Amenazas del Marketing¡Hola! Este es un pequeño material de nuestra capacitación, ¡espero que te sea de ayuda! Los seis grandes magos del marketing de China China ha pasado por más de 20 años de altibajos desde una economía planificada hasta una economía de mercado. Ya sea que se trate de gestión empresarial o marketing chino, se han desarrollado desde la reacción instintiva del mercado más primitiva a un determinado sistema teórico. Por un lado, refleja que el mercado chino se está acercando al mercado internacional, como los servicios de Haier y el canal de Lenovo. gestión, operación de marca de Wahaha, estrategia de marketing de Changhong, expansión de bajo costo de Galanz, etc. Estas excelentes empresas, ya sea en los campos de gestión interna, investigación y desarrollo de productos, marketing, servicio posventa, etc., se han ganado el apoyo de la gente y han logrado un gran éxito con sus aspectos únicos. "Marketing Management" de Philip Kotler es venerado como la biblia del marketing porque cultivó a la primera generación de especialistas en marketing en China. El propio autor también es conocido como el padrino del marketing. A pesar de la guía de las teorías de marketing modernas y avanzadas, el marketing de China ha pasado por más de 20 años de bautismo. Al mismo tiempo, a medida que China se une a la OMC, tenemos cada vez más contactos e intercambios directos con expertos en marketing de talla mundial. Sin embargo, al observar la comunidad de marketing nacional, incluso algunos expertos y empresas de renombre se sienten confundidos por algunos conceptos básicos de la teoría del marketing, ya sean sus discursos, artículos o incluso las operaciones reales del mercado. He resumido seis fenómenos, a los que llamo los seis principales del marketing en China. La primera culpa: Los departamentos de marketing y ventas consideran este problema como la primera culpa, porque hoy en día todavía hay un gran número de empresas con este tipo de problemas. Creo que la mayoría de los especialistas en marketing lo sienten profundamente. El autor ha entrado en contacto con muchas empresas y sus jefes con identidades diferentes. Casi el 80% de las empresas y sus jefes tienen dificultades para distinguir o explicar correctamente sus respectivas funciones. Cualquiera que haya estudiado gestión o marketing sabe que el departamento de marketing y el departamento de ventas son conceptos completamente diferentes. Aunque ambas son organizaciones orientadas al mercado, las funciones principales del departamento de marketing son: recopilación e investigación de información de mercado, formulación de planes de planificación de marketing, diseño publicitario y creatividad en redacción, planificación de medios y evaluación del efecto de promoción, etc. La función principal del departamento comercial es realizar directamente las tareas de venta de productos corporativos y gestionar la red de marketing. Si se compara el departamento de marketing con el estado mayor de un ejército, entonces el departamento de ventas es una fuerza de combate que ataca directamente al enemigo. Pero en realidad muchas empresas suelen referirse al departamento de ventas como departamento de marketing o solo tienen un departamento de ventas sin departamento de marketing. Hasta donde yo sé, es muy común que las empresas nacionales se centren en las ventas pero no en el marketing. La segunda cosa extraña: los canales de venta y las redes de marketing son caóticos. La tercera P de las 4P del marketing es el canal. El canal mencionado aquí se refiere al canal que va desde los fabricantes hasta los consumidores. Desde la perspectiva de todo el marketing, el significado de la palabra canal es demasiado limitado, porque los canales son verticales y necesitan estar entrecruzados y diseñar científica y racionalmente los puntos de venta para formar una red de marketing. Por ejemplo, en la industria de TI, que actualmente tiene la mayor demanda de canales, la selección de distribuidores y el desarrollo y establecimiento de puntos de venta a menudo carecen de un diseño razonable basado en las características del mercado y las condiciones de consumo. Esto se refleja principalmente en deficiencias horizontales. es decir, información entre distribuidores y agentes. La grave falta de interacción y recursos ha provocado que la industria de TI dé importancia al concepto de canales más que al concepto de redes. Hasta ahora, muchas empresas de TI no comprenden en absoluto los conceptos de canales y redes, ni comprenden los cables de red, las redes, los miembros de la red y los puntos de venta. Una vez, un periodista de un periódico informático me contó muchos chistes. Ni siquiera sabe cuáles son los subsistemas y sistemas auxiliares de la red de marketing. Como dije anteriormente, la formación de una red de marketing requiere cooperación vertical entre mayoristas, distribuidores y minoristas, así como cooperación entre mayoristas y mayoristas, distribuidores y minoristas, pero este es solo un tipo de sistema de red. Para lograr el éxito en marketing, la empresa también necesita la cooperación de sistemas auxiliares como bancos, agencias de publicidad, departamentos de tecnología, departamentos gubernamentales y departamentos judiciales. Sólo mediante una gestión cruzada de los dos sistemas podremos realmente ganar en el mercado. La tercera cosa extraña: los conceptos de distribuidores y agentes son confusos. Este es un problema común pero confuso. Incluso muchos expertos en gestión empresarial y profesores de marketing confunden inadvertidamente los dos, especialmente en el proyecto de inversión de una empresa, muchos distribuidores de empresas franquiciadas se denominan agentes. Entonces, ¿qué es un agente y qué es un distribuidor? ¿Cuál es la diferencia entre un agente y un distribuidor? Philip Kotler ha dado una explicación muy clara en su libro "Marketing Management": el llamado agente se refiere a alguien a quien la empresa le confía la tarea de ayudar a la empresa a encontrar el mercado e incluso ayudar a la empresa a vender productos para empresas y organizaciones privadas.

Su característica obvia es que no posee la propiedad del producto y solo cobra las comisiones correspondientes, como actuar como agente y encontrar agentes para productos extranjeros en China. Sin embargo, los distribuidores son muy diferentes. Aunque son similares a una agencia en algunos aspectos, también venden productos empresariales. Cuando un distribuidor se une a una empresa para vender los productos de la empresa, tiene la propiedad total de los productos de la empresa, es decir, el distribuidor pagará la tarifa del producto en efectivo de acuerdo con los requisitos de la empresa, obteniendo así la propiedad del producto. Por lo tanto, muchas empresas venden sus productos a distribuidores, por lo que morirán. Si el comerciante elige la empresa equivocada, sufrirá grandes pérdidas, por lo que debe asumir ciertos riesgos. Sin embargo, dado que el agente solo paga parte del depósito de cooperación (algunos no pagan), no es necesario pagar el producto. Una vez vendido el producto, la comisión adeudada se liquidará con la empresa, por lo que no existe riesgo. alto. Se puede ver que los distribuidores y los agentes son en realidad dos conceptos completamente diferentes. La cuarta cosa extraña: es bastante común que marketing y distribución no estén separados. Literalmente, debería ser fácil de entender. El significado teórico del marketing es que el marketing es un proceso social y de gestión mediante el cual los individuos y colectivos crean, ofrecen a la venta e intercambian productos y valores con otros para obtener lo que necesitan y desean. La distribución simplemente se refiere a la diferenciación y transferencia de productos utilizando las capacidades de las redes de marketing. Por ejemplo, una empresa entrega productos a diez distribuidores provinciales en todo el país, y luego estos diez distribuidores provinciales venden al por mayor a más de diez distribuidores secundarios posteriores. Los distribuidores de segundo nivel venden productos en sus propias terminales y los distribuyen a docenas de minoristas en ciudades de nivel de condado aguas abajo. Esto logra la diferenciación y transferencia de productos capa por capa, es decir, la distribución. Solo se refiere a las ventas por transferencia de productos empresariales a través de diversos canales, mientras que el marketing, por supuesto, se refiere a todas las actividades comerciales de la empresa, incluidas las fusiones y adquisiciones estratégicas, las operaciones de capital, etc. El marketing es un concepto amplio, pero la distribución es un comportamiento específico, por lo que los conceptos de distribución y marketing son completamente diferentes y no deben confundirse. La quinta cosa extraña: la explotación de cadenas y las franquicias son actualmente temas candentes en China. Una razón para el entusiasmo es que puede expandir rápidamente el mercado de una empresa. Las operaciones exitosas de muchas empresas extranjeras, como McDonald's y KFC, nos han dado un buen ejemplo. A nivel nacional, las cadenas de belleza y de catering como Natural Beauty Chain, Malan Ramen, Quanjude Roast Duck y Little Sheep Hot Pot tienen relativamente éxito o relativamente éxito. Las operaciones de la cadena requieren capacidades de gestión más estandarizadas y capacidades de promoción e integración de marcas. Actualmente, las empresas chinas son relativamente débiles en este sentido, pero debido a la enorme demanda del mercado, este problema no representa una amenaza para la empresa. Debido a que las operaciones de la cadena son invertidas por la propia empresa, cuanto más rápida sea la expansión, más lagunas habrá en la gestión y la financiación, por lo que surgieron las franquicias. La franquicia, como sugiere el nombre, es cuando una empresa utiliza su propia experiencia comercial exitosa, la influencia de su propia marca y sus llamadas recetas secretas y experiencia operativa para atraer empresas e inversores privados para que se unan. Las empresas autorizadas sólo necesitan exportar su marca, su gestión y sus habilidades para obtener beneficios, mientras que los franquiciados pueden seguir utilizando la marca del franquiciador e incluso adquirir equipos especiales para las operaciones diarias según el modelo de gestión del licenciante. McDonald's y KFC tienen tiendas operadas directamente por ellos mismos y algunas franquicias invertidas por terceros. Debido a su fuerte influencia de marca, excelente gestión unificada y capacidades unificadas de logística y distribución, nos resulta difícil distinguir superficialmente qué tiendas son cadenas autooperadas y cuáles son franquiciadas. Y se dice que cada año hay miles de comerciantes que solicitan unirse a McDonald's y KFC, y hasta tienen que hacer cola... ¿Cómo distinguir estos dos conceptos? La operación en cadena, como sugiere el nombre, es solo un modelo de expansión empresarial, mientras que la franquicia es solo una forma de modelo de operación en cadena. Los dos no son iguales, y mucho menos antagónicos. La sexta cosa extraña: a la gente corriente le resulta difícil distinguir entre un director de marketing y un director de marketing. Al mismo tiempo, debido a que la propia empresa no tiene claras estas dos posiciones, el concepto de estas dos posiciones en la sociedad tampoco lo es. En el reciente apocalipsis de contratación de Shenzhen Special Zone News, el autor vio un anuncio de contratación tan ridículo: Vicepresidente de Ventas - salario anual de 200.000 Director de marketing - salario anual de 15.000. Cuando estoy realmente confundido, ¿cuál es la competencia del vicepresidente de ventas y del director de marketing? ¿Qué quiere hacer el director de marketing de esta empresa? ¿O por qué sólo las ventas deberían tener un vicepresidente, pero qué pasa con un director de marketing? De hecho, el director de marketing se ha vuelto popular en la industria recientemente, principalmente debido a los cambios en la estructura organizativa interna de la empresa. En particular, muchas empresas han implementado estructuras organizativas orientadas al mercado, convirtiendo el departamento de marketing en un centro de marketing. el puesto en director ejecutivo. La descripción del puesto del director de marketing es muy clara: bajo la autorización del director general de la empresa, gestiona de forma integral el trabajo de marketing de la empresa; el centro de marketing generalmente está compuesto por el departamento de marketing, el departamento de ventas y otros departamentos relacionados.