Cómo vender licor_Cómo vender licor
A través de la observación e investigación en la industria, el autor descubrió que cada año aparecen nuevos "caballos oscuros" en el mercado. Después del empaquetado y la planificación, crean una situación de ventas próspera, pero a menudo duran poco. ¿Cómo lograr “todas las estaciones primaverales” en la venta y comercialización de licores? ¿Cómo podemos crear un resorte de marketing? El autor discutió y analizó esto desde la innovación de estrategias de marketing como productos, canales y promociones.
1. Innovación de Producto Un buen producto es la mitad del éxito en el mercado. Los buenos productos incluyen excelente calidad, cierta herencia cultural, empaques y nombres únicos y novedosos.
Por ejemplo, la palabra "Golden Liufu" es una profunda bendición, que representa la buena suerte y la búsqueda de la perfección. Esta emoción inspira naturalmente un impulso de consumo y consigue el reconocimiento de los consumidores gracias a su nombre.
Las seis bendiciones representadas por el oro son: longevidad, riqueza, salud, virtud, armonía y bondad.
Las características del vino Jinliufu se hacen eco de Liu Fuyuan: fragante, meloso, rico, dulce, suave y limpio.
Representa las seis bendiciones que las personas están dispuestas a aceptar, indicando que Golden Liufu es el vino de la felicidad, lo que significa que te traerá salud, felicidad y disfrute maravilloso. Al mismo tiempo, en el diseño de envases, publicidad y logotipos, debemos esforzarnos por ser vistos por los consumidores y generar un impacto visual. Debemos ganarnos el amor de los consumidores, tener contacto emocional con ellos y satisfacer las necesidades estéticas de las personas.
En cuanto a la innovación de productos, en primer lugar, muchas empresas de licores están ansiosas por tomar el camino de los "conceptos populares" en la denominación, como "Gong, Wang, Yu, Jin, Ling". Posteriormente, los auspiciosos números 168, 518, 519, 888 y 999 aparecieron uno tras otro en los siguientes 5 años, 10 años, 50 años, 100 años, y en 2000, se utilizó un lote de vino añejo. liberado. La reurbanización se refiere a llevar el título a un nuevo nivel con una estrella, dos estrellas, tres estrellas, cuatro estrellas y cinco estrellas y tener diferentes puntos de vista sobre el título del producto.
Es más, algunas empresas ponen su nombre en otras marcas para engañar a los consumidores y sobrevivir en el mercado.
De hecho, la denominación de licores generalmente tiene las siguientes situaciones: denominación según celebridades históricas y nombres de lugares, como licor Cao Xueqin, licor Dukang, licor Taibai, licor Xifeng, Xinghuacun, Fangjingjing, Songhe, Liuyanghe; nombres de abreviaturas regionales, como Wanjiu, Guijiu, Sujiu, Delta del río Yangtze, Rey Hetao, etc.; nombres relacionados con emperadores y generales antiguos, como Yingjia, Daoguang Erwu, Warrior Lanling, Gujinggong, Anhui Spring and Autumn Period, etc. Nombres relacionados con las materias primas para la elaboración del vino, como Wuliangye, Zhuyeqing, Daohuaxiang, etc.; nombres relacionados con la nostalgia, el afecto familiar y la amistad, como Kongfujia, Jin, Blue Classic, Chinese Knot, etc.
En segundo lugar, en cuanto al packaging, se refleja principalmente en el diseño y estilo de la botella del envase, en la combinación de colores y en el número de porciones, por ejemplo, puede ser una botella de porcelana; una botella cuadrada, una botella redonda o una botella de porcelana, botellas de cerámica, botellas de arena; pueden ser transparentes u opacas, por supuesto, pueden envolverse o abrirse, según los diferentes clientes destinatarios y la colocación del producto; Es necesario innovar en el embalaje exterior.
En tercer lugar, en términos de calidad, debemos captar la tendencia de desarrollo futuro de los licores en términos de sabor, romper con los tipos tradicionales de sabor fuerte, sabor ligero, sabor a arroz y sabor a salsa, y avanzar hacia la dirección del desarrollo de licores bajos en alcohol, saludables y elegantes, como el desarrollo de licores limpios y refrescantes con bajo contenido de ácido, bajo contenido de ésteres, bajo contenido de metanol y bajo aceite de fusel, y el desarrollo de nuevos estilos y sabores de destilados fermentados a frutas. licor utilizando como materia prima manzanas, espinos y otras frutas.
En cuarto lugar, lleve a cabo la diferenciación de la marca y el posicionamiento preciso, porque el posicionamiento de la marca es la razón principal por la que la marca transmite a los consumidores por qué el producto es diferente de sus competidores, como el "licor número uno de China" de Fang Shuijing. , el “Pozo número uno de China” del nacional Jiao 1573, el “Licor saludable” de Tasly, la “Cultura Fu” de Jinliufu, etc. Implementar una serie de estrategias de marca al mismo tiempo. ¿Xifeng? ¿Para siempre, hermana Feng? ¿Hablando de espadas con la hermana Feng en Huashan? Xiangbai Yueyue Nian
"¿Hermana Feng? Por siempre y para siempre"; Serie Golden Liufu Star, Serie Lucky Star, Serie Cheers to Happiness cinco años, diez años, quince años, etc. , explorar la connotación de la marca y difundir historias de la marca, como complejos con celebridades históricas, comunicación interactiva con los consumidores, actividades correspondientes y planificación de eventos, etc.
2. Planificación de canales Debido a que la industria de bebidas alcohólicas de China ha experimentado el éxito de la publicidad y las terminales, ahora ha entrado en la etapa de innovación de canales.
En términos generales, los canales y terminales de licores suelen incluir hoteles, supermercados, grandes almacenes minoristas, mayoristas, empresas profesionales de tabaco y alcohol, etc. Pero en el proceso de marketing, es necesario planificar sistemáticamente los canales: primero, ajustar dinámicamente el enfoque del canal de acuerdo con las diferentes oportunidades y cambiar el enfoque del mercado, como la plena floración en la temporada alta, apoderarse de la terminal y extenderse al mercados de tercer y cuarto nivel. Cuando llega la temporada baja, podemos mover completamente el mercado, encontrar mercados adecuados para nuestros productos e incluso ingresar al mercado internacional.
En este momento, si el enfoque de ventas cambia, sin duda habrá un futuro brillante.
Por ejemplo, trasladar el mercado a zonas densamente pobladas y comunidades con altos niveles de consumo; áreas cercanas a zonas prósperas y lugares de entretenimiento; tiendas comunitarias con ubicaciones destacadas y buenas imágenes, etc.
En segundo lugar, debemos cultivar el mercado intensivamente, profundizar la distribución y ampliar los canales de distribución.
Desarrollar mercados comunitarios y extenderlos a los mercados de condados y municipios.
En el proceso de desarrollo comunitario, en primer lugar, se deben asignar diferentes productos según los diferentes puestos de los residentes de la comunidad; en segundo lugar, se pueden colocar anuncios en forma de vitrinas de productos, sombrillas, carteles, etc. usado más. , el método de promoción debe ser pragmático. Por ejemplo, podemos tener más premios pequeños y esforzarnos en tener premios por cada botella de vino. Los premios pueden ser algunas necesidades diarias, o los juguetes y animaciones favoritos de los niños.
Al distribuir bienes o abrir tiendas operadas directamente en algunas comunidades, también debemos considerar la relación actual de consumo y suministro en la comunidad. Si la oferta excede la demanda, debe considerar cuidadosamente si abrir una tienda operada directamente o un centro de distribución. En tercer lugar, operar en profundidad, apoderarse y ocupar departamentos mayoristas y terminales de supermercados en comunidades y pueblos, estimular fuertes ventas de terminales, ocupar las mejores posiciones de exhibición de productos y llevar a cabo la correspondiente promoción y publicidad de terminales.
En tercer lugar, debemos aprovechar los banquetes y festivales.
Céntrese en diversos eventos de banquetes, como banquetes de bodas, banquetes de cumpleaños y festivales tradicionales. , porque el licor sigue siendo el principal vino de entretenimiento, y los mercados de banquetes como banquetes de bodas, banquetes de cumpleaños, cenas de graduación, exámenes de ingreso a la universidad y funerales son los principales mercados para la venta de licores.
Al mismo tiempo, debido al gran flujo de personas en las ocasiones de boda, se puede realizar publicidad de boca en boca a través del mercado de banquetes de bodas, lo que tiene un efecto que es difícil de lograr con la gente común. publicidad.
Los productos adecuados, la planificación de promociones específicas y cierta publicidad pueden controlar eficazmente varios eventos de banquetes. Durante el proceso de venta de licores en eventos de banquetes, se deben tener en cuenta los siguientes puntos, como regalar bebidas, artículos para bodas, útiles escolares y otras necesidades correspondientes, que se pueden promover conjuntamente con estudios fotográficos de bodas, empresas de bodas, supermercados y tiendas de conveniencia; , y hoteles; se puede promocionar en estudios fotográficos, colgar pancartas, pops, etc. en supermercados, tiendas de conveniencia, hoteles, etc.
3. Innovación promocional La promoción se ha convertido en el "arma" central del licor en las ventas terminales. Hoy en día, la homogeneización de los métodos y medios de promoción de terminales es sumamente competitiva. Desde publicidad hasta promoción de personal, desde sorteos de lotería hasta descuentos en efectivo, etc. , para crear un resorte para las ventas de licores, se necesitan métodos y medios de promoción diferenciados. En primer lugar, debemos aprovechar eficazmente las oportunidades, como el Festival de Primavera, el Festival de los Faroles, el Día de San Valentín, el Primero de Mayo, el 1 de junio, el 1 de agosto, el Festival del Medio Otoño, el Día Nacional y el Día Nacional. También hay dos períodos especiales, las vacaciones de verano de casi dos meses y las vacaciones de invierno de un mes, así como la graduación y la educación superior de los estudiantes universitarios y de secundaria. Si estas oportunidades se aprovechan de manera efectiva para la promoción, traerán enormes oportunidades de negocios para las empresas de licores.
Por ejemplo, el 1 de junio, el 1 de julio y el 1 de agosto, puede organizar actividades grupales para niños y estudiantes o regalar libros educativos y herramientas de aprendizaje relevantes, y emitir tarjetas y modismos culturales a consumidores potenciales de las tarjetas, libros, etc. de "próxima generación".
Además de apuntar a marcas competitivas, también puede crear inteligentemente puntos calientes a partir de segmentos de mercado y grupos de consumidores. Por ejemplo, Gujing Gongjiu lanzó una serie de actividades como "hazlo por primera vez, brinda por los padres, brinda por los maestros"; cuadros veteranos "para brindar por los héroes con una copa de vino" y otras actividades; han logrado buenos resultados.
Por supuesto, la promoción en esta etapa debe ser buena para aprovechar la oportunidad, comenzando desde la perspectiva de pagar a la sociedad y tener algunos colores de bienestar público, para que sea fácil establecer una buena reputación en poco tiempo. período de tiempo.
En segundo lugar, la promoción debe ser inteligente. Si todavía utiliza algunos de los métodos de promoción "contundentes" actualmente populares, como rebajas de precios, descuentos y obsequios con la compra, será difícil entusiasmar al mercado y, obviamente, será más difícil lograr resultados.
En opinión del autor, en la promoción es necesario distinguir los objetos y puntos clave de la promoción y crear inteligentemente puntos calientes. Por ejemplo, en una promoción específica de terminal, los beneficiarios de la promoción se pueden cambiar a tiempo.
Actualmente, la mayoría de las promociones de licores son así. Cualquiera que beba recibirá premios, como encendedores, dólares estadounidenses y otros métodos promocionales.
Si cambia de opinión, puede cambiar el beneficiario de la promoción a tiempo, lo cual es "sorprendente" en la promoción, como que los padres beban para que sus hijos o esposas se conviertan en beneficiarios de la promoción; como alguien en un lugar determinado En el verano de 2003, la compañía de licores lanzó conjuntamente la actividad "Fragante XXX, Happy Summer Camp" con el Palacio de la Juventud de la región. La actividad se desarrolló durante las vacaciones de verano y se llevó a cabo simultáneamente en las principales. hoteles de la región. Simplemente abra el vino XXX y cada botella tendrá un buen regalo para sus hijos.
En la caja de vino XXX, hay tres grandes caracteres "step", "gao" o "sheng".
Si coleccionas las cuatro tarjetas de "Step", "Step", "Gao" y "Sheng", tu hijo podrá asistir al XXX Campamento de Verano del Golden Sunshine Tour. Otros incluyen tarjetas de libros o un regalo. Un par de premios como patines, comida rápida KFC, juguetes para el desarrollo intelectual de los niños, etc., han logrado buenos resultados en el mercado. Por ejemplo, para los estudiantes que obtuvieron buenos resultados en el examen de ingreso a la universidad, podemos llevar a cabo una actividad promocional de "Enviar felicidad a su puerta" junto con bebidas y tocar gongs y tambores, que no solo vende productos sino que también amplía la publicidad. impacto para el mercado de bodas, lanzamos una "carroza nupcial", que atrae la atención de los jóvenes durante el Festival de Primavera, es una marca de regalo y, por supuesto, un "regalo de Año Nuevo" para las vastas zonas rurales de China; también puede planificar banquetes grupales, formar alianzas con fabricantes de vino, cerveza, lácteos y otros para compartir los costos de promoción y ampliar el conocimiento y la reputación de la marca.
Cuatro. En el proceso de publicidad, las comunicaciones integradas de marketing deben integrar recursos y permitir sistemáticamente que las actividades de marketing hablen con una sola voz y se presenten con la misma imagen.
En primer lugar, se deben utilizar diversas estrategias de marketing para explicar a los consumidores la connotación del posicionamiento de la marca de licor.
Por ejemplo, el vino tinto de goji de Ningxia, debido a sus funciones únicas para el cuidado de la salud, se posiciona como "bebe un poco todos los días para estar más saludable". Todos los anuncios se centran en el concepto de "salud"; por ejemplo, Square Crystal se posiciona como "Los elementos aristocráticos de la vida china", combinados con la civilización histórica y la cultura tradicional de la vida como "Es difícil confundirse".
En segundo lugar, planificar eventos. Por ejemplo, en 1915, Moutai de China se hizo famoso en todo el mundo después de lanzar hábilmente botellas en casa. Se ha hecho famoso en el extranjero en innumerables eventos estatales importantes, desde el establecimiento de relaciones diplomáticas entre China y Estados Unidos hasta el establecimiento de relaciones diplomáticas. entre China y Japón, desde Nixon y Tanaka Kakuei hasta Kim Il-sung y la señora Er. Por ejemplo, en 2004, el ex presidente estadounidense Clinton inscribió la "Ceremonia de lanzamiento de la expansión del mercado global de Jiannanchun" en el Museo de Historia del Vino de Sichuan Jiannanchun, lo que conmocionó al país e incluso al mundo y atrajo la atención de cientos de millones de personas. Por ejemplo, los presidentes de Corea del Sur y Dominica coleccionan vino Haite; por ejemplo, "Langjiu" usa hábilmente la imagen de Xuecun y, por ejemplo, "Liuyang Harmony" usa la canción "Liuyang Harmony, Bend Multiple Bends"; La fragancia de las flores de arroz se asocia con el "Amor de las Tres Gargantas", etc.
El tercero es innovar métodos y métodos de comunicación, como nombrar trenes y algunas instalaciones públicas, formular planes de marketing para campus, utilizar pantallas LCD y publicidad móvil, dar forma a varios modelos de terminales, captar eventos candentes y formular redes sociales. Los planes de responsabilidad esperan. A través de comunicaciones de marketing integradas, podemos mejorar la visibilidad y reputación de productos y empresas, ampliar su influencia y captar la atención del público.
En resumen, crear un resorte para la comercialización de licores requiere innovación, no sólo para ganarse la atención y la atención de los consumidores, sino también para ganarse su confianza y participación, y para conquistar sus mentes.
A partir de segmentar, productizar, regionalizar, especializar y personalizar el mercado de licores, debemos innovar estrategias de marketing, implementar la diferenciación, ganar mercado, orientar y crear demanda y mantener la primavera del marketing de licores.