Habilidades de venta telefónica para consulta de stock.
2. En las primeras 500 llamadas de ventas aprenderás el resumen desde el miedo hasta la adaptación gradual. Por lo tanto, en las primeras 500 llamadas (al menos), debes seguir resumiendo, no perder la confianza por una comunicación fallida, tratar de mantener tu mente objetiva y racional, y analizar y resumir cuidadosamente las deficiencias de las ventas telefónicas.
Sólo hay dos puntos para conseguir el reconocimiento de los clientes por teléfono: 1. Tu comunicación es atractiva 2. La información que le transmites es de gran valor para él; Analice continuamente estos dos aspectos para encontrar puntos de promoción. Pero aun así, ¡de todos modos debes tratar el rechazo como algo normal y seguir adaptándote!
Hablemos del proceso específico: preparación-declaración de apertura-consulta-presentación (o invitación)-resumen (gracias). Todo el proceso discurre por el modelo AIDA de psicología de ventas (atención, interés, deseo, acción). Seamos claros: el objetivo del telemercadeo es construir y fomentar relaciones: invitar o programar una visita, no presentar un producto y, en el mejor de los casos, bloquearlo. Su conversación telefónica debe centrarse en las tres primeras letras: A (atraer la atención), I (crear interés) y D (deseo terrible). En otras palabras, su conversación de ventas debe atraer la atención del cliente hacia usted y su producto, generar interés en conocerlo y estimular su deseo de reunirse con usted. ————¡Cómo se siente llamar a la diosa que está enamorada de ti!
Recuerde: Si el cliente no está interesado en llamar, su llamada básicamente no tendrá éxito. Por lo tanto, debe hacer todo lo posible para atraer la atención y el interés de los clientes por sus productos en el menor tiempo posible. En otras palabras, para él, el valor de su teléfono móvil lo es. Como dice el título, ¿de qué sirve que un cliente se informe en unos 8 segundos?
Preparación: Ni que decir tiene, materiales, registros y textos. La clave es tu mentalidad. Como recién llegado, el miedo al telemercadeo es enorme, entonces, ¿cómo puedo hacer que mis palabras suenen emotivas? Un pequeño truco: trata a los clientes masculinos como a tus hermanos de hierro y a las clientas como a tu diosa (sería genial si tuvieras la oportunidad de llamar a una mujer rica o a una trabajadora administrativa), así que sonríe, créeme, tu confianza y La calidez se puede transmitir a la otra parte a través de la voz.
Comentarios de apertura: resalte las fortalezas de la empresa en el autoinforme y resalte el valor para los clientes en el propósito de la llamada. Por ejemplo: "Hola, gerente Wang, nuestra empresa Michelin es líder en la industria mundial de neumáticos. Debe saber que nuestra empresa se ha comprometido a desarrollar nuevos productos y mejorar el valor de la marca; por eso lo llamo esta vez porque estaremos En marzo se lanzará un nuevo producto que liderará la tendencia del consumidor y mejorará enormemente su negocio. Usted es nuestro invitado especial y le invitamos sinceramente a participar”.
(Nota: se deben realizar los comentarios de apertura. Haga que los clientes se sientan libres de estrés. La reacción instintiva de todos ante extraños al teléfono es el rechazo. No sea impetuoso. Puede prometerles a sus clientes que esta llamada solo lo retrasará 3 minutos. )
Hablemos de las técnicas más utilizadas en este enlace:
1. Como la apertura;
“Gerente Wang, como experto y senior. en nuestra industria, nosotros La empresa concede gran importancia a su cooperación... ",
"Su empresa recibió el Premio XXXXX en la primera mitad del año. Nuestro jefe está muy preocupado y espera con ansias. su cooperación, así que me pidió que lo llamara. "
2. Apertura de presentación de terceros;
"Soy amigo de XXX. Me presentó. A ti. Acabamos de tener una llamada telefónica hace unos días. Por teléfono, dijo que eres una persona muy afable y que siempre ha admirado tu talento. Tenía que decirme que te saludara antes de llamarte. ”
3. * * *Abrir con el mismo punto (buscar* * *rompehielos con el mismo punto);
4. del cliente (individual o unidad) por teléfono: como ahorro de costos, mejora de la imagen de marca y mejora del compromiso de los empleados.
Gerente Wang, ¿quiere que las ganancias por ventas de la empresa aumenten en un 20%? ";
5. Volver a visitar a antiguos clientes;
6. Solicitar ayuda directamente
"Hola, gerente Li, soy de la empresa XXX, ¡Me gustaría pedirte ayuda!
Haga preguntas: ya sea una llamada de ventas o una visita al sitio, las preguntas precisas allanan el camino para la promoción del producto, por lo que es particularmente importante cómo hacer preguntas precisas.
Utilice preguntas abiertas y preguntas cerradas de manera flexible, y luego formule un pensamiento de análisis lógico riguroso para hacer preguntas basadas en el modelo SPIN (situación, problemas, consejos de importancia, necesidades aclaradas).
Por ejemplo: si desea promover cursos de formación de recursos humanos:
Director Wang: ¿Cree que la gestión de empleados es más difícil ahora que hace unos años, especialmente para ¿Se ha convertido la alta tasa de rotación en un problema que afecta a toda la industria? "
...
"Tener una tasa de rotación de personal tan alta también hace que tu trabajo sea más difícil, ¿verdad? Bueno, nuestra empresa XXXX está comprometida con el cultivo y la gestión de talentos posteriores a los 90. Llevamos a cabo tres años de análisis e investigación para mejorar la estabilidad de los empleados. En esta ocasión hay un seminario sobre la gestión de empleados posteriores a los 90 en la industria XX que se realizará el día 8 del próximo mes. Usted es nuestro invitado especial y lo invitamos cordialmente a asistir. ”
El proceso de consulta del telemarketing no debe ser demasiado complicado ni engorroso. Los clientes no tienen mucho tiempo y paciencia para responder a nuestras preguntas, por lo que debemos diseñar cuidadosamente algunas preguntas que sean fáciles de lograr* * *conocimiento. y reconocimiento.
Pero recuerde: nunca discuta con los clientes por teléfono. Es importante encontrar un equilibrio en el que ambas partes estén de acuerdo.
Sugerencia: no lo haga también. muchas declaraciones a nivel de producto, pero se centran en invitar a los clientes a reuniones o concertar citas para visitarse entre sí: "Primero acuerde, luego explique; confirme primero, luego analice". No discuta con el cliente, lo que dijo tiene sus propias razones, por lo que hay que lograr un equilibrio. Lo que suelo decir es: “Gerente Wang, tiene razón. Muchos clientes han tenido su idea antes. . . . . . "
Fin: El efecto reciente de la psicología, mantén tu confianza y entusiasmo hasta el final, gracias.