La influencia de las recomendaciones de Munger: la psicología social detrás de la obediencia
Los investigadores han descubierto que el amor maternal de una madre pavo se desencadena principalmente por una cosa: el sonido de "chirrido" que hacen sus pavos bebés.
En cuanto escuche el chirrido, la gallina lo cuidará bien. Si no emite ningún sonido, incluso si tiene hambre o tiembla de frío, los pavos bebés serán ignorados y, a veces, incluso asesinados por error.
Sabiendo esto, los investigadores crearon un juguete inflable con un zorrillo. Los zorrillos son enemigos naturales de las pavas gallinas. Cada vez que aparece, la gallina grazna, picotea y araña a la mofeta hasta que la ahuyenta.
Los investigadores descubrieron que incluso los juguetes inflables pueden ser atacados violentamente una vez que se los coloca delante de una pava con una cuerda. Sin embargo, si los investigadores presionan el botón de reproducción en una grabadora de tamaño pequeño o mediano mientras un zorrillo sube al escenario, sucede algo mágico.
Cuando la pava hembra escuchó el "chirrido" pregrabado de su pavo bebé, en lugar de atacar al zorrillo, lo metió debajo de su ala. Si apagas la grabadora en este momento, jaja, el juguete zorrillo volverá a ser atacado violentamente.
A los ojos de los humanos, el comportamiento de la pava hembra es ridículo: el grito de "chirrido" puede hacerla abrazar cálidamente a sus enemigos naturales. Este patrón de acciones registrado genéticamente, como una grabadora, se reproduce automáticamente una vez que se activa.
Lo que es más interesante es que el comportamiento automático no se activa desde el objeto completo, sino desde algunas características clave del objeto.
Por ejemplo, las plumas rojas en el pecho de un petirrojo macho son una de esas características clave. Tan pronto como aparece otro petirrojo macho a la vista, es inevitable una pelea feroz. Si le quitas las plumas rojas del pecho, incluso si lo vistes con juguetes realistas, la otra parte no le prestará atención.
Al ver esto, como los espíritus de todas las cosas, inevitablemente nos sentiremos un poco complacientes: estos son los animales inferiores.
De hecho, esta estúpida y ridícula reacción mecánica de los animales también es muy común en los humanos. Cuando aparece una característica desencadenante, reaccionamos en consecuencia sin pensar.
No sólo eso, sino que los trabajadores humanos sumisos incluso explotarán sistemáticamente estos atajos para obtener más beneficios para ellos mismos.
Hay tantos ejemplos en el libro que me hizo sudar. Sólo por nombrar algunos:
La razón de esto es que inconscientemente estamos a merced de armas sutiles de influencia.
A continuación, echemos un vistazo a la conclusión clásica a la que llegó el profesor Robert Cialdini, la autoridad más famosa del mundo en investigación sobre persuasión e influencia, a través de años de observación participante.
Creo que, después de leer esto, es posible que sientas lo mismo que yo: no es de extrañar que el Sr. Munger enviara un cheque al autor para expresar su gratitud.
¡Este libro es realmente genial!
En el sistema cultural humano, el principio de reciprocidad está profundamente arraigado. Tanto es así que el famoso arqueólogo Richard Leakey cree:
Es precisamente gracias a la existencia del sistema de reciprocidad que los seres humanos pueden lograr la división del trabajo intercambiando diferentes formas de bienes y servicios, y desarrollarse y crecer. a través de la cooperación. Se puede decir que el concepto de reciprocidad ha estado profundamente arraigado en el corazón de cada uno de nosotros.
La conciencia de devolver la gratitud ha superado enormes diferencias culturales, superado la barrera financiera, superado la hambruna severa y superado décadas. Este caso demuestra elocuentemente la universalidad del principio de reciprocidad.
Investigaciones adicionales muestran que el principio de reciprocidad requiere que intentemos pagar a los demás de manera similar por lo que han hecho por nosotros. En pocas palabras, debemos corresponder las acciones de otros con acciones similares. Si la gente es amable contigo, tú también debes serlo con ellos, pero no puedes ignorarlos, y mucho menos devolver tu bondad con odio.
A continuación, veamos algunos casos para ver cómo funciona el principio de reciprocidad en la vida:
Cuando se abusa del principio de reciprocidad, hay dos estrategias comunes:
El incidente de Watergate que provocó la dimisión del presidente Nixon en la historia resultó ser la obra maestra de este último:
Este orden especial de solicitudes, de grandes a pequeñas, de difíciles a fáciles, se convirtió en clave para la aprobación. .
Curiosamente, los Boy Scouts también entendieron esto:
Ante situaciones en las que pueden quedar hipnotizados por el principio de reciprocidad, el autor recomienda:
Regresar con amabilidad de buena fe. Si se trata de una estrategia de ventas, no es necesario retirarse.
Los inversores suelen tener esta experiencia. Una vez que compran una acción, su confianza en el aumento de su precio aumenta inmediatamente.
De hecho, que el precio de las acciones suba o no puede no tener nada que ver con si las compramos o no.
Lo que realmente funciona son los principios de compromiso y coherencia. Este principio sostiene que una vez que tomamos una decisión o adoptamos una determinada posición, inmediatamente encontraremos presiones internas y externas para forzar que nuestras palabras y acciones sean coherentes con ella. Bajo tal presión, haremos todo lo posible para utilizar acciones para demostrar que nuestras decisiones anteriores son correctas.
Así diría Leonardo da Vinci:
En el libro, el autor cuenta un caso de su propia experiencia personal:
Cuando los principios de compromiso y Se abusa del acuerdo. Al jugar, las estrategias comunes son:
El efecto de la estrategia de tiro bajo a menudo supera las expectativas de las personas. La clave es: una vez que te comprometes, te empiezan a crecer piernas para sostenerte.
Los residentes de Iowa, EE. UU., comentaron muy bien sobre esto:
La razón original (respaldo del periódico) ya no existe, pero la promesa sigue en pie. Al mismo tiempo, sin presión externa, los residentes tienen una nueva imagen de elección propia, lo que los lleva a trabajar más duro para ahorrar energía.
Si bien en general es bueno ser consistente, debemos recordar que debemos evitar la estúpida muerte cerebral. Cuando esté tras las rejas y se vea obligado a aceptar una solicitud que no desea aceptar, pregúntese:
Si pudiera retroceder en el tiempo, si supiera que esto es una trampa, haría la misma elección?
En este caso, puede aliviarse.
El poder de los modelos a seguir es infinito. Cuando nos enfrentamos a un entorno incierto y estamos perdidos, tendemos a fijarnos en lo que hacen los demás.
Ésta es la base psicológica del principio de prueba social: juzgar por el comportamiento de los demás y actuar en función de las opiniones de los demás.
Inesperadamente, la industria de las telenovelas se aprovechó de este principio desde muy temprano:
Esto sucedió porque los ejecutivos de las estaciones de televisión escucharon la investigación y se sumaron a la reunión de "risa artificial" que dejó a la audiencia. Ríe más y más a menudo cuando ve programas de comedia, lo que hace que el programa sea más interesante. Incluso los directores, guionistas, actores y la mayoría de los espectadores de series de televisión están disgustados por esto.
Este es el poder del reconocimiento social. Aunque la "risa artificial" parezca tan falsa, ¡todavía puede funcionar para nosotros!
La prueba social puede tener un impacto positivo. Por ejemplo, los niños con autismo pueden incluso iniciar determinadas actividades sociales después de ver una película de demostración.
Del mismo modo, en condiciones extremas, la identidad social también puede conducir a la irracionalidad colectiva entre los creyentes de una secta. Por ejemplo, los 910 cristianos de Jones City, Guyana, se suicidaron en masa bajo el liderazgo de una mentalidad de rebaño.
Aunque los adolescentes parezcan rebeldes e independientes, debemos darnos cuenta de que esta actitud sólo se dirige a sus padres. Dentro de los grupos de pares, los adolescentes también tienen que juzgar lo que deben hacer en función de su estatus social.
Cuando se abusa del principio de identidad social, debemos tener cuidado con dos situaciones:
La primera la demuestran más vívidamente los 910 creyentes de Jones City, Guyana. Precisamente porque recientemente me mudé del familiar San Francisco a las desconocidas selvas de América del Sur, las acciones de las personas que me rodean son tan impactantes.
Esto último hizo que el autor se diera cuenta de que cuantos más espectadores estén presentes, es menos probable que echen una mano en caso de emergencia. Por un lado, esto se debe a que hay otras personas alrededor que pueden ayudar y la responsabilidad de una sola persona se reduce. Por otro lado, muchas veces las emergencias no parecen muy urgentes a primera vista.
Basado en esta experiencia, en un accidente automovilístico, el autor inmediatamente encontró a una persona entre la multitud, lo miró fijamente, lo señaló directamente y dijo:
Las víctimas de emergencias pueden pasar Reduzca la incertidumbre (es decir, exprese con precisión la ayuda que necesita) para aumentar las posibilidades de ser rescatado a tiempo.
Cuando nos enfrentamos a evidencia social deliberadamente falsa, como la "risa artificial" en las comedias de situación y el "gran aplauso" en las grandes óperas, debemos recordarnos que debemos tener cuidado, estar atentos e incluso pensar en esto. que la gente que lo haga puede obtener, como el aplauso de la publicidad italiana, 5 liras que dice "eso es fantástico".
Cuando la aceptación social conduce a múltiples ignorancias, es natural pensar que al conducir las manadas de bisontes al borde de un acantilado y recolectar grandes cantidades de cadáveres de bisontes debajo del acantilado, las tribus indias serán más conscientes. . Compruebe de vez en cuando si realmente existe la causa del inconsciente colectivo.
No sorprenderá a nadie que la mayoría de nosotros tengamos más probabilidades de aceptar solicitudes de personas que conocemos y amamos. Es sorprendente cuántas personas de las que no sabemos nada han descubierto cientos de maneras de utilizar este simple principio para lograr que obedezcamos sus demandas.
Echemos un vistazo a cómo Tupperware utilizó las fiestas en casa para que sus ventas diarias superaran los 2,5 millones de dólares.
Encontrando un poderoso aliado en la amistad, Tupperware finalmente abandonó sus tiendas minoristas y se dedicó a las reuniones familiares.
Dado que las preferencias son tan importantes, veamos por qué le gustan a la gente.
También existe un típico abuso del principio de prioridad:
Ante el abuso del principio de preferencia, podemos intentar:
Cuando tomamos una decisión obedecer Anteriormente, era prudente separar emocionalmente al solicitante de la petición misma.
Bajo la educación a largo plazo, la obediencia de los seres humanos a la autoridad ha quedado profundamente arraigada en sus huesos.
El poderoso poder de la autoridad afectará nuestro comportamiento. Incluso los adultos con capacidad de pensar de forma independiente harán cosas completamente irracionales para obedecer las órdenes de la autoridad. Por ejemplo:
Muchas veces, mientras habla una autoridad ortodoxa, otras cosas que deberían considerarse se vuelven irrelevantes. Esto se refleja claramente en el experimento de la descarga eléctrica de Milgram.
Tales resultados experimentales asustaron a Milgram y sus colegas, quienes concluyeron:
Un ejemplo similar ocurrió en un hospital. Una voz extraña que decía ser "doctor" llamó a 22 estaciones de enfermería diferentes, incluidas cirugía, medicina interna, pediatría y psiquiatría, con el mismo contenido, pidiendo a las enfermeras que administraran una gran proporción de medicamentos para sobredosis a un paciente en la sala designada. Como resultado, 95 enfermeras fueron directamente a la farmacia, sacaron la dosis correspondiente de medicamento según las instrucciones y se prepararon para ir a la sala a administrar el medicamento. Hasta que los observadores del costado se detuvieron silenciosamente.
La importancia de este experimento es que no sólo la autoridad misma, sino también los símbolos de la autoridad tienen una fuerte influencia.
Los símbolos comunes de autoridad incluyen:
Lo que es aún más interesante, las encuestas muestran que la gente subestima gravemente la influencia de la autoridad. En otras palabras, la estrategia de autoridad no sólo funcionó para nosotros, sino que no esperábamos que funcionara tan bien.
Cuando nos enfrentamos a la presión de la autoridad y estamos inseguros, podemos intentar:
Las cosas que son escasas en realidad tienen dos significados. En primer lugar, las cosas escasas son relativamente más valiosas; en segundo lugar, cuando tengamos menos cosas, las apreciaremos más.
El principio de escasez afectará a todos los aspectos de nuestro comportamiento, como por ejemplo:
Es muy interesante decir que las cosas que no son atractivas al principio se sentirán atraídas inmediatamente solo porque Temen no ser vistos en el futuro. Vuélvete encantador.
Esto se aplica no sólo a los objetos, sino también a la información intangible. Las investigaciones muestran que cuando se prohíbe cierto tipo de información, invariablemente la queremos más y la evaluamos más favorablemente que antes.
En consecuencia, la censura de la información no sólo hará que la audiencia tenga más hambre de esta información, sino que también hará que la gente acepte y sea más tolerante con la información no disponible. Debido a esto, la estrategia más efectiva para los grupos políticos marginales probablemente no sea promover sus puntos de vista impopulares, sino someterlos a un escrutinio oficial y luego informar al público que han sido prohibidos.
De esta manera, las nuevas ideas políticas pueden obtener mayores tasas de apoyo a través del proceso irracional de la psicología inversa.
En comparación con la escasez habitual, tener algo que no está disponible hará que la gente lo desee aún más. Por ello,
la sensación de participar en la competencia por recursos escasos es muy estimulante.
Y querer poseer algo por lo que todos luchan es casi una reacción fisiológica instintiva. Debido a esto, la escasez se ha convertido en una táctica de manipulación común para los operadores de cumplimiento:
En el libro, el hermano del autor, Richard, lo sabía bien y se ganó muchas matrículas:
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La respuesta emocional causada por el estrés hace que los compradores se vuelvan confusos, olvidando que compran un automóvil para usarlo, no solo para poseerlo.
Bajo la presión de la escasez, podemos utilizar el siguiente método de dos pasos para afrontarla:
Finalmente, pongo estas seis armas de influencia en el mapa mental a continuación, por ejemplo. tu referencia.
El filósofo británico Alfred North Whitehead llegó una vez a la siguiente conclusión sobre la vida moderna:
Efectivamente, este es el caso. Si bien nuestros cerebros son mucho más complejos y sofisticados que los de un pavo u otro animal, dada la edad en que vivimos, puede resultarnos difícil mantenernos al día sin depender de atajos críticos.
Es por esto que, muchas veces, cuando juzgamos a una persona o cosa, no utilizamos toda la información relevante disponible. En su lugar, sólo utilizamos la información más representativa de toda la información.
La alta eficiencia y el ahorro de la valiosa capacidad cerebral son la fuerza impulsora profunda detrás de esto, y también es una limitación insuperable en la evolución del cerebro.
Respetando los atajos, para protegernos del engaño, debemos afrontar las siguientes preguntas clave:
¿Cuándo debemos ir con la naturaleza y cuándo debemos estar atentos?
La opinión del autor al respecto es:
No importa de qué arma de influencia se abuse, el mejor momento para decir no es antes de actuar siguiendo el consejo de la industria del cumplimiento. En este punto, dale al botón de pausa y pregúntate:
¿Me han dado un arma de influencia, como aquella gallina pavo que escuchó el sonido del "chirrido"?
De esta manera, tenemos la oportunidad de discernir si esta es una verdadera necesidad nuestra o alguien más simplemente quiere que la cumplamos. Si es esto último, puedes reconsiderarlo incluso si no puedes negarte con una sonrisa.
Al final del libro, el autor, que no es agresivo por naturaleza, aconseja a todos que tomen la iniciativa para luchar contra el abuso de influencia en la vida diaria, como él mismo.
Mi comprensión de esto es que el propósito de negarse o incluso contraatacar no es solo evitar ser engañado, sino que también tiene un significado general más profundo:
Las consideraciones del autor están realmente lejos -alcanzando.