Problemas encontrados en los préstamos de comercialización
Primero averigüe en qué confían los bancos para ganar dinero, y Baidu lo hará primero. Los bancos son antiguas aldeas bancarias y ahora existen muchos canales para que los bancos ganen dinero. 1. Diferencia de tipos de interés entre depósitos y préstamos; 2. Negocios de intermediación; 3. Gastos de gestión; 4. Préstamos interbancarios; 5. Fondos, gestión financiera, oro, etc. Este banco opera para ganar dinero. Entonces, el principal problema en el negocio de generación de dinero es de dónde viene el dinero. Cómo utilizar el dinero para ganar dinero es el principal problema y la mayor dificultad para los bancos. 1. Depender únicamente del propio dinero de los bancos para generar moneda es limitado. Así, se incluyen el ahorro público y privado, así como las operaciones con tarjetas de crédito, etc. , es la principal fuente de fondos. Por tanto, la guerra entre los principales bancos en este ámbito sigue siendo feroz cada año 2. Préstamos. Como préstamos para vivienda, préstamos hipotecarios, préstamos para proyectos de empresas, etc. , también es una preocupación para los bancos. 3. Otros negocios, como los pequeños préstamos a pequeñas y medianas empresas, también son formas para que los bancos aprovechen la demanda de depósitos y préstamos. ¿Clientes de marketing? Los clientes de los bancos se dividen en clientes de depósito y clientes de préstamo, con diferentes métodos de comercialización. Pero el mismo punto es 1. Impulsado por las ganancias; 2. Impulsado por el servicio; no importa cuál sea el factor determinante, depende principalmente de la evaluación integral del valor del banco por parte del cliente. Al mismo tiempo, la construcción de la marca bancaria es muy importante para retener a los clientes existentes y desarrollar nuevos clientes. La reputación conduce a la lealtad del cliente, lo que en última instancia hace que los clientes dependan de la marca del banco. ¿Almacenamiento de pasatiempos? Los bancos suelen tener cuotas de personal interno. Los ahorros amateur se convierten cada año en un dolor de cabeza para los empleados de los bancos. Como implementación interna del banco, la contratación de empleados a tiempo parcial equivale en realidad a que la empresa implemente un sistema de tareas para terminales sin capacitación ni mantenimiento de terminales. Imagínese, los empresarios informales con diferentes identidades tendrán diferentes puntos de partida y diferentes eficiencias. Por lo tanto, dado que desea hacer un inventario, si es para empresas, solo puede confiar en las relaciones. Si desea almacenar o desarrollar un negocio de tarjetas de crédito por su cuenta, se recomienda que consulte a la policía. Los vendedores de las tiendas pasarán de vender productos a vender marcas personales, y la eficiencia y el efecto serán mucho mejores que acechar las ventas. ¿Mantener a los clientes? Mantener a los clientes es un comportamiento colectivo de los bancos, incluido el servicio al cliente, la resolución de problemas de formato, etc. Aquí hay un detalle. A muchos bancos no parece importarles. Muchos usuarios suelen abrir muchas tarjetas o libretas en un banco, pero algunas libretas solo tienen unas pocas y otras docenas. Para los clientes, estas libretas a veces simplemente se quedan ahí sin clasificarlas, y algunas incluso se pierden con el tiempo. Los bancos deberían iniciar este tipo de negocios. Para los usuarios de registro con nombre real, si los clientes lo necesitan, pueden transferir todas las libretas de ahorros bajo sus propios nombres a la cuenta establecida. El banco puede avisar al cliente y el cliente puede elegir. Pero recuerda no enviar mensajes de texto a los clientes diciéndoles que todavía tienes una libreta. ¿Necesitas una libreta? El "pequeño tesoro" de muchas personas puede quedar expuesto a partir de ahora. Para conocer los puntos básicos de mantenimiento de clientes, consulte "Comercialización de clientes".
¿Cuáles son las dificultades que enfrenta la industria crediticia?
La principal dificultad radica en los limitados canales para llegar a los clientes. Mi círculo de amigos es realmente limitado. La industria del crédito a largo plazo necesita un flujo constante de clientes. La eficiencia de barrer el edificio y realizar llamadas telefónicas es demasiado baja. Todo el mundo es cauteloso y no está dispuesto a aceptar opiniones y sugerencias, por lo que suelo buscar clientes en aplicaciones de préstamos online. El cliente estaba interesado en un préstamo y pude llegar a un acuerdo después de un poco de comunicación. La calidad de los clientes allí es bastante buena.
Tres dificultades y contramedidas principales para los bancos comerciales rurales a la hora de comercializar depósitos corporativos
En la actual competencia cada vez más feroz en el mercado de depósitos, el crecimiento de los depósitos en varios bancos es generalmente débil y la La estructura de los altos costos es que los depósitos sexuales representan una proporción relativamente alta. Ante esta situación desfavorable, es particularmente importante que los bancos comerciales rurales se centren en los depósitos de bajo costo, especialmente en la comercialización de depósitos corporativos. Se ha convertido en una tarea importante para los bancos comerciales rurales reconocer y superar las dificultades en el proceso de expansión y organizar los depósitos públicos de manera segura y realista.
1. Las personas jurídicas temporales tienen una elevada proporción de depósitos. La comercialización de depósitos corporativos no es ideal y el número limitado de clientes de depósitos corporativos son en su mayoría depósitos temporales. Los bancos comerciales rurales deben ser claramente conscientes de que depender de depósitos temporales ahorra tiempo, esfuerzo y produce resultados rápidos, pero también tiene las desventajas de depósitos inestables y una gran dificultad en la gestión de la liquidez. Hacer un buen trabajo en la comercialización de depósitos corporativos requiere una tarea cuidadosa y duradera, no sólo para captar el número de clientes, sino también para mejorar la calidad de los depósitos. Es necesario realizar una sólida labor de marketing en la que se envíen puestos de trabajo a los hogares y todos los empleados a los hogares.
Los especialistas en marketing deben conocer bien a sus antiguos clientes y a los clientes objetivo, y utilizar diversas actividades especiales de marketing como una oportunidad para realizar un acoplamiento preciso para mejorar la lealtad del cliente. Es necesario llevar a cabo actividades de marketing "prácticas, innovadoras y gratificantes" de acuerdo con las condiciones locales, de modo que las actividades de marketing no sean sólo para generar entusiasmo temporal, sino para el crecimiento integral de los depósitos. Se deben tomar varias medidas para aumentar el marketing efectivo entre los clientes de depósitos de la empresa, especialmente los clientes del sistema de mantenimiento. Al brindar servicios financieros integrales, podemos lograr una adquisición masiva de clientes y un marketing radiante, establecer buenas relaciones duraderas y estables con los clientes y aumentar la proporción de depósitos empresariales de alta calidad.
2. Algunas funciones comerciales son más débiles que las de otros bancos. En primer lugar, es necesario mejorar aún más la experiencia del cliente de la banca corporativa en línea. Los límites de transferencia son generalmente bajos, la facilidad de uso está por detrás de la de los principales bancos, la eficiencia del procesamiento comercial es baja y no puede satisfacer las necesidades de algunos clientes. En segundo lugar, es difícil satisfacer algunas demandas de préstamos y a los bancos comerciales rurales les resulta difícil obtener depósitos derivados de proyectos municipales. Debido a la mayor inversión de capital inicial, otros bancos suelen captar dichos depósitos concediendo préstamos. Debido al propósito y el tamaño del préstamo, los bancos comerciales rurales no pueden otorgar préstamos, lo que dificulta comercializarlos como depósitos corporativos correspondientes. En tercer lugar, los canales de liquidación son limitados. Los anteriores esfuerzos de marketing del Rural Commercial Bank dirigidos a los clientes de depósitos corporativos fueron insuficientes. Algunos clientes fueron apropiados por otros bancos y ya habían abierto cuentas básicas en otros bancos, y solo podían abrir otros tipos de cuentas en Bancos Comerciales Rurales. Con la continua estandarización de la gestión de fondos, la mayoría de los fondos deben devolverse a cuentas básicas y la escala de fondos depositados en bancos comerciales rurales es relativamente baja. Un número importante de clientes corporativos y sus contrapartes tienen cuentas abiertas en otros bancos. Las transferencias interbancarias entre clientes son cómodas y rápidas, y el tiempo de transacción no está limitado. Las empresas no están dispuestas a abrir cuentas en bancos comerciales rurales. En cuarto lugar, los canales VIP en algunos bancos comerciales rurales no son fluidos. Los clientes corporativos de alta calidad no pueden disfrutar del trato VIP en los bancos comerciales rurales que pueden experimentar en otros bancos, y el número de viajes de negocios a los bancos comerciales rurales es pequeño. En este sentido, los bancos comerciales rurales deben mejorar sus habilidades internas, compensar las deficiencias de los productos y servicios lo antes posible, aumentar la inversión en ciencia y tecnología, acelerar la optimización y actualización de los sistemas centrales y de la banca electrónica, mejorar la atención al cliente. experiencia y conveniencia de la banca en línea corporativa, y desarrollar la banca en línea móvil si las condiciones lo permiten y otros productos para facilitar las operaciones de fondos de los clientes y mejorar la fidelidad de los clientes, estudiar cuidadosamente los productos de otros bancos y lanzar los productos y servicios correspondientes de manera específica; canales lo antes posible, optimice la configuración de la ventana de servicio y brinde servicios más eficientes y convenientes para los clientes de depósitos corporativos de alta calidad.
En tercer lugar, la orientación de las políticas afecta la proporción de depósitos públicos. En primer lugar, con la profundización gradual de la estandarización de las cuentas de las instituciones administrativas, la proporción de depósitos financieros de los bancos comerciales rurales ha disminuido aún más. En particular, las compañías de inversión relacionadas con las finanzas han transferido gradualmente los depósitos existentes a otros bancos debido a la influencia de las políticas. . En segundo lugar, algunas agencias gubernamentales se ven afectadas por auditorías e inspecciones especiales y no pueden abrir nuevas cuentas, o necesitan abrir cuentas en bancos estatales, lo que tiene un mayor impacto en la comercialización de depósitos públicos por parte de los bancos comerciales rurales. En tercer lugar, para los clientes corporativos de alta calidad, como State Grid y las empresas tabacaleras, su trabajo de depósito está restringido por departamentos superiores. Deben cobrar los depósitos de los bancos fijos a fin de mes, de lo contrario serán castigados. En este sentido, la federación provincial y la alta dirección de los bancos comerciales rurales deberían aumentar los esfuerzos de marketing de las agencias administrativas, especialmente las relaciones públicas sistemáticas de arriba hacia abajo de los departamentos verticales, a fin de facilitar que el personal de marketing de los bancos comerciales rurales se conecte de manera efectiva. con unidades subordinadas y luchar por depósitos de bajo costo, es necesario fortalecer el diálogo de alto nivel, aprovechar las ventajas de los puntos de venta y el personal de los bancos comerciales rurales y depositar algunos proyectos financieros como el apoyo a la agricultura, el alivio de la pobreza y la seguridad social; bancos comerciales rurales. (Guo Yingchun, Departamento de Desarrollo Empresarial del Banco Comercial Rural en Laiwu, Shandong)
Cómo comercializar rápidamente los préstamos de los bancos comerciales rurales
Durante los últimos 30 años de reforma y apertura, la economía de China Vastas zonas rurales han cambiado tanto el sistema económico como la estructura económica, están cambiando constantemente con la profundización de las reformas. Arraigado en "la agricultura, las zonas rurales y los agricultores", el mercado de comercialización de créditos de las cooperativas de crédito rurales y los bancos comerciales rurales también cambia constantemente. En los últimos años, el mercado de crédito se ha transformado de un mercado de vendedores a un mercado de compradores, y el concepto de comercialización de préstamos también se ha introducido en las operaciones diarias de los bancos comerciales rurales. Sin embargo, por razones históricas, los bancos comerciales rurales siempre han tenido muchas dificultades en la comercialización de créditos. Si no se pueden lograr avances efectivos, el desarrollo de los bancos comerciales rurales después de la reforma se verá gravemente afectado. Este artículo intenta explorar un camino de desarrollo saludable para la comercialización de préstamos mediante el análisis de las dificultades actuales en la comercialización de préstamos de los bancos comerciales rurales.
1. Dificultades en la comercialización de préstamos
(1) Después de la implementación de las "nuevas regulaciones" sobre préstamos, no se hizo publicidad, lo que resultó en una comercialización pasiva. Antes de la implementación de las "nuevas regulaciones" sobre préstamos, el modelo de gestión crediticia de las cooperativas de crédito rurales consistía en utilizar pagarés para gestionar los préstamos, por lo que el proceso de emisión y aprobación de préstamos es muy sencillo. Este amplio modelo de negocio también ha traído dificultades. para las cooperativas de crédito rural. Desde la implementación de las “nuevas regulaciones” sobre préstamos en 2010, la gestión de préstamos se ha estandarizado aún más y los procedimientos de operación de préstamos se han estandarizado y basado en políticas. Al mismo tiempo, la recopilación y organización de la información sobre préstamos se ha vuelto complicada, lo que ha resultado en una preparación insuficiente de parte de la información sobre los clientes y dificultades para cumplir con los requisitos estandarizados. Al mismo tiempo, la eficiencia de los bancos comerciales rurales ha disminuido en comparación con antes, lo que ha dado lugar a relaciones descoordinadas con los clientes. A menudo hay algunos hogares industriales y comerciales y propietarios de talleres de artesanía con buena reputación que recurren a canales de préstamos privados debido a procedimientos complicados, montos de préstamo pequeños y períodos de rotación cortos. Dado que los clientes no entendían las “nuevas regulaciones” sobre préstamos, el marketing fue pasivo durante la implementación de las “nuevas regulaciones”.
(2) Las entidades económicas rurales han cambiado y los mercados de oferta y demanda son asimétricos. Después del sistema de responsabilidad por contratos de producción conjunta, las zonas rurales consideran básicamente "un hogar" como la unidad económica. Sin embargo, en los últimos diez años, especialmente después de la implementación de la transferencia de tierras, la estructura principal de la economía rural ha experimentado grandes cambios. Con la integración de las industrias primaria, secundaria y terciaria, los agricultores tradicionales que se dedicaban principalmente a la siembra y la cría prácticamente han desaparecido. La principal fuente de ingresos de algunas familias son los ingresos de los trabajadores migrantes; la principal fuente de ingresos de algunos tribunales agrícolas son los negocios. Nuevas entidades económicas como las explotaciones familiares, las cooperativas de agricultores profesionales, los "agricultores de base empresarial" y los "agricultores de base cooperativa profesionales de agricultores" constituyen nuevas unidades económicas en las zonas rurales. El antiguo modelo económico se ha roto y las nuevas entidades económicas todavía están muy maduras, formando así una contradicción asimétrica entre la oferta y la demanda del mercado. En primer lugar, en el pasado, la práctica de comprar pesticidas, fertilizantes y semillas uno por uno básicamente no existía; en segundo lugar, la base de las nuevas organizaciones económicas rurales era débil, los riesgos eran incontrolables y era difícil cumplir con los requisitos; Requisitos previos para préstamos de bancos comerciales rurales. Algunas organizaciones tienen estructuras organizativas inestables y pueden disolverse en cualquier momento; algunas se crearon como empresas fantasma sólo para atraer fondos de apoyo financiero estatal; otras tienen bases débiles y no pueden proporcionar garantías que cumplan con los requisitos bancarios; Como resultado, el mercado de oferta y demanda es asimétrico y el mercado de crédito rural se contrae gradualmente.
(3) Las capacidades de control de riesgos de comercialización de préstamos de los agentes de crédito son insuficientes. En primer lugar, los agentes de crédito carecen del concepto de marketing activo. Los especialistas en marketing no tienen planes a largo plazo, simplemente se esfuerzan por cumplir con sus tareas diarias. No profundizaron en cómo comercializar y hacer crecer sus canales comerciales. En la mayoría de los casos, simplemente copian y siguen pasivamente las instrucciones de sus líderes. En segundo lugar, existe una falta de conocimientos crediticios profesionales y un bajo nivel de gestión y control del riesgo crediticio. La realidad actual es que "un préstamo hipotecario estabilizará su cuenta". Debido a las limitaciones de la estructura de conocimientos del personal de crédito, pocas personas estudian detenidamente diversos factores relacionados con la industria en la que participa el prestatario, como las políticas industriales nacionales, el entorno operativo corporativo, las tendencias del mercado ascendente y descendente, las perspectivas de desarrollo de productos e industrias. , vida en el mercado del producto, etc. En tercer lugar, la división del trabajo entre el personal de crédito todavía se encuentra en un estado de "cocción en una sola olla". El administrador de cuentas tiene la tarea de comercializar préstamos y organizar depósitos; debe actuar como agente para los negocios de ventanilla, y en la tarea de marketing de la banca electrónica, el administrador de cuentas es considerado la "panacea" de la institución financiera. Precisamente porque las tareas son diversas y los objetivos multifacéticos, puedo con todo y no soy bueno en nada. Algunos administradores de cuentas no pueden redactar informes calificados de investigación de préstamos, y mucho menos analizar los puntos de riesgo de los préstamos y controlar eficazmente los riesgos de los préstamos.
(4) La configuración institucional no es razonable y los productos crediticios carecen de un equipo de investigación y desarrollo. Desde la implementación de las "nuevas regulaciones" sobre préstamos, el único cambio en la gestión de los bancos comerciales rurales es dividir la emisión y aprobación de préstamos en front office y back office, y establecer un departamento comercial, un departamento de gestión de crédito y un departamento de gestión de riesgos. Las funciones del departamento comercial son responsables de la investigación preliminar y las estadísticas comerciales de los préstamos, las funciones del departamento de gestión de crédito son responsables de la revisión y seguimiento de la gestión de préstamos, y las funciones del departamento de gestión de riesgos son responsables de la revisión del cumplimiento y políticas de préstamos, así como la gestión y cobranza de préstamos morosos. La investigación y el desarrollo de productos crediticios adecuados a la demanda del mercado están básicamente en blanco. Debido a esto, es difícil que los productos crediticios de los bancos comerciales rurales tengan un impacto en otros bancos comerciales y se vuelvan atractivos para los clientes objetivo. De esta forma, el proceso de comercialización de préstamos es pasivo.
(5) Falta de plataforma de información para la comercialización de préstamos.
Al establecer un mecanismo científico de rendición de cuentas, es necesario no sólo llevar la gestión crediticia al ámbito legal y de cumplimiento, sino también proteger el entusiasmo de los oficiales de crédito por la comercialización de préstamos. En primer lugar, debemos poner fin a las prácticas simples y burdas de rendición de cuentas que sólo preguntan por los resultados pero no por el proceso. A través de la verificación de los expedientes de préstamos, se implementarán comportamientos incorrectos y responsabilidades que causan riesgos de préstamos en cada proceso de las operaciones de préstamo, y se analizarán cuidadosamente las razones subjetivas y objetivas que causan riesgos de préstamos. Los infractores de las leyes y reglamentos o el incumplimiento grave del deber deben ser investigados y castigados de acuerdo con las leyes y reglamentos. Para los riesgos causados por razones objetivas imprevistas, deben existir los correspondientes mecanismos de "tolerancia a fallas". En segundo lugar, el volumen de préstamos morosos en la era de las cooperativas de crédito debe separarse de los viejos y los nuevos. Desde su creación en 1952, las cooperativas de crédito rural han experimentado muchos cambios históricos. Debido a las diferentes políticas crediticias, entornos operativos y métodos de gestión en diferentes períodos, se han formado algunos préstamos morosos. Si estos préstamos morosos son responsabilidad del oficial de crédito responsable según el método de rendición de cuentas actual, es evidentemente injusto. Se deben distinguir situaciones específicas, verificar las causas del mal comportamiento y aplicar las sanciones legales y disciplinarias correspondientes a quienes violen la ley. En el caso de los préstamos morosos causados por errores en las políticas crediticias y en las decisiones de liderazgo, las políticas deben analizarse y ajustarse cuidadosamente, y los empleados de primera línea no deben ser considerados responsables de los errores en las políticas y en la toma de decisiones. Sólo así la responsabilidad por los riesgos crediticios podrá no sólo combatir la ilegalidad y el incumplimiento del deber en el ámbito crediticio, sino también eliminar la psicología negativa de los gestores de crédito que tienen "miedo a los agentes" y "miedo a prestar". Movilizar plenamente el entusiasmo de los empleados de primera línea en la comercialización de préstamos y crear un banco comercial rural. ¿Un nuevo mundo de comercialización de préstamos?
Sugerencias sobre cómo hacer un buen trabajo en marketing de préstamos
Para hacer un buen trabajo en ventas de préstamos, es necesario partir de los dos puntos siguientes:
Acerca de las declaraciones
Reportes Hay tres problemas: primero, reportes falsos; segundo, reportes erróneos y tercero, no reportes;
Como oficial de préstamos, identificar declaraciones verdaderas y falsas debe ser una habilidad básica. No importa cuál sea la empresa, ya sea una declaración falsa, una declaración incorrecta o ninguna declaración, como oficial de préstamos, lo primero que debe hacer es hacer una declaración verdadera, que es la "reconstrucción de la declaración".
Los principales estados financieros incluyen el balance, la cuenta de resultados y el estado de flujos de efectivo. Según las nuevas normas contables para empresas, las pequeñas empresas no necesitan preparar un estado de flujo de efectivo. Pero, de hecho, la situación del flujo de caja de las pequeñas empresas es más útil para los agentes de crédito. El balance refleja los activos y pasivos de una empresa en un momento determinado, activo = pasivo patrimonio neto. La llamada reconstrucción del estado financiero consiste en sumar el balance de izquierda a derecha.
¿Cómo utilizar el método de derecha menos izquierda y más derecha para ajustar los activos y pasivos en la declaración falsa e incorrecta?
Los fondos monetarios se refieren al efectivo, depósitos bancarios y otros fondos monetarios. En términos generales, con dinero en efectivo, ver para creer. Habría que fijarse en lo que reconoce la dirección corporativa. Reconocerás un comprobante de depósito bancario real cuando lo veas. Lo reconocerás cuando lo veas. Si no lo ve, réstelo de la cuenta del fondo monetario en el lado izquierdo del balance.