Estudios de casos de mezcla de marketing
Estudio de caso de mezcla de marketing I:
Empresa conjunta y operación directa, Colorful Decorator compite por O2O fuera de línea.
Justo después del feriado del Día Nacional, los dos gigantes del mercado O2O unieron fuerzas para lanzar una bomba: 65438 El 8 de octubre, Meituan y Dianping anunciaron su fusión oficial. No hace mucho, Ctrip se fusionó con Crocodile en mayo de este año, Tongcheng se fusionó con jiji.com en abril, y Didi se fusionó con Kuaidi en febrero. En menos de un año, cuatro fusiones importantes parecen indicar que el mercado O2O entrará en una nueva etapa de competencia: el mercado se concentrará más, el nivel de competencia aumentará y los participantes estarán bajo una mayor presión competitiva.
Cualquier empresa que compita en el mercado O2O, incluso si no está en el campo de las fusiones y adquisiciones, debe tener cuidado con este cambio, porque bajo el doble impulso del mercado y el capital, la situación puede evolucionar mucho más rápido de lo esperado. Los perspicaces profetas del mercado ya han comenzado a tomar precauciones y a hacer arreglos con antelación.
En la mañana del 12 de octubre, en la sala de conferencias de Beijing Colorful Decoración, Colorful Decoración y Changzhou Penghong Building Materials completaron la firma formal de la empresa conjunta. Esta es la primera empresa conjunta nacional establecida por la colorida gente decorativa y también ha abierto una nueva estrategia para su expansión de mercado, junto con empresas conjuntas y tiendas directas, para construir un sistema de servicios fuera de línea de alta ejecución.
Establecer una empresa conjunta con agentes regionales para operar el mercado local fue alguna vez un arma mágica para Gree. Aunque este modelo tiene una alta inversión, integra efectivamente las ventajas profesionales de la marca y las ventajas regionales del agente, y se ha convertido en una fuerza importante para la sonrisa de Gree. Ahora la decoración colorida ha introducido este modelo en su expansión del mercado fuera de línea, que se puede decir que es un trabajo pionero en el campo O2O. Entonces, ¿por qué los coloridos distribuidores de renovación introdujeron principalmente este modelo con servicios de reemplazo de O2O en el sitio, y utilizan la "tienda conjunta que funciona directamente" con un alto umbral de inversión como la principal fuerza fuera de línea? Su fundador, Wu, expresó públicamente su opinión.
Decorador colorido se ha desarrollado hasta el día de hoy, y su línea de productos y capacidades de garantía de servicio han alcanzado un nivel considerable. Combinando la evolución competitiva en el mercado O2O, el enfoque del trabajo debe ser garantizar la calidad del servicio, mejorar la experiencia del consumidor, optimizar la asignación de recursos para confiscar recursos de alta calidad, consolidando así su posición de liderazgo. Para lograr estos objetivos, debemos confiar en la fuerte implementación del sistema de servicio fuera de línea y la estrecha cooperación de la integración.
Mejora de la ejecución del servicio
En vista de las personas coloridas de decoración, "empresas conjuntas operadas directamente" son condiciones necesarias para el desarrollo a largo plazo del negocio de la empresa. Aunque este modelo tendrá una gran inversión en la etapa inicial, las perspectivas de desarrollo serán mejores a largo plazo. Su confianza en sí mismo proviene del rendimiento operativo y los resultados de sus tiendas directas, los datos de ventas del mercado piloto de Guiyang y la enorme demanda de los consumidores en el mercado después de la mejora del hogar. Basado en esta autoconfianza y comprensión del mercado, Wu dijo que las decoraciones coloridas se atreven a garantizar que la inversión en empresas conjuntas y tiendas directas pueda traer más rendimientos.
La ejecución de la tienda operada directa está garantizada por la gestión directa de la compañía. consumidores.这是多彩装饰加大力度发展合资公司的一个核心目的。 ¿Cómo podría ser? Es a través del formulario de cooperación de integración de una empresa conjunta para garantizar que el socio siga estrictamente los propios materiales de la compañía y los estándares de calidad uniformes para los productos estandarizados en el hogar. shorten the construction period, and allow customers to experience faster home improvement and replacement services.
Wu dijo que la mayor responsabilidad de las decoraciones coloridas para los consumidores es comprender profundamente las necesidades reales de mejoras para el hogar de los consumidores y proporcionar a los consumidores el servicio de renovación doméstica adecuado. 为 贯彻 贯彻 对 负责 负责 负责 的 理念 提供 提供 提供 提供 提供 提供 提供 提供组织保障。
La investigación del consumidor también es una consideración central en la nueva estrategia de expansión del decorador colorido. Ahora, los decoradores coloridos centran su trabajo en la investigación del consumidor. En primer lugar, estudian cómo atraer a los consumidores en línea y luego realizan publicidad dirigida; en segundo lugar, estudian las necesidades reales de los consumidores, y los proveedores de servicios fuera de línea brindan servicios específicos en base a esto.特别是后者，只能通过组织管理来实现。 A través de la empresa conjunta, las decoraciones coloridas trabajan junto con los socios para garantizar que las investigaciones sobre la situación de las mejoras en el hogar de los consumidores locales y las necesidades reales se puedan implementar de manera efectiva, brindando los servicios de la compañía con una base objetiva y precisa.
La primera integración de recursos de alta calidad
La cooperación más cohesiva es que las dos partes están obligadas a perseguir los mismos intereses.
多彩装饰拥有优秀的商业模式和一流的产品线供应。 El establecimiento de una empresa conjunta a través de una fuerte empresa conjunta conjunta se puede agrupar con empresas locales con fuerza, capacidad y familiaridad con las condiciones del mercado local para lograr una cooperación estrechamente integrada.这样的企业更能了解当地市场的特点，因地制宜地进行市场运作。
El colorido plan de decoración establece una empresa de riesgo de 10 juntas para fines de este año, exportando los recursos de la marca de la compañía, copiando el modelo de gestión de la compañía y unificó la operación estratégica de la compañía; Recursos del mercado basados en sus propias ventajas regionales, como 业务 关系 、 人脉 、 资金 资金 ， ， 实现 各 种 资源 的 优化 配置 和 整合 ， 从而 更 地 开发 市场。。。。
Por otro lado, el proceso de establecer una empresa conjunta es también el proceso de detección de operadores más capaces y más capaces y comunes.
多彩装饰对选择合作伙伴成立合资公司提出了很高的要求。 En las expectativas de las personas decorativas coloridas, sus futuros socios ideales deben tener una fuerza más fuerte, lo que se refleja en dos aspectos: primero, tiene una visión de aspecto avanzado, que es muy consistente con el concepto y la estrategia de decoraciones coloridas. , la tendencia de desarrollo; consumer behavior habits. Leadership and management capabilities, truly understand business operations.总结一下，就是找到理念高度一致，资金实力和市场运作能力相匹配的对象。
之所以提出这个“要求”，可能与其对市场发展和竞争的紧迫感有关。 Aunque el mercado de mejoras para el hogar cultivado por las coloridas personas de decoración es creada por ellos mismos, cada vez más empresas y capital están llegando al mercado relevante de mejoras para el hogar y mejoras para el hogar, sus competidores pueden provenir de diferentes campos.吴对竞争形势的演变速度有着清醒的认识。 Claramente declaró que para hoy, puede haber muchas compañías como decoraciones coloridas en el mercado el próximo año, por lo que deben aprovechar la oportunidad en el tiempo y la velocidad, y usar un año para hacer que los servicios de reemplazo coloridos cubran todas las ciudades de primer nivel en todo el país. .从多彩装饰人自身储备来看，专业团队组建基本完成，未来资金会更多。战略清晰、模式创新、实力雄厚的多彩装饰人“没有理由慢”。
每个企业的发展都会经历不同的阶段。多彩家装O2O上门更新服务的成长是一个不断积累和创新的过程，既继承了以往的实践成果，又不断突破自我。 Wu enfatizó que no importa cómo los cambios en la etapa de desarrollo, la intención original de las decoraciones coloridas no ha cambiado, es decir, para proporcionar a los consumidores un servicio de renovación doméstica sin preocupaciones, seguro y cómodo para convertirse en un buen ayudante para que los consumidores cambien sus hogares.这就是多彩装修者创造的市场价值。 “合资公司 直营店”齐头并进，不断放大这种价值，多彩装修工才能抵御竞争的变化，保持领先优势。
营销组合案例研究2：
三只松鼠，你为什么学不会？
Revisemos los logros de las tres ardillas en los últimos años: 2011, 35.62 millones de yuanes en 2013, 1.02 millones de yuanes en 2014 y 250 millones de yuanes en 2015. Ha logrado un crecimiento de alta velocidad cada año.
Con respecto a la actuación de Squirrel en "Double 11" en 2015, un artículo enumeró los secretos de su éxito: marketing de entretenimiento, marketing de programas de variedades, servicio al cliente de celebridades, dedos de oro, logística inteligente y otros conceptos. Guo Guangyu, director de marca de Three Squirrels, no está de acuerdo con estos análisis. Después de que las tres ardillas tuvieron éxito, muchas personas imitaron, como imitar marcas de dibujos animados, consumir el "cuerpo principal" por parte de los clientes y también colocar bolsas de conchas de agua, toallas mojadas y clips de nueces en el empaque. Algunas personas incluso imitaron los mensajes de texto de las tres ardillas, pero no les gustó cuando lo aprendieron porque solo aprendieron el conocimiento superficial y no entendieron el secreto central del éxito de las ardillas. Entonces, ¿cuál es el secreto detrás de las ventas de 250 millones de yuanes de Three Squirrels?
Deja que los consumidores se conviertan en tus promotores.
¿Cuál es el concepto central de la operación de la marca Three Squirrels? Deje que los consumidores se conviertan en sus promotores. ¿Por qué los consumidores deberían promocionar su producto? No es porque tenga ningún beneficio, sino porque las cosas que obtiene al confiar en los beneficios no duran mucho. Debe ser amado y amado desde el corazón, es decir, dar a los consumidores un sentido de participación, comprender completamente sus necesidades y prestar atención a su experiencia. Guo Guangyu dio un ejemplo. En el segundo año de comenzar un negocio, las tres ardillas encontraron una grave crisis de los bienes de Año Nuevo y estaban agotados. Muchos consumidores regañan tres ardillas en las redes sociales como Weibo.这时，一群用户站出来给这些消费者解释，告诉他们松鼠的产品马上就到，让他们耐心等待。 Estos usuarios son los mayores fanáticos de tres ardillas.他们见证了松鼠的诞生和成长，并参与其中。只有你对用户足够好，他们才会转化成你的推广者。 Este tipo de buena voluntad no es de ninguna manera "Xiao en Xiaohui", pero realmente entiende a los usuarios y se preocupa por los usuarios meticulosos.
无界品牌
这是松鼠的另一个核心秘密。之所以这么多年有这么多粉丝愿意跟着三只松鼠，是因为松鼠可以和他们一起玩。用郭广宇的话说，三只松鼠不仅是一家农业企业，还是一家动漫企业。本质上，他们做的其实是一件泛娱乐的事情。不要以为卖坚果就是农业圈，要勇于突破自己的品牌边界。只有这样，才能不断开辟新的途径。
尤其是在这样一个娱乐至死的时代，我们更应该学会玩，和80后，90后，甚至00后一起玩。一个品牌要有前瞻性，不仅要把握当前的主流消费群体，还要研究未来主流人群的特征。 Así es como podrás permanecer invicto.有些品牌老化很快，玩不过年轻人。这样的品牌会在三到五年内被淘汰。
除了卖坚果，三只松鼠还在做动画片，比如《三国志》、《奋斗，松鼠贱》等等。他们有自己的制作团队，并与奥菲动画有合作和交流，以提高他们的制作水平。 2015年宣传片《双11》，三只松鼠还邀请了好莱坞制作团队。此外，三只松鼠还切入动漫产业上游，制作动漫电影、儿童读物等。郭光宇解释说，孩子往往会影响父母的决定，三只松鼠不仅要抓住白领，还要影响未来的消费者。
此外，松鼠也涉足娱乐圈。 2015“双11”前，明道、保剑锋、薇薇安、苑琼丹、田亮、谭丽娜六位明星潜入松鼠家，客串松鼠。 A partir de la noche 12 y 10, algunas de estas estrellas han entrado en el trabajo del servicio al cliente, interactuando con los consumidores en línea para responder sus preguntas; Receive autographs from celebrities along with the package. Cada una de estas estrellas tiene muchos fans.这次他们去松鼠“打工”，无疑刺激了粉丝的神经，刺激了消费需求。
郭广宇透露，这些明星的到访，其实是安徽卫视一档真人秀节目《你好菜鸟》安排的。除了综艺合作，三只松鼠还和乐视合作，和旅游合作。快消品本质上是一个泛群体范畴，我们不要太局限。我们要勇于突破自己的界限。消费者的需求每年都在变化，品牌也要不断进化。郭光宇说，三只松鼠要真正影响一代人，卖坚果可能只是他们的副业。
Constitución de la Ardilla: ¡No disgustes a tu amo!
Dentro de las tres ardillas hay un documento rojo, similar a la constitución del país. Cualquier empleado debe aprender esto y tomarlo en serio. He aquí algunos elementos básicos: 1. *** Compromiso, *** valor (los empleados prometen dedicarse a su trabajo y la empresa promete crecer junto con los empleados y compartir beneficios); 2. Crear el futuro con ambas manos; 4. No hagas infeliz al propietario.
Especialmente el último se considera el núcleo del núcleo y debe implementarse incondicionalmente de arriba a abajo. Todas las evaluaciones de desempeño están vinculadas a este. Creo que la razón por la cual tres ardillas ha creado una experiencia de usuario tan buena tiene mucho que ver con su insistencia en el físico de las ardillas.
Para comprender completamente las necesidades de los usuarios y explorar los puntos de dolor del usuario, tres ardillas también inventaron el "Método de gestión de la experiencia del usuario de contacto completo", que permite a los empleados transformarse en consumidores y pensar en todo, desde la perspectiva de la perspectiva de Los consumidores.
Construya relaciones con los consumidores rápidamente.
说到这，郭光宇说，这两年互联网思维特别火，已经烂了。其实互联网思维的本质是用户思维，是所有商业的本质。无论你是传统行业还是互联网公司，都必须遵守。这也是三只松鼠与消费者建立关系的起点。互联网带来的变化之一是与消费者关系的变化。 A través de Internet, las marcas pueden tener directamente conversaciones individuales con los consumidores, lo que crea la posibilidad de satisfacer las necesidades personalizadas de los consumidores.
三只松鼠称消费者为“主人”，很多人不理解。 De hecho, este es un tipo de diseño de escenas de Internet, que es diferente del enfoque tradicional de poner a los clientes como Dios.在松鼠文化的定义中，与客户的关系不是买卖关系，而是朋友关系。上帝在上面，通过把上帝变成主人来拉近与消费者的关系。
Además, para establecer relaciones con los consumidores, Squirrel también desarrolla algunos productos periféricos para cubrir completamente los espacios de vida de los consumidores, incluidos los trabajos de animación mencionados anteriormente, así como algunas muñecas, artículos para el hogar, etc. ，可以解决用户的一些痛点，起到唤醒和强化记忆的作用。
La comprensión de Guo Guangyu sobre el marketing de la escena es: Encuentra una escena efectiva, usa un contenido efectivo, interactúa con el estado actual de los consumidores y luego los dejes actuar rápidamente a través de la entrada del teléfono móvil, para que form the first time for the first time , gradually develop dependence, and then the scene will become an incentive.比如一个在外面奔波的业务员，下班回到酒店已经过了饭点，饿得头晕目眩。这时，他刚走进电梯就看到了“饿了么”的海报，瞬间就感觉到了一股* * *嗡嗡声。然后他拿出手机扫描二维码。 20分钟后，热腾腾的饭菜送到了房间门口。从此，他饿了，就会想到“饿”。
不同的企业文化可以带来不同的战斗力。
三只松鼠的企业文化也很独特。每个员工都有一个以“松鼠”或“老鼠”开头的花名。比如张燎原在企业的名字是“松鼠爸爸”，郭光宇的花名是“松鼠疯”，所有的客户都叫“师傅”。 Con el tiempo, el rol será reemplazado.郭光宇说，现在有些人不习惯叫他的真名。在松鼠内部，连工厂里的阿姨都会叫“主人”。这种松鼠文化对员工有着无形的影响，会增强员工的集体意识和服务意识。
Además, como se mencionó anteriormente, hay un " * * * * * * * * * valioso" en las regulaciones reguladoras, que es reconstruir la relación de confianza con los empleados (la mayoría de las empresas, empleados y empresas son desconfiados, incluso antagónicos).如果员工信任企业，关系平等，就会真心实意地为主人服务，主人就会成为你的推手。
现在很多人学习三只松鼠，但是学习不能只停留在模仿文字和动漫形象的层面。如果没有相应的企业文化与之匹配，自然是机械地照搬它们。
La cultura corporativa es un proceso de cultivo a largo plazo.