y desbloquear el potencial de los especialistas en marketing es inimaginable.
En la actualidad, hay muchos casos exitosos de cooperación interna en textiles para el hogar, prendas de vestir, medicinas, productos sanitarios y otras industrias. No sólo es necesario, sino también posible, que las empresas creen plataformas empresariales internas para hacer realidad los “sueños de jefe” de sus empleados.
La necesidad del intraemprendimiento:
En la actualidad, los departamentos de marketing de la mayoría de las empresas tienen una estructura organizativa funcional lineal, y el equipo empresarial realiza la gestión de ventas en el mercado regional en nombre del compañía. Los objetivos de desempeño de ventas de la empresa se logran a través del equipo de marketing, pero debido a que el equipo de marketing es solo un "trabajador migrante", su sentido de responsabilidad, presión y motivación no son suficientes para dedicarse a lograr los objetivos de marketing. A través del intraemprendimiento, se puede cambiar fundamentalmente la relación entre la empresa y el equipo de marketing, se puede movilizar el entusiasmo de los especialistas en marketing y se puede mejorar el sentido de responsabilidad de los especialistas en marketing. A juzgar por los problemas existentes de los equipos de marketing y los efectos del intraemprendimiento, es completamente necesario que las empresas fomenten el intraemprendimiento de los equipos de marketing.
La viabilidad del intraemprendimiento:
En la sociedad actual, todo el mundo tiene el profundo sueño de ser jefe y quiere intentar iniciar su propio negocio. Pero iniciar un negocio requiere muchas condiciones, como una determinada base económica, base de producto, base de clientes, etc. Como persona soltera, es difícil tener esas condiciones. El equipo de marketing está familiarizado con la empresa, los productos y los mercados, y ambas partes se conocen bien, por lo que el riesgo del intraemprendimiento para la empresa es en realidad relativamente pequeño. En el intraemprendimiento, aparentemente, las ganancias del negocio pueden ser divididas por el equipo. De hecho, el pastel de la empresa es más grande y el pastel que comparten los empleados es parte del pastel de la empresa. El intraemprendimiento es una gran victoria para la empresa, una gran victoria para los empleados y una gran victoria para toda la empresa.
Gracias al intraemprendimiento, el comportamiento del equipo de marketing ha cambiado mucho y los ingresos de ambas partes han aumentado significativamente. ¿Cuál es la razón?
1. El papel ha cambiado
Los trabajadores migrantes se han convertido en “jefes” y verdaderos “dueños” de la empresa. Cuando el rol cambia, la mentalidad cambia; cuando los pensamientos cambian, el comportamiento cambia; cuando el comportamiento cambia, el efecto también cambia. Al igual que la reforma del sistema económico rural, desde la implementación del sistema de responsabilidad por contratos de producción conjunta, el campo, los agricultores y la agricultura han experimentado cambios trascendentales. Todo esto se debe a que el sistema ha cambiado, el entusiasmo del campo ha cambiado. se ha movilizado y se ha maximizado la productividad laboral. Lo mismo se aplica a las reformas empresariales dentro de las empresas.
2. Metas claras.
Bajo la organización de marketing funcional lineal tradicional, el equipo de marketing es una relación laboral superior-subordinado. Aunque los objetivos de la empresa se dividen en los del equipo de marketing, las presiones y responsabilidades no son las mismas. En este caso, el equipo siempre tendrá la idea de que no importa si pueden lograr el objetivo o no, solo importa cuánto bono o comisión obtengan. Después del intraemprendimiento, el equipo de marketing realmente adoptó este objetivo.
3. Los incentivos aumentaron.
En los incentivos tradicionales para equipos de marketing, suele ser un modelo de salario básico más comisión (o bonificación). El salario básico sólo está relacionado con el nivel del puesto y la comisión (o bonificación) está relacionada con el logro de los objetivos de ventas. Dado que la mayoría de los objetivos corporativos están diseñados radicalmente, las recompensas del equipo son conservadoras y el mecanismo de incentivos del equipo de marketing no es razonable (por ejemplo, el bono de comisión cambia muy poco o el objetivo es demasiado alto y la recompensa está fuera de su alcance), el equipo carece de la motivación para completar la meta. Después del intraemprendimiento, el equipo de marketing básicamente trabaja más y obtiene más, trabaja menos y obtiene menos, no trabajar significa no ganar y el efecto de incentivo aumenta.
4. La iniciativa se ha fortalecido.
Después del intraemprendimiento, el desarrollo del mercado se convierte en asunto del propio equipo de marketing. Se recompensará la compensación, se mejorará significativamente la motivación del equipo de marketing y se mejorará significativamente la eficiencia y la calidad del trabajo. Se puede responder rápidamente a los problemas del mercado, la satisfacción del cliente aumentará y el desempeño del mercado mejorará enormemente.
5. Los gastos se utilizan razonablemente.
Generalmente, en el intraemprendimiento la política de gastos de la empresa también es muy clara. El equipo de marketing no solo debe hacer todo lo posible para mejorar el rendimiento de las ventas, sino también considerar la inversión de costos, porque es su propio dinero y consumo. Por lo tanto, el equipo de marketing realizará un análisis y un plan verdadero y completo de entrada y salida de gastos, en lugar de la irresponsabilidad original o incluso la corrupción de marketing.
Establecimiento de un modelo de cooperación interna
1. Varias formas de cooperación interna:
En la cooperación interna de la empresa, el grado de cambio en la afiliación entre El equipo de marketing y la empresa. Muy crítico. Generalmente, cuanto mayor sea la independencia de un equipo, más recursos necesitará invertir y mayores serán sus responsabilidades, riesgos y beneficios. Cuanto mayor sea la dependencia del equipo de la empresa, menos recursos necesitará invertir y menores serán las responsabilidades, riesgos y beneficios del equipo.
Dependiendo del grado de cooperación interna, el intraemprendimiento puede adoptar los siguientes modelos:
1. Sistema de responsabilidad objetivo
La relación existente entre la empresa y el marketing. El equipo permanece sin cambios A pesar de los cambios, el equipo de marketing sigue operando como una sola empresa. Sin embargo, la evaluación del desempeño objetivo es más clara. Ambas partes firman una carta de responsabilidad objetivo, acordando los objetivos que alcanzará el equipo de marketing, el apoyo que brindará la empresa y los beneficios del equipo después de alcanzar los objetivos. En este modelo, el producto pertenece a la empresa, la inversión en el mercado pertenece a la empresa y el equipo es recompensado en forma de salario y bonificaciones, pero los incentivos para el equipo de marketing son obviamente más claros y mayores que los del marketing tradicional. equipo.