Un informe sobre la aplicación de la teoría de la toma de decisiones conductuales en la planificación financiera

Con el cuidado de los líderes bancarios y los cuidadosos arreglos del Departamento de Recursos Humanos, recientemente tuve el honor de participar en el décimo curso de capacitación avanzada sobre toma de decisiones conductuales y gestión de riesgos para cuadros directivos de sucursales organizado por la Escuela de Administración de Guanghua de Universidad de Pekín. ¡Este breve entrenamiento de cuatro días no solo me hizo inolvidable por el resto de mi vida, sino que también me benefició por el resto de mi vida! Esta clase de capacitación fue impartida por el profesor Wang Xiaotian, profesor titular y supervisor de doctorado en Dakota del Sur, EE. UU., y el profesor asociado Zhang Zhixue de la Escuela de Administración de Guanghua. Los dos profesores se basaron en los resultados de investigaciones de académicos nacionales y extranjeros desde las perspectivas de la fisiología, la psicología, la sociología, el comportamiento organizacional, la evolución y el comportamiento humano, mostraron y describieron de manera panorámica todo el proceso de toma de decisiones sobre el comportamiento humano y lo analizaron en profundidad. y comportamiento discutido La conexión inherente entre la toma de decisiones y la gestión de riesgos nos inspira a aprender a evitar trampas y tomar decisiones racionales en la toma de decisiones real.

Durante la capacitación, mientras escuchaba y pensaba, la "Teoría de los tres puntos de referencia" del profesor Wang Xiaotian me dejó la impresión más profunda. Al estudiar esta teoría, creo que también es muy eficaz cuando se aplica a la planificación financiera bancaria. Ahora informo mi experiencia de aprendizaje de la siguiente manera para su referencia.

1. Introducción a la "Teoría de los Tres Puntos de Referencia"

La "Teoría de los Tres Puntos de Referencia" es el desarrollo de la "Teoría de las Prospectivas" propuesta por el Profesor Kahneman, ganador del Premio Nobel estadounidense. y sublimación. Describió con mayor precisión el proceso de toma de decisiones a través de una función de valor en forma de S y demostró que el comportamiento irracional se puede identificar y predecir. Sobre esta base, el profesor Wang Xiaotian propuso la "Teoría de los tres puntos de referencia". Él cree que las personas deberían considerar dos cosas al mismo tiempo al tomar decisiones y elegir: cómo hacer posible alcanzar sus objetivos. Por lo tanto, en el proceso real de toma de decisiones, las personas consideran psicológicamente tres puntos de referencia (tres elementos): meta, status quo y resultado final, de los cuales se derivan las cuatro áreas de fracaso, pérdida, ganancia y éxito.

El uso del modelo teórico de tres puntos de referencia puede explicar bien la psicología de la toma de decisiones de riesgo de los tomadores de decisiones, motivando así a los tomadores de decisiones a tomar decisiones de la manera más racional posible y reducir los errores. La explicación en el lenguaje popular es: cuando las personas están en un estado de ganancias, elegirán no correr riesgos o reducirlos, evitarán el riesgo y buscarán estabilidad; por otro lado, cuando estén en un estado de pérdidas, elegirán; quemar el barco y probarlo. Conviértete en un buscador de riesgos para salir del caos.

2. Aplicación de la "Teoría de los Tres Puntos de Referencia" en la práctica de la planificación financiera bancaria.

Actualmente, la financiación bancaria y la gestión patrimonial se están convirtiendo en el foco del negocio minorista, y podemos hacer un buen uso de esta teoría a la hora de adaptar la planificación financiera a los clientes. Todos sabemos que las perspectivas "centrada en el cliente" y "orientada al mercado" son correctas, pero ¿cuál es la base teórica detrás de la perspectiva correcta? No lo pensamos detenidamente, pero a través de este estudio, de repente me sentí iluminado y parecía que nos conocíamos de antes. ¿No es el punto de vista anterior la aplicación práctica de la "teoría de las perspectivas" y la "teoría de los tres puntos de referencia"?

Por ejemplo, estar centrado en el cliente significa adaptar su propia planificación financiera desde la perspectiva de las necesidades del cliente, pero este es sólo el objetivo de nuestro trabajo, entonces, ¿cómo lo hacemos? La "Teoría de los Tres Puntos de Referencia" proporciona una idea.

En primer lugar, debemos escuchar y hacer preguntas a los clientes para comprender sus razones financieras y su situación financiera, pero este es sólo uno de los puntos de referencia y no es suficiente. También necesitamos conocer los otros dos puntos de referencia del cliente: "objetivos de gestión financiera y resultado final de tolerancia al riesgo"; después de comprender los "tres puntos de referencia" de la gestión financiera del cliente, podemos combinar los rendimientos y riesgos de los productos financieros. como divisas, fondos y valores, recomendar los productos adecuados a los clientes adecuados en el momento adecuado a través de los canales adecuados y proporcionar a los clientes una planificación financiera personalizada con mayor precisión.

Normalmente hacemos esto, pero no ha llegado al nivel teórico. Ahora que conocemos la "Teoría de los tres puntos de referencia", aplicaremos esta teoría a la práctica de la gestión financiera desde la perspectiva del endeudamiento. Al dominar los tres puntos de referencia de los clientes, podemos ayudarlos a tomar decisiones más racionales de manera más fácil, precisa y objetiva, reducir errores, satisfacer las necesidades personalizadas de los clientes, mejorar significativamente nuestro nivel de gestión financiera y luego mejorar nuestra marca de gestión financiera. . reputación.

Además, aprender bien la "Teoría de los Tres Puntos de Referencia" no sólo beneficiará la gestión financiera personalizada de los clientes, sino que también beneficiará su propia gestión financiera. Por ejemplo, puede utilizarse ampliamente en nuestras decisiones de inversión diarias, como valores, divisas y opciones de divisas. Todos deben considerar sus propios tres puntos de referencia antes de invertir, o hacer ajustes en tiempo real según la situación, y luego proporcionar una base racional para sus propias decisiones de detener ganancias y pérdidas basadas en los tres puntos de referencia, para evitar Decisiones impulsivas y lamentables.

Por supuesto, siempre habrá desviaciones cuando la teoría vuelva a la realidad, lo que requiere que reduzcamos las desviaciones en la toma de decisiones y las utilicemos de manera flexible en función de los hechos. Dado que cualquier teoría tiene vitalidad y significado práctico sólo cuando se aplica en un contexto práctico, el dogmatismo no es aconsejable.

El Edificio Rojo en el Bund en Shanghai, aún no conocido como Yanyuan, tiene una herencia centenaria, es profundo y profundo, y todavía queda un largo camino para conectar la teoría con la práctica. La teoría nos señala más direcciones. En el proceso de refinar y resumir la teoría, entendemos mejor la metodología y la forma de pensar. ¡Esta es la mayor ganancia y el sentimiento más profundo de nuestro viaje!