¿Qué quiere decir con clientes potenciales?
Pregunta 2: ¿Qué quiere decir con clientes de alto valor de China Mobile? Los clientes de alto valor de China Mobile se refieren a clientes de alto nivel y antiguos clientes que gastan más de 500 yuanes al mes.
Pregunta 3: ¿Cuál es el potencial de valor añadido del cliente? 5 puntos para su círculo social.
Pregunta 4: ¿Qué tipo de clientes son clientes potenciales? Los clientes potenciales generalmente tienen necesidades (o deseos) específicos de productos y tienen el tiempo y la capacidad para consumirlos.
Pregunta 5: No intentes complacer a todos los clientes. Sepa lo que significa estar concentrado. No todos los clientes pueden complacerlo y no todos los clientes son valiosos para usted. Seleccione algunos clientes potenciales y concéntrese en ellos, y su viaje futuro será más sencillo.
Pregunta 6: Diferenciación del valor para el cliente del valor para el cliente La implementación de una gestión diferenciada de los clientes por parte de las empresas es un requisito previo importante para la gestión de las relaciones con los clientes, que está impulsada por intereses bidireccionales: desde la perspectiva de la empresa, Escala de clientes y ganancias Las contribuciones son diferentes, es decir, diferentes clientes aportan diferentes valores a la empresa. Para muchas empresas, el 80% de los beneficios suelen proceder del 20% de los clientes. Es necesario que las empresas clasifiquen y traten a los clientes de manera diferente, adopten diferentes políticas de servicio y estrategias de gestión y optimicen la asignación de recursos limitados para lograr un alto rendimiento. El valor para el cliente se puede distinguir de las dos dimensiones siguientes. El primero es el valor para el cliente. El segundo es el emparejamiento estratégico entre clientes y empresas. El valor de vida del cliente debe ser la suma de los cinco valores de compras de los clientes, reputación del cliente, información del cliente, conocimiento del cliente y transacciones del cliente. El ajuste estratégico entre clientes y empresas es la suma de tres niveles de ajuste: ajuste de posicionamiento, ajuste de capacidades y ajuste de valores. El valor para el cliente se puede dividir en cuatro categorías: clientes estratégicos, clientes rentables, clientes potenciales y clientes ordinarios. Los clientes estratégicos son un tipo de clientes con un alto valor para el cliente y un alto emparejamiento estratégico. Los clientes rentables son clientes con un alto valor para el cliente pero un ajuste estratégico bajo. Los clientes potenciales son clientes con un alto ajuste estratégico pero un valor bajo para el cliente. Los clientes comunes son un tipo de clientes con bajo ajuste estratégico y bajo valor para el cliente.
Pregunta 7: ¿Cómo juzgar si un cliente es un cliente potencial? No todos los clientes potenciales son iguales. En un ciclo de ventas, diferentes clientes potenciales tienen diferentes posibilidades de convertirse en clientes cooperativos reales, y el marco de tiempo para que tomen decisiones de compra también es diferente. Por lo tanto, la evaluación de los clientes potenciales debe primero clasificarse según su disposición y potencial de compra. Muchas veces, un cliente potencial activo no significa que sea un cliente efectivo. Algunos clientes potenciales retrasarán la realización de un pedido o no tienen planes de realizar ningún pedido. Una forma de tratar con este tipo de clientes potenciales es reducir la carga de trabajo de seguimiento e invertir su tiempo efectivo en clientes con mayor potencial para realizar pedidos. La conversión de clientes potenciales sigue generalmente el principio 8-4-2-1. Es decir, de estos ocho clientes potenciales, cuatro ingresarán a la etapa de consulta de producto y dos de ellos a la etapa de cotización sustantiva. Al final, sólo 1 cliente puede completar la transacción. Los criterios típicos para evaluar a un cliente potencial son determinar cuánto poder de decisión tiene sobre el pedido y si su empresa tiene suficiente presupuesto para ejecutar el pedido. Obviamente, la mejor situación es que la otra parte sea quien toma las decisiones, y la situación más decepcionante es que la otra parte no tenga ningún poder de decisión. También habrá algunos compromisos, como que la persona de contacto no tenga poder de decisión final, pero pueda influir en la decisión final. No todos los clientes potenciales están dispuestos a realizar un pedido. La mayoría de los clientes potenciales, incluso los de calidad, no necesariamente están dispuestos a realizar un pedido de inmediato. Algunos clientes harán preguntas repetidamente pero nunca realizarán un pedido, y algunos clientes pueden realizar un pedido oficial solo medio año o incluso un año después. Para nuestro personal de ventas, un buen cliente potencial es aquel que le permite ver la luz, realizar un pedido rápidamente y convertirse en un cliente cooperativo. De hecho, nuestro personal de ventas debe comprender la posición de los clientes potenciales en todo el ciclo de ventas, a fin de diseñar el método de seguimiento más eficaz para los clientes potenciales.
Pregunta 8: ¿Qué significa el registro de clientes potenciales? Al hacer negocios, recopila información sobre clientes que no son sus clientes, pero que pueden convertirse en clientes. Por ejemplo, una pareja puede convertirse en cliente potencial de un vendedor de electrodomésticos justo después de casarse. El marido está bajo mucha presión en el trabajo y sólo una persona puede convertirse en cliente potencial de un vendedor de seguros como apoyo financiero. Recopile esta información del cliente y conviértala en un formulario u otras cosas que sean fáciles de encontrar y organizar.
El contacto y la promoción frecuentes, como deseos de vacaciones, visitas repetidas y pequeños obsequios frecuentes, eventualmente harán que los clientes lo reconozcan y conviertan a sus clientes potenciales en clientes reales.
Pregunta 9: ¿Cómo aprovechar las "existencias potenciales" entre los clientes? ¿Cómo aprovechar las "existencias potenciales" entre los clientes?
Chen Zhigang 2007-165438
El propósito de establecer un sistema científico y razonable de clasificación de clientes minoristas es encontrar clientes principales, aprovechar clientes potenciales, asignar recursos de manera específica y proporcionar clientes con servicios personalizados. Entonces, ¿cómo encontrar clientes potenciales? El autor cree que la atención debería centrarse en cómo formular científicamente medidas de mejora del servicio para mejorar las categorías de clientes. A continuación, el autor combina su experiencia laboral real para hablar sobre cómo realizar este trabajo a través del ejemplo de un cliente.
1. Situación básica de los clientes y condiciones comerciales
Situación básica
Nombre de la tienda: tienda Wenqi
Persona responsable: Sun Moumou
Dirección comercial: Wolong West Road, ciudad de Dagang, distrito de Yandu, ciudad de Yancheng
Área comercial: 30 metros cuadrados
Tiempo de funcionamiento: 3 años.
Categoría de negocio: y 221 (finales del primer trimestre de 2007), que es un cliente con potencial de negocio.
Situación actual del negocio de los cigarrillos:
El número de pedidos en el primer trimestre de 2007 fue de 946 unidades; el número de clientes de hoteles de tabaco en el área de Yancheng fue de 271; entre los 20 principales clientes fue de 1.449. Por lo tanto, su clasificación de clientes sólo puede ser clientes medianos de tiendas de tabaco y alcohol (Y221).
Este cliente minorista está ubicado en el distrito comercial de la ciudad comercial (la intersección de Xinjun Road y Wolong Road en la ciudad de Dagang, al este del puente Wolong. Hay tres hogares comerciales con licencia a 50 metros al este (todos). son tiendas de alimentación, 1 1 hogar es un cliente grande y 2 hogares son clientes medianos). El entorno empresarial circundante incluye principalmente parques industriales, hoteles, casas de huéspedes, zonas residenciales, etc. Tiene un determinado grupo de consumidores fijos y sólidas capacidades comerciales. Durante su funcionamiento, fue calificado como el "marcapasos de la venta minorista de cigarrillos civilizada".
2. Objetivos de promoción del cliente
Análisis integral: según la situación anterior, se cree que este cliente tiene cierto espacio y potencial para la promoción de la categoría y es un cliente objetivo clave para la categoría. promoción.
El objetivo de promoción marcado es: a finales del segundo trimestre, los formatos comerciales se convertirán en los principales clientes de los hoteles rurales de tabaco respetuosos de la ley (es decir, de Y221 a Y121).
3. Ideas básicas de trabajo
Utilice el método de análisis FODA para analizar las fortalezas y debilidades del cliente, así como las oportunidades y amenazas que trae el entorno externo, descubra los eslabones débiles del cliente. negocio de cigarrillos del cliente, y formular medidas efectivas de mejora del servicio específico, se implementan y, en última instancia, se mejoran las categorías de clientes.
Cuarto, análisis FODA del negocio de cigarrillos de la tienda Wenqi
(1) Análisis de ventajas S: desde la perspectiva de la tienda misma, después de varios años de desarrollo, la tienda tiene ciertas características operativas. capacidades Fortaleza, ancho razonable de la cartera de productos (que cubre precios minoristas de 15 yuanes a 800 yuanes / artículo), capaz de satisfacer las necesidades de diferentes grupos de consumidores, inventario de productos razonable, retrasos excepcionales y fenómenos de falta de existencias, alta tasa de éxito de -Realización de pedidos a tiempo y capacidad para completar con precisión los pedidos a tiempo y promover activamente las ventas minoristas de cigarrillos de la empresa. Las capacidades operativas generales de la tienda están relativamente por delante de los clientes de la misma categoría en la misma región. Ha sido calificada como "Hogar de demostración civilizada al por menor de cigarrillos" y "Hogar de dos estrellas" muchas veces durante el proceso de operación, y tiene una buena calidad. reputación entre los consumidores desde la perspectiva de un operador Se puede ver que el dueño de la tienda concede gran importancia al negocio de los cigarrillos (los cigarrillos representan más del 60% de sus artículos comerciales. Puede cooperar activamente con la compra y venta de cigarrillos de la empresa). productos enteramente de compañías tabacaleras. Tiene una alta lealtad.
Pueden dominar el conocimiento de los productos de cigarrillos navegando por sitios web de tabaco y otros canales, mejorar su propia calidad y ser buenos para resumir e innovar constantemente en la práctica, y han acumulado una rica experiencia en la venta de cigarrillos en el proceso comercial, lo que demuestra que los clientes tienen tanto tienda como; experiencia del operador Cierto potencial de crecimiento de ventas.
(2)W-Análisis de desventajas: en términos de instalaciones de exhibición, la ubicación de los mostradores de venta de cigarrillos no es lo suficientemente llamativa ni prominente, lo que genera inconvenientes para los consumidores en términos de exhibición del producto y diseño; de las muestras de cigarrillos de un solo paquete están dispersas, los cigarrillos de marcas clave no son lo suficientemente prominentes, las capas no son lo suficientemente obvias y el área de muestra de cigarrillos es insuficiente en términos de capacidad de recomendación, no hay muchas formas de promocionar nuevos; productos, es imposible segmentar con precisión los grupos de consumidores y no se adoptan métodos de gestión eficaces para los diferentes grupos de consumidores. En términos de recopilación de información, no podemos captar de forma completa y proactiva la información sobre la demanda de consumo de cigarrillos que nos rodea y nuestra capacidad de análisis; y el uso de la información debe mejorarse; en términos de actitud de servicio, nuestra comunicación con los consumidores durante el proceso comercial no es lo suficientemente profunda, nos falta iniciativa y no utilizamos un lenguaje lo suficientemente civilizado, y nos falta un poco de paciencia.
(3) Análisis de oportunidades: desde la perspectiva del entorno social, la ciudad de Dagang, distrito de Yandu, tiene un buen impulso de desarrollo económico en los últimos años, con un alto grado de industrialización urbana y es conocida como la "Ciudad natal de Shoe Machinery en China".> gt
Pregunta 10: ¿Qué es un cliente automotriz importante?