Cerebro: ¿Cómo comercializar productos no esenciales? ¡Prueba este truco!
Recientemente entré en contacto con una empresa de electrodomésticos saludables. El producto principal de la empresa es un aire acondicionado que no solo tiene las funciones de refrigeración y calefacción de un aire acondicionado tradicional, sino que también tiene la función de purificación del aire. e incluso matar gérmenes y virus en el aire. Sus funciones son todas inteligentes, es decir, cuando la máquina detecta polvo, gérmenes y temperaturas inadecuadas para el cuerpo humano en el aire, automáticamente abrirá sus respectivos módulos funcionales y hará ejercicio. las funciones únicas de cada módulo.
Al comunicarme con las empresas, también descubrí que este producto tiene las características de subvertir los aires acondicionados y purificadores de aire tradicionales, por lo que sugerí crear un nuevo nombre de categoría que sea diferente de aires acondicionados y purificadores de aire, porque parece Parece un aire acondicionado pero va más allá de un aire acondicionado. Se siente como un purificador de aire pero va más allá de un purificador de aire. Cuando nace una nueva especie que subvierte los productos tradicionales, se le debe dar un concepto de categoría completamente nuevo que no esté asociado con acondicionadores de aire y purificadores de aire. Sólo así se podrán cosechar los dividendos de la innovación de categoría.
También creo que este es un producto típico que encontrará malentendidos. Si el marketing de la empresa no puede ser innovador e innovador y promueve productos con el concepto de "mejor que los aires acondicionados y purificadores de aire", encontrará. Malentendidos Resistencia cognitiva, porque los consumidores no creerán que los nuevos productos que pueden subvertir los acondicionadores de aire y los purificadores de aire provendrán de una nueva empresa desconocida (nueva marca). Los consumidores están más dispuestos a identificarse con la subversión de marcas de aire acondicionado conocidas o extranjeras. Países. Tecnología sexual.
En segundo lugar, sólo hay dos formas de que un producto como la guinda del pastel (no esencial) conquiste realmente a los clientes. Una es invertir enormes sumas de dinero y realizar continuos bombardeos publicitarios. , naturalmente atraerá clientes. El mercado se puede construir; el segundo es establecer inteligentemente el producto en normas sociales que sean difíciles de resistir para los consumidores y utilizar el poder de las normas para obligar a los consumidores a comprarlo.
¿Qué son las normas sociales? Usar un vestido de novia al casarse, comer pasteles y soplar velas en los cumpleaños, comer pasteles de luna durante el Festival del Medio Otoño e ir a casa para reuniones durante el Año Nuevo son convenciones sociales que la gente ha desarrollado gradualmente de manera inconsciente a través de la educación y la herencia histórica. Una vez que se forman las normas sociales, es difícil romperlas.
Siempre resulta vergonzoso que un hombre adulto se pelee con una mujer en la calle; ¿qué es un cumpleaños sin tarta? Si un hombre adulto golpea a un niño, todos los transeúntes que lo vean sentirán que es injusto y darán un paso al frente para culpar al hombre. Este es el efecto de las normas en la psicología humana.
Las normas sociales son el cumplimiento consciente o inconsciente de una persona de ciertos comportamientos sociales en el proceso de supervivencia social. Por ejemplo, si encuentra una injusticia en el camino, no se presentará, sino que la evitará. intranquilo por dentro. Una vez que se formen normas sociales, muchos comportamientos estarán impulsados por una presión invisible.
Las normas sociales son un tipo de restricción común que puede cambiar sutilmente el comportamiento humano. Son diferentes de las leyes, pero las normas sociales proporcionan a las personas requisitos necesarios desde un nivel moral. que de otro modo despertaría sospecha o desprecio público.
Un anciano que vive en una zona rural puede estar acostumbrado a orinar junto a un árbol, en un rincón o en otros lugares donde no haya nadie cerca, pero nunca hará esto en una ciudad bonita porque Tiene mentalidad de ciudad. De acuerdo con las normas de comportamiento acordadas, incluso si nunca ha recibido esa educación, los cambios en el entorno y las sugerencias harán que no se atreva a cometer errores. Este es el poder de las normas sociales.
Cuando se lanzó el Volkswagen Escarabajo, se aprovechó del respeto de la gente por la protección del medio ambiente, una norma socialmente reconocida, para promocionar el pequeño Escarabajo como "reduciendo el tamaño para hacer la Tierra más verde". ", etc.;
Y recurriendo a la norma social de "todo el mundo debería ser consciente del medio ambiente", el producto se vende bien inmediatamente, porque los consumidores pensarán de esta manera: si compras un coche, puedes comprar un Escarabajo. Puedes gastar mucho menos dinero y contribuir a la protección del medio ambiente.
La empresa nacional Nongfu Spring Mineral Water también utiliza técnicas de marketing de normas sociales para elevar el comportamiento de compra ordinario a "cada botella de Nongfu Spring Mineral Water comprada equivale a donar dinero a las escuelas primarias Hope en zonas pobres". es solo un centavo, te permite participar en conductas que son beneficiosas para la sociedad, entonces ¿por qué no hacerlo? Esta actividad promocional de Nongfu Spring recibió inmediatamente una respuesta positiva de los consumidores.
Hay muchos ejemplos de aplicación de normas sociales. Por ejemplo, cuando se toman fotografías grupales, para reducir la disonancia en la foto grupal, al fotógrafo siempre le gusta pedir a la gente que grite un eslogan con la misma boca. forma, pasta de dientes Tianqi Utilizó hábilmente esta fuerza normativa para cambiar el lema "Berenjena——" que comúnmente gritaba el público al tomar fotografías a "Tianqi——", que se convirtió en una buena charla y se hizo popular por un tiempo.
Una vez que se forman las normas sociales, son difíciles de romper. Tienen un poderoso poder de propagación viral y no pueden ser cuestionadas ni alteradas. Cuando una empresa implementa una estrategia de posicionamiento de producto, ¿cuáles son las normas sociales actuales relacionadas con este producto que debe considerar? ¿Es posible ingresar esta especificación? Si el comportamiento de consumo de un producto puede diseñarse como una norma social que no puede rechazarse, entonces el producto inevitablemente se convertirá en un éxito de ventas.
Hace muchos años me encontré con grandes obstáculos a la hora de planificar cerraduras electrónicas. Los consumidores siempre pensaban que el precio era demasiado alto y que había muchas alternativas baratas. Al mismo tiempo, pensaban que no tenían muchas. dinero en efectivo en casa y no tenían miedo de que los ladrones esperaran. En cuanto a estas percepciones de los consumidores, ciertamente nos resulta difícil cambiarlas según los métodos de marketing tradicionales. Sólo podemos recurrir a las normas sociales y utilizar el poder de las normas sociales para obligar a los consumidores a someterse.
Luego, lanzamos directamente una ofensiva psicológica que tocaba las normas sociales y apuntaba al objetivo principal de la familia: los hombres de mediana edad, desencadenando las necesidades de compra del grupo objetivo con una inducción psicológica obligatoria que debe ser observado. El acto de adquirir un candado que puede proteger la vida de los miembros de la familia fue elevado a la categoría de "hombre responsable que ama a su familia", abriendo así las ventas.
Lo más tabú en la comercialización de productos de la guinda del pastel (no esenciales) es la conciencia preconcebida de "mejores productos" por parte de los propietarios de empresas o especialistas en marketing. Creen obstinadamente que a los consumidores les gustarán "mejores". productos que XXX Por lo tanto, hacen todo lo posible para refinar los diversos puntos de venta y diferencias del producto y las funciones y efectos de otros productos, y venderlos a los consumidores de una sola vez.
Pero los hábitos cognitivos de los consumidores causarán que estos propietarios de negocios y especialistas en marketing se metan en problemas, porque no importa cuán maravilloso sea su producto o cuán avanzada sea su tecnología, si estas ventajas suyas son parásitas de un desconocido. Si utiliza empresas y marcas desconocidas, los consumidores sospecharán de sus "mejores productos y tecnologías" y los descartarán. Están más dispuestos a creer que estos deslumbrantes productos de alta tecnología provienen de grandes marcas que conocen o les gustan. marca.
Por lo tanto, para los productos (no esenciales), como la guinda del pastel, como los productos con funciones de promoción de la salud, si el poder de las normas sociales se utiliza para el marketing de marca, no solo la inversión de la empresa se reducirá, pero el éxito se acelerará y, al mismo tiempo, para los consumidores, también puede proporcionar al menos dos beneficios únicos que el marketing de marca tradicional no puede proporcionar:
Primero, obligación: cuando se utilizan algunos Si existe algún tipo de poder normativo para influir en la conciencia conductual de los consumidores, habrá una simple elección de "bien o mal": "Si lo compro, me sentiré a gusto en mi corazón. Si no lo compro, lo haré". "No me sentiré cómodo" y "Si lo compro, ganaré el respeto de la sociedad. Si no lo compro, los demás me despreciarán y me malinterpretarán".
De esta manera, demasiadas personas considerarán la compra de un producto como una especie de obligación que les asigna la sociedad. Este tipo de poder es incomparable a la venta ambulante tradicional y también es difícil de resistir.
El segundo es el etiquetado: comprar un producto u otro es un simple comportamiento del consumidor. Al comprar tu producto, la mayoría de la gente sabrá qué tipo de persona eres, porque la marca pasa por una fuerza de normas sociales.
Pondrá una etiqueta a todos los consumidores que compren este producto, y esta etiqueta puede darle al comprador (tomador de decisiones) una sensación de satisfacción espiritual, porque se ha convertido en el entorno social de la marca. El personaje etiquetado en el La especificación es una ganancia inesperada o una ganancia en la relación calidad-precio.
El producto mencionado al principio es diferente de los aires acondicionados y purificadores de aire, pero no puede equipararse a una combinación de los dos. Es necesario dirigirse con precisión a un determinado tipo de consumidores principales y luego configurarlo. productos que pueden afectarlos. Sus normas sociales, así como las "obligaciones" y "etiquetas" de las normas, hacen que el marketing pase de ser no dirigido a ser "marketing de precisión".
Si eres un hombre conocedor y fácil de aceptar cosas nuevas, puedes etiquetarlo como "un hombre de familia", "el hombre más respetable de este siglo", "un hombre sabio", o "el padre más hermoso", "Mejor marido" y otras etiquetas, estos consumidores masculinos considerarán la compra de este producto como una especie de "obligación" que debe cumplir.
A través del poder de las normas sociales, un producto que no es estrictamente necesario y que se puede comprar o no puede convertirse con éxito en un producto que se debe comprar y es estrictamente necesario. De esta manera, la inversión en marketing de la empresa se reducirá. de lo contrario, este tipo de producto puede requerir varios años o incluso más de diez años de arduo trabajo, o encontrar una oportunidad repentina (como la epidemia que hace que las máscaras y los desinfectantes se conviertan en una gran demanda). elementos) antes de que puedan tener éxito.