Historia de emprendimiento de base: cómo un vendedor de verduras ganó millones al año
Historia de emprendimiento de base: cómo un vendedor de verduras ganó millones al año
Echemos un vistazo a la historia de cómo un vendedor de verduras ganó millones al año.
Atraer clientes: ganar dinero de los clientes para toda la vida
Una vendedora de verduras en un lugar determinado gana entre 5.000 y 6.000 yuanes al mes vendiendo verduras. Ella recurre al método de tarjeta de membresía de supermercado, donde los clientes pueden acumular puntos al comprar alimentos. A fin de mes, los clientes pueden disfrutar de diferentes descuentos según la cantidad de alimentos que compren. Por ejemplo, si Zhang San compró 500 yuanes de verduras este mes, le daría 5 puntos de reembolso y, al final del mes, le daría a Zhang San 25 yuanes de verduras si Li Si comprara 400 yuanes de verduras este mes; , ella daría 4 puntos. Con el reembolso, Li Si no tendrá que pagar el plato de 16 yuanes a fin de mes. Este método ha atraído a muchas amas de casa a hacer cola frente a su puesto para comprar verduras todos los días.
El éxito de esta vendedora de verduras no puede considerarse simplemente porque tomó prestados los métodos de promoción del supermercado. El valor más importante es que reveló un nuevo concepto de marketing a los especialistas en marketing: perseguir los pedidos de los clientes y obtener ganancias de cada compra. se desplaza hacia la búsqueda del valor de por vida del cliente.
La esencia de las ventas es cultivar clientes.
Algunas personas piensan que las ventas son vender productos, por eso están pensando en cómo vender más productos a más clientes cada día. Ponen el foco de las ventas en la negociación con los clientes y hacen todo lo posible para persuadirlos a tomar una decisión, no tener miedo a los sacrificios, superar todas las dificultades y pagar lo antes posible. Como resultado, no había muchos clientes dispuestos a comprarle productos y, naturalmente, le resultaba difícil hacer negocios.
De hecho, la esencia de las ventas es cultivar clientes. El llamado cliente es la persona que le envía dinero. Si tienes clientes, ganarás dinero. Los clientes son la base del negocio y la fuente de ganar dinero.
The Coca-Cola Company se atrevió a alardear de que las fábricas de Coca-Cola en todo el mundo quedaron completamente incendiadas durante la noche. Al día siguiente, los titulares de las portadas de los periódicos de todo el mundo serían que los bancos. están luchando por ser los primeros en hacerlo. Préstamo a Coca-Cola Company. ¿Por qué Coca-Cola tiene tanta confianza? La razón es muy simple. El activo más importante de Coca-Cola no son sus fábricas, sus equipos o incluso sus productos, sino los millones de personas que no beben Coca-Cola todos los días. día y sienten que les falta algo de clientes leales.
La diferencia más importante entre los empresarios excelentes y los empresarios comunes y corrientes es que los empresarios excelentes tienen clientes en sus ojos y corazones, y hacen negocios en torno a los clientes, mientras que los empresarios comunes sólo tienen productos en sus ojos y corazones, y ellos concéntrese en cómo vender productos y realizar ventas.
Un hombre de negocios que tiene en mente a los clientes piensa en cómo establecer y mantener buenas relaciones con los clientes todos los días. Ha cultivado un grupo de personas que están dispuestas a tratar con él y comprarle productos. Como resultado, quiere comprarle productos. Los clientes hacen fila para comprar sus productos y nunca le preocupa que nadie compre sus productos.
Una persona que sólo se preocupa por los productos es buena negociando con los clientes, pero el problema es que no mucha gente está dispuesta a comprarle productos. El 31 de diciembre de 1999, las últimas palabras de Yeltsin a Putin antes de su dimisión fueron: "Hay que proteger a Rusia". ?El consejo de hoy para los especialistas en marketing es: proteja a sus clientes.
Valor para el cliente
El valor para el cliente es el beneficio que los clientes aportan al comprar tus productos. El valor que un cliente aporta a una empresa va mucho más allá de su imaginación.
En una pizzería, cuando el camarero ve entrar a un cliente, piensa en silencio en su corazón, viene otra persona que quiere darme 8.000 dólares y debo atenderle bien. $8,000 se refiere al valor de por vida de un cliente de pizza.
En cuanto al valor para el cliente, los especialistas en marketing no pueden medir únicamente cuántas ganancias le aporta el cliente al comprar el producto esta vez. Debe esperar ver cuántas ganancias pueden aportarle sus clientes en el futuro. El valor del cliente incluye tres partes: valor histórico, cuántas ganancias le ha aportado en el pasado; valor actual, cuántas ganancias puede aportarle ahora, cuántas ganancias puede aportarle el cliente en el futuro; Este es el valor de vida del cliente. El trabajo de ventas no sólo debe centrarse en completar una transacción, sino también esforzarse en aprovechar el valor de por vida de los clientes.
Cuando estaba capacitando a un distribuidor de una empresa de leche en polvo, hice algunos cálculos para el distribuidor.
Sus productos son aptos para niños de 0 a 4 años. Si cada niño consume 8 bolsas de leche en polvo al mes, consumirá cerca de 400 bolsas de leche en polvo en 4 años. Este es el objetivo de ventas: permitir que los clientes compren nuestra leche en polvo en un plazo de 4 años.
El valor de vida del cliente encarna un espíritu: la finalización de una única transacción con un cliente no es el final de la relación, sino más bien el comienzo. Las empresas deben centrarse en desarrollar relaciones a largo plazo con los clientes existentes, porque los clientes leales son menos sensibles a los precios, es más probable que repitan compras y pueden generar efectos de boca en boca entre nuevos clientes para sus productos. El costo de retener a los clientes existentes suele ser menor que el de adquirir nuevos clientes, y aumentar la tasa de retención de los clientes existentes generalmente puede generar más ganancias que atraer nuevos clientes.
El valor de vida del cliente nos dice que cuanto más tiempo una empresa mantiene una relación con sus clientes, más beneficios aportan los clientes a la empresa. Una encuesta realizada en los Estados Unidos muestra que, en el caso de los productos industriales, los beneficios de los clientes son de 45 dólares EE.UU. el primer año, 99 dólares EE.UU. el segundo año, 121 dólares EE.UU. el tercer año, 144 dólares EE.UU. el cuarto año y 168 dólares EE.UU. el quinto. año.
La teoría del valor de vida del cliente propone nuevos estándares para evaluar el trabajo de ventas: tasa de retención de clientes y tasa de participación de clientes. La calidad de su trabajo de ventas depende no solo de cuántos productos vende y cuántas ventas logra, sino también de la tasa de retención de clientes, que es el tiempo que mantiene una relación comercial con el cliente.
De la cuota de mercado a la cuota de clientes
La búsqueda de cuota de mercado siempre ha sido el objetivo del marketing corporativo. Para conseguir una mayor cuota de mercado, las empresas utilizan la guerra de precios y la publicidad como armas para librar feroces batallas con los competidores. La obsesión excesiva y la búsqueda inadecuada de cuota de mercado han provocado que algunas empresas caigan en la "trampa de la cuota de mercado" del crecimiento sin beneficios o con beneficios negativos.
La realidad del volumen de ventas pero sin ganancias ha hecho que algunas empresas duden del valor de la participación de mercado. Por lo tanto, en 1995, los expertos en marketing propusieron el concepto de participación de clientes en respuesta a la búsqueda de participación de mercado por parte de las empresas. La participación del cliente se refiere al porcentaje de los productos y servicios proporcionados por una empresa a un cliente en el gasto total del cliente en productos y servicios similares. La participación de mercado se basa en todo el grupo de clientes y la búsqueda es tener una mayor proporción en todo el grupo de clientes. La participación de clientes se basa en un solo cliente y la búsqueda es la participación de los productos propios entre las compras de productos similares; por un solo cliente. La proporción que algunas personas llaman vívidamente "participación de billetera".
Vender más productos a un mismo cliente no sólo es eficiente, sino también más rentable. Las investigaciones han encontrado que la participación de clientes es un determinante más importante de las ganancias que la participación de mercado. En algunas industrias, un aumento del 5% en la participación de clientes puede aumentar las ganancias corporativas entre un 25% y un 85%. La investigación de expertos concluye que la calidad de la participación de mercado, medida por la lealtad del cliente, merece tanta atención como la cantidad de participación de mercado. En pocas palabras, la búsqueda de participación de mercado genera ventas para la empresa y la búsqueda de participación de clientes genera ganancias para la empresa.
La cuota de mercado es un espejo retrovisor para medir el desempeño de una empresa. Sólo puede indicar el desempeño pasado de una empresa, pero no puede indicar su desempeño futuro. La participación de los clientes es un telescopio que recuerda al personal de ventas que preste atención al valor de vida del cliente y requiere que los especialistas en marketing miren hacia atrás y observen cuántos productos han comprado nuestros clientes y cuántas ganancias han aportado, debemos considerar cuánto potencial de ganancias. Nuestros clientes todavía tienen que aprovechar el futuro para maximizar el valor para el cliente y ajustar la estrategia de marketing de la empresa. ;