Previsión de ingresos operativos basada en acciones
1. Método de análisis del juicio. El análisis de juicio es un método de análisis cualitativo comúnmente utilizado. Es muy importante contar con gerentes comerciales experimentados, personal de ventas o expertos relevantes para analizar los cambios futuros en el mercado y determinar la tendencia de ventas de un determinado producto dentro de un período de tiempo determinado. Incluyendo el método de recopilación de opiniones y el método de juicio de expertos.
El método de recopilación de opiniones, también conocido como método de juicio integral de las opiniones del personal de ventas, es un método en el que el personal de ventas que está familiarizado con las condiciones del mercado de la empresa realiza encuestas a varios clientes y completa las opiniones de la encuesta. en tarjetas o formularios, y luego el personal de ventas El departamento realiza resúmenes completos para analizar y predecir la tendencia de ventas de un determinado producto.
El método de juicio de expertos se refiere a un método en el que expertos con conocimientos profesionales y amplia experiencia buscan opiniones para juzgar y predecir las ventas futuras de un producto. Hay tres tipos:
El método de recopilación de opiniones personales de expertos se refiere a solicitar primero las opiniones de expertos en diversos campos, pidiéndoles que emitan juicios personales independientes sobre la tendencia futura y la situación actual de las ventas de un determinado producto. la empresa y luego determinar exhaustivamente el valor previsto. Este método puede recopilar opiniones de expertos desde diferentes ángulos y su precisión es generalmente mayor que el método de recopilación de opiniones. Sin embargo, debido a la limitada información que tienen los expertos, también será unilateral.
El método del grupo de expertos es un método de pronóstico en el que varios grupos de pronóstico de expertos juzgan y predicen la tendencia de ventas futura de un determinado producto de la empresa y luego hacen un resumen completo. Este método puede aprovechar al máximo la sabiduría colectiva en el proceso de predicción, haciendo así que los resultados de la predicción sean más precisos.
El método Delphi solicita las opiniones de varios expertos a través de cartas. Cada experto predice y analiza de forma independiente las ventas futuras de un determinado producto de la empresa. Luego, la empresa resume los resultados de la predicción de cada experto y envía comentarios de forma anónima. Los expertos les pidieron que consultaran nuevamente las opiniones de otros para revisar mi juicio original, etc., y finalmente hacer un pronóstico integral de ventas basado en las fortalezas de cada empresa.
2. Métodos de investigación y análisis. Este método de pronóstico consiste en predecir la tendencia de ventas de productos empresariales investigando la oferta y la demanda de un producto básico en el mercado y la orientación de consumo de los consumidores. El contenido de la investigación incluye investigación de productos, investigación de clientes, investigación de tendencias de progreso económico e investigación de la misma industria.
3. Método de análisis de tendencias. El método de análisis de tendencias consiste en predecir tendencias de ventas futuras mediante ciertos métodos de cálculo basados en datos históricos de ventas. Este método es adecuado para empresas con ventas de productos estables y cambios regulares en las ventas. El método de análisis de tendencias es un método de extensión para inferir el futuro a partir de datos históricos, por lo que también se le llama método de extensión histórica. Existen varios métodos específicos de análisis de tendencias: método de media móvil simple, método de media móvil, método de media móvil ponderada, método de suavizado exponencial y método de predicción estacional.
El método de media móvil es un método que avanza y promedia n datos. Al introducir más y más datos nuevos, revisa continuamente el promedio como valor previsto para reflejar la tendencia cambiante del valor. El método de promedio móvil ponderado asigna diferentes pesos según el impacto de diferentes datos de tiempo en el valor predicho dentro del mismo período móvil y luego realiza un movimiento promedio para predecir valores futuros. El método de suavizado exponencial predice el próximo período basándose en el valor real del período actual y el valor pronosticado pasado de este período, reflejando el impacto del valor de ventas real reciente en el valor pronosticado. El método de pronóstico estacional es adecuado para productos con ventas estacionales obvias, y las ventas de estos productos fluctúan mucho con los cambios estacionales.
Fórmula de cálculo del suavizado exponencial:
El coeficiente de suavizado exponencial a se puede determinar en función de las ventas históricas. Cuanto mayor sea el coeficiente de suavizado exponencial, mayor será el peso de las ventas reales recientes y mayor el impacto en el pronóstico.
4. Análisis de causa y efecto
En el comportamiento económico, varios factores a menudo están interconectados y se influyen entre sí, formando una cierta relación correspondiente entre sí. Las ventas de productos generalmente siempre se ven afectadas por varios factores. El método de análisis causal consiste en encontrar la relación funcional entre las ventas de productos y varios factores relacionados, y utilizar esta relación causal para implementar pronósticos de ventas. Este método a menudo requiere el establecimiento de un modelo matemático predictivo, por lo que también se denomina análisis de regresión. Los métodos comúnmente utilizados incluyen análisis de regresión simple y análisis de regresión múltiple.