¿Cuáles son las cinco necesidades de la gestión de marketing?
¿Qué necesidades debe gestionar la dirección de marketing? Este tema involucra muchos aspectos de la empresa. La empresa enfatiza el trabajo en equipo y la cadena de suministro, por lo que se deben tener en cuenta las necesidades de cada eslabón. Sin embargo, en marketing, cuando las empresas formulan políticas de marketing, deben considerar plenamente todos los aspectos de la implementación de la política de marketing, incluidos los cinco aspectos principales: empresas, consumidores, distribuidores, terminales y equipos de ventas. La gestión de marketing debe satisfacer las necesidades de la empresa, las necesidades de los consumidores, las necesidades de los distribuidores, las necesidades de las terminales y las necesidades de la fuerza de ventas. En el proceso de satisfacer continuamente las necesidades, las empresas se han desarrollado.
Satisfacer las necesidades de las empresas
. Las empresas pueden expandirse y buscar el desarrollo sin obtener ganancias en el corto plazo, pero el objetivo final es obtener ganancias. Todo el personal, los fondos, la gestión, etc. son los medios para que la empresa logre una rentabilidad sostenible y, al mismo tiempo, la empresa. Según la teoría del marketing, las empresas deben adherirse al principio de las 4C y centrarse en el consumidor. Pero, de hecho, centrarse en el consumidor es la forma en que las empresas piensan acerca de los problemas, y las empresas deben actuar de acuerdo con sus propios intereses. El jefe debe controlar su destino en sus propias manos, controlar el mercado y tomar la iniciativa en el mercado. En diferentes etapas del desarrollo empresarial y del mercado, las empresas tienen diferentes necesidades.
En el período de gestación del mercado, las empresas desarrollan productos innovadores.
En el período de crecimiento del mercado, las empresas se desarrollan rápidamente y aparecen competidores similares. Por lo tanto, las empresas deben ampliar su cuota de mercado más rápidamente que sus competidores y ocupar los puestos dominantes del mercado. Las posibles medidas incluyen desarrollar múltiples variedades, mejorar la planificación de canales, motivar a los distribuidores, etc.
En el período de madurez del mercado, las empresas necesitan extender el ciclo de vida de sus productos. Las empresas deben buscar un flujo de caja estable mientras desarrollan otros productos. En este momento, las empresas deben seguir lanzando nuevas e innovadoras políticas promocionales.
Durante la recesión del mercado, las empresas deben recuperar sus inversiones y realizar efectivo lo antes posible.
Satisfacer las necesidades de los consumidores
Los consumidores chinos son inmaduros, por lo que las empresas los engañan fácilmente. Los planificadores crean conceptos que vuelan por todas partes y serán populares durante tres a cinco años. . ¿Cuáles son las necesidades reales y racionales del consumidor? Los consumidores exigen una buena calidad de los productos, los consumidores exigen precios razonables y los consumidores exigen un buen servicio posventa. Las necesidades de los consumidores son las más importantes y duraderas para las empresas. Las empresas pueden satisfacer intereses a corto plazo e ignorar las necesidades de los consumidores, pero los consumidores votan con sus pies y optarán por irse.
La famosa Chundu hizo fortuna con el embutido de jamón y cotiza en bolsa. En la década de 1990, era una empresa muy conocida en China y pionera en la industria. Sin embargo, bajo la estrategia de diversificación, perdió su rumbo y su negocio principal se redujo significativamente. Para ganar la guerra de precios, Chundu en realidad redujo los costos de producción reduciendo la calidad del producto y perjudicando los intereses de los consumidores. Una vez, el contenido de carne se redujo del 85% al 15%. Los empleados de Chundu usaban sus propias salchichas de jamón para alimentar a los perros. llamado en broma palitos de fideos. Chundu, que sólo consideró sus propias necesidades y no logró satisfacer las necesidades de los consumidores, pagó un alto precio. Las ventas se desplomaron y su participación de mercado se desplomó del 70% en su punto máximo a menos del 10%. La desaparición de Chundu es inevitable y es peligroso considerar únicamente las necesidades de las empresas. Una empresa puede engañar a todos los consumidores en algún momento o puede engañar a un consumidor en todo momento. Pero los ojos del público son agudos y las empresas no pueden engañar a todos todo el tiempo. Por tanto, para una empresa, satisfacer las necesidades de los consumidores es el valor de su existencia y su garantía a más largo plazo. Para satisfacer la demanda, las empresas también deben explorar la demanda y orientar las tendencias de consumo. Incluso para complacer a los consumidores, para complacer a los consumidores.
Satisfacer las necesidades de los distribuidores Las necesidades de los distribuidores cambian a menudo, pero en última instancia se dividen en tres aspectos.
El distribuidor exige el volumen de ventas. Si su producto es un éxito de ventas, no se preocupe por venderlo. En este momento, es posible que los distribuidores solo necesiten volumen de ventas. Porque sabe que sus bienes pueden ahuyentar a otros bienes, por lo que puede ganar dinero con otros bienes.
Los concesionarios exigen márgenes de beneficio. Si su producto es nuevo, el distribuidor espera una ganancia bruta mayor. Sus mercancías pueden moverse lentamente, pero son muy rentables y él quedará satisfecho con ello.
Los distribuidores necesitan compradores estables. Si sus productos escasean y las tiendas minoristas son indispensables, puede proporcionar productos a los distribuidores, y los distribuidores pueden utilizar este producto para establecer canales y mantener la lealtad de sus propios canales. Por supuesto, si puedes ayudarle con la gestión, la gestión de canales y la gestión de terminales, también cubrirás sus necesidades.
Por eso, a la hora de formular políticas de marketing, las empresas deben saber cuáles son las necesidades de los distribuidores. ¿Quieren los comerciantes desarrollo a largo plazo o ganancias a corto plazo? Cuando las empresas formulan políticas, deben tener en cuenta el desarrollo de los distribuidores, no sólo desde la perspectiva de la propia empresa ni sólo desde la perspectiva de los consumidores. Después de todo, en algunas industrias los distribuidores son indispensables. Un distribuidor también tiene una etapa de desarrollo y necesita tu orientación y apoyo durante su etapa empresarial. Cuando su red se ha formado y la gestión tiene normas básicas, lo que más necesita son ganancias. En diferentes etapas de desarrollo, sus necesidades son diferentes. Por lo tanto, las empresas deben formular continuamente políticas de ventas, políticas de productos y políticas de promoción que satisfagan las necesidades reales de los distribuidores.
Satisfacer las necesidades de los terminales
Muchas empresas enfatizan que los terminales son los reyes y, de hecho, los terminales se han convertido en los reyes. Sin mencionar que algunas súper terminales con estatus especial cobran tarifas de entrada, tarifas de exhibición, tarifas de celebración de la tienda, etc. Lo que es muy molesto es que algunas terminales pequeñas y medianas --- supermercados quiebran a cada paso. Los riesgos y costos de fabricar terminales son muy altos. ¿Deberían las empresas fabricar terminales? ¿Cómo deberían hacerlo? Se convirtió en un dilema para el jefe. Según la tendencia actual de desarrollo de los canales, los terminales tienen que hacerlo aunque no lo hagan. La clave es cómo hacerlo. Por lo tanto, muchas empresas tienen estrategias de terminales y formulan políticas de terminales que son diferentes a las de los distribuidores para satisfacer las necesidades de los terminales.
La demanda de terminales está aumentando, especialmente para las cadenas comerciales, lo que es aún más difícil de afrontar. Debido a cadenas de electrodomésticos como Gome, gigantes de la televisión en color como Skyworth tienen que tomar el tercer camino. Las cadenas gigantes de la industria de la telefonía móvil también son terribles. Hay cientos de cadenas de tiendas, lo que obliga a los fabricantes a introducir políticas preferenciales hacia ellas. Los terminales y los distribuidores son componentes del canal. Si se les pide a los fabricantes que elijan, preferirán terminales que distribuidores. Muchas empresas tienen diferentes métodos para desarrollar terminales. Los especialistas en marketing de Procter & Gamble solo realizan mantenimiento y soporte de terminales, independientemente de la venta cruzada de productos o precios. A los ojos de P&G, las terminales son más importantes que los distribuidores. Al fin y al cabo, es el contador de un metro de altura en el terminal el que determina el éxito o fracaso final del fabricante.
Satisfacer las necesidades del equipo de ventas
El equipo de ventas es el más fácil de ignorar. Debido a que son nuestra propia gente, primero satisfacemos los intereses de los externos si hay algún excedente. , lo utilizamos para satisfacer las necesidades del equipo de ventas. Este es el enfoque de muchos jefes: prefieren dar beneficios a los invasores extranjeros que a los esclavos nacionales. En la superficie, el equipo de ventas no es muy importante, mientras ganen dinero, seguirán a la empresa. Pero la traición de un representante de ventas puede hacer que el negocio de una región se salga de control. Un representante de ventas de la empresa de un amigo fue a trabajar para un competidor como gerente de sucursal y golpeó a su antiguo gerente hasta que quiso invitarlo a cenar.
Cualquier política de marketing la implementa en última instancia el equipo de ventas. La solidez de la ejecución del representante de ventas puede ser más importante que la calidad de la política en sí. Esta es una era de lucha grupal. La competencia de marketing se basa en equipos. Todas las necesidades de los distribuidores, terminales y consumidores deben satisfacerse a través del equipo de ventas. ¿Cuáles son sus necesidades? No es más que supervivencia y desarrollo. El equipo de ventas necesita un trato razonable, oportunidades de formación y espacio de desarrollo. Por tanto, las empresas deben explorar las necesidades de sus equipos de ventas en diferentes etapas y hacer todo lo posible para satisfacerlas.
Las necesidades de la empresa son fundamentales y el punto de partida de la gestión del marketing. Las necesidades de los consumidores, las necesidades de los especialistas en marketing y las necesidades de los terminales están conectadas en serie. El incumplimiento de un vínculo provocará desviaciones en la implementación de las políticas de marketing. Si un enlace no está satisfecho, es posible que la empresa no esté satisfecha. Como director de marketing, debes considerar las cuestiones de marketing desde estos cinco aspectos. Si hay un problema con el marketing, debe haber un problema con estos cinco aspectos. Los excelentes gerentes de marketing deben ser buenos analizando estos cinco aspectos y equilibrando la inversión de recursos en estos cinco aspectos para lograr los mejores resultados en marketing.