Habilidades de ventas y temas para iniciar conversaciones

Habilidades de venta e iniciadores de conversación

Habilidades de ventas e iniciadores de conversación En el trabajo actual, la mayor parte del trabajo está relacionado con las ventas, es muy. Es importante decir bien la primera frase. Los clientes escuchan la primera frase con mucha más atención que las siguientes palabras. A continuación se ofrecen consejos de ventas y temas para iniciar conversaciones. Habilidades de ventas y aperturas del discurso 1

1. Preguntas inductoras afirmativas

El método de preguntas inductoras afirmativas es una combinación de declaraciones afirmativas, declaraciones inductivas y métodos de preguntas que se utilizan simultáneamente. La primera es una afirmación afirmativa, es decir, que utiliza términos positivos: "muy popular". La segunda es la afirmación inductiva: "Este producto viene en dos tamaños, grande y pequeño. No sé cuál le gustaría elegir, pero me pregunto si el más grande es mejor. El último es el método para preguntar". la pregunta: "Señor, ¿qué quiere? ¿Cómo usarlo?"

2. Comparación con preguntas similares

En pocas palabras, es utilizar las pertenencias del cliente como una práctica. ejemplo para convencer al cliente.

Por ejemplo, Xiao Chen es vendedor de software de aprendizaje. Una vez, después de leer la introducción del producto, un cliente también quiso ver el contenido del software que quería comprar: "Debo decidir si lo compro en función de si el contenido del producto que quiero comprar es adecuado para mí. Correcto ?"

Xiao Chen: "Tiene razón, pero la editorial que publicó este libro es muy famosa. Espero que pueda confiar en la editorial de primera clase. Señor, puedo preguntarle sobre su cuaderno. ¿Qué marca es la computadora?"

Cliente: "Es un producto nacional".

Xiao Chen: "¡Oh! Cuando compraste esta computadora, ¿la desarmaste primero? ¿Dónde están los componentes internos?"

Cliente: "No."

Xiao Chen: "Creo que después de ver la computadora, incluso si piensas que la calidad de la computadora es buena, es porque crees en ello. Solo lo compré por la reputación y el servicio de la empresa. Del mismo modo, cuando compras un automóvil, no puedes desmontarlo y mirar el motor, ¿verdad? Comience con 100 yuanes la caja. Entre los medicamentos, elija uno, pruébelo y pruebe su eficacia antes de decidir si comprarlo o no. Aunque puede haber muchas diferencias de precio entre las diferentes marcas de productos, si no puede saberlo. diferencia entre buena y mala calidad, lo probaré. Creo que deberías comprarlo basándose en la reputación del fabricante. Lo mismo ocurre con la compra de este software de aprendizaje. Deberías confiar en la reputación del editor.

3. Guía de preguntas divididas

En el precio de promoción Este método es muy eficaz cuando se trata de productos caros. Un vendedor suele utilizar preguntas divididas para persuadir a los clientes cuando vende un mueble caro. Clientes: "Este mueble es demasiado caro".

Vendedor: "¿Crees que es caro?" ?"

Cliente: "Es más de 1.000 yuanes más caro."

Vendedor: "Entonces supongamos que es 1.000 yuanes más caro". En ese momento, el vendedor sacó su billetera. Traiga una libreta y anote 1.000 yuanes en ella para mostrársela a sus clientes objetivo.

Vendedor: "Señor, ¿cree que podrá utilizar este conjunto de muebles durante al menos 10 años antes de reemplazarlo?"

Cliente: "Sí". p>

Vendedor: "Entonces, según lo que usted piensa, significa gastar 100 yuanes adicionales al año. ¿Es eso lo que quiere decir?" Cliente: "Sí, eso es lo que pienso. "

Vendedor: "100 yuanes por año, ¿cuánto cuesta por mes?"

Cliente: "¡Oh! ¡Probablemente sea un poco más de 8 yuanes por mes!"

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Vendedor: "Está bien, digamos que son 8 o 5 yuanes. Debes usarlo al menos dos veces al día, por la mañana y por la noche".

Cliente: "A veces más". "

Vendedor: "Estimamos de manera conservadora que será dos veces al día, lo que significa que lo usarás 60 veces al mes, por lo que si gastas 8 o 5 yuanes adicionales al mes en este juego de muebles. , entonces lo usarás 60 veces al mes. Solo cuesta menos de 0,15 yuanes cada vez".

Cliente: "Sí.

”

Vendedor: “Entonces, por menos de 1,5 céntimos al día, podrás dejar tu casa limpia y ordenada, de modo que ya no tendrás que preocuparte por no tener un lugar adecuado para poner las cosas, y podrás También juega un papel decorativo, ¿no crees que es un buen negocio?”

Cliente: “…Sí. Entonces lo compré. ¿Estás entregando a tu puerta?"

Vendedor: "¡Por supuesto!"

4. Simplifique el problema

El vendedor respondió la pregunta a través de una simple Al hacer preguntas, se puede entender por qué el cliente no compra. Según la situación del cliente, el vendedor probablemente pueda saber qué estrategia utilizar para afrontarlo, reducir los obstáculos de venta que se pueden superar uno por uno y mejorar la situación. Tasa de éxito de ventas. En este momento, simplificar el problema. Wei Jian es la mejor manera de guiar a los clientes con preguntas. Por ejemplo, puede preguntar: "¿Crees que no es necesario comprar ahora? Si se trata de un problema de pago, Tenemos un plan para cooperar con usted. ”

“¿No estás satisfecho con el precio?”

“¿Hay algo que no entiendes sobre mi explicación?” ¿Ya quieres comprar?”

“¿Ya has pedido en otros lugares?”

“¿Has considerado comprar a otros compradores?” ¿No te gusta este estilo?"

"¿No estás muy interesado en este producto?"

"¿Qué opinas de este fabricante?"

El uso de preguntas para guiar a los clientes es una forma importante para que los vendedores ganen la iniciativa, pero el uso inadecuado será contraproducente. Por lo tanto, los vendedores también deben prestar atención a los siguientes puntos al utilizar preguntas para guiar a los clientes: < /p. >

1. Guiar las ideas de los clientes

En primer lugar, utilizar preguntas para guiar a los clientes puede hacer que demuestren que tienen razón y que crean en los productos que vende. Los clientes sospecharán, si el cliente lo dice él mismo, es cierto.

En segundo lugar, el tiempo que lleva guiar variará mucho en diferentes situaciones. La posibilidad de que el cliente compre es muy pequeña. Nuevamente, no le dé al cliente la oportunidad de pensar en ello, de lo contrario, es posible que su respuesta no sea la que desea. Esto requiere que los vendedores practiquen, practiquen y actúen con anticipación. Las emociones de los clientes aumentan al mantener una alta velocidad.

2. Tome la iniciativa

En términos generales, una vez que el vendedor toma su decisión, el cliente sentirá que la otra parte está allí. El sentimiento de obligarse a comprar conduce a una reacción de rechazo, por lo que el vendedor debe preguntar con tacto según los cambios en la situación y guiar gradualmente al cliente en la dirección que desea. Por supuesto, la premisa de esto es que el vendedor debe hacerlo con firmeza. captar el liderazgo. Si pierde la iniciativa y es guiado por el cliente, el vendedor se confundirá fácilmente y la negociación de ventas no se desarrollará sin problemas.

3. Sea consciente de la situación.

Los vendedores también necesitan practicar, practicar y practicar cómo responder a las respuestas incorrectas de los clientes. Algunas de estas preguntas no necesitan respuesta y otras respuestas a veces obligan a los vendedores a cambiar sus estrategias. Debes prepararlos con antelación. Sólo el personal de ventas puede guiar a los clientes a tomar decisiones. Si hay muchos productos y servicios, el cliente promedio elegirá varios o uno solo. vendedor profesional, usted tiene que tomar decisiones por sus clientes. ¿Qué necesitan los clientes de los vendedores?

4. Dominar el conocimiento profesional

El personal de ventas debe tener la experiencia para resolver problemas y crear oportunidades para los clientes. El personal de ventas experto y profesional resolverá los problemas de productos y servicios para los clientes y creará una mayor capacidad de producción y disfrute para los clientes, seguridad e ingresos, y la oportunidad de mejorar el estado del cliente. En cada caso, el vendedor debe poseer un mayor acervo de conocimientos que cualquier cliente. Es decir, el vendedor debe descubrir qué parte del conocimiento satisface mejor las necesidades de cada cliente diferente mediante una consulta metódica y practicada, acostumbrándose a descubrir problemas, distinguiendo. , promoviendo otros nuevos, identificando problemas y oportunidades para cada cliente y formando el hábito de la discusión.

Consejos de expertos

Vale la pena recordar a todos que al hacer preguntas a los clientes, el personal de ventas debe conocer la respuesta a cada una de sus preguntas. Si hace preguntas que los clientes no saben cómo responder, ¿qué pensarán? Obviamente, no puede guiar a los clientes a pensar correctamente. Además, los vendedores deben saber cómo tomar decisiones para los clientes. Si un vendedor permite que los clientes descubran problemas y tomen decisiones, no son vendedores calificados. Además, los vendedores no deben atribuir sus problemas al producto. Si el vendedor carece de habilidades profesionales y desarrolla el hábito de culpar a los productos y servicios, destruirá todo el proceso de ventas más rápidamente. Habilidades de venta y palabras de apertura 2

1. Clientes directos o personas relacionadas

Los clientes directos pueden ser personas físicas o personal corporativo. Significa que el vendedor tiene una determinada relación con este cliente. los antecedentes y dejar en claro que esta persona tiene derecho a tomar decisiones de compra, o tiene influencia sobre si quien toma las decisiones realiza una compra. Para estos clientes, el personal de ventas puede venderles productos directamente.

1. La tentación de los intereses

2. Utilizar la “diferencia” para atraer

3. Utilizar grandes empresas o competidores como respaldo

> 4. Habla sobre temas familiares para los clientes

5. Elogia a los clientes sinceramente

6. Recomendaciones de conocidos

7. Preséntate con humor

8. Comience con el tema que más preocupa a la otra parte

9. ¿Debería preguntar "¿Le conviene ahora?"

10. Utilice cifras clave para aumentar la persuasión

11. Dar consejos

12. Tomar la decisión equivocada

13. Decir la verdad

2. Llama "clientes indirectos"

¿Cuál es la característica más importante de este tipo de personas? Después de haber sido "bombardeados" con todo tipo de llamadas de ventas, se han disgustado bastante con el comportamiento de ventas y tienen una fuerte inmunidad. Si escucha la más mínima sospecha de promoción de ventas, instintivamente se negará, eludirá o colgará inmediatamente. Algunas empresas incluso tienen formación especial para filtrar las llamadas.

1. Sea cortés con el operador

2. Evite un estilo de hablar demasiado "estilizado"

3. "No se cuelgue de un árbol"

4. Manipulación de señales

5. Ajuste la forma en que hace las preguntas para reducir la posibilidad de que la otra parte diga "no"

6. Utilice "silencio" para presionar el teléfono

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7. "Preguntar" al operador

Este método, en pocas palabras, consiste en utilizar la frase inicial "Tú también sabes" para engañar el pensamiento del oyente y evitar hacer más preguntas. Un ejemplo es el siguiente:

Vendedor: "Hola, soy XX de la empresa XX. Tenemos información interna que debemos verificar con su jefe. ¿Sabe el número de teléfono del jefe? Tomaré nota abajo.

Operador: "Cuénteme la situación y luego se la informaré al jefe. "

Vendedor: "¿No sabes esto? A menudo estás cerca del jefe, por lo que debes conocer la situación mejor que los demás. Vale, por favor dime el número de teléfono del jefe y hablaré con él personalmente. ”

El objetivo de una declaración inicial eficaz es lograr que el cliente se interese por el operador de televenta y por el contenido de la conversación en el menor tiempo posible, para que pueda llegar rápidamente a los puntos clave de la conversación. Lo anterior es una breve introducción a las conversaciones cara a cara con clientes directos y clientes indirectos, cómo aprovechar los primeros 30 segundos de la paciencia de la otra parte para vender palabras y técnicas de venta y comentarios de apertura.

La primera etapa: buscar clientes

Estoy en el negocio de decoración de edificios de oficinas. Solo llevo 15 días en la industria. Soy un novato en ventas. y ya he hecho pedidos de 200.000.

Hice trabajos de oficina antes de unirme al equipo. ¡No hubo factura por muebles durante tres meses, ni factura durante tres meses enteros! La última vez un cliente me rechazó y comencé a refinar mis palabras. Mis palabras anteriores fueron aproximadamente: fulano de tal siempre es bueno, ¿quieres ayudar a medir la habitación gratis? con el diseño de forma gratuita. Esta retórica plantea preguntas de "sí" y "no", y no es atractiva.

En ese momento, el cliente respondió "No, gracias" y "Mi amigo ya me ayudó a decorarlo". Gracias. Otras empresas ya han medido este tipo de respuesta por nosotros.

Inmediatamente me quedé sin palabras. Después de varias veces seguidas, utilicé el modo de pensamiento de preguntas para hacer preguntas. El jefe dijo que primero debemos estudiar tres aspectos de los consumidores de nuestros propios productos competidores:

1. ¿Por qué el cliente se niega?

2. ¿Cuál es la naturaleza del rechazo del cliente?

3. ¿Cuáles son las ventajas de nuestra empresa?

4. ¿Cuáles son las desventajas?

5. ¿Cómo realizan las llamadas telefónicas los competidores?

6. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de los competidores?

7. ¿Cómo resaltar las ventajas de la empresa?

8. ¿Cómo cambiar u ocultar las desventajas de la empresa?

9. ¿Cómo impresionar a los clientes en la primera llamada telefónica?

10. ¿Cómo atraer el interés del cliente a los veinte segundos de contestar el teléfono?

11. ¿Cuáles son los intereses del cliente?

12. ¿Cuáles son los puntos débiles del cliente?

A través de las preguntas anteriores, conocí nuestra empresa

Las ventajas de la empresa:

1. La decoración es rentable.

> 2. La rica experiencia de decoración;

3. Es una empresa de decoración formal registrada (no un equipo de ingeniería privado);

4. Medición, diseño y cotización de habitaciones gratuitas; /p>

5. Se especializa en la decoración de edificios de oficinas y tiene un alto grado de concentración.

Las desventajas de la empresa:

1. La empresa no es de gran escala; /p>

2. El equipo de ingeniería no es profesional. Alto (muchos son contratados temporalmente);

3. El tiempo de establecimiento es demasiado corto y la acumulación de la industria no es suficiente;

4. La reputación es pequeña (básicamente sin visibilidad);

Intereses y puntos débiles del cliente:

1. El período de construcción es muy ajustado (después de alquilar la oficina, la el alquiler diario será de cientos o miles);

2. Espero encontrar una oficina rentable, una empresa reconocida.

3. Espero obtener cotizaciones y planos de diseño de varias empresas.

4. Espero firmar un contrato con la empresa de decoración al precio más bajo (gastar menos dinero e instalar la mejor decoración)

Con base en el análisis anterior, resolví En mis palabras, basado en el pensamiento interrogativo, el tema principal en esta etapa es conocer a los clientes y comprender su información y necesidades.

Si ni siquiera has conocido al cliente, entonces no hay siguiente paso.

Para lograr el objetivo de la reunión, preparé un discurso: "Hola, Sr. Mo, soy Xiao Xiao de cierta empresa de decoración. Escuché de un amigo que usted alquiló un determinado lugar en En un lugar determinado, nuestra empresa se especializa en publicidad decorativa para oficinas. A ver cuando tenemos tiempo, mediremos la obra”.

En este punto, los clientes suelen tener dos respuestas:

Hoy no tengo tiempo, así que puedes venir a verme mañana. Para este tipo de cliente, simplemente sube y ayúdalo a medir la habitación.

2. Respuestas negativas (en su mayoría):

Tengo un amigo que lo hizo por mí, gracias

No hay necesidad de apresurarse todavía; gracias ";

No soy responsable de este asunto.

En respuesta a la respuesta negativa, también clasifiqué un conjunto de palabras: "No importa, Mírame y dedicaré unos minutos a hacerlo por ti. Planos y presupuestos. Cuando llegue el momento, podrás utilizar este presupuesto para compararlo con otras empresas. Tendrás un presupuesto de la decoración en tu mente. y también puedes negociar con otras empresas de decoración. Si no lo necesitas ahora, lo necesitarás en el futuro. ”