¿Cómo puedes convertirte en un nuevo vendedor si crees que no lo eres?

El lector que se sintió atraído por el título cree que tiene cierto interés por las ventas. No sé si te das cuenta, pero aunque no nos dediquemos a las ventas, estamos vendiendo todo el tiempo. Piénselo detenidamente. ¿Alguna vez ha intentado persuadir a un líder para que adopte sus propias sugerencias? ¿Alguna vez les has recomendado a tus amigos (mujeres) dónde comer o qué películas ver? ¿Se está preparando para hablar de un aumento de sueldo a fin de año o de una entrevista para cambiar de trabajo después del nuevo año? De hecho, estas cosas tienen una cosa en común: todos estamos en ventas, vendiendo sugerencias personales, opiniones. , actitudes e incluso nosotros mismos .

Daniel Pink explica su investigación en "Nuevas ventas: persuadir a los demás, empieza por cambiarte a ti mismo":

El dramaturgo más destacado de Estados Unidos, escribió " Arthur Miller de "Death of "Un vendedor" dijo: "Lo único que obtienes de este mundo es que puedes vender a tu antojo. Pero lo interesante es que obviamente eres un vendedor y no lo sabes". p>El desarrollo de la sociedad y la innovación tecnológica han aumentado los requisitos de nuestras capacidades personales. Las habilidades laborales simples y mecánicas son básicamente reemplazadas por computadoras, y la sociedad necesita con urgencia habilidades de ventas en un sentido amplio. No sólo necesitamos tener sólidas habilidades laborales, sino también ser capaces de vendernos y ser un nuevo vendedor senior. Daniel Pink explica muy claramente el motivo:

En la nueva era de las ventas, ¿qué debemos hacer? ¿Qué hacer?

En el libro "Nuevas ventas: para persuadir a los demás, empieza por cambiarte a ti mismo", Daniel Pink explica las tres principales características de un nuevo vendedor, también conocido como el 'ABC' de impresionar a los demás:

Hay dos niveles de armonía interna y externa:

Es decir, la armonía entre los roles sociales y el entorno externo. Requiere que cuando empieces a contactar con los demás, te pongas en una situación. posición débil. Trate las debilidades aparentes como fortalezas reales. ¿Por qué menospreciarse? Porque, según las investigaciones, incluso una pequeña inyección de poder hace que sea más difícil reconciliarse con las perspectivas de los demás. Las perspectivas de los demás se basan en lo opuesto al poder: comprender las perspectivas de los demás, entrar en sus mentes y ver el mundo a través de sus ojos.

Incluir aspectos psicológicos y conductuales significa que es más beneficioso para ellos. Mire el problema desde la perspectiva de la otra persona y entre en la cabeza de la otra persona que entrar en el corazón de la otra persona. La armonía del comportamiento significa imitarlo estratégicamente.

La flotabilidad emocional consta de tres componentes principales, que son aplicables antes. , durante y después de la venta. > El autoestímulo es juicio Para inspirar confianza, podemos perder la oportunidad de corregir y mejorar. Cuestionarnos a nosotros mismos puede ayudarnos a descubrir las razones y las estrategias. para hacer cosas:

Primero, la pregunta en sí misma provoca una respuesta, y la respuesta contiene estrategias para ejecutar realmente la tarea. La mera autoafirmación se siente bien y puede ser útil, pero no lo incita a llamar.

En segundo lugar, cuestionar el diálogo interno, dicen los investigadores, "tiene el potencial de inspirar a las personas a pensar en numerosas razones espontáneas o intrínsecas para lograr sus objetivos". Los estudios han demostrado que si las personas están motivadas, es más probable que actúen y obtengan mejores resultados cuando se trata de elecciones independientes en lugar de presiones externas. El diálogo interno declarativo tiende a ignorar las motivaciones de las personas, mientras que el diálogo interno les permite extraer ideas. desde dentro. Motivación.

Barbara Fredrickson de la Universidad de Carolina del Norte es la psicóloga positiva más importante del mundo. Ella se refiere a emociones como el placer, el aprecio, la alegría, el interés, la gratitud y la motivación. Las emociones, dice, estrechan los horizontes de las personas y las hacen comportarse de manera conservadora, pensando sólo en lo mínimo necesario para sobrevivir (tengo miedo, entonces corro; estoy enojado, entonces golpeo). ampliando nuestros pensamientos sobre la acción y haciéndonos conscientes de ideas más amplias... haciéndonos más abiertos, tolerantes y creativos. ”

Ratio de positividad, la línea de Losada, también conocida como ratio de Losada, se refiere a la relación entre emociones positivas y emociones negativas de 2,9013.

El psicólogo Losada señaló que las emociones positivas de una persona se componen de emociones positivas y emociones negativas. La proporción es aproximadamente de 17:6 y el valor dividido es de aproximadamente 2,9013, lo que se llama el número mágico de la psicología.

Una vez que la proporción de emociones positivas a emociones negativas llega a 3:1, es decir, por cada tres veces que uno siente gratitud, interés o alegría, solo experimenta una de ira, culpa. , o vergüenza. En general, está prosperando.

El estilo explicativo es la forma en que las personas explican consistentemente las razones de lo que les sucede. Específicamente, a diferentes personas les gusta usar diferentes formas de explicar las razones de los estímulos externos, y esta explicación es relativamente estable o consistente.

Los acontecimientos negativos también se interpretan como acontecimientos positivos. No provocan ensoñaciones débiles, sino un optimismo decidido. El optimismo no es una emoción vacía. Es un catalizador que nos permite perseverar y permanecer estables frente a los desafíos, y fortalece nuestra confianza en el impacto que podemos tener en nuestro medio ambiente.

La claridad surge del contraste. El contraste puede desempeñar un papel en todos los aspectos de la persuasión e incluso amplificar el poder de la persuasión. Hay seis marcos de comparación principales para ayudar a otros a localizar claramente problemas que aún no se han dado cuenta.

No abrumes a la otra persona con demasiadas opciones.

Crear un marco de ventas desde una perspectiva de experiencia hace que sea más fácil satisfacer a los clientes y lograr ventas repetidas.

Las etiquetas ayudan a las personas a responder la pregunta "en comparación con qué" y pueden brindarles metas y expectativas.

Una pequeña cantidad de información negativa no sólo es inofensiva sino beneficiosa, y puede resaltar o potenciar el poder de la información positiva.

Debido a que el potencial conlleva incertidumbre, permite a las personas pensar más profundamente sobre el objeto de evaluación y explica automáticamente las ventajas de elegir el objeto.

Siempre se ha dicho que los buenos vendedores son buenos resolviendo problemas. Pueden evaluar las necesidades de un cliente potencial, analizar su dilema y proporcionar la mejor solución. Esta capacidad de resolución de problemas sigue siendo importante. Pero ahora, la información ya no es limitada y exclusiva sino abundante y popular, y su importancia se ha vuelto relativamente más débil. Después de todo, si sé exactamente cuál es mi problema, ya sea qué tipo de cámara quiero comprar o en qué playa quiero pasar 3 días, puedo encontrar la información que necesito y tomar una decisión sin la ayuda de otros. . Los servicios de otros son más valiosos si me equivoco acerca de mi problema real, o no tengo idea o idea vaga de su causa raíz. Cuando estás en esta situación, la clave de tu capacidad para impresionar a los demás reside en encontrar el problema, no en resolverlo.

Mientras que antes los mejores vendedores eran buenos para encontrar información, hoy deben aprender a organizarla: examinar grandes cantidades de datos y presentar las partes más relevantes y claras a los demás.

Mientras que antes los mejores vendedores eran buenos respondiendo preguntas (en parte porque tenían información de la que carecían los clientes potenciales), hoy deben ser buenos haciendo preguntas: revelar posibles direcciones, descubrir problemas potenciales y encontrar problemas inesperados.

Los vendedores más generosamente recompensados ​​de hoy ya no son necesariamente los “maestros cerradores” que pueden brindar soluciones inmediatas y cerrar contratos; son aquellos que pueden identificar nuevas oportunidades y comprender que no importa si no lo hacen; No cerraremos el trato por un tiempo.

Si podemos integrar los tres puntos de "armonía interna y externa, flotabilidad emocional y claridad mental" en nuestras prácticas laborales y de vida, creo que nos sentiremos más cómodos respondiendo las siguientes preguntas:

¡Estudiemos mucho con preguntas!