Ingresos del tercer trimestre de Lenovo

¡Análisis de casos FODA!

A nivel mundial, HP, Dell y Lenovo son los tres gigantes del mercado de PC. HP es el fabricante con la mayor participación de mercado en el mercado mundial de PC, Dell es aún mejor en el mercado de PC de EE. UU. y Lenovo tiene una ventaja aún más obvia en el mercado local chino. A medida que el panorama competitivo del mercado de PC se vuelve cada vez más complejo, la batalla por la hegemonía entre los tres primeros se intensifica. Las siguientes estadísticas de zdc muestran la cuota de mercado de los fabricantes mundiales de PC en el tercer trimestre de 2007.

Según los últimos datos de IDC, en el tercer trimestre de 2007, HP representaba el 19,6% del mercado mundial de PC y sigue siendo el fabricante de PC número uno del mundo. Gracias a las fuertes ventas de los minoristas y otros canales de distribución y la demanda del mercado de computadoras portátiles, los envíos de PC de HP han aumentado más del 30% año tras año durante dos trimestres consecutivos.

Dell ocupa el segundo lugar a nivel mundial con una participación de mercado del 15,2%. Sus envíos de PC en el tercer trimestre fueron de 10,2 millones de unidades, un aumento interanual del 3,8%, revirtiendo tres trimestres consecutivos del año anterior. -descenso anual. Lenovo siguió manteniendo su tercera posición, con una cuota de mercado del 8,2%, y los envíos de PC aumentaron un 22,9% interanual.

HP, Dell y Lenovo son como los tres reinos unidos. Cada movimiento de estos tres gigantes de las PC siempre es observado por sus oponentes. Hoy en día, la batalla entre las tres grandes marcas internacionales casi se ha acalorado. Entonces, en la competencia cada vez más feroz en el mercado de las PC, ¿cuáles son las ventajas, desventajas, oportunidades y amenazas de los tres gigantes? Para ello, el centro de investigación de consumidores zdc utilizó por primera vez el análisis FODA para analizar una por una las estrategias competitivas de los tres principales fabricantes, incluidas las ventajas de mercado (fortalezas), las desventajas competitivas (debilidades) y las oportunidades de mercado (oportunidades). y amenazas del mercado (amenazas). Aspectos

El método de análisis FODA es un método para detectar las operaciones de mercado y el entorno del mercado de la empresa mediante el análisis de las fortalezas del mercado, las debilidades competitivas, las oportunidades del mercado y las amenazas del mercado.

El análisis FODA tiene su fundamento. Según el concepto completo de estrategia competitiva corporativa, la estrategia debería ser una combinación orgánica entre lo que una empresa "puede hacer" (es decir, las fortalezas y debilidades de la organización) y "lo que puede hacer" (es decir, las oportunidades y amenazas ambientales).

El método de análisis FODA se representa construyendo una matriz de estructura FODA y asignando diferentes significados analíticos a diferentes áreas de la matriz. Al enumerar las diversas manifestaciones de s, w, o y t, se forma una descripción de la posición competitiva de la empresa.

1. Análisis FODA de HP

(1) Ventajas del mercado (fortalezas)

1. Ventas en el mercado

HP siempre ha estado en el mercado. el mercado de PC Mantiene una tendencia de crecimiento fuerte y sostenida. En el tercer trimestre de 2006, recuperó el primer puesto en ventas mundiales de PC de manos de Dell. Posteriormente, las ventas de HP continuaron aumentando. Según los últimos datos de IDC, la tasa de crecimiento de las ventas mundiales de PC alcanzó un nuevo máximo en los últimos dos años en el tercer trimestre de 2007. HP sigue siendo el mayor fabricante de PC del mundo y lo ha hecho. Aumentó aún más la distancia desde Dell.

2. Ventajas del producto

En primer lugar, HP tiene una ventaja en el mercado de consumo. Ya en 2002, tras la fusión con Compaq, HP ya se había centrado en los ordenadores personales de consumo. El año pasado, HP lanzó la marca de entretenimiento móvil e intensificó su ofensiva en el mercado de portátiles domésticos. Los portátiles de la serie v3000 se centran en el entretenimiento doméstico, con productos que oscilan entre 5.000 y 10.000 yuanes, convirtiéndose en el producto más competitivo de HP.

En segundo lugar, HP se centra en la expansión de los mercados regionales. Bajo la propuesta de marca de "controlar el mundo personalizado" y la estrategia de producto de "personalización comercial", HP ha lanzado una serie de productos adecuados para los mercados regionales. Por ejemplo, el HP Compaq nx6325, la primera tecnología móvil de 64 bits del mundo, el popular v3000 del mercado, etc.

Después de que el HP 500 desencadenara una tormenta de ventas en el mercado nacional de portátiles a finales de 2006, HP una vez más hizo esfuerzos y lanzó el HP 520, un producto mejorado del HP 500. Estos dos productos no sólo son populares en el mercado regional, sino también la característica principal de HP en el mercado de gama baja.

3. Ventajas del canal

Desde la perspectiva del canal, HP ha establecido un enorme sistema de distribuidores. El negocio de HP a través de canales representa más del 80% del negocio mundial. Además, HP pasó del sistema de agencia general nacional a rd (distribución regional) en noviembre de 2005, dividiendo el país en ocho regiones: Beijing, Shanghai, Guangzhou, Nanjing, Noreste, Noroeste, Sudoeste y Central de China, y estableció ocho agencias regionales. gerentes generales.

El objetivo es acercarse a los usuarios locales y entrar en las pequeñas y medianas empresas y en las ciudades de nivel 3 a 6. Después de implementar con éxito la estrategia del tercer canal regional en 2006, HP ahora tiene una cierta escala de cobertura en ciudades de nivel 3 y 4.

(2) Debilidad competitiva (debilidad)

1 La influencia de la marca en el mercado chino no es tan buena como la de Lenovo

Lenovo es un nombre muy conocido en En el mercado chino de PC, con la adquisición de IBM PC, la influencia de la marca Lenovo sin duda ha mejorado enormemente. En el mercado de computadoras chino, aunque el fuerte crecimiento de HP es bien conocido, en comparación con el número uno Lenovo, la influencia de la marca HP todavía es escasa, especialmente en las ciudades de nivel 3 a 6.

2. La construcción de canales en las ciudades de tercer y cuarto nivel de China es difícil de rivalizar con la de los fabricantes nacionales de PC.

En el mercado de PC de China, los puntos actuales de búsqueda de ganancias se encuentran principalmente en En los mercados de tercer y cuarto nivel, Lenovo, fundador, los fabricantes nacionales básicamente han establecido puntos de venta relativamente completos en estas áreas, mientras que los puntos de venta del canal de HP se concentran principalmente en las ciudades de los niveles 1 y 2. Todavía es difícil competir con los fabricantes nacionales de PC. en la construcción de canales en ciudades de nivel 3 y 4.

3. Defectos en el diseño del producto

Según los datos de atención de zdc, la competitividad de HP se mantiene principalmente en los productos de 14,1 pulgadas. Sin embargo, cabe señalar que debido a que 15,4 pulgadas es actualmente el segundo tamaño más popular en el mercado general, la línea de productos de HP parece ser relativamente delgada y ha recibido menos atención. Además, HP tiene un hueco en el mercado de las 13,3 pulgadas.

(3) Oportunidad de mercado (oportunidad)

1. Oportunidades de desarrollo en el mercado de consumo

En comparación con el fracaso de Dell en el mercado de PC de consumo, HP tiene Ya ha comenzado a prestar atención al desarrollo del mercado de consumo y ha logrado ciertos resultados en el mercado de consumo. Según datos relevantes, se espera que con el auge del mercado de portátiles y la popularidad de las PC, el mercado de consumo personal crezca exponencialmente cada año. En los próximos tres a cinco años, se espera que el mercado de computadoras personales de mi país mantenga una tasa de crecimiento anual del 25%. Obviamente, esto le da a HP otra oportunidad de desarrollarse.

2. Aumento del mercado de cibercafés

El 21 de octubre de 2007, HP abrió su primer cibercafé en Beijing, Lu Siyu, gerente de desarrollo comercial del Departamento Comercial de Computadoras de Escritorio de HP. dijo: " HP comenzó a prestar atención al mercado de cibercafés en la segunda mitad de 2006. En 2007, lanzó una solución general y estableció un canal de ventas de cibercafés. En 2008, implementará la estrategia de cibercafés y continuará contratando Élites de ventas de cibercafés en todo el país. ”

Según información relevante, el mercado de cibercafés más grande del mundo se encuentra en China, y el mercado de cibercafés con la tasa de actualización más rápida también se encuentra en China. El volumen de compra anual de 4 millones de unidades * 2 veces = 8 millones de unidades no tiene paralelo en ninguna industria. El mercado de cibercafés de China es enorme. Actualmente hay alrededor de 130.000 cibercafés en todo el país. Aunque el precio de una sola máquina en el mercado de los cibercafés no es alto, la demanda es enorme, lo que puede desempeñar un papel determinado en el aumento de la cuota de mercado. Se puede ver que el aumento del mercado de cibercafés impulsará efectivamente las ventas de PC HP.

(4) Amenazas del mercado (amenazas)

Primero, en términos de canales, aunque HP ha cambiado del sistema de distribución nacional original a ocho sistemas de distribución regional. Sin embargo, todavía existen dificultades en los canales de HP. Las ocho regiones principales aumentan directamente la dificultad de la gestión de canales de HP, lo que inevitablemente aumentará los costos de marketing, reducirá las ganancias y aumentará los riesgos de la gestión de canales.

En segundo lugar, desde la perspectiva de los márgenes de beneficio del mercado, debido al rápido aumento de volumen de HP en el mercado de gama media a baja, sus compromisos de precios han llevado a una disminución en el precio promedio de sus productos de PC. , haciendo que los beneficios del producto sean diferentes al grado de reducción.

En tercer lugar, desde la perspectiva de los competidores, aunque HP ha superado a Dell para convertirse en el fabricante de PC número uno del mundo, Dell nunca verá el ascenso de HP y permanecerá indiferente. En la actualidad, Dell ha lanzado un contraataque. , incluidos los canales Reforma del modelo, entrada al mercado de 13,3 pulgadas, lanzamiento de portátiles en color en el mercado de consumo, etc. Por lo tanto, Dell se convertirá en la mayor amenaza de HP y HP no debe tomarlo a la ligera.

2. Análisis FODA de Dell

(1) Ventajas del mercado (fortalezas)

1. ciudades de los Estados Unidos Características y políticas fiscales, las ventas directas telefónicas y en línea de Dell desempeñan un papel mucho mayor en el mercado estadounidense que en el mercado chino. Según Dell, sólo el 20% de las pequeñas y medianas empresas y los consumidores individuales en China encargan ordenadores a través de Internet, mientras que en Estados Unidos esta cifra supera el 50%. Por lo tanto, Dell siempre ha sido el líder en el mercado de PC de EE. UU. Según los datos más recientes, Dell seguía siendo el fabricante de PC número uno en EE. UU. en el tercer trimestre de 2007, con una participación de mercado del 28%.

2. Ventaja de precio

Además de su efecto de marca, la letalidad de Dell en el mercado chino es su estrategia de bajo precio de productos de línea completa respaldada por su modelo de venta directa. El modelo de venta directa abandona los canales intermediarios y fabrica computadoras según las necesidades del cliente, lo que acelera enormemente la rotación de capital, reduce costos y logra ventajas de precio. Según las estadísticas, los productos de venta directa son entre un 15% y un 20% más baratos que productos similares.

3. Inventario cero

La clave para lograr un inventario cero es producir según los pedidos, lo que requiere una comprensión muy precisa de las necesidades del usuario. En realidad, esto es lo mismo que la venta directa. de los usuarios. Se coincide la forma de obtener los requisitos. El inventario cero también puede minimizar los costos, sin riesgos estimados ni pérdida de precio.

4. Comprender las necesidades del cliente

El modelo de venta directa de Dell permite a los usuarios comprender los productos de manera más directa y, al mismo tiempo, pueden obtener mejores precios y realizar compras de manera más conveniente; Por otro lado, también permite a los fabricantes comunicarse con los clientes de forma más fluida, permitiendo que las necesidades de los usuarios sean transmitidas a los fabricantes de manera oportuna para mejorar los productos. Este método ha cambiado por completo el modelo de ventas tradicional de "producción del fabricante, elección del cliente" y pone la iniciativa en manos de los clientes, satisfaciendo así plenamente sus necesidades y acortando la distancia entre fabricantes y clientes.

(2) Debilidad competitiva (debilidad)

1. El modelo de venta directa ha encontrado resistencias en el mercado chino

Por un lado, las ventas en tienda están disminuyendo. más en línea con las elecciones de los consumidores chinos. Los hábitos de consumo y las tendencias en la compra de productos electrónicos de consumo. Por otro lado, el modelo de ventas directas de Dell ha estado operando en China durante muchos años, pero solo ha logrado éxito en las ciudades de nivel 1 a 3 de China. En comparación con competidores como HP y Lenovo, que han explorado profundamente el mercado regional, el éxito de Dell. en los mercados de nivel 4 y 5 La ventaja competitiva es débil.

2. Los mercados emergentes no logran abrirse paso

Para Dell, que adopta un modelo de venta directa, la mayor parte de su crecimiento proviene del mercado estadounidense, mientras que el mercado de consumo personal y los emergentes. Los mercados se han convertido en sus dos principales debilidades. En la actualidad, los mercados emergentes como China e India tienen el mayor potencial de crecimiento en el mercado informático mundial. Sin embargo, la ventaja de las ventas directas de Dell parece difícil de aprovechar en estos mercados emergentes. Debido a la confianza relativamente baja en el mercado, los consumidores de los mercados emergentes quieren probar una computadora antes de comprarla, y pueden preferir comprar computadoras en tiendas minoristas, lo que sin duda pondrá en desventaja el modelo de venta directa.

3. El mercado de PC de consumo está en desventaja

No hace mucho, HP recuperó su posición como líder mundial de PC de manos de Dell, apoyándose en su rápido desarrollo en el mercado de consumo. Mientras Lenovo está en China, el éxito del mercado también se basa en el mercado de consumo. Pero el mercado de consumo es la desventaja de Dell en la competencia del mercado. Dell divide a sus clientes en dos categorías: una son las grandes empresas, el gobierno y los clientes industriales, que representan aproximadamente el 90% de las ventas comerciales totales de la compañía; la otra son las pequeñas y medianas empresas y los consumidores individuales, que representan solo el 10%. Se puede ver que Dell se centró demasiado en los clientes empresariales de alto nivel y no logró captar la tendencia general de las PC de consumo.

(3) Oportunidad de mercado (oportunidad)

1. Ingresar al mercado minorista trae oportunidades de desarrollo

Ante los desafíos de los competidores, Dell ha adoptado una serie de Las medidas incluyen la promoción vigorosa de centros de experiencia en todo el mundo y la venta de computadoras Dell en los supermercados Wal-Mart en el mercado estadounidense, cambiando el modelo anterior de venta directa única.

El 24 de septiembre de 2007, Dell decidió cooperar con Gome para ingresar al mercado minorista, lo que efectivamente impulsará el desempeño de las ventas de Dell y se convertirá en una medida efectiva para mejorar aún más su desempeño.

2. El mercado de 13,3 pulgadas es superior.

En el mercado de portátiles, el de 13,3 pulgadas es compatible con la portabilidad del modelo de 12,1 pulgadas y el rendimiento del de 14,1. modelo en pulgadas. Además, para los fabricantes de paneles, poco a poco van apareciendo los beneficios económicos de las 13,3 pulgadas. Aunque todavía es relativamente inmaduro en comparación con los modelos de 14,1 pulgadas que representan casi la mitad del mercado, este rápido impulso de desarrollo no puede subestimarse. Se puede decir que los portátiles de 13,3 pulgadas se convertirán gradualmente en los nuevos favoritos de los portátiles delgados y livianos. en el futuro.

Las portátiles Dell dieron un acto de fe y lanzaron el competitivo modelo XPS m1330 en junio. Ahora que muchos fabricantes nacionales lanzan portátiles de tamaño dorado, es obvio que todos han visto el potencial de desarrollo del mercado de portátiles de 13,3 pulgadas, lo que destaca aún más que los portátiles de Dell están un paso por delante en la segmentación del mercado y satisfacen la demanda de los consumidores.

(4) Amenazas del mercado (amenazas)

Primero, en términos del mercado global, Dell ha perdido su posición de liderazgo en el mercado global de PC desde el tercer trimestre de 2006. Aunque ha tomado una serie de medidas, ¿podrá recuperar el campeonato de manos de HP? Dell se enfrenta a fuertes competidores de HP.

En segundo lugar, desde la perspectiva del mercado chino, Lenovo, el mayor competidor de Dell, tiene un fuerte canal de ventas a través de agencias. Sin embargo, también está desarrollando activamente negocios de ventas directas a grandes clientes, aprovechando al máximo sus ventajas. de los dos modelos; y en comparación con Lenovo, Dell no tiene ventajas de precio ni de participación de mercado en el mercado chino.

En tercer lugar, desde la perspectiva del mercado de consumo, las encuestas muestran que en los próximos tres a cinco años, se espera que el mercado de computadoras personales de mi país mantenga una tasa de crecimiento anual del 25%, y la próxima ronda de El clímax de las ventas de computadoras se producirá en En las ciudades de segundo y tercer nivel, esto tiene un mayor impacto en Dell, porque las computadoras de consumo son la debilidad de Dell y la estrategia de consumo de su competidor Hewlett-Packard ha logrado cierto éxito.

En cuarto lugar, desde la perspectiva del canal, Dell cooperó con Gome para ingresar al mercado minorista el 27 de septiembre de 2007. Sin embargo, el modelo minorista y el modelo de venta directa son dos modelos comerciales completamente diferentes. En los métodos, operar los dos modelos al mismo tiempo es un desafío para Dell. Además, si Dell rompe el modelo directo e introduce canales de distribución, ¿habrá un efecto de exclusión? ¿Cómo integrar la distribución en Dell también es un gran problema para Dell?

En quinto lugar, desde la perspectiva de los competidores, HP, Lenovo, etc. tienen mejores canales de distribución. Además, los competidores han imitado el modelo de ventas directas de Dell y han adoptado un método de igual énfasis en las ventas directas y en las ventas por canal. La cadena de suministro se acorta, lo que debilita la ventaja de Dell en inventario.

3. Análisis FODA de Lenovo

(1) Ventajas del mercado (fortalezas)

1. Cuota de mercado

Según datos de IDC, Lenovo tiene ventajas sobresalientes en el mercado de PC de Asia y el Pacífico (excluyendo Japón), representando el 21,3% de la participación de mercado en el tercer trimestre, un aumento de 0,5 puntos porcentuales con respecto al trimestre anterior. Además, las ventajas de Lenovo en el mercado local chino son aún más destacadas, ya sea en el mercado de portátiles o de ordenadores de sobremesa, Lenovo ocupa el primer lugar en cuota de mercado de PC.

2. Ventaja de la marca

En el mercado de PC, el liderazgo de la marca Lenovo ha superado a muchos competidores en el mercado chino y es el líder de la industria. Desde la adquisición de IBM PC, Lenovo ha formado una ventaja estratégica de doble marca que se ha vuelto cada vez más evidente. Lenovo y ThinkPad han tomado posiciones de liderazgo en los mercados de consumo y empresarial, respectivamente. Se puede decir que Lenovo y ThinkPad han dado a los portátiles de Lenovo una ventaja. Marca combinada fuerte en el mercado chino, formando una fuerte influencia en el mercado de consumo. Cobertura integral de los mercados de marketing y negocios.

3. Ventaja del mercado regional

En los mercados de nivel 4 y 5 de China, el conocimiento de la marca Lenovo supera con creces el de Dell y HP, lo que está relacionado con el nivel cognitivo y la filosofía de consumo de los consumidores. , dependen más de marcas localizadas, especialmente en los últimos años, Lenovo ha mejorado enormemente la influencia de su marca a través de una serie de marketing olímpico.

4. Experiencia de marca local

Lenovo tiene diez años de experiencia en China y puede captar con precisión las necesidades de los consumidores locales. Esta es una ventaja que otras marcas no tienen.

Además, debido a que las empresas de marcas nacionales tienen ventajas en la estructura de canales, control de costos, etc., pueden ajustar rápidamente direcciones y estrategias de acuerdo con el desarrollo del mercado y entregar el valor de consumo de sus productos a los consumidores lo antes posible, ganando así una diferencia horaria. ventaja.

(2) Debilidad competitiva (debilidad)

1. Una pequeña parte del mercado mundial de PC

Como todos sabemos, si Lenovo quiere tener un éxito total. En la internacionalización, debería lograr una participación de mercado relativamente estable y un crecimiento de la tasa operativa en los mercados de PC fuera de China, como el mercado estadounidense y el mercado europeo. Sin embargo, a juzgar por los recientes informes financieros trimestrales de Lenovo, el desempeño de Lenovo en importantes países de América y Europa es muy inestable.

La cuota de mercado es un reflejo integral de la competitividad del producto. Desde la perspectiva de la cuota de mercado mundial de PC, Lenovo ocupa el tercer lugar, muy por detrás de HP. En el mercado estadounidense, la brecha entre Lenovo y Dell es aún mayor. No será fácil para Lenovo alcanzar a HP y Dell.

2. La línea de productos de 15,4 pulgadas es relativamente delgada

Lenovo utiliza productos de 14,1 pulgadas como modelo principal, lo que es completamente consistente con la dirección de desarrollo del mercado y también lo ha hecho. en cierta medida su competitividad en el mercado. Sin embargo, Lenovo tiene ciertos defectos en el diseño de otros productos, especialmente los productos de 15,4 pulgadas que parecen ser relativamente delgados.

(3) Oportunidad de mercado (oportunidad)

1. La estrategia olímpica es la mejor oportunidad de internacionalización de Lenovo

Lenovo ha utilizado los deportes para su marketing en los últimos años. Hay muchos casos: incluido el fichaje del futbolista mundial de 2005 Ronaldinho, unirse a la NBA, convertirse en socio de mercado oficial y el único socio de PC de la NBA, patrocinar al equipo Williams de F1, etc.

Pero lo más influyente y con visión de futuro es el marketing olímpico de Lenovo. Para las empresas chinas, esta es una oportunidad única para mejorar la imagen y la visibilidad de las empresas chinas locales y ayudar a las empresas chinas a ingresar al mercado mundial. zdc cree que la estrategia olímpica es el paso más importante y la mejor oportunidad para la internacionalización de Lenovo.

2. La "Nueva Estrategia Rural" se convertirá en la carta de triunfo de Lenovo en el futuro.

Con la profundización de la informatización rural, Lenovo lanzó recientemente la "Nueva Estrategia Rural", diciendo que Venderá las computadoras de bajo precio de Lenovo a 100.000 aldeas administrativas en China y ampliará la influencia de Lenovo en 300.000 aldeas administrativas. Se puede ver que la "nueva estrategia rural" se convertirá en la carta de triunfo clave de Lenovo en el futuro.

(4) Amenazas del mercado (threats)

Primero, la amenaza de guerra de precios. En la actualidad, las marcas internacionales han cambiado su posicionamiento y han comenzado a acceder al mercado de gama media y baja. A medida que la ventaja de precio disminuye gradualmente, genera amenazas de mercado para Lenovo.

En segundo lugar, frente al asedio de marcas internacionales con ventajas obvias en marca, escala y capital, cómo aprovechar las ventajas inherentes en servicio, costos, canales y talentos, mientras se convierten los avances tecnológicos en productos estables. También es una de las principales prioridades que Lenovo quiere resolver.

En tercer lugar, en China, HP tiene un ambicioso plan de expansión regional: en 2003, HP abrió 330 tiendas en 20 ciudades. A mediados del año fiscal 2007, HP había establecido más de 2.000 tiendas en 420 ciudades y se espera que su área de cobertura se amplíe a 600 ciudades en el futuro. Obviamente, esto supondrá una enorme amenaza para la ventaja regional de Lenovo.

En cuarto lugar, el 27 de agosto de 2007, Acer adquirió Gateway Company. Después de la fusión, la posición de Acer en el mercado estadounidense se fortalecerá. Junto con la actual posición favorable de Acer en los mercados europeo y asiático, Acer se aseguró inmediatamente. su tercera posición en el mercado mundial de PC en el segundo trimestre. Se puede ver que la fusión de Acer y Gateway ha restringido en gran medida los planes de expansión de Lenovo en los mercados europeo y americano.

Resumen:

En el mercado mundial de PC, HP, Dell y Lenovo se consideran los tres primeros. En la actualidad, HP ha estabilizado su dominio en la industria de las PC después de múltiples ajustes, mientras que Dell ahora atraviesa muchas dificultades, pero su fundador Michael