¿Cómo hablar con los clientes sobre marketing?
El campo del marketing aboga por el marketing basado en el conocimiento, y un vendedor de seguros sólo puede hacerlo si tiene fuertes habilidades profesionales. Entonces, ¿qué es la capacidad profesional? Jian Hong, un conocido experto en marketing de seguros, cree que usar palabras muy simples para explicar cosas profesionales con claridad es una marca profesional muy importante.
1. Simplificar las expresiones
Cuando se trata de profesionalismo, mucha gente piensa que es algo muy profundo. Algunos especialistas en marketing consideran la especialización como un término técnico que otros no pueden entender. Jian Hong, un conocido experto en marketing de seguros, cree que expresar con precisión aspectos profesionales en un lenguaje muy sencillo es una señal importante de profesionalismo. "Cuando hablamos de seguros, debemos ser muy profesionales. Podemos explicar los seguros claramente en pocas palabras, lo que refleja nuestra profesionalidad". Él cree: "Los especialistas en marketing de seguros deberían explicar los seguros claramente en sólo tres oraciones en función de la posición del cliente". los clientes entienden”.
Al hablar de seguros para los clientes, Jian Hong hizo una analogía: el llamado seguro significa que bebes agua cuando tienes sed y le das el agua que no quieres beber. la compañía de seguros La compañía de seguros le dará unos vasos de agua cuando vuelva a tener sed.
A muchos especialistas en marketing y clientes no les gusta el examen físico de la encuesta de supervivencia, que es muy aburrido. Pero después de comprender plenamente los seguros, las capacidades profesionales pueden ayudar a los especialistas en marketing a convertir las desventajas en ventajas. Jian Hong dijo a sus clientes: "Felicitaciones por convertirse en nuestro cliente VIP. Los clientes VIP pueden disfrutar de exámenes físicos gratuitos y regulares. Nuestra empresa establecerá archivos de exámenes físicos y archivos de servicios familiares para que usted brinde servicios de por vida a toda su familia".
Wu Xuewen, un famoso maestro de formación en seguros, cree que el seguro de vida se puede explicar en tres frases y resuelve tres problemas de la vida: primero, el problema de vivir demasiado; El problema de no vivir una buena vida. Para dejar claras estas tres frases, no se puede sostener sin una capacidad profesional suficiente.
Entonces, ¿cómo mejorar tus capacidades profesionales?
2. "Los libros tienen su propia casa dorada"
Liu Cuihua, director comercial senior de China Life Shijiazhuang Branch, se dedica al marketing de seguros durante más de diez años. Actualmente es miembro de la Mesa Redonda del Millón de Dólares Americano. Al hablar de la capacidad profesional de los especialistas en marketing, dijo: "Para mejorar su capacidad profesional, primero debe partir de la idea original de ingresar a esta industria y comprender por qué quiere hacer esta industria. Solo respondiendo preguntas frente a clientes podemos prepararnos para el futuro". Para sentar una base sólida en la industria de exposiciones. Entonces, ¿cómo mejorar sus capacidades profesionales? Creo que lo más importante es leer durante al menos media hora todos los días cuando se levanta en el mañana, o lea un rato cuando se vaya a dormir por la noche las noticias de hoy, tenga una comprensión profunda de los problemas de conocimiento o problemas difíciles encontrados durante el día, para que no ocurran los mismos problemas en el futuro.
Los libros, periódicos y publicaciones periódicas son herramientas importantes para que los especialistas en marketing mejoren sus capacidades profesionales.
Siempre que preste atención, puede encontrar los libros que necesita en muchos lugares. Una vez, Liu Cuihua accidentalmente. Encontró un libro sobre conocimientos de seguros en la estantería de un cliente. Inmediatamente lo leyó todo. Volviendo su atención al libro, el cliente vio lo que estaba pensando y se lo mostró con comprensión.
Otro cliente que estudió. Law pensó que entendía muy bien las cláusulas del seguro e insistió en que muchas cláusulas eran iguales. "Mentiroso". Liu Cuihua le contó todo en detalle, dándole ejemplos de las dudas del cliente. Dos días después, el cliente aceptó el seguro. >
Liu Cuihua pensó que si no acumulara conocimientos y aprendiera algunos conocimientos no profesionales de los libros, los clientes podrían preguntarlos fácilmente, lo que llevaría al fracaso en la industria de las exposiciones. Los especialistas en marketing deben aprender los conocimientos profesionales para tratar. con emergencias y hablar y actuar de manera apropiada cuando se reúne con los clientes. Actualmente, todavía mira "China Insurance Marketing Weekly". Cree que "Marketing Weekly" tiene un gran efecto en la mejora de la calidad profesional. Los programas de televisión
aportan más profesionalismo.
Liu Mudan es una excelente gerente de Pacific Life Shanxi Branch. Le gusta aprender de los programas de televisión, especialmente del canal económico.
“Algunos casos de seguros en la televisión pueden darnos algo de inspiración, a partir de la cual podemos aprender cómo lidiar con incidentes similares. A través de explicaciones televisivas, podemos comunicarnos mejor con los clientes si los clientes también leen lo mismo. "Programas financieros, creo que la comunicación será más fluida", dijo Liu Mudan.
“Veo el programa nocturno del Canal Económico todos los días, porque tengo que salir a recibir clientes durante el día, así que solo tengo tiempo para relajarme por la noche. Pero este tiempo no lo puedo desperdiciar. "Puedes ver algunos casos específicos en la televisión que te ayudarán a desarrollar tu negocio", dijo a los periodistas el Sr. Zhang de la sucursal de China Life en Beijing. Y programas como "Media hora económica" que debe ver todas las noches son, en palabras del Sr. Zhang, "programas de televisión que mejoran mi profesionalismo personal y hacen que mi carrera de exhibición sea más fluida que antes".
Sr. Zhang Tuve una experiencia muy coincidente: un día del año pasado, acababa de ver un programa llamado "Insurance One-Stop" en Qinghai TV, que hablaba sobre un caso de resolución de reclamos. Escribió el proceso de manejo en detalle y aprendió algunas habilidades. él. Y ese fin de semana se encontró con la misma situación. Aunque fue difícil, el Sr. Zhang lo terminó rápidamente. Dijo que fue este caso en la televisión el que lo benefició mucho.
4. Aprenda conocimientos en Internet
“La capacidad profesional es la capacidad de autogestión. Cuando encontramos un problema en tiempos de paz, debemos resolverlo inmediatamente a través de la alta dirección. Internet tecnológico", dijo Han Hongliang de la sucursal de Tianjin de Xinhua Life Insurance. Él cree que las habilidades profesionales se pueden mejorar a través de Internet y programas de software relacionados con los seguros. Actualmente, un ordenador portátil es una herramienta imprescindible para el desarrollo de su negocio. Dijo que para desarrollar clientes de alto nivel es necesario actualizar los equipos y utilizar herramientas profesionales de alta tecnología. Naturalmente, los ordenadores portátiles son la primera opción. Al visitar a los clientes, puede demostrarles visualmente el software de seguros, haciendo realidad las cosas en la computadora. Además, podrás actualizar tus conocimientos en cualquier momento para que tus clientes se sientan profesionales. Finalmente, puede aprender de manera más completa y más rápida utilizando Internet.
Yang Qing de la sucursal China Life Tacheng está totalmente de acuerdo con aprender conocimientos en Internet. Una vez visitó a un cliente que estaba muy interesado en la inversión de fondos. Por lo tanto, Yang Qing comenzó a aprender conocimientos básicos sobre fondos de Internet para enriquecer sus conocimientos sobre seguros. Finalmente, desarrollamos clientes con éxito.
Wang Hao, de China Life Insurance Hainan Branch, pasa mucho tiempo buscando información variada en línea todos los días, lo que resulta muy eficaz para mejorar sus capacidades profesionales.
Se entiende que varios sitios web financieros son canales importantes para aprender conocimientos y comprender información. En la actualidad, China Insurance Network, como la plataforma de información sobre seguros más autorizada de China, ha atraído la atención de cada vez más socios de marketing.
Lo profesional surge de la acumulación.
Una voz débil
Al reunirse con un cliente, es probable que éste le haga algunas preguntas inesperadas. Sólo mejorando continuamente la propia calidad y las capacidades profesionales podremos dar a los clientes una buena explicación.
——Liu Mudan, sucursal de Shanxi de China Pacific Insurance Co., Ltd.
Para mejorar su profesionalismo, primero debe prestar atención a su propio aprendizaje. Los diferentes clientes que conocemos tendrán diferentes necesidades y sus problemas e inquietudes pueden incluso variar. Por lo tanto, si simplemente aplica algunas palabras a ciegas, es posible que tenga suerte en la firma, pero esta no es una solución a largo plazo.
——Sra. Wang de la sucursal de Taikang Life Insurance en Beijing
Para mejorar el profesionalismo personal, uno debe acumular conocimientos en cualquier momento y en cualquier lugar. Normalmente, la industria de las exposiciones siente que no hay suficiente tiempo y necesita estar muy concentrada. Al visitar a los clientes, no sólo debe venderles protección de seguros, sino también aprender de ellos otras habilidades.
——Liu Cuihua, sucursal de China Life Shijiazhuang
Es muy importante establecer una imagen profesional frente a los clientes. Frente a los clientes de alto nivel, debes establecer una imagen personal. Después de captar clientes, debe intentar reducir la competencia con otros para que los clientes puedan confiar en usted y comprar pólizas de seguro.
——Han Hongliang, sucursal de Tianjin de Xinhua Life Insurance Company
En marketing de seguros, paso mucho tiempo tratando con extraños. Algunos clientes con mejores condiciones económicas creen que el seguro es una herramienta de gestión financiera y nunca antes habían estado expuestos a él. Debemos guiarlos para que apliquen la teoría a la práctica. Los clientes tienen diferentes necesidades y es necesario considerar cosas que otros no pueden pensar desde la perspectiva del cliente.
——Chen Yongli, sucursal de Xinjiang de Xinhua Life Insurance Company
Para lograr buenos resultados, lo más importante es mejorar el profesionalismo personal. Para mejorar sus habilidades profesionales, debe leer más libros, como periódicos y revistas, ya sean noticias o informes objetivos, puede aprender de ellos.
——Sr. Zhang de la sucursal de China Life Sichuan
Color de fondo profesional
Maestro motivacional
Historia:
< La directora del circo Colette lleva varios días preocupada por un grupo de monos. La razón es esta: el circo acaba de capturar a un grupo de monos de las montañas. Algunos entrenadores están enojados con estos monos debido a su naturaleza salvaje y la dificultad para domesticarlos. Los entrenadores de animales se quejan de que es demasiado difícil tratar con estos monos salvajes y que su naturaleza salvaje es difícil de cambiar. Es mejor renunciar a domesticarlos. Los entrenadores de animales también citaron muchos ejemplos para demostrar sus conclusiones.Probaron muchos métodos. Por ejemplo, a los monos se les da algo que les gusta comer, pero simplemente comen sin trabajar. Si quieres que aprendan a andar en bicicleta, a hacer el pino, a subir a postes de teléfono o simplemente a hacer muecas o jugar con el público, simplemente no lo harán y se esconderán cuando vean al entrenador. Más tarde, los entrenadores de animales intentaron mantenerlos junto con los monos domésticos, con la esperanza de que los monos domésticos pudieran comunicarse con ellos y guiarlos para aprender actuaciones. Inesperadamente, esos monos salvajes golpearon a los monos domésticos hasta que sus narices quedaron magulladas e hinchadas, de modo que los monos domésticos no se atrevieron a quedarse con ellos.
Justo cuando Colette decidió escuchar al entrenador y renunciar a domesticar a estos monos salvajes, de repente sintió que era mejor ir a comprobarlo por sí mismo antes de tomar una decisión. Después de un período de observación, Colette hizo un descubrimiento sorprendente. Para comprobar si su descubrimiento era correcto, convocó a todos los entrenadores de animales al lugar para que fueran testigos del mismo.
Colette primero pidió a la gente que mostraran fotografías simuladas de todos los entrenadores de animales. La foto simulada es casi tan alta como una persona real. Cada persona tiene dos fotografías, una con una expresión severa y un ceño fruncido, la otra con una sonrisa amplia y amable. Tan pronto como se tomaron estas fotografías simuladas, causaron sensación entre los entrenadores de animales. Nadie sabía qué tipo de medicina vendía Clete en la calabaza, pero para descubrir la verdadera intención del líder del grupo, los entrenadores de animales no dijeron nada y se quedaron a un lado en silencio y observaron.
Clete fue el primero en mostrar las fotos enojadas del entrenador a los monos salvajes, una por una. Como resultado, los monos se asustaron y algunos incluso quisieron arrancar las fotografías con sus garras. Después de un breve descanso, Colette tomó fotografías de las caras sonrientes de los entrenadores y conoció a los monos uno por uno. Ocurrió un milagro. Vi monos que normalmente eran salvajes y testarudos, e incluso se calmaron y sonrieron ante las fotos. Aunque los monos sonrieron feamente, sus miradas divertidas aún divirtieron a todos los presentes.
Finalmente, el coronel Colette se volvió hacia el sospechoso entrenador y le dijo lentamente: "Todos lo habéis visto ahora. Lo que el mono necesita es tu sonrisa sincera, no tu cara de enojo. Tal vez no entiendas cómo Tengo estas fotos. En secreto le pedí a alguien que tomara estas fotos. Las fotos enojadas son de ti entrenando al mono, y las fotos sonrientes son de ti recibiendo un pago de mi parte. Ahora el problema está claro. Si trabajas con paga, el trabajo no. No será tan difícil”.
Respuesta:
En la vida, cada uno de nosotros tiene dos caras. Cuando nos beneficiemos, seremos felices con la brisa primaveral. Por el contrario, cuando necesitamos dar, a menudo nos nublamos y hasta nos enojamos. Si trabajamos duro en nuestra carrera con una sonrisa en la cara cuando nos beneficiamos de ella, definitivamente obtendremos más sonrisas.
Ejercicio:
Cada vez que entreno, pido a mis compañeros que estiren las extremidades, luego me froto la cara y sonrío. Yo te digo: "¡Ríe, ríe, la vida ríe!""
La vida es un juego intelectual, y el trabajo duro por sí solo no es suficiente. Pero el desafío de la vida radica en sus dificultades, como decían los antiguos. : Nueve de cada diez cosas no son como se esperaba. No es de extrañar que la mayoría de las personas en la vida tengan una expresión seria y traten de sonreír, pero la vida es en realidad un espejo que a menudo refleja nuestras expresiones. Sonríe, te devolverá la sonrisa. y luego lo consigues. Frunces el ceño y lloras ante ello, y te devolverá color, dolor y melancolía.
Por eso a menudo les digo a mis amigos: "Nueve de cada diez veces la vida será insatisfactoria, pero un hombre sabio a menudo mira una o dos cosas y deja que las únicas cosas felices se agiten en su corazón, y todo irá bien". suavemente con una sonrisa."
He trabajado duro para practicar este principio y he ganado mucho.
Cada vez que me encuentro con un cliente (más el personal), haré todo lo posible para ajustar mi espíritu al mejor estado, porque sé que solo así puedo contagiar a la otra persona, eliminar el estrés. y resuena. Cuando soy un mensajero feliz, naturalmente hay mucho menos rechazo por parte de los clientes. Realmente, eres un dios, puedes crear un paraíso de felicidad y, por supuesto, puedes hacer de la vida un infierno.
Hace unos días fui a Nanjing en un viaje de negocios. Al conversar con mi viejo amigo y maestro, el Sr. Wang Hui, gerente general de Taikang Life Insurance Nanjing Branch, mencionó con emoción un evento pasado. En 2001, él era director general de Guangzhou Taikang y yo era su adjunto. En ese momento, un alto directivo de la misma empresa trajo a más de 20 socios a Taikang. Me reuní con ellos y escuché sus ideas. Yo moderé esa discusión. Al principio, los invité amablemente a presentarse y conocer sus nombres, calificaciones, experiencia y sueños futuros. Cuando todos se presentaron brevemente, escuché con atención y tomé notas breves. Después de que todos fueron presentados uno por uno, me aseguré de invitarlos a unirse a Taikang porque en secreto escribí cada uno de sus nombres y necesidades. El simposio fue un éxito y la hora y media pasó rápidamente. Antes de resumir, mencioné los nombres de todos uno por uno para fomentar mis propias ideas. Cuando llamé sucesivamente los nombres de siete u ocho personas, ya se sorprendieron. Cuando terminé fácilmente de contar los nombres y necesidades de más de 20 personas que conocí por primera vez, todos parecían felices y su admiración estaba más allá de las palabras. Por supuesto, los resultados son predecibles.
Después, cuando alguien tomó mi mano y se maravilló de mi súper memoria, sonreí y les dije: "La buena memoria es sólo un factor pequeño. La clave es que me preocupo y presto atención. Realmente quiero Ayúdalos a realizar sus deseos y alcanzar el éxito”.
De hecho, la mayor sabiduría en la vida es el amor. Cuando haces las cosas con el amor como punto de partida, irradiarás un potencial ilimitado y transmitirás una gran bondad. Y este sentimiento de amor y bondad se transmite fácilmente a la otra persona. Cuando la otra parte reciba este fuerte mensaje, resonará en usted consciente o inconscientemente, y se formará confianza.
La vida y la carrera tienen sus leyes básicas. Aquellos que dominan y hacen buen uso de las reglas disfrutan de la belleza de la vida, mientras que aquellos que no entienden las reglas y las siguen cuidadosamente sólo pueden encontrarse por casualidad en el mundo del azar. En comparación, la diferencia es enorme.
Iluminación:
1. Tu mundo es tu estado de ánimo y tu estado de ánimo es tu rostro. Aquellos que están llenos de amor, alegría y confianza crean vidas abundantes. Entonces, en lugar de cargar con la pesada presión de la vida y la carrera, ¿por qué no sonreírle a la vida y mirar hacia adelante felizmente?
2. El éxito profesional es el fruto fructífero del árbol de la vida. Mantener un trasfondo de alegría y alegría en la vida es la base de una carrera fructífera.
3. Una carrera tranquila, una posición alta, dulces lazos familiares y abundante dinero son sólo regalos temporales dados por el Creador, mientras que la lucha y la navegación contra la corriente son la cara más larga de la vida. En este camino, estoy dispuesto a amar y luchar.
Cómo convencer a los clientes que no están satisfechos con los servicios de seguros
Retórica clásica
Es lamentable que los problemas de servicio prevalezcan en todos los ámbitos de la vida, pero desde otro punto de vista. En perspectiva, siempre que le prestemos atención, también es la fuerza impulsora para que todos los ámbitos de la vida mejoren su calidad profesional y su estilo de trabajo. Es normal que la joven industria de seguros de China tenga problemas de servicio durante su desarrollo. Cuando mi amigo hable sobre los problemas de servicio de las compañías de seguros y los vendedores de seguros, no se impaciente. Necesitamos analizar con calma a qué vínculo se refiere la otra parte, ya sea nuestro nivel profesional, nuestra actitud de servicio o un engaño subjetivo y malicioso. ¿Es la experiencia personal de la otra persona o rumores? Sólo comprendiendo la situación podremos prescribir el medicamento adecuado para resolver el problema. Actualmente, muchos de nuestros especialistas en marketing todavía se enfrentan a este problema.
¿Cómo solucionar estos problemas, aliviar las quejas de los clientes y aceptar nuestros servicios?
Pregunta 1: ¿Dónde está el vendedor que vende mis seguros? ¿Quién eres?
R: ¡Hola! Mi nombre es Wang XX y soy una persona enviada por el departamento de atención al cliente de nuestra empresa para brindarle el servicio posventa. Usted adquirió este seguro a través del agente de seguros Li XX. Tienes este seguro tan pronto, tienes una sensación de seguridad tan fuerte. De todos modos, mi decisión de comprar este seguro fue la correcta. Hoy, ese agente encontró otro trabajo. Ya no se dedica a la venta de pólizas de seguros, pero el servicio postventa de las pólizas lo proporciona nuestro departamento. Tenga la seguridad de que su contrato de seguro no se verá afectado de ninguna manera. El propósito de mi visita de hoy es que nos conozcamos. En segundo lugar, ciertamente hay muchas deficiencias en los servicios anteriores. Estoy aquí para recibir sus opiniones y sugerencias para poder servirle mejor.
Pregunta 2: El servicio de su vendedor no es muy bueno. Ya no planeo comprar un seguro.
Respuesta: Tía, así es. Si no está satisfecho con el servicio del agente de seguros que originalmente le vendió la póliza, entiendo completamente cómo se siente. Todo el mundo quiere que los productos y servicios que compra sean buenos. De hecho, los productos de seguros que compró en primer lugar son todos muy buenos. Si tiene una queja sobre el servicio del agente, ¿significa que la otra parte rara vez se comunica con usted después de venderle la póliza? O lo encuentras solo para descubrir que ha cambiado su información de contacto; tal vez escuchaste que ya no trabaja para una compañía de seguros y te preocupa que nadie te atienda de ahora en adelante. ¿Es eso así? Si es así, también creo que es inapropiado que la otra parte lo haga. Sin embargo, quiero decir más que eso. De hecho, lo más importante de los servicios de seguros es diseñar el mejor plan de seguro para los clientes y el otro es ayudar a resolver las reclamaciones después de que ocurre un accidente de seguro. Acabo de mirar tu póliza de seguro. Desde una perspectiva profesional, no cubre lo suficiente. No se puede culpar al agente anterior por esto. Cuando compras un seguro, no hay tantos productos de seguro. En cualquier caso, los beneficios que obtenemos de la propia función del producto deben ser relativamente más importantes que disfrutar de un determinado servicio. Por lo tanto, todavía le sugiero que primero considere hacer un plan integral para usted. Puedo proporcionarte estos. Por supuesto, depende totalmente de usted aceptarlo o no. ¿Qué opinas?
Pregunta 3: Hay un problema con la calidad de los vendedores de tu compañía de seguros. Consideraré comprar un seguro en el futuro.
Tienes razón. Hay muchos vendedores en las compañías de seguros, algunos de los cuales tienen escasas habilidades profesionales y algunos problemas con su calidad general. Sin embargo, la mayoría de ellas también se encuentran entre las compañías de seguros con peor desempeño. Ahora todo el mundo conoce la importancia de los seguros y sabe mucho sobre seguros. El nivel profesional es demasiado bajo y la actitud de servicio es mala. Nadie acudiría a un vendedor así para comprar un seguro. De hecho, este problema no sólo existe en la industria de seguros, sino que también existe en todos los ámbitos de la vida. Donde hay multitud, hay izquierda, centro y derecha. Incluso en un lugar altamente disciplinado como el ejército, hay personas no calificadas. Esto es normal. La clave del problema es si podemos elegir un excelente vendedor de seguros para que nos atienda cuando compremos un seguro. La perfección y desarrollo de cualquier cosa es un proceso. No sé cuándo surgirá el llamado entorno asegurador ideal. No podemos descuidar nuestra propia protección sólo porque estemos esperando ese entorno de seguros ideal. Dado que la compra de un seguro es un contrato legal, es mejor dejar que las leyes nacionales protejan los derechos e intereses conferidos por nuestros contratos de seguro y regulen el comportamiento operativo de las compañías de seguros. ¿Crees que esta es la razón? En definitiva, no podemos olvidar lo que realmente queremos porque nos atragantamos con la comida.
Cómo afrontar eficazmente el rechazo
Una vez a la semana
En el proceso de comercialización de seguros de vida, debido a las preocupaciones de los clientes potenciales sobre la seguridad (como el miedo a perder dinero) e influencia emocional (hay muchos problemas de rechazo que surgen para usted y el vendedor) y su comprensión de los conceptos de seguros. ¿Cómo afrontar y afrontar estos problemas?
1. Facilitar el método de transición. Es decir, cuando se enfrente al rechazo del cliente potencial, no discuta de inmediato, primero repita las palabras relevantes de la opinión del cliente potencial para amortiguar la resistencia, y luego cambie de tema y presente nuevamente su propia solicitud u opinión. El patrón del discurso se puede expresar así: "Puedo entender cómo te sientes. Al principio yo (otras personas) sentí lo mismo, pero luego...".
Este método es más práctico en la comunicación, como por ejemplo las entrevistas telefónicas.
Cuando un posible cliente se niega a reunirse debido al envío de información, puede utilizar este método para intentar reunirse nuevamente: "Sr. A, me gustaría hacer esto, pero este plan financiero no es un manual ni una guía. Sólo puede ser hecho después de comprender verdaderamente sus necesidades personales". Es por eso que tengo que explicárselo en persona. ¿Le conviene el martes a las 9 a. m. o el miércoles a las 3 p. m.?"
Para otro ejemplo, un cliente potencial dijo: "Tengo parientes y amigos aquí. Trabajo para una compañía de seguros". También se puede manejar de esta manera: "Señor A, si su amigo es su profesional de seguros, creo que debe haberle proporcionado un seguro". Muchos servicios perfectos. Al mismo tiempo, el plan que quiero brindarte no será el mismo. Los conflictos de servicio de tu amigo se pueden comparar de muchas maneras. ¿Crees que podremos reunirnos el martes a las 9 en punto? "
Segundo método de consulta homeopática. Es decir, cuando un cliente potencial plantea una pregunta de rechazo, no hay necesidad de apresurarse a explicar, sino más bien lanzar la pregunta a la otra parte en tono consultivo. "¿Puedo preguntarte por qué estás usando un lenguaje clásico...?" Aquí tienes una palabra de rechazo como referencia:
Cliente potencial: "¡No está mal! ¡Pero quiero pensar en ello otra vez!" /p>
Agente: "Entiendo cómo te sientes. ¿Por qué querrías reconsiderarlo?"
Cliente potencial: "Tengo que hablar con mi esposa al respecto. Ella nunca ha estado interesada en seguro". Interesado."
Agente: "Entiendo cómo se siente, pero realmente le gusta este plan, ¿no?"
Cliente potencial: "¡Está bien!"< /p >
Agente: "Realmente es tu buena intención considerar comprar este plan, ¿no?"
Cliente potencial: "¡Realmente lo creo!""
Agente: “Puedo entender cómo te sientes. ¿Por qué cree que la continua falta de interés de su esposa en los seguros le impediría hacer efectivo este plan hoy? ”
En tercer lugar, el método de injerto, es decir, ante el rechazo del cliente, no lo aborde, sino dirija su atención a otro tema. Por ejemplo:
1. : “No me interesan los seguros. ”
Agente: “Sé que no estás interesado en los seguros. ¿Puedo hacerte una pregunta? Si gastas 10 yuanes, te daré 1000 yuanes. ¿Le gustaría? "Dígame otros 10 minutos y obtendrá ganancias inesperadas..."
2 Cliente potencial: "Muchos vendedores de compañías de seguros han estado aquí."
Agente: " De hecho, muchos vendedores están muy cerca de usted para un buen cliente como usted. ¿Qué opina del seguro?"
Este método tiene muchas coincidencias con la consulta homeopática.
Cuatro. Sea directo. Los ejemplos son los siguientes:
Cliente potencial: “Hablemos de ello más tarde”.
Agente: “En realidad, muchas cosas pueden ocurrir. espere, pero la gente La vida, la vejez, la enfermedad y la muerte no pueden esperar hasta que estemos listos. Hoy les presentaré el concepto de seguro para brindarles la oportunidad de prepararse integralmente para el futuro."
Los cuatro métodos anteriores se utilizan a menudo en el rechazo, pero no los aplique mecánicamente, aprenda a adaptarse a las condiciones locales, utilícelos con flexibilidad, capte la esencia y elimine las dudas, también debe prestar atención a varios; detalles: primero, sea amigable; segundo, haga solicitudes generosas; tercero, no importa lo que suceda al final, debe terminar la conversación de manera amigable.
Afrontar a los clientes de alto nivel con confianza
Seré el anfitrión de la columna "Permaneciendo en el nivel alto". Espero que esta columna pueda construir un puente de comunicación entre expertos y brindar a todos los lectores la oportunidad de compartir.
Moderador
Yuan
En el nivel superior
Yuan (anfitrión): cuando algunos especialistas en marketing tratan con clientes de alto nivel A menudo hay cierta presión psicológica. ¿Cómo pueden ambos ser naturales y seguros al tratar con clientes de alto nivel?
Zheng Hong (Premio Internacional de Calidad IQA en 2003, Director Destacado de Ping An System en 2004, Diez Gerentes de Ventas Destacados en la Industria de Seguros de Shandong en 2005 y 2006): La primera impresión es buena.
1. Rompe la barrera psicológica y no seas humilde ni arrogante:
La mayoría de los practicantes están bajo presión y se encuentran en desventaja en todos los aspectos antes de entrar en contacto con personas exitosas.
Recuerdo que mi antiguo cliente me presentó a un excelente empresario y le pregunté cuidadosamente sobre su información relevante y sus pasatiempos... El antiguo cliente bromeó conmigo: "¡No te pongas nervioso, simplemente tiene más dinero que tú!" Una palabra despertó al soñador, y finalmente nos encontramos felices por primera vez. Tenga una mentalidad segura y alegre.
2. Preste atención a los patrones de pensamiento individuales:
El marketing de seguros de vida enfatiza las ventas personalizadas y los métodos únicos pueden dejar una profunda impresión en los clientes. Muchas personas exitosas son arrogantes e incluso engreídas. Durante una extraña visita, conocí a una persona extraordinaria que te preguntó tu apellido. Este hermano dijo: "No me pregunten cuál es mi apellido, nadie aquí no me conoce". Sonreí y respondí: "¡Entonces lo llamaré Sr. Wang!"
3 .Deja un buen nombre Primera impresión:
La primera impresión en la comunicación interpersonal es muy importante y puede aumentar la tasa de éxito hasta el 80%.
Antes de reunirse, prepárese de acuerdo con los estándares del cliente que vea, comprenda la información relevante de la industria en la que participa y facilite la comunicación. Elogios apropiados, lenguaje apropiado.
Una vez fui a encontrarme con un jefe que se dedicaba a la construcción de carreteras. Antes de ir, supe que a esta persona le gusta la caligrafía y se viste de manera informal. Cuando nos reunimos, no usamos vestimenta profesional demasiado rígida. Después de saludar, miré alrededor de la oficina y vi una palabra en la pared: "Despegue", que es vigorosa y poderosa, con una personalidad libre y tranquila. Miré la caligrafía y la pintura y dije: "¡Gerente Zang, esta es su obra!". Ser libre y fácil es realmente como conocer gente. Desde la palabra "volar" hasta el estilo de escritura, se pueden sentir las coordenadas de la carrera y la vida del Sr. Zang. Conozco muchos emprendedores, pero es raro encontrar uno con una personalidad tan elegante como la tuya. Eres digno de ser un empresario confuciano. "El general Zang se rió a carcajadas después de escuchar esto, por lo que habló con naturalidad.
4. Conocimiento profesional integral y valor de servicio integral:
Un excelente practicante, debe ser bueno capturando y dominar todos los aspectos de la información, para que pueda tener más conversaciones con los clientes durante el proceso de comunicación, comprender sus necesidades y preferencias urgentes y establecer confianza y cooperación a largo plazo con los clientes.
5. y valores e integridad de la marca del equipo:
En la cultura tradicional china, hay dichos sobre el autocultivo, el orden de la familia, el gobierno del país y la paz en el mundo. Cada cliente es únicamente su mentor. a través del uso constante, solo enriqueciéndote con su esencia y cultivando tu propio cultivo podrás tener la oportunidad de contactar y operar con más clientes de alto nivel y convertirte en un mejor mentor. ¡Creo que la gestión de seguros de vida se trata de gestionar la vida!
Chen Mengmeng (Ping An de China) Miembro de cumbres de vidas anteriores, miembro de MDRT): Cumplir la promesa de servicio
Cada vendedor tiene su propio estándar de clientes de alto nivel que estoy acostumbrado a definir. Los clientes con los que contacto son clientes de nivel relativamente alto, que tienen un alto nivel educativo, trabajan duro, buscan calidad de vida (definitivamente no solo dinero) y ganan aproximadamente 10 veces más que el salario promedio local. En el proceso de interacción con ellos, es necesario comprender gradualmente su estructura de conocimientos, pasatiempos y objetivos de vida, ritmo de vida, expectativas para los niños o la familia, actitud hacia el trabajo, requisitos para los empleados, colegas, subordinados y planificación corporativa. >
Como cliente, ayudamos a los clientes a planificar riesgos y organizar el trabajo duro. Como gerente financiero, necesitamos discutir con los clientes en función de sus expectativas para determinar sus necesidades futuras. A veces nos encontramos con situaciones en las que los clientes tienen algunas necesidades y planes. En la etapa actual, pero no en las necesidades futuras, los clientes suelen ser muy poderosos. En este momento, debemos atrevernos a seguir las sugerencias profesionales y brindarles las ideas correctas a los clientes. El plan de diseño final será inútil. Cuando los clientes encuentren dificultades en el futuro, intente cumplir con sus requisitos.
Al presentar conocimientos profesionales a los clientes, no sea tan descuidado y nunca utilice palabras como, casi,. aparentemente, casi, aproximadamente, aproximadamente, etc. Utilice palabras como aproximadamente para expresar contenido profesional y procesos de servicio.
Es especialmente importante adherirse a la propia ética y ética profesional y ser un verdadero ejecutor de la industria. y las reglas y regulaciones de la empresa. El compromiso de servicio del cliente no puede hacer promesas falsas sobre servicios que la empresa aún no tiene. Es especialmente importante señalar que el compromiso personal de un vendedor es pálido.
¡No importa lo duro que trabaje esta persona, eventualmente se jubilará! Debe presentar claramente lo que puede hacer en función de la situación real de la empresa y notificar a los clientes cuando haya nuevos servicios disponibles.
Realizar periódicamente exámenes físicos de las pólizas de los clientes para permitirles comprender la cobertura y las deficiencias de la póliza y poder realizar ajustes.
Además, la puntualidad, las palabras y los hechos acordes con la etiqueta social, los hábitos de aprendizaje permanente, enriquecer al máximo los conocimientos, vestir de forma sencilla y elegante, acorde con la imagen profesional, la expresión del lenguaje conciso y fluido y una fuerte lógica Estas son todas las cosas a las que debe prestar atención cuando se comunica con los clientes, especialmente con los clientes de alto nivel. (Zheng Hongchen·Mengmeng)