Lianxin Yongyi: Haga que la integración sea lo mejor y que una taza de leche de soja sea lo mejor
Nota del editor: Casi todos los proveedores de soluciones industriales de China comenzaron como integradores de sistemas, pero ahora es tabú hablar de la identidad de los integradores de sistemas y están tratando de borrar esta "marca de nacimiento" y se han transformado en Proveedores de servicios de TI. Beijing Lianxin Yongyi Technology Co., Ltd. parece ser una excepción. Esta empresa relativamente nueva establecida en la industria de las telecomunicaciones todavía considera la integración de sistemas como su negocio principal. El presidente de la empresa, Chen Jian, cree que no habrá problemas en la integración del sistema durante otros 20 o 30 años y que cuanto más avancemos, más dinero podremos ganar. La razón es que la integración de sistemas es la "piel", mientras que el software y los servicios son el "pelo". Si falta la piel, ¿cómo se adherirá el cabello?
Perfil del campeón
Fecha de creación: 2002
Escala de ingresos: 636 millones de yuanes
Número de empleados: 560
Grupos de clientes: Beijing Unicom, Nokia y otras empresas de telecomunicaciones
Áreas de ventaja: integración de sistemas y desarrollo de software en la industria de las telecomunicaciones
Objetivos de desarrollo: un servicio de TI profesional de primera clase cadena cotizada en China El grupo empresarial
se estableció hace 6 años y Lianxin Yongyi siempre ha ido bien. En el campo de los servicios de TI en la industria de telecomunicaciones de China, donde hay muchos enemigos poderosos, no tuvo que trabajar duro para ganar un lugar y convertirse en uno de los 10 principales proveedores de servicios de TI de telecomunicaciones.
Hablando de ello, esto no es fácil, porque después de más de 10 años de lucha, los restantes proveedores de servicios de TI de telecomunicaciones han desarrollado "cabezas de cobre y brazos de hierro". Esto se puede ver en su escala de ingresos: los ingresos de AsiaInfo en 2008 alcanzaron los 175 millones de dólares estadounidenses (alrededor de 1,25 mil millones de yuanes, de los cuales el 85% provinieron de software y servicios), Nanjing Lianchuang 2,5 mil millones de yuanes, Huasheng Tiancheng 2,9 mil millones de yuanes, y Hay " "grandes" como Digital China Stretch y Donghua Hechuang.
Lianxin Yongyi llegó tarde, pero confía en sus condiciones únicas para crecer rápidamente en unidades de "100 millones" cada año. En 2008, logró ventas de 630 millones de yuanes.
Sin embargo, el año 2009 hizo que el presidente de la empresa, Chen Jian, se sintiera un poco nervioso e incómodo: la reestructuración de las telecomunicaciones, que alguna vez se consideró lo más beneficioso para los proveedores de TI, ha traído cierta incertidumbre a este integrador de sistemas, como solía hacerlo China Netcom. ser su cliente más importante, pero la integración de China Unicom y China Netcom ha provocado cambios sutiles en la situación. "La reestructuración de las telecomunicaciones nos hará más daño que bien y estamos bajo una gran presión", dijo con franqueza Chen Jian.
Peng Haixiang, director de investigación de CCW Research, cree que, en general, a los integradores les resulta difícil establecer relaciones de cooperación estables con los operadores. Los operadores también cambian constantemente de proveedores por consideración a sus propios intereses. En términos comparativos, China Mobile y China Telecom mantienen una cooperación relativamente estable con los integradores, mientras que China Unicom cambia de integradores con mayor frecuencia. "Actualmente, China Unicom se encuentra en este estado, con integradores que entran y salen con frecuencia".
Afortunadamente, a juzgar por las ventas de los primeros cinco meses, el desempeño de las ventas de Lianxin Yongyi no se ha visto muy afectado. Ha alcanzado los 220 millones de yuanes, que es básicamente lo mismo que en el mismo período del año pasado. Lianxin Yongyi no ha ajustado su despliegue estratégico a gran escala. Todavía se apega a la integración de sistemas y amplía los servicios de TI.
No habrá ningún problema en hacerlo durante otros 20 o 30 años.
En opinión de Chen Jian, “No habrá ningún problema en realizar la integración del sistema durante otros 20 o 30 años. .” Debido a que la industria de integración de sistemas de China todavía se encuentra en su etapa de desarrollo primario, el nivel de integración de la industria es muy bajo y está lejos de alcanzar capacidades de producción a gran escala.
En la actualidad, casi todas las empresas en China que se autodenominan "proveedores de servicios de TI" comenzaron como integración de sistemas. Pero ahora es un tabú hablar de la identidad de los integradores de sistemas y están tratando de borrar esta "marca de nacimiento" y transformarse en proveedores de servicios de TI. Porque a los ojos de la industria, los integradores de sistemas son las empresas con el menor contenido técnico. Obtienen escasos beneficios ayudando a los fabricantes de hardware como IBM, HP y Dell a "mover cajas" y son "desconocidos, no rentables y no tienen futuro". ." La empresa de los "tres noes".
Aunque después de varios años de difícil transformación, la integración de sistemas todavía representa una gran proporción de los ingresos totales de los integradores de sistemas de telecomunicaciones: en 2008, los ingresos de Huasheng Tiancheng fueron de 2.900 millones de yuanes, de los cuales la integración de sistemas La parte de integración representa el 66,75%; los ingresos de Donghua Hechuang son 1.159 millones de yuanes y la integración del sistema representa el 75,8%. Incluso para AsiaInfo, que ha tenido más éxito en su transformación, la integración de sistemas representó más del 50% de sus ingresos totales antes de 2006.
“No haremos nada más, haremos la integración de sistemas”. Lianxin Yongyi no rehuye su identidad como integrador de sistemas. Según datos proporcionados por Lianxin Yongyi, la proporción de la integración de sistemas en sus ingresos totales en 2008 todavía alcanzó el 84%. "Sin embargo, esta proporción está disminuyendo gradualmente", dijo Chen Jian.
En opinión de Chen Jian, “no habrá problemas en la integración del sistema hasta dentro de 20 o 30 años”. Debido a que la industria de integración de sistemas de China aún se encuentra en su etapa de desarrollo primario, el nivel de integración de la industria es muy bajo y está lejos de alcanzar capacidades de producción a gran escala. Según los estándares del Ministerio de Industria y Tecnología de la Información, en la industria de integración de sistemas, una empresa con más de 300 personas y unos ingresos de más de 300 millones se considera una gran empresa. Esto demuestra el nivel de concentración de todo el sistema. La integración de la industria es muy baja y todavía hay mucho potencial.
Además, el lanzamiento de 3G también ha traído nuevas oportunidades para la integración de sistemas. Según datos del Ministerio de Industria y Tecnología de la Información, en 2009 se utilizarán 170 mil millones de yuanes para la construcción de infraestructura 3G; la inversión total en los tres años comprendidos entre 2009 y 2011 alcanzará los 400 mil millones de yuanes. Esta inversión a gran escala brindará en primer lugar oportunidades a las empresas de integración de sistemas.
En marzo de 2009, Huasheng Tiancheng obtuvo sucesivamente grandes pedidos de China Unicom por un total de aproximadamente 250 millones de yuanes. Los proyectos involucrados incluían el sistema comercial de valor agregado 3G de China Unicom, el sistema de soporte comercial multiprovincial de China Unicom y en línea. proyecto piloto de infraestructura del sistema de facturación y proyecto de infraestructura multiprovincial BSS (Business Support System) de nueva generación de China Unicom, etc. En marzo de 2009, ZTE Soft Innovation firmó un proyecto integral de sistema OSS (Operation Support System) con China Telecom en cinco provincias del norte; contrato de construcción del proyecto; y en abril de 2009, AsiaInfo también firmó un acuerdo para desarrollar nuevos BSS para nueve sucursales de China Unicom.
Aunque los beneficios de la integración de sistemas han disminuido, no dejan de ser rentables. "Si desea que la integración del sistema obtenga entre un 30% y un 50% de ganancias, es imposible, pero obtener un 20% es posible. En este punto, Chen Jian es muy racional". Porque cuando Liansign Yongyi ingresó al mercado de la industria de las telecomunicaciones, las ganancias de la integración de sistemas habían caído gradualmente desde el máximo de 100 a 200 RMB a 20 a 30 RMB, lo que hizo que Lianxin Yongyi abandonara algunas fantasías poco realistas.
La integración es la "piel"
El servicio es lo "bruto"
Con la disminución de sus beneficios, muchas empresas se han retirado del mercado de las telecomunicaciones o han hecho grandes esfuerzos Transformación a software y servicios. LianSignal Yongyi tiene sus propias ideas: la integración del sistema es la "piel" y el software y los servicios son el "pelo". Si falta la piel, ¿cómo se adherirá el cabello?
“Transformarse en un proveedor de servicios de TI” es una frase que los periodistas han escuchado con más frecuencia en los últimos años. En la industria de las telecomunicaciones, AsiaInfo es el ejemplo de mayor éxito. En 2008, la integración de sistemas representaba sólo el 15% de los ingresos totales de AsiaInfo, lo que dificultaba que otros integradores de sistemas se pusieran al día; Huasheng Tiancheng también ha anunciado una transformación estratégica en los últimos años, centrándose en el desarrollo de software. Ha invertido mucho en áreas de servicios de alto nivel como BI (Business Intelligence), comercio móvil, seguridad de la información y BCP (Business Continuity Plan), ITMS y comunicaciones de emergencia.
En comparación con AsiaInfo y Huashengtiancheng, como "seguidor", Lianxin Yongyi no tiene la capacidad suficiente para desarrollar productos independientes. Para consolidar su posición en el mercado, Lianxin Yongyi ha elegido un camino diferente al de empresas similares y se ha posicionado como un proveedor de servicios de TI basado en la integración de sistemas.
“La parte más rentable no es la piel de oveja, sino la lana sobre la piel de oveja. Siempre que exista un buen mecanismo, el 'pelo' de los servicios de TI se puede cultivar en la 'piel' del sistema. integración”. En la estrategia planeada por Chen Jian para Lianxin Yongyi, la integración de sistemas sigue siendo el negocio principal absoluto.
Por lo tanto, Lianxin Yongyi no dio un gran paso para transformarse en software y servicios. En cambio, primero completó el negocio de integración de sistemas y "incluso si pierde dinero, debe realizar la integración de sistemas".
De hecho, todo el mundo sabe que la integración de sistemas es el "trampolín" para profundizar en las aplicaciones de los clientes. Por lo tanto, casi todos los integradores esperan estar "vinculados" a un determinado operador en la mayor medida posible y llevar a cabo una "cooperación profunda" en una determinada aplicación principal. Por ejemplo, el sistema de soporte empresarial de China Mobile tiene seis integradores preseleccionados: AsiaInfo, Nanjing Lianchuang, Huawei, Shenma Stretch, New World y Tuowei. Los principales socios de China Telecom son AsiaInfo Xinfang, Huawei Fufu, Dico HP, ZTE Software y Lianchuang, etc.
Peng Haixiang analizó que: "Un único integrador traerá ciertos riesgos a los operadores. Problemas como interfaces no estándar y no abiertas hacen que los operadores dependan demasiado de los integradores, por lo que no pueden cambiar fácilmente el integrador". Sin embargo, desde la perspectiva de los intereses del integrador, cuanto más estrechamente estén vinculados al operador, más inseparable será el operador de él y más probable será que venda más software y servicios en términos de integración de sistemas. Crece más "pelo" en la "piel".
Chen Jian también resumió varias experiencias de "las pieles de oveja producen lana". En primer lugar, hacer la "piel" de la integración del sistema requiere paciencia. En esta etapa, debe ser un trabajo duro y extenuante. "A veces, la integración del sistema es como una bola de nieve. Hay que hacerla rodar lentamente, no como un oso que rompe un palo y lo tira". Chen Jian cree que sólo de esta manera se puede atrapar a los usuarios, en segundo lugar, proporcionando una variedad; de servicios personalizados brindan a los usuarios servicios detallados y en profundidad. Sólo se podrán crear nuevos negocios de servicios si profundizamos más. Por ejemplo, en 2008, Lianxin Yongyi confió en la cooperación con Telecom para penetrar su negocio en el campo de pagos de línea fija. Además, también requiere una estrecha cooperación entre varios departamentos y empleados de la empresa y operaciones colectivas para hacer un buen trabajo; el proyecto, "Esto es casi como librar una guerra".
Además, la experiencia en proyectos a gran escala acumulada a través de la integración de sistemas también favorece la expansión a otras industrias y mejora la capacidad de la empresa para resistir riesgos. Al principio, la integración de sistemas de Lianxin Yongyi solo tenía grandes ventajas en la industria de las telecomunicaciones. En los años siguientes, Lianxin Yongyi confió en su experiencia en diseño, integración y mantenimiento de redes en la industria de las telecomunicaciones para promover su negocio en departamentos gubernamentales como el de transporte y educación. , y también se expandió a las industrias tabacalera, médica y otras.
Expandirse a otras industrias y "no poner huevos en la misma canasta" es necesario para el desarrollo a largo plazo de una empresa, y mucho menos de cualquier empresa de TI que quiera salir a bolsa. La mayoría de los proveedores de soluciones de aplicaciones industriales en China también han penetrado gradualmente en otras industrias debido a su gran dependencia de un solo cliente o una sola industria.
Lianxin Yongyi, que se basa en la integración de sistemas y toma la gestión de proyectos como núcleo, tiene sus propios objetivos de desarrollo. Chen Jian dijo: "Si hacemos que la integración de sistemas y la gestión de proyectos sean más detalladas y completas, y al mismo tiempo establecemos un buen mecanismo operativo, de modo que los directores generales y directores de proyectos de cada departamento tengan el entusiasmo de hacer un buen trabajo, el la empresa podrá mantener un Desarrollo continuo”
Encadenamiento de servicios de TI
En la industria de las telecomunicaciones, debido a las diferencias en los modelos de gestión, objetivos de implementación y procesos de trabajo de cada operador, existen diversos Los sistemas BOSS son casi incomparables. Por lo tanto, en la industria de las telecomunicaciones, es casi difícil para los integradores de sistemas realizar los productos que quieren producir. Por lo tanto, los servicios de TI personalizados se han convertido casi en su única opción.
"Las empresas que sólo fabrican productos no tienen presente; las empresas que sólo fabrican servicios no tienen futuro", dijo en una entrevista con periodistas Lian Weizhou, director ejecutivo de Southeast Rongtong Company, el principal proveedor de servicios financieros de TI de China. De hecho, esto refleja el dilema general de los proveedores de servicios de TI chinos.
Lo mismo ocurre con la industria de las telecomunicaciones. Debido a las diferencias en los modelos de gestión, objetivos de implementación y procesos de trabajo de cada operador, varios BOSS (Business Operation Support Systems) son casi incomparables. Por lo tanto, es casi difícil para los integradores de sistemas de la industria de las telecomunicaciones realizar los productos que quieren producir. Por lo tanto, los servicios de TI personalizados se han convertido casi en su única opción.
En opinión de Chen Jian, los servicios de TI incluyen principalmente tres contenidos principales: integración de sistemas tradicionales, desarrollo de software y operación y mantenimiento.
Estos tres negocios son complementarios entre sí. Primero se forma la integración del sistema y, sobre esta base, se desarrolla el software de la aplicación. Una vez establecido todo el sistema, entran en juego la operación y el mantenimiento para garantizar el funcionamiento normal del sistema. Además, si un proyecto se realiza bien, generará nueva integración de sistemas y desarrollo de software, y luego traerá nuevos servicios de operación y mantenimiento, formando un círculo virtuoso.
En los servicios de TI de Lianxin Yongyi, se incluyen tanto servicios de hardware como servicios de software. Chen Jian cree que romper los límites entre lo blando y lo duro y proporcionar servicios de TI “blandos y duros” generará un espacio de mercado más amplio.
Chen Jian dijo que existen diferentes oportunidades en tres niveles diferentes de servicios de TI: alto, medio y bajo. Chen Jian dio un ejemplo: "Es imposible para Nokia brindarnos servicios empresariales de alto nivel y nuestras capacidades de soporte también son limitadas. Sin embargo, Nokia quiere brindar algunos servicios de nivel medio y bajo a IBM, e IBM no puede". aceptarlos, por lo que brindaremos una oportunidad; además, operadores como China Unicom no pueden dejar fácilmente sus servicios de alta gama a empresas extranjeras, especialmente el desarrollo de software de aplicaciones, que debe ser realizado por empresas nacionales. nosotros.”
Ante la oportunidad, Chen Jian propuso trabajar en dos dimensiones: "profunda" y "amplia". En la actualidad, el trabajo principal de Lianxin Yongyi es captar la profundidad y captar grandes clientes. A esto lo llaman "personalización de servicios industriales", que consiste en personalizar servicios para diferentes industrias, por otro lado, es proporcionar servicios de cadena estandarizados. como McDonald's y KFC Same. "McDonald's, KFC y los restaurantes nacionales de comida rápida pueden preparar algunos platos convenientes, pero para comidas copiosas aún hay que ir a restaurantes profesionales". Chen Jian comparó apropiadamente la relación entre "profundo" y "amplio".
En cuanto a la operación en cadena de los servicios de TI, Chen Jian mantiene una actitud prudente y racional y no se expande a ciegas. Chen Jian propuso una vez el concepto de "servicios de TI de 360 grados", con la intención de utilizar la marca de Lianxin Yongyi para integrar proveedores de servicios de TI en ciudades de tercer y cuarto nivel y lanzar conjuntamente una empresa de servicios de cadena de TI. Pero hasta ahora, Lianxin Yongyi solo ha desplegado más de 100 puntos en todo el país y no se ha expandido a ciegas. "Las empresas tienen que ver con el hambre, no con el hambre. Una vez que codicien demasiado, cuando los métodos de gestión y los talentos de gestión no puedan mantenerse al día, habrá grandes problemas, Chen Jian siempre ha usado esta frase para recordarse a sí mismo".
La gestión de proyectos
es el núcleo de la competitividad
Después de haber trabajado en TI de telecomunicaciones durante más de 20 años, Chen Jian cree que las capacidades de gestión de proyectos de la empresa son el núcleo Una empresa sólo puede ser competitiva si se realiza bien la gestión de proyectos. La tecnología y los productos son negocios, y lo que realmente importa en estos negocios son las personas y la gestión. Cuando hay setecientos u ochocientos proyectos, la empresa todavía puede gestionarlo con personas; pero cuando el número de proyectos llega a 10.000, no puede ser gestionado únicamente por personas, sino por procesos, sistemas y herramientas que soporten los procesos. En este momento, las capacidades de gestión se vuelven muy importantes. "La gestión de proyectos es la competitividad central de la empresa. La gestión realmente detallada es la diferenciación efectiva de diferentes usuarios". Chen Jian, que ha estado inmerso en el mercado de integración de sistemas durante muchos años, expresó sus ideas.
Chen Jian cree que en cualquier industria, ya sea integración de sistemas u operación y mantenimiento, lo más importante es, en última instancia, la gestión de proyectos. La principal competitividad de una empresa no es una determinada tecnología, sino la familiaridad con el negocio. Y la gestión de proyectos es la mejor manera de familiarizarse con el negocio. A diferencia del método de gestión de distribución de productos, la gestión de proyectos es bastante planificada y no hay problemas siempre que las tareas se completen a tiempo. La tasa de éxito de la informatización empresarial utilizando el pensamiento de distribución de productos suele ser baja.
A las empresas chinas les llevará mucho tiempo crear marcas en la industria de servicios de TI, desarrollar escala y gestionar entre 5.000 y 10.000 personas sin dejar de ser rentables. Quizás 5 años sea un límite de tiempo. En el futuro, se necesitarán dos factores centrales para hacer que las empresas de servicios de TI sean más grandes: uno es el modelo de gestión central, para el cual no existe una experiencia previa como referencia, el otro es una plataforma de operación de capital, que pueda obtener los fondos necesarios; para el crecimiento empresarial a través de la cotización.