Habilidades de venta de espacios de estacionamiento
La confianza en su producto es una condición necesaria para los representantes de ventas: esta confianza se transmitirá a sus clientes. Si usted no tiene confianza en su producto, sus clientes naturalmente no tendrán confianza en perseguirlo. El cliente no es criticado tanto por el alto nivel de lógica de sus palabras, sino porque está convencido por su profunda confianza. El siguiente es el contenido relacionado con las habilidades de venta de espacios de estacionamiento que he compilado para usted, espero que sea útil para los lectores.
Habilidades para vender plazas de aparcamiento: ¿vender coches como se vende en McDonald's?
¿La competencia en el mercado del automóvil es tan feroz ahora que las empresas y marcas que entran más tarde? Debemos pasar por procedimientos especiales. Sólo con un rápido desarrollo podremos afianzarnos en el mercado. ?Un alto funcionario de Dongfeng Motor Group dijo esto en vísperas del debut de Dongfeng Fengshen, el automóvil de pasajeros de la propia marca Dongfeng.
Después de dos años de preparación, Dongfeng Fengshen eligió el automóvil de tamaño mediano con el mayor volumen de ventas como su punto de avance.
Estimulado por los recientes ajustes en las políticas de impuestos sobre las compras.
Este segmento del mercado se ha vuelto cada vez más atractivo. Pero como dijeron los ejecutivos del Grupo Dongfeng, las marcas de empresas conjuntas completaron su implementación en China en 2002, y las marcas independientes también incluyen BYD F3, Chery y otros actores fuertes. El camino hacia el avance no es fácil. Abandonando la construcción tradicional a gran escala de tiendas 4S, Dongfeng Fengshen intentó utilizar tiendas de carretera y centros comerciales estilo McDonald's para abrir un nuevo camino en la industria automotriz china. Li Chunrong, subdirector general de Dongfeng Passenger Vehicle Company, dijo: "Queremos ser el McDonald's de China". ?
?McDonald's en la industria del automóvil?
Después de que Guangzhou Honda introdujera las tiendas 4S en China, este modelo fue imitado por los fabricantes de automóviles de todo el país. Las medidas de gestión de marcas de automóviles anunciadas en 2004 aclararon aún más la posición dominante de los fabricantes y fortalecieron el modelo de ventas en tienda 4S. Sin embargo, a medida que la competencia se intensifica, a las tiendas 4S les resulta cada vez más difícil obtener beneficios. Bajo el impacto de la actual crisis financiera, las tiendas 4S como Guangzhou Toyota y Guangzhou Honda, que originalmente se conocían como "máquinas de imprimir dinero", también han experimentado una fuerte caída en su rentabilidad. Como resultado, el deseo de los capitalistas de invertir en la construcción de tiendas de automóviles 4S se ha ido debilitando gradualmente.
Los coches de marca propia con menor rentabilidad pronto se volverán "insípidos" que los concesionarios desprecian. "No inviertan en tiendas de marcas propias", dijo a los periodistas de CBN el responsable de una empresa del grupo en la región del delta del río Yangtze. Esto también ha creado una gran dificultad para el recién llegado Dongfeng Fengshen. ¿Cómo establecer una enorme red de ventas en todo el país de manera estable y efectiva? El método de Li Chunrong es alquilar y renovar. La tienda no tiene por qué ser nueva, pero si la limpias y unificas nuestra imagen, se convertirá en una gran marca. ?Li Chunrong enseñó esto a los comerciantes de Shandong. Un fenómeno interesante es que, según la psicología del marketing, el impulso de comprar algo que se ve con frecuencia será cien veces más fuerte que cuando no se ve. Este es un factor importante para que los comerciantes estimulen el consumo. Sin embargo, debido al enorme costo de construir tiendas, las tiendas de automóviles 4S continúan desapareciendo de los concurridos centros de las ciudades.
En Shanghai, la mayoría de las tiendas de automóviles 4S están ubicadas fuera del anillo exterior. El terreno es muy caro en Shanghai. ¿Quién tiene el dinero para construir una tienda en el área urbana? Incluso si la tienda está construida, el alquiler. y la construcción de tiendas es costosa. ¿Se puede recuperar el costo? Los distribuidores dijeron que 10 millones de yuanes casi se han convertido en el umbral para construir una tienda 4S estándar en Shanghai. Debido a esto, existe una tendencia en todo el país a que las tiendas 4S se trasladen a áreas suburbanas donde los precios del terreno son más baratos. Pero para los consumidores, la conveniencia de comprar un automóvil se reduce considerablemente y los factores que disminuyen el deseo de comprar existen objetivamente. ?Dondequiera que estén los clientes, construiremos la tienda. Sin poner énfasis en la forma, este es el McDonald's de China. ?Li Chunrong dijo: ?McDonald's puede hacerlo, ¿por qué nosotros no podemos hacerlo? Si ellos (refiriéndose a otras empresas) quieren construirlo, simplemente vayamos al campo y construyamos tiendas cerca de los clientes. Según sus palabras, la tienda Dongfeng Fengshen 80 se planificará basándose en esta idea y también se está considerando la renovación de otras tiendas de la empresa. Ya hay tiendas casi terminadas en Zhejiang, Chengdu y Guangzhou. En términos de efectos visuales, Dongfeng Fengshen está buscando un efecto visual unificado como McDonald's.
Estrategia de automóvil de tamaño mediano
Según el plan, Dongfeng Fengshen lanzará su primer automóvil nuevo independiente en el Salón del Automóvil de Shanghai, que es un sedán de 1.6 litros con un precio de unos 80.000 yuanes aproximadamente. Desde la perspectiva de la estrategia de automóviles nuevos, Dongfeng Fengshen no siguió la estrategia de entrada de alta gama de SAIC Roewe y JAC, sino que apuntó directamente al mercado de automóviles de tamaño mediano, que representa casi el 40% del mercado de automóviles de pasajeros. Estimuladas por el favorable ajuste del impuesto sobre las compras, las ventas de automóviles de tamaño mediano están extremadamente activas. Las tiendas Dongfeng Nissan, Beijing Hyundai y otras marcas 4S siguen sin existencias. Sin duda, estas condiciones del mercado proporcionan condiciones favorables para la entrada de Dongfeng Fengshen. Pero Li Chunrong no ha relajado su vigilancia. Hasta ahora, casi todas las empresas de automóviles han completado su diseño básico en China, incluidas Chery Automobile y Geely Automobile. El espacio para marcas independientes se está llenando gradualmente y la competencia es muy cruel. ?
El dominio de Elantra y Excelle en el mercado de automóviles de tamaño mediano es inquebrantable, y Shenlong Motors Elysee de Dongfeng también será un fuerte rival de Dongfeng Fengshen. Según estadísticas incompletas, en el mercado de los coches de tamaño medio hay más de 50 modelos competidores. El primer modelo de Fengshen se denomina internamente "S30" y estará equipado con un motor Dongfeng PSA de 1,6 litros, una transmisión automática japonesa Aisin y una transmisión manual francesa MA. Los conocedores de Dongfeng Fengshen revelaron que el precio del modelo principal rondará los 80.000 yuanes. Este precio es más de 10.000 yuanes más bajo que el del Elantra y el Excelle, lo que le otorga una considerable ventaja de precio.
Además, con el fin de estimular aún más el entusiasmo de los distribuidores. Dongfeng Fengshen ha amplificado infinitamente el poder de los distribuidores. Esta medida es muy diferente de la realidad actual. Muchos fabricantes establecen tiendas 4S con diferentes inversores en un área para promover la competencia y fortalecer el control. Li Chunrong hizo lo contrario: "Mientras lo hagas bien, mientras todavía quieras hacerlo, lo haré por ti, y estarás tú en la segunda casa y estarás en la tercera casa, y vosotros seréis el sudor de nuestra pradera."
Habilidades para la venta de espacios de estacionamiento: las industrias segmentadas tienen mayores ventajas competitivas
1. Beneficiándose del auge de la industria, las ventas crecieron significativamente en los primeros tres trimestres de 2007
> Dongfeng Motor (Quote Stock Bar) produce principalmente vehículos comerciales ligeros de la serie Dongfeng, motores Dongfeng Cummins y SUV y camionetas Nissan de Zhengzhou.
En los tres primeros trimestres de 2007, se vendieron 833.200 camionetas ligeras en todo el país, un aumento interanual del 14,75% (excluyendo factores incomparables como Nanjun y Xinlongma), de las cuales la empresa vendió 87.135 camionetas ligeras. camiones, un aumento interanual del 16,25% a nivel nacional, China vendió 130.000 camionetas, un aumento interanual del 15,95%, de las cuales la compañía vendió 21.621 camionetas, un aumento interanual del 21%. China vendió 252.000 SUV a nivel nacional, un aumento interanual del 51,72%, de los cuales la compañía vendió 8.925 unidades, un aumento interanual del 84,69%.
2. La gama completa de camionetas ligeras y los métodos de marketing únicos son las razones de las fuertes ventas de camionetas ligeras.
Consideramos que la tasa de crecimiento de las ventas de productos de la empresa es mucho mayor que la A nivel industrial por dos razones: en primer lugar, en comparación con otros. Como fabricante, la empresa tiene una amplia gama de productos. La gama completa de productos para camiones ligeros tiene una capacidad de carga de 1 a 4 toneladas y un rango de precios de 30.000 a 140.000 yuanes. En segundo lugar, con métodos de marketing únicos, Dongfeng Yulon Automobile Sales Co., Ltd. es la primera agencia de marketing de automóviles de empresa conjunta chino-extranjera cuyo negocio principal es la venta de camionetas ligeras de la empresa. Dongfeng Yulon implementa un plan de marketing segmentado y lleva a cabo investigaciones de productos específicos, estudios de mercado, implementación de redes, estrategias de marketing y otros trabajos. Esto hace que las ventas de camionetas ligeras de la empresa sean significativamente mejores que las de otras empresas clave. El negocio de camiones ligeros de la empresa contribuirá enormemente a la estabilidad del desempeño futuro de la empresa.
3. Las ventas nacionales y de exportación de Cummins se dividen a la mitad y se espera que su desempeño sea estable en el futuro.
En el pasado, los motores Cummins solo estaban equipados con Dongfeng camiones pesados del grupo, por lo que las ventas de motores anteriormente se vieron muy afectadas por los camiones pesados del grupo. Por lo tanto, la compañía ha experimentado el "riesgo sistémico" de la contracción general de la industria de camiones pesados causada por la desaceleración de la inversión en activos fijos. en 2005.
En los últimos años, con la influencia de las políticas de control de sobrecarga y peaje basado en el peso de las carreteras, los camiones pesados tienen una tendencia a reemplazar gradualmente a los camiones medianos y pesados. Por lo tanto, la participación de mercado del Grupo Dongfeng, que produce principalmente camiones medianos y pesados, está disminuyendo. ocupado por China National Heavy Duty Truck (Quotation Stock Bar), que produce canibalización de camiones pesados, por lo que si solo está equipado con Dongfeng Group, Cummins también debe asumir este "riesgo no sistemático".
La empresa también se ha dado cuenta de las debilidades de este modelo de soporte interno. En los últimos dos años, los motores Cummins han ido abriendo gradualmente el mercado de soporte fuera del grupo. En la actualidad, los productos de apoyo internos y los productos de apoyo al mercado externo del Grupo Dongfeng se dividen a la mitad. En el mercado de apoyo externo, suministra principalmente maquinaria de construcción, autobuses grandes, motores y generadores marinos, etc. Se puede esperar que la contribución de Cummins al desempeño de la compañía en el futuro sea difícil de fluctuar como lo hizo en años anteriores.
4. Las ventajas competitivas de las industrias subdivididas determinan la contribución a las ganancias de Zhengzhou Nissan.
La serie de productos gradualmente enriquecida mejorará la rentabilidad de Zhengzhou Nissan: Zhengzhou Nissan es la gama media a alta más grande de China. Base de producción de camionetas Los productos líderes incluyen camionetas NISSAN, camionetas Ruiqi, vehículos utilitarios deportivos PALADIN, etc. Vertex Finance
La actual estrategia de doble marca de la empresa dio como resultado que la empresa añadiera un SUV Odin y un monovolumen Yuxuan en septiembre de 2007. La línea de productos cada vez más rica fortalecerá aún más la rentabilidad futura de Zhengzhou Nissan.
Las camionetas pickup de alta gama ocupan la posición de liderazgo en la industria: el principal competidor de la camioneta pickup de alta gama de Zhengzhou Nissan es Qingling, cuyo precio ronda los 110.000, mientras que el precio de Zhengzhou Nissan ronda los 120.000. La participación de mercado de Zhengzhou Nissan alcanzó más del 50% en 2002, convirtiéndose en la marca número uno de camionetas pickup de alta gama. Después de 2004, su participación de mercado era cercana al 60% y su posición en el mercado era relativamente estable.
Paladin SUV estabiliza la cuota de mercado de los SUV todoterreno de gama media a alta: Paladin se lanzó al mercado en 2003, junto con Traca y SPORT en el mismo período. Los precios del petróleo siguieron aumentando, se implementó el impuesto al consumo, etc. El entorno externo que no es propicio para el desarrollo de SUV todoterreno de gran cilindrada, así como la competencia y el impacto de los nuevos SUV urbanos como CR-V y Tucson. , han provocado que el mercado de SUV todoterreno de gama media y alta siga reduciéndose. Las ventas de Cheetah han disminuido, las ventas mensuales promedio de Traka superan las 100 unidades y la producción del SPORT está a punto de suspenderse después de la implementación del impuesto al consumo en 2006.
El Paladin también se enfrenta a la misma presión. Por esta razón, Zhengzhou Nissan ha lanzado marketing deportivo y ha competido en el evento más importante del mundo, el Rally Dakar, durante tres años consecutivos, destacando las ventajas únicas del Paladin. . Como el ciclo de vida del producto estaba en un período de declive, el precio y la configuración del producto del modelo se ajustaron oportunamente en 2007 para recuperar su vitalidad. Se espera que el volumen de ventas anual supere los 9.000 vehículos.
Con la cotización de Odin y Yuxuan en el futuro, esperamos que la contribución de Zhengzhou Nissan a los ingresos por ventas y las ganancias de la compañía aumente aún más.
5. Mantener la calificación de "recomendado con cautela"
Predecimos que las ganancias por acción de la empresa en 2007, 2008 y 2009 serán de 0,31 yuanes, 0,46 yuanes y 0,61 yuanes respectivamente. El grupo está clasificado como A. Debido al impacto esperado, la empresa recibe un PE de 30 veces y un precio objetivo de 9,3 yuanes, manteniendo la calificación de recomendación cautelosa de la empresa. (Fuente de este artículo: Changjiang Securities)