¿Quién me dijo el posicionamiento preciso de los inmuebles turísticos?

¿Cuál es el posicionamiento preciso del inmobiliario turístico?

Text/Pan Yingbin 2008.5.18

Hace diez años, cuando mencionábamos el sector inmobiliario turístico, el mercado y los promotores nos decían: "Este es simplemente un concepto diferente de comprar una casa. " ”, nos reímos. Porque la gente sabe que los hechos del mercado y las teorías científicas nos dirán la verdad.

Hoy, después de varios años de arduo trabajo por parte de decenas de expertos de diversos campos, con Jingwei, Wang Zhijun, Wang Xiang, Qin Chenhong, etc. como núcleo, finalmente nació este manual teórico. Espero que ocupemos la cima de una industria.

Así que, en primer lugar, coincidimos con algunos de los primeros conceptos de "bienes raíces turísticas".

Los bienes inmuebles se han convertido en bienes inmuebles terrestres. Primero se clasifican los terrenos, primero con grandes reservas de terreno y luego con el desarrollo inmobiliario. Después de experimentar desde bienes raíces complejos hasta bienes raíces conceptuales, los bienes raíces turísticos han entrado en la serie de bienes raíces diversificados, que es el símbolo rector de los nuevos bienes raíces.

El modelo único de marketing inmobiliario se ha convertido en un modelo de marketing global. Antes de configurar, primero debe encontrar el posicionamiento correcto y proponer ideas creativas, luego centrarse en este punto de venta creativo y realizar marketing basado en las necesidades de los consumidores durante todo el proceso del proyecto (planificación, diseño, construcción, ventas y servicio postventa, etc.). Esto requiere técnicas de posicionamiento.

Esta “habilidad” consiste en inyectar “alma” a los inmuebles turísticos.

Jingwei, el defensor teórico del sector inmobiliario turístico, nos dice: Debemos subvertir la "teoría de la ubicación".

El famoso dicho de bienes raíces es "ubicación, ubicación, ubicación" - solo teoría de la ubicación, los bienes raíces turísticos son para crear ubicación, es decir, posicionamiento de ubicación, es decir, el punto seleccionado en el terreno - resaltar, enfocar, punto caliente. Estos "tres puntos" no se basan necesariamente en coordenadas geográficas, sino que buscan las necesidades psicológicas de las personas que "cada uno tiene en su corazón pero no en sus escritos". El Genting Casino de Malasia es un ejemplo exitoso; el modelo de "centro comercial" internacional ya está cambiando la teoría de la "teoría de la ubicación". El "Festival Internacional de Vegetales de Shouguang" y la "Feria Internacional del Arroz de Hunan Huaihua" son puntos de demanda creados artificialmente.

Cuando se trata de operar bienes raíces turísticos, el Sr. Jingwei siempre enfatiza un punto: no son los operadores inmobiliarios, sino las personas que administran los bienes raíces. El punto de venta es descubrir los "puntos de demanda" entre los grupos de consumidores, incorporar un nuevo concepto y luego guiar este "punto de demanda" para que se convierta en un punto caliente para la compra.

Ahora el posicionamiento funcional del desarrollo inmobiliario ha alcanzado las "cuatro dimensiones", a saber: tiempo + espacio, cierre + comunicación, flujo + quietud, tangible + infinito.

Lo que surgió en cambio fue la competencia por diversas comunidades electrónicas, funcionales, en red, digitales, gráficas, etc. El desarrollo de este tipo de comunidad no es el resultado de los promotores inmobiliarios, sino el resultado de la alta tecnología de la época y los cambios en el comportamiento de compra de las personas provocados por la alta tecnología. Para los desarrolladores que confían en este aspecto, una vez que cambie la demanda de los grupos de consumidores, la producción caerá en picado.

Normalmente nos referimos a “comida, alojamiento, entretenimiento y compras” como los “cuatro cuchillos” de los que depende el sector inmobiliario turístico para obtener ganancias. La mayoría de los desarrolladores creen que mientras se resuelvan estos cuatro problemas, se resolverán otros problemas. De hecho, este es el mayor malentendido. Al igual que una persona que tiene todas las funciones pero no tiene alma, esta persona no tiene razón de existir. Lo mismo ocurre con el sector inmobiliario turístico. Los "cuatro cuchillos" deben estar unidos en una sola alma para poder desempeñar su gran papel. Por tanto, el posicionamiento del inmueble turístico debe basarse en la creatividad como precursora, inyectando el "alma" como clave, y todo lo demás es sólo un medio de pertenecer al "alma".

La técnica de posicionamiento inmobiliario turístico consiste en encontrar el punto de venta único.

El posicionamiento defendido por Qin Chenhong, el maestro de posicionamiento de Daqin Planning, consiste en romper cinco barreras: 1. Sólo puedo aceptar información limitada; 2. A los consumidores les gusta la simplicidad y la complejidad; Seguir por falta de seguridad; 4. La impresión de marca no cambiará fácilmente; 5. La posición original se difumina fácilmente debido a la extensión.

Existen barreras similares en el posicionamiento de los inmuebles turísticos, pero se cambian los nombres para encontrar puntos de venta.

Además del desarrollo del bienestar público gubernamental y el desarrollo de organizaciones benéficas, el desarrollo inmobiliario turístico tiene un utilitarismo obvio. Luego están las 3S en publicidad: ¿Qué vender? ¿Cómo vender? ¿Quién lo venderá?

Encontrar el punto de venta es la primera dificultad, pero no está exenta de reglas.

Encuentre puntos de venta en el profundo patrimonio histórico y cultural. Por ejemplo, el mayor atractivo del desarrollo turístico en el condado de Liangshan, provincia de Shandong, es la restauración de la aldea acuática "Shuibo Liangshan" y el "reclutamiento nacional de Li Kui y Li Gui", que naturalmente estimularán la economía del globo ocular. Esto sólo se excava hasta la dinastía Song.

Los guerreros y caballos de terracota de Xi'an pueden ser excavados directamente de la dinastía Qin. La Tumba del Emperador Yan puede excavar directamente el comienzo de la humanidad. Los cinco mil años de historia y cultura de China contienen innumerables puntos de venta. Cualquier ubicación, es decir, ese "punto" de la superficie terrestre, siempre que estés dispuesto a buscarlo, definitivamente podrás lograr tus objetivos.

Encuentre puntos de venta del futuro espacio de desarrollo. Después del acceso de China a la OMC, la economía y las marcas del mundo se han integrado, y las unidades, gustos y diseños inmobiliarios se han globalizado. Por lo tanto, al buscar puntos de venta, no solo se deben buscar puntos de venta basados ​​en características regionales y cerradas, sino que también se deben observar los grupos de flujo de clientes potenciales. Aunque los bienes inmuebles son inmuebles, las personas que los compran son móviles. Por ejemplo, cuando construimos el "Supermercado de propiedades turísticas internacionales" de Guilin, consideramos principalmente a los clientes extranjeros, centrándonos en los grupos de clientes de Hong Kong, Shenzhen y Macao y en algunos extranjeros. Debido a que el terreno aquí es superior, no es una ventaja para los lugareños. El paisaje de Guilin no tiene paralelo en el mundo, y sus famosas montañas, lugares, casas y celebridades afectan principalmente a los forasteros. Como dijo el ex presidente estadounidense Richard Nixon, los líderes deben poder ver cosas distintas de los intereses inmediatos que la gente común no puede ver. Necesitan tener la visión para estar en la cima de una montaña y ver a lo lejos.

Encuentra puntos de venta a partir de un desarrollo personalizado. Ningún desarrollo urbano es uniforme y ninguna flor es absolutamente idéntica. El turismo inmobiliario también se desarrolla de diversas formas con individualización. Por ejemplo, las Tres Montañas, las Cinco Montañas, la Gran Muralla de Badaling, la Ciudad Antigua de Pingyao y otros lugares escénicos importantes en todo el país tienen sus propias características únicas. Además de ampliar estas marcas turísticas existentes, las empresas deberían centrarse en desarrollar personalidades potenciales. Si hay un tesoro bajo tierra, ¿cómo se extrae? ¿Minería a cielo abierto? ¿Método de minería de eje inclinado? ¿Método de minería de pozo? Es simplemente un método diferente. Cómo moldear tu personalidad depende no sólo de tu discernimiento, sino también de tu inteligencia.

Utilice el método de inferencia avanzado para encontrar puntos de venta. A la hora de planificar bienes inmuebles turísticos, también debemos prestar atención a los principios de las 3A: avance, originalidad y practicidad. Por ejemplo, al desarrollar un proyecto turístico, en primer lugar, después de realizar muchas investigaciones e inferencias históricas, debemos captar los puntos de sentimiento de "¿qué es?" y "¿qué debería ser?", y luego centrarnos en este punto. , al menos con 5 años o más de anticipación, método de 10 años para configurarlo para evitar el fenómeno de "No hay Buda en Foshan" y "Lago en Wuhu".

Utiliza la subcultura para establecer puntos de venta. La subcultura no es una cultura ortodoxa, es una serie de ramas más pequeñas incluidas en cada cultura, llamadas subcultura. La subcultura incluye muchos factores como el origen étnico, la religión, la raza y la región y, en ocasiones, su influencia es mayor que la cultura misma. Por ejemplo, si se elige la teoría del Feng Shui en términos de terreno, vivienda, etc., muchas personas, especialmente las del sudeste asiático, creen que el "Feng Shui" les traerá buena suerte, y algunas empresas también son optimistas sobre el " Teoría del "Feng Shui". A menudo los planificadores dicen 10 frases en lugar de una frase del maestro del I Ching. A veces, el éxito o el fracaso de un proyecto depende de la palabra final del maestro del I Ching. A este fenómeno lo llamamos el fenómeno del "poder espiritual latente". Los puntos de venta que no se pueden encontrar mediante un pensamiento profundo desde el frente y desde la cultura misma pueden inspirarse rápidamente en este "poder espiritual potencial".

El profesor Qin Chenhong también nos dijo que una diferencia entre la planificación de bienes raíces turísticas y la planificación general es: la regla invertida de 2:8. Es decir, el éxito del sector inmobiliario turístico reside en un 50% en el terreno y posicionamiento estratégico, un 30% en la planificación y diseño, y un 20% en la ejecución de ventas. En otras palabras, el 80% de los dos primeros se realiza a través del 20% del segundo, por lo que se denomina regla invertida del 2:8.

Esto también plantea las siguientes preguntas:

◎La mentalidad se invierte a 2:8. Es decir, el 80% de nuestra creatividad, posicionamiento estratégico, planificación y diseño debería estar enfocado en el 20% de la ejecución de ventas. Si sigue la regla normal 2:8 y el 80% de los puntos de planificación no se concentran en el 20% de la ejecución de ventas, entonces es posible que el 80% de los bienes inmuebles que haga no se vendan.

◎Trasciende el 2:8 en el tiempo y el espacio. Los inmuebles turísticos no son una atracción turística, son principalmente para solucionar los problemas de venta de "terrenos" y "viviendas". La velocidad de entrada y salida determina directamente las principales decisiones de los inversores. Por lo tanto, si bien defendemos el "método rápido de administrar una ciudad", también defendemos el "método de venta rápida de bienes raíces turísticos". El 80% de los esfuerzos preliminares se dedican principalmente a cómo trascender el tiempo y el espacio, y se concentran en ". 20% de la venta final.

◎2:8 en planificación y diseño. A diferencia de la planificación y el diseño generales, los bienes raíces turísticos se centran principalmente en el diseño de puntos de venta. Este diseño de puntos de venta es un diseño dinámico que inyecta pensamiento y alma, en lugar de un diseño sólido. Así como el artículo está escrito al extremo, la concepción artística surge de forma natural.

Esto requiere que el diseño del paisaje, el diseño comunitario, el diseño del proyecto, el diseño del entretenimiento, el diseño de la construcción, etc. se centren en la integración del paisaje acuático, el paisaje montañoso, el paisaje característico, el paisaje de flores y árboles, el paisaje de pabellones y corredores, etc., para que el agua y el cielo son del mismo color y están integrados, con las personas como núcleo en la trinidad de "personas-construcción-medio ambiente".

Para descubrir los puntos de venta más atractivos, debes tener en cuenta: el diseño de puntos de venta no se trata de vender el presente, sino del futuro; no se trata de vender el corto plazo, sino del futuro; planificación y perspectivas. El 20% se vende ahora y el 80% se vende en el futuro.

Las perspectivas de desarrollo de los bienes raíces turísticos van de lo simple a lo complejo, de lo elemental a lo avanzado y de un desarrollo de función única a un desarrollo multifuncional.

La regularidad es como el proceso de desarrollo urbano: tribu simple → pueblo → ciudad inicial → ciudad multifuncional → gran ciudad integral y compleja → aglomeración urbana más compleja.

Muchos desarrolladores no pueden controlar el desarrollo de bienes raíces turísticos y ciencia compleja debido a limitaciones en la vida, la gestión y el conocimiento. Esto proporciona a los planificadores, especialmente a los planificadores profesionales, un mayor espacio para el desarrollo.

El turismo inmobiliario se desarrolla en un espacio tridimensional: cielo, tierra (superficie del agua), subterráneo (incluso bajo la montaña, bajo el mar y bajo el agua). Sin embargo, debido al pensamiento limitado de desarrolladores y operadores, después de dar el primer paso, se encuentran en una encrucijada, mirando a izquierda y derecha, mirando aquí y allá, sin saber a dónde ir. Por ejemplo, la Segunda Ciudad de Beijing: La Primera Ciudad del Mundo y la Ciudad del Vino y la Cultura de China han caído en este malentendido. Hay muchos proyectos inmobiliarios turísticos a medio terminar en todo el país, y también hay muchos promotores inmobiliarios que se encuentran en una encrucijada.

Estos son sólo fenómenos, y esencialmente reflejan la falta de capacidad de control general de los principales operadores, o que tienen suficientes capacidades de mando y falta de habilidad para aprovechar oportunidades, sabiduría y fuerza. Y este tipo de operador es muy engreído y no puede escuchar las opiniones o sugerencias de otras personas, y solo puede caer cada vez más en los malentendidos que se han creado.

El posicionamiento de los inmuebles turísticos sigue generalmente el principio de reunir a las personas, adaptar las medidas a las condiciones locales y adaptarse a la situación. Y reunir a la gente es el primer principio. Por ejemplo, el lago Wanfo en el condado de Shucheng, provincia de Anhui, tiene una superficie de 50 kilómetros cuadrados y un total de 66 islas. Los inversores se centraron en el desarrollo de lugares pintorescos e invirtieron mucho en deportes acuáticos. Como resultado, se invirtieron decenas de millones, pero se ganó poco. Como hay muy pocos turistas, sólo 100.000 personas pueden asistir a una competición de deportes acuáticos y al cabo de unos días queda desierta. Si el problema de reunir gente no se puede resolver, este lugar sólo puede ser un pozo sin fondo para la inversión.

Cosas así hay muchas, y los inversores no son desagradecidos, pero lo que les falta es la fijación del posicionamiento de una estrategia a gran escala. Si, en cambio, nos centramos en reunir gente y ponemos el punto de venta en la palabra "Buda", entonces 2.000 millones de los 5.000 millones de personas en el mundo estarán asociados con Buda, creando un lugar sagrado mundial para la cultura y el turismo budistas. Actualmente hay 180.000 monjes registrados en mi país y cada año se celebra una "Conferencia de los Diez Mil Budas" internacional. Al mismo tiempo, estimula la economía local, la tecnología, la cultura y la cooperación internacional, que fácilmente pueden convertirse en puntos calientes. En términos de turismo, guiamos a los turistas desde el Monte Jiuhua hasta el Monte Huang y creamos el concepto de "tres montañas, cinco montañas y un lago (Lago de los Diez Mil Budas)".

Cuando el pulso humano se mueve, el pulso del dinero se mueve naturalmente. El lugar rápidamente se volvió caro. En términos de creación de paisajes, también existe una brecha en el desplazamiento del paisaje: trasplantar ciegamente paisajes extranjeros y hacerlos de la misma manera, independientemente de las condiciones nacionales y la mentalidad consumista de China, e incluso trasplantar algunos paisajes extranjeros sin refinar. La razón es: Shenzhen Splendid China - Window of the World y Beijing World Park se han trasplantado con éxito. ¿Por qué no podemos tener éxito?

Según el principio de precedencia de conceptos, el primero que se propone es creación, el segundo es replicación y no está claro si el tercero puede crear valor. Por ejemplo, Ningguo, Anhui, creó una "Aldea Mundial de Casas de Madera" que integra en gran medida la cultura de las casas de madera china con la cultura de las casas de madera del mundo. Aunque es una copia de la cultura de las casas de madera de varios países, es la primera en proponer el concepto. de "World Wooden House Village" en términos de nombre. Si toma la iniciativa, tendrá un mercado.

En definitiva, el desarrollo de proyectos inmobiliarios turísticos no se puede realizar en la imaginación, debe contar con los siguientes diez elementos básicos.

◎Condiciones básicas: el entorno natural con características turísticas. Para desarrollar bienes raíces con ayuda del turismo, primero se debe contar con un atractivo o área escénica, y este atractivo o área escénica debe estar relacionado con elementos como la ecología y el ocio. Y el valor turístico de este lugar escénico o del lugar escénico en sí es incluso una marca turística. Esta es una característica del posicionamiento de características espaciales y de carácter industrial, y es una condición necesaria.

◎Infraestructura: transporte conveniente y ubicación geográfica. La premisa de los bienes raíces turísticos son los recursos turísticos. Sólo el transporte conveniente puede desarrollar el turismo.

Para desarrollar un proyecto inmobiliario turístico, el proyecto debe tener condiciones convenientes de transporte y una buena ubicación geográfica, es decir, debe ser accesible.

◎Condiciones profesionales: de acuerdo con el plan de diseño para turismo y vacaciones. Al desarrollar un proyecto inmobiliario turístico, debe existir un plan de diseño del proyecto que sea adecuado para el turismo y las vacaciones en las primeras etapas. Sólo cuando se desarrolle el plan se podrá iniciar la adquisición de terrenos y el desarrollo del proyecto.

◎Condiciones de los recursos: servicios e instalaciones de apoyo completos. Los proyectos inmobiliarios turísticos tienen combinaciones funcionales extremadamente ricas e instalaciones de apoyo completas, por lo que a menudo tienen muchos subproyectos para apoyarse entre sí y reducir los riesgos. Pero en términos generales se componen de cuatro partes: proyectos turísticos, proyectos de vacaciones de ocio, proyectos de asentamientos humanos y proyectos de apoyo.

◎Condiciones legales - Procedimientos legales de derechos de propiedad y garantía de derechos de tiempo. Los procedimientos legales de derechos de propiedad y las garantías de derechos de tiempo son condiciones necesarias para el desarrollo de proyectos hoteleros basados ​​en propiedades.

◎Condiciones de gestión: gestión profesional de propiedades y gestión hotelera. El desarrollo temprano es importante, pero el factor más importante para garantizar el funcionamiento de un proyecto inmobiliario turístico es contar con una administración de propiedad o hotelera profesional, introducir conceptos de administración avanzados y brindar servicios de proyecto adecuados para el posicionamiento del proyecto.

◎Condiciones de apoyo financiero: un sistema financiero y un sistema de supervisión y gestión sólidos.

◎Condiciones de marketing: sistema profesional de marketing y promoción.

◎Condiciones financieras: rica experiencia en desarrollo y fortaleza en el desarrollo.

◎Condiciones de la red: una red de conmutación sólida y conveniente.

Para posicionar con precisión los bienes inmuebles turísticos, debemos descubrir el papel contemporáneo que desempeñan en todo el sistema de proyectos de la industria inmobiliaria, evitar conflictos de elementos en una misma área y buscar y profundizar en el elemento único. de "inmobiliaria turística". La motivación original del posicionamiento inmobiliario turístico.

Pan Yingbin