¿Cómo utilizar la interpretación de casos para ver "Observando el fuego desde la otra orilla"?

Al final de la dinastía Han del Este, Yuan Shao fue derrotado y asesinado, y sus hijos lucharon por el poder. Cao Cao decidió derrotar a los hermanos Yuan. Yuan Shang y los hermanos Yuan desertaron a Wuhuan, Cao Cao envió tropas a Wuhuan y los hermanos Yuan desertaron a Gongsun Kang, el gobernador de Liaodong. Los generales de Cao Cao le pidieron a Cao Cao que se uniera al ejército. Querían concentrar sus fuerzas para someter a Liaodong y capturar vivo a Yuan Yuan. Cao Cao se rió y dijo: "No te muevas, Gongsun Kang enviará dos cabezas de Yuan". Entonces ordenó a las tropas que regresaran a Xuchang y esperaran y observaran la situación en Liaodong.

Gongsun Kang escuchó que los dos Yuan se habían rebelado y empezó a sospechar. Yuan y su hijo siempre han tenido la ambición de apoderarse de Liaodong. Ahora, la derrota de Yuan era como un perro perdido sin dónde quedarse. Ir a Liaodong fue el último recurso. Si Gongsun Kang acogiera a Eryuan, habría problemas en el futuro. Además, acoger a Er Yuan definitivamente ofendería al poderoso Cao Cao. Pero creía que si Cao Cao atacaba a Liaodong, traería los dos yuanes y lucharía contra Cao Cao. Cuando descubrió que Cao Cao había regresado a Xuchang y no tenía intención de atacar a Liaodong, pensó que sería perjudicial acoger a Eryuan. Así que preparó una emboscada, convocó a dos hombres originales, lo capturó de un solo golpe, lo decapitó y envió gente a ver a Cao Cao. Cao Cao sonrió y dijo a los generales: "Kang siempre ha tenido miedo de que Yuan lo anexe. Si Yuan viene, sospechará. Si se apresura a usar tropas, hará que resistan juntos. Si nos retiramos, ellos ¡Definitivamente se matarán entre sí! ¡Mira el resultado, como se esperaba!"

Mirando el fuego desde el otro lado, te "sentarás en la montaña y verás a los tigres pelear" o te pararás en la Grulla Amarilla. Elévate y observa cómo el barco vuelca. Incluso si el enemigo está dividido internamente, los conflictos se intensifican y las fuerzas son irreconciliables, no debes apresurarte en ese momento para evitar que se unan temporalmente contra ti. El enfoque correcto es quedarse quieto y dejar que se maten entre sí, debiliten sus fuerzas o incluso colapsen por sí solos.

◆Su Dai encendió los celos de Fan Ju.

Al final del Período de los Reinos Combatientes, el general de Qin, Wu De, eliminó a los 400.000 soldados de Zhao en la Batalla de Changping, provocando pánico en Zhao. Tian Lei aprovechó la victoria y atacó diecisiete ciudades en Corea del Sur y empujó la capital de Zhao a Handan, para que Zhao pudiera derrotar al ejército japonés. En ese momento, la situación en el Estado de Zhao era crítica, y una persona muy conocida en el Estado de Zhao ofreció un consejo al Rey de Zhao, dispuesto a correr el riesgo de ir al Estado de Qin para salvar sus cejas. El rey Zhao discutió con los ministros y decidió seguir este plan.

Su Dai recibió el generoso regalo y fue a Xianyang para encontrarse con Hou Ying y dijo: "Hemos obtenido una gran victoria en Changping y estamos cerca de Handan. Él es el héroe número uno de la unificación del reino de Qin. Mundo. ¡Estoy muy preocupado por ti! Si estás por encima de él ahora, me temo que tendrás que estar por debajo de él en el futuro ". Su Dai es elocuente y debería hablar en silencio. Después de mucho tiempo, le pregunté a Su Dai qué contramedidas tenía. Su Dai dijo: "Zhao es muy débil. ¿Por qué no persuadir al Rey de Qin para que acepte una paz temporal? Esto privará al Señor Wu'an de su poder militar y su estatus será tan estable como el Monte Tai Fan Ju". Inmediatamente se declaró rey de Qin. "El ejército de Qin ha trabajado duro durante mucho tiempo y necesita ser reparado. Es mejor declarar temporalmente las tropas restantes y dejar que Zhao divida su territorio para pedir la paz". Como resultado, Zhao cedió seis ciudades y los dos países se declararon en huelga.

Tian Lei fue llamado de repente para enviar tropas y generales, y estaba muy descontento. Más tarde, se enteró de que esto se hizo por sugerencia de Hou y estaba indefenso.

Dos años más tarde, el rey Qin envió tropas para atacar Zhao nuevamente. Tian Lei estaba enfermo y envió cien mil soldados a visitar la tumba. En ese momento, se nombró al veterano general de Zhao, Lian Po. Las defensas eran muy estrictas y el ejército de Qin no pudo atacar durante mucho tiempo. El rey Qin estaba furioso y decidió dejar que Tian Lei tomara la iniciativa en la guerra. Bai Qi dijo: "El comandante en jefe del estado de Zhao, Lian Po, es muy hábil en estrategia y no se puede comparar con Zhao Kuo en su época. Además, los dos países ya han hecho las paces, y atacar ahora sería una "Por lo tanto, es difícil ganar esta vez". El rey Qin envió a Fan Ju a movilizar a Tian Lei, los dos tuvieron un conflicto profundo, Tian Lei fingió estar enfermo y se negó. El rey de Qin dijo: "Excepto Bai Qi, ¿Qin no tiene generales?", Entonces envió a Tomb a atacar Handan, pero el quinto mes no llegó. El rey Qin nombró una vez más a Tian Lei comandante en jefe. Tian Lei fingió estar gravemente enfermo y se negó a aceptar la orden. El rey de Qin estaba furioso, cortó el puesto oficial de Tian Lei y lo expulsó de Xianyang. En ese momento, Fan Ju le dijo al rey Qin: "Bai Qi tiene rencor. Si se le permite ir a otros países, será un desastre para Qin. Después de que el rey Qin se enteró, envió a alguien para que se lo diera". una espada y dejarle suicidarse. El pobre Tian Lei, que había hecho grandes contribuciones al estado de Qin, terminó así.

Cuando Handan fue rodeado por Tian Lei, el estado de Qin aún no había "disparado", pero la dinastía Su encendió los celos de Fan Ju, lo que provocó conflictos civiles en Qin y discordia civil y militar. Zhao miró el fuego del otro lado para salvar su vida.

◆La Batalla de "Dos Países"

En el año 263 d.C., Cao Wei destruyó a Shu, lo que provocó el colapso de los Tres Reinos, y Wei y Wu estaban en un punto muerto. Pronto, el general del estado de Wei fue al estado de Wei para proclamarse emperador y cambió el nombre del país a Jin. Sima Yan continuó con la estrategia de unificar China. Por un lado, ordenó la construcción de buques de guerra a orillas del río Shu y entrenó a la marina día y noche para prepararse plenamente para la batalla decisiva con Wu en el futuro. Por otro lado, descubrió que el ejército de Wu todavía era muy poderoso y que si luchaba de frente, solo provocaría pérdidas para ambos bandos. Por lo tanto, el estado de Jin adoptó una estrategia de esperar y ver qué pasaba. Después de que la fuerza nacional y el equipo militar del estado de Wu se debilitaron, fue fácil atacar.

Aunque el estado de Wu era próspero, los conflictos dentro del grupo gobernante de Sun Quan se intensificaron y las disputas internas se volvieron feroces. Los ministros de la corte y varias facciones apoyaron al ejército de Chu. Sun Quan tuvo que deponer al príncipe heredero Sun He e instalar un nuevo príncipe heredero Sun Liang, lo que profundizó el resentimiento entre las dos facciones. Después de la muerte de Sun Quan, Sun Liang ascendió al trono y varias facciones de Sun Lin lanzaron un golpe de estado para abolir Sun Liang y establecer Sun Lin. Después de la muerte de Sun Lin, Sun Hao accedió al trono después de una feroz lucha. Después de que Sun Hao llegó al poder, para vengar su odio, no dudó en utilizar medios crueles para "pelarse la cara, arrancarse los ojos y destruir sus tres clanes", y casi mata a todos sus antiguos enemigos. También gastó mucha mano de obra, recursos financieros y materiales para trasladar la capital a Wuchang. Finalmente, desencadenó un levantamiento popular en Jiangnan y obligó a trasladar la capital. Después de largas luchas internas en la corte imperial y levantamientos populares a gran escala, el poder nacional de Wu quedó muy debilitado y la moral del pueblo estaba muy baja. La dinastía Jin Occidental vio que había llegado el momento de anexar y destruir el estado de Wu, por lo que invadió el estado de Wu a gran escala. Más de tres meses después, Wu fue destruida, la dinastía Jin occidental unificó el país y China comenzó una nueva dinastía.

Análisis del uso actual

En las actividades económicas y comerciales modernas, la aplicación de este tipo de plan consiste principalmente en adoptar una actitud de esperar y ver en la feroz competencia en los mercados nacionales y mercados extranjeros, a la espera de oportunidades favorables Únase y aproveche la oportunidad para ocupar el mercado. Se puede ver que la estrategia de observar desde el margen no debe ser esperar y observar pasivamente, sino comprender plenamente las contradicciones de los competidores, acelerar la transformación de las contramedidas y lograr el éxito.

◆Aprovecha la oportunidad.

Un avión de pasajeros de lujo aterrizó lentamente en el aeropuerto de la capital de un país del Sudeste Asiático. Entre los pasajeros que bajaron del avión se encontraba un hombre de mediana edad, no alto, con gafas con montura dorada y traje negro. Es particularmente llamativo. Su expresión es seria, sus pasos firmes y pensativos, y sus cejas revelan astucia y habilidad. A primera vista se puede ver que no es un holgazán, sino un veterano en el mundo empresarial. Sí, efectivamente es un hombre de negocios. Es el Sr. Fujino, el agente comercial de Fuji Modern Office Supplies Company en Japón.

Esta vez, asume una importante misión histórica, que es firmar un contrato con la empresa Taiheng del país para importar un determinado modelo de fotocopiadoras de Japón. Las fotocopiadoras son algo completamente nuevo en este país donde la economía acaba de despegar y tiene amplias perspectivas de desarrollo. Sin duda, ocupar este mercado tiene una gran importancia para las perspectivas de la empresa. El señor Fujino llegó con las instrucciones de la empresa de "sólo éxito, no fracaso".

Después de salir del aeropuerto, el Sr. Fujino se sorprendió al descubrir que la compañía Taiheng no envió a alguien a recogerlo como había prometido. No pudo evitar preguntarse: ¿la otra parte fue negligente? ¿Recuerda mal la fecha? ¿Cómo podría olvidarla una empresa? De ninguna manera, ¿el auto se averió en la carretera? ¿Cuál es la razón? Apareció una siniestra premonición. El Sr. Fujino, basándose en sus muchos años de experiencia en el negocio, notó intuitivamente que las cosas habían cambiado. No tuvo tiempo para pensar en eso, por lo que inmediatamente llamó un taxi y fue a la Compañía Taiheng para investigar y encontrar la respuesta a la pregunta.

Efectivamente, cuando el jefe de Taiheng Company lo vio, simplemente dijo con frialdad: "Lo siento, Sr. Fujino, nuestra empresa tiene nuevos planes y no planea firmar este contrato. Qué lástima". "Después de decir eso, extendió las manos y se alejó. Ante el golpe que se avecinaba, el Sr. Fujino se sintió triste. Pensando en la encomienda de la empresa antes de partir, el Sr. Fujino tomó una decisión decisiva de la que ya no podía quejarse en depresión. Sólo manteniendo la cabeza fría, animándose y descubriendo la verdad se podrá resolver este gran problema.

En su opinión, Taiheng Company nunca abandonará fácilmente el gran negocio de las fotocopiadoras y nunca soltará la mano que sostiene al Dios de la riqueza sin ningún motivo. ¿Cómo explicar si ahora se niegan a firmar el contrato? ¿Algún nuevo cliente? Sí, muy probablemente.

¿De dónde viene? ¿De otros países? Es poco probable, porque actualmente sólo los productos japoneses son de primera categoría en las fotocopiadoras en el mercado internacional. Taiheng Company no olvidará a Li Heyi y no adquirirá productos obsoletos por el bien del desarrollo y la reputación a largo plazo de la empresa. Entonces, debe ser una empresa japonesa que hace negocios con Taiheng Company. ¿Qué tipo de condiciones preferenciales utilizan para atraer a Taiheng Company a ser más flexible? Estas cuestiones deben aclararse una por una.

El Sr. Fujino aclaró sus pensamientos y planificó un plan de acción. Primero, informó la situación relevante a la empresa nacional y le pidió que le ayudara a descubrir la causa. Pronto, la empresa recibió respuesta, demostrando que una empresa nacional efectivamente se había puesto en contacto en secreto con Taiheng Company para proporcionarle una fotocopiadora más barata y más avanzada, lo que provocó que Taiheng Company cambiara su intención original y se negara a firmar el contrato.

Si desea derrotar a sus competidores, debe resolver dos problemas de inmediato: primero, obtener el contrato con Taiheng Company lo antes posible antes que la otra parte, segundo, comunicarse con el fabricante de inmediato, pase lo que pase; , necesita obtener una fotocopiadora en una Distribución en este país. Una vez finalizado el plan de batalla, la empresa se dividirá en dos y el Sr. Fujino seguirá siendo responsable de los contratos con Taiheng Company. La empresa también envía gente a la fábrica para ponerse en contacto con la empresa de compras.

Cuando el Sr. Fujino apareció frente al jefe de Taiheng Company por segunda vez, antes de que la otra parte pudiera hablar, dijo directo al grano: "Señor Presidente, espero que todo esté bien con "Estoy aquí para discutir la importación de cierto tipo de fotocopiadora. Creo que debes estar interesado. Sí, esta impresora es realmente superior a otras máquinas, por lo que decidimos cooperar con su empresa en este sentido, y me complace informarle que el precio del producto que proporcionamos a su empresa es 30 menos que el que contactó con un Hace unos días. "

El jefe de Taiheng Company se sorprendió al escuchar esto. "¿Cómo pudo este japonés saber todo en sólo tres días? Sin embargo, ¿qué tiene esto que ver conmigo mismo? Mientras hacer negocios con personas sea rentable, es diferente. Dado que los precios de Fuji son mucho mejores que los de esa empresa, ¿por qué no? "Inmediatamente dio un paso adelante con una sonrisa en su rostro, estrechó la mano del Sr. Fujino e inmediatamente firmó un contrato para importar 1.500 unidades de esta máquina.

Tan pronto como se alcanzó el contrato, Fujino voló de regreso a Japón y encontró un fabricante de fotocopiadoras. De hecho, los fabricantes descubrieron problemas debido a las recientes acciones inusuales de Fujitsu. Después de una investigación, se descubrió que están compitiendo con otra empresa por clientes de fotocopiadoras y derechos exclusivos en el sudeste asiático. y parece que tienen una oportunidad de hacer una fortuna. Sabían claramente que Fuji estaba ansioso por promover este negocio, y para sacar provecho de ello, explicaron tranquilamente a los recién llegados: Porque habían llegado a acuerdos con otras empresas para otorgarles subvenciones. Les dieron los derechos de distribución en este país, por su propia reputación, dijeron que ya no podían firmar un contrato con Fuji, o simplemente ignorarlo. Por supuesto, el Sr. Fujino conocía sus intenciones, por lo que informó a la otra parte que Fuji había obtenido un contrato. para apoderarse del mercado en este país, y pidió al fabricante que adjudicara fotocopiadoras y materiales auxiliares a Fuji para los derechos de distribución del equipo, Fuji está dispuesta a aumentar el precio de compra en otro 10%. En la negociación, el fabricante de fotocopiadoras cree que el reciente drama de "sentarse y ver pelear al tigre" debería llegar a su fin. Si no seguía la tendencia, nunca volvería. El inteligente empresario de Fuji no sufriría pérdidas, por lo que la compró a un precio elevado. Los cientos de dólares perdidos en la fotocopiadora finalmente fueron compensados ​​por los materiales y equipos auxiliares vendidos a precios elevados. Durante todo el proceso, la razón por la que el fabricante de fotocopiadoras pudo cerrar el trato con Fuji a un precio más alto fue porque utilizó hábilmente las habilidades de negociación de "observar el fuego desde el otro lado", esperó y observó con entusiasmo. ojos mientras Fuji competía con otra empresa para subir el precio; luego avivó las llamas y utilizó diversas excusas para obligar al comprador a subir el precio. Finalmente, cuando vio que había llegado el momento, se aprovechó de los pescadores. p>

◆¿Quién se beneficia de ambas partes?

Durante 1986, una determinada empresa de fibra óptica llevó a cabo extensas negociaciones con varias empresas extranjeras para introducir conjuntos completos de equipos de fibra óptica. Después de una cuidadosa comparación de precios y beneficios, finalmente decidimos llevar a cabo negociaciones sustanciales con ITT Company en los Estados Unidos.

La capacidad profesional de la delegación de ITT es bastante destacada, especialmente de su principal negociador Moore, que apenas utiliza lenguaje y números en las negociaciones, y todos los cálculos son correctos. Parece que se han hecho muchos preparativos adecuados antes de la negociación. Mire a nuestros representantes, no se dejan intimidar por la arrogancia del otro lado, ni muestran pasividad. Para llegar a un acuerdo con las condiciones de precios más favorables, intentan explotar los conflictos entre competidores para superar el precio solicitado por la otra parte.

En la fase anterior de la investigación, la empresa de fibra óptica descubrió que muchos empresarios extranjeros querían hacer negocios de fibra óptica con China, y había un cierto grado de competencia, por lo que era completamente un mercado de compradores en un corto período de tiempo. Entonces decidieron utilizar esta competencia para bajar los precios y lograr la intención original de sus negociaciones.

Después de confirmar la negociación con ITT Company, también contactó a la británica STC Company para negociar. Las dos empresas son empresas hermanas, siendo STC una escisión de ITT, pero para su propio beneficio, actúan como hermanos y hermanas. Después de una negociación, los británicos dejaron deliberadamente dos páginas de documentos en el lugar para que los estadounidenses las vieran. Debido a que las dos compañías habían estado negociando con los chinos en el mismo lugar, los británicos mantuvieron el precio de los documentos muy bajo solo para dejar que los estadounidenses lo vieran. Los estadounidenses lo ven. Los estadounidenses retrocedieron después de leerlo. Sin saber cuál era el plan, los estadounidenses se hicieron con el tesoro tras recoger los documentos. En negociaciones posteriores, hicieron máximas concesiones en materia de precios y rápidamente llegaron a un acuerdo con China.

El 25 de julio de 1986, la Compañía de Fibra Óptica de esta zona firmó oficialmente un contrato con la Compañía Americana ITT. Según este contrato, los juegos completos importados de equipos de fibra óptica ITT y las patentes de tecnología adquiridas por la compañía de fibra óptica alcanzaron el nivel avanzado mundial en la década de 1980. Lo que es aún más sorprendente es que China redujo la cotización estadounidense en 6,5438 millones de dólares, lo que le ahorró al país muchos gastos en divisas, redujo los costos de adquisición de equipos y creó requisitos previos para que las empresas obtengan ganancias y paguen impuestos lo antes posible.

El gran éxito de la negociación de esta empresa de fibra óptica para la introducción de juegos completos de equipos de fibra óptica radica en el buen y oportuno uso de la técnica "mirar el fuego desde el otro lado", que permitió a la estadounidense ITT Company y British STC Company compiten para bajar precios y brindar Brindamos la oportunidad de comprar a bajo precio y, en última instancia, obtener ganancias.

◆Sé dulce con los demás, pero amargo contigo mismo.

En el proceso de importación y exportación en varias regiones, muchos toros compiten entre sí para reducir los precios y perjudicarse entre sí. Algunas empresas incluso sacrifican los precios locales para competir por un poco de divisas, independientemente de los intereses generales, causando pérdidas al país y a las empresas.

Hay una empresa en cierta ciudad que exporta azúcar sódica al mercado europeo a un precio de 6,8 dólares el kilogramo. Debido a la calidad confiable del producto y al precio razonable, la empresa cumple con el contrato y enfatiza la credibilidad, el azúcar de sodio exportado por la empresa ocupa un mercado relativamente estable en Europa, ha sido reconocido por bastantes clientes y ha ganado una gran cantidad de divisas para el país.

Más tarde, dos empresas vieron que exportar azúcar y sodio era rentable y quisieron aprovechar la oportunidad. Así que hicieron todo lo posible para movilizar diversas relaciones y se apresuraron a enviar cartas a empresarios extranjeros para obtener información comercial y negociar condiciones comerciales relevantes.

Primero, una empresa cotizó un precio de 5,4 dólares estadounidenses por kilogramo, y otra empresa no se quedó atrás. Para ganar clientes, no escatimó esfuerzos para bajar aún más el precio a 5,07 dólares el kilogramo. Los dos bandos lucharon y se mataron entre sí, lo que permitió a los empresarios extranjeros "observar el fuego desde el otro lado" tranquilamente. Cuando llegó el momento, los empresarios extranjeros abandonaron rápidamente una ciudad y otras dos empresas y llegaron a un acuerdo por 65 toneladas con una empresa en un lugar determinado, beneficiándose fácilmente y bajando el precio en 654,38 millones de dólares.

La cosa ha llegado a este punto y aún no ha terminado. Según las leyes antidumping europeas, si el precio del azúcar con sodio por kilogramo es inferior a 6,8 dólares estadounidenses, se impondrá al vendedor una cierta cantidad de "derecho antidumping". Una empresa de cierta provincia se vio obligada a recaudar una gran cantidad de impuestos para este fin, y la lección fue dolorosa.

Esta dolorosa lección del flujo de dinero hacia los forasteros nos dice que luchar entre sí sólo puede generar pérdidas para ambas partes y, eventualmente, brindará al oponente negociador la oportunidad de obtener ganancias. En el comercio exterior, los hermanos y colegas deben trabajar juntos y no apresurarse a especular unos con otros. Con este fin, todas las partes deben comunicar información de manera oportuna y esforzarse por evitar matarse entre sí.