Cómo conseguir clientes en ventas

Cómo conseguir clientes en ventas

Como vendedor, cómo ampliar y mantener clientes siempre ha sido una máxima prioridad. Entonces, ¿cómo conseguir clientes en ventas? ¡Echemos un vistazo a continuación!

La “Jerarquía de Necesidades de Maslow” en ventas

Algunas personas dicen que hacer ventas es muy sencillo, sólo hace falta aprovechar dos " " "Agua" servirá, uno es vino y el otro es agua de baño. En otras palabras, solo necesita servir al cliente en la mesa de vino o llevarlo a la sauna y básicamente podrá conseguirlo. ¿Es este realmente el caso?

No niego que algunos pedidos pequeños, o en los últimos años, se puedan resolver con este método, pero ¿qué pasa con algunos pedidos grandes que fácilmente cuestan millones, decenas de millones o incluso cientos de millones? ? ¿Qué pasa si la persona a cargo de la otra parte no es una sola persona, sino un equipo de más de diez personas? ¿Qué pasa si el líder del proyecto de la otra parte es un director ejecutivo con un ingreso anual de un millón? ¿Crees que le conmoverá este pequeño beneficio?

La jerarquía de necesidades de Maslow es una teoría importante en la gestión occidental. Dividió las necesidades humanas en cinco niveles: necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima y necesidades de autorrealización. Entonces, cuando nos enfrentamos a los clientes, ¿cómo los analizamos?

¿Necesitas averiguar en qué etapa se encuentran las necesidades de tus clientes? Si sus necesidades fisiológicas, como comer, beber y jugar, están satisfechas, entonces, si lo invitas a comer o a bañarse, esto no sólo no le impresionará, sino que también despertará su resentimiento, sobre todo ahora, en algunas unidades. incluso estipular: cada comida con un cliente no puede exceder los 300 yuanes y no se pueden aceptar obsequios con logotipos de marcas famosas. ¿Pero no hay nada que podamos hacer sin dar regalos a los usuarios?

Déjame ponerte un ejemplo. Un compañero mío se dedica al desarrollo de software. Por lo general, le gusta jugar al bádminton. Una vez, lo emparejaron con un compañero de equipo mayor que él. Pensó que jugaba bien y conversó con él después del juego. compañero de equipo Es el presidente de una universidad famosa en su ciudad. Este año tiene 59 años y se jubilará el próximo año. Ahora se pregunta si puede hacer alguna contribución a la escuela antes de jubilarse.

Sintió que esta era una oportunidad para él. Le presentó al director que su empresa se dedicaba al desarrollo de software y esperaba construir un sistema de "campus inteligente" para su universidad. El director se mostró muy interesado después. Al escuchar esto, solo quería que lo probaran. Durante el proceso, habían mantenido una buena interacción. Descubrió que el director no tenía ninguna intención de pedir sobornos, pero había estado enfatizando cómo hacer un buen trabajo en este proyecto. y cómo aprobar este proyecto. El proyecto ayuda a las universidades a mejorar su proceso de informatización y brindar beneficios tangibles a los estudiantes en el campus.

Estos requisitos del director demuestran que valora la reputación y la contribución a la escuela. De la jerarquía de necesidades de Maslow, él se encuentra en el nivel más alto de la pirámide. Después de comprender la psicología de la otra parte, mi compañero de clase hizo todo lo posible por apoyarse en este aspecto durante la charla, atendiendo las "necesidades de autorrealización" del director. Después de varias conversaciones, el director se sintió muy satisfecho y finalmente firmaron el documento. Contrato sin problemas.

Esto nos dice: no todo el Partido A tiene el nivel más bajo de necesidades fisiológicas. Muchos de los altos directivos del Partido A en realidad tienen necesidades de nivel superior. Esta es una necesidad de autorrealización. , diferenciar esta necesidad y luego satisfacerla. Si no se da cuenta de esto y satisface ciegamente y por error las necesidades de bajo nivel de la Parte A, no solo no recibirá el pedido, sino que también dejará una muy mala impresión en la otra parte y es posible que ni siquiera tenga la oportunidad de hacerlo. cooperar en el futuro.

¿Qué errores cometen los nuevos vendedores?

1. Para acercarse a los clientes o demostrar que tienen conexiones en la empresa del cliente, los nuevos vendedores suelen hablar de temas como quién me presentó al cliente y que, de hecho, conozco a un determinado líder. En este caso, si no está seguro de a qué facción del Partido A pertenece su cliente, es mejor no exponerse fácilmente y no hablar de su relación en todas partes. Si se encuentra con sus competidores o personas que han tenido problemas con él, lo hará. No está bien mencionarlo, pero una vez que menciono este proyecto, desaparece.

2.

Después de conocer a un cliente por primera vez, muchos vendedores nuevos escuchan algunas palabras del cliente y luego comienzan a regresar a la empresa para hacer planes y hacer presentaciones PPT. Sin embargo, después de prepararse, descubre que las necesidades del cliente han cambiado repentinamente. Cambió, y el trabajo anterior ha cambiado Todo en vano. El enfoque correcto es: además de las necesidades superficiales planteadas por el cliente, se debe estudiar por qué tiene esta necesidad, por qué planteó tal necesidad en este momento y cómo espera resolver este problema. Sólo mirando la esencia a través de los fenómenos podremos evitar ir en la dirección equivocada.

En este momento, descubrirás que cuanto más sepas, mejor será para ti cerrar el trato. Todos los vendedores experimentados consideran las negociaciones comerciales como un proceso de varias conversaciones. Al principio, conversan de varias maneras, al final de la conversación, lo entienden y confían en usted, y cerrar el trato se convierte en algo natural.

Fuente de información del cliente

Si desea hacer negocios con una empresa, dominar la información del cliente es el primer paso. Entonces, ¿cómo dominar la información del cliente? Algunos vendedores dirán: "Haremos algunas preguntas para que los clientes respondan cuando los visitemos". Otros dirán: "Antes de visitar a los clientes, consultaré el sitio web de su empresa". La información que se obtiene a través de estos canales son todos documentos oficiales escritos para que los vean personas externas. La información que se obtiene de este aspecto también es muy superficial, o no se obtiene la información clave y valiosa, que es tan valiosa.

1. Vendedor anterior. El canal que más debe conocer es el gerente de ventas del anterior gerente de ventas de su empresa. Debe preguntarle: ¿Cómo fue la cooperación anterior de este cliente con nuestra empresa? ¿Qué aprecia de nuestra empresa? ¿Cuáles son las insatisfacciones? ¿Qué preferencias personales tiene este cliente? Esto le facilitará encontrar los mismos temas cuando lo visite por primera vez.

2. Debe ingresar a la red de contactos en algunas industrias. En un círculo pequeño, muchas personas le brindarán información sobre la empresa o el cliente. Por ejemplo, si vende equipos médicos, puede ingresar a algunos círculos médicos locales. Si conoces a alguien que vende medicamentos en tu círculo, es muy probable que tu cliente de relaciones públicas sea la misma persona. En este caso, solo necesitas pedirle consejo con humildad y es posible que puedas obtener la información clave sobre el cliente. de él. Si tienes una buena relación, él incluso estará dispuesto a presentarte a ese cliente. Esto significa que has conocido a una persona noble en el círculo.

3. Pequeño informante. Cuando comience a trabajar en un proyecto, definitivamente no podrá conocer a los grandes líderes o personas directamente a cargo de la otra empresa. En este momento, debe comenzar con los pequeños empleados de la otra empresa. pequeño vendedor o empleado dentro de la empresa, lo invitas a comer juntos. Después de conocerlo poco a poco, puedes capacitarlo para que se convierta en tu información privilegiada. Puedes aprender de él las intrincadas relaciones de interés internas. este proyecto, como por ejemplo: Este proyecto ¿Quién es el finalista? ¿Cuáles son los requisitos específicos de los altos directivos para este proyecto? ¿Quién nos creará obstáculos en este proyecto? ¿Qué podemos hacer para evitar desvíos en este proyecto?

Estrategia de "canibalización"

Un compañero mío de secundaria es vendedor de una empresa Fortune 500. Su empresa fabrica equipos médicos. Un año, fue a un hospital a nivel de condado para hacer negocios y descubrió que el 90% del equipo de prueba en el hospital a nivel de condado provenía de su empresa competidora. Era obvio que el competidor ya estaba profundamente. involucrados en este mercado Durante muchos años, les ha resultado bastante difícil ingresar a este mercado. Pero no podían renunciar al mercado sólo porque era difícil. Decidieron intentarlo para ver si podían encontrar un gran avance. Utilizaron la estrategia de canibalización en ese momento.

Después de la investigación, descubrieron que la principal relación entre los competidores estaba en el departamento de radiología del hospital. Otros departamentos, como el de ginecología, eran áreas donde los competidores tenían relaciones débiles. En ese momento, el departamento de ginecología del hospital se estaba preparando para comprar una máquina de ultrasonido en color. Este proyecto no era grande. Mis compañeros de clase y otras personas finalmente completaron este pequeño pedido a través de una investigación enfocada. Después de que el hospital compró esta máquina de ultrasonido en color, descubrieron que el equipo de su empresa no solo era barato, sino que también tenía una tasa de fallas muy baja y que el equipo rara vez necesitaba reparaciones. Desde entonces, se han realizado muchos pedidos importantes a su empresa.

Sin embargo, en este proceso, todos deben encontrar dos puntos de avance:

1.

¿Debería prestar atención para observar y ver si alguien dentro del Partido A no está satisfecho con sus competidores? ¿Por qué está insatisfecho? ¿Nos ayudará debido a esta insatisfacción? ¿Cómo podemos ampliar su descontento sobre esta base para que pueda aumentar su apoyo hacia nosotros?

2. Lograr un gran avance en el ángulo del engagement. Hay que verlo desde la perspectiva de la Parte A. ¿Existe una solución mejor que la competencia que pueda satisfacer las necesidades de los clientes? ¿Y los clientes no pueden resistirse a los beneficios que aporta esta solución?

La "estrategia de canibalización" nos dice: En un mercado donde tus competidores tienen ventaja, no debes competir con ellos por recursos en grandes proyectos. Puedes fingir que eres un cerdo y comerte al tigre. con proyectos pequeños, penetre gradualmente en ellos y establezca lentamente una relación con sus clientes. Si atiende bien los proyectos pequeños, la Parte A naturalmente quedará impresionada por usted y poco a poco le brindará pedidos y oportunidades más importantes.

Estrategia "anti-canibalización"

A la hora de realizar ventas, a menudo nos encontramos con situaciones en las que los competidores vienen a canibalizar a nuestros clientes. En este caso, debes saber vigilar tu propio campo base y no darles a tus competidores la oportunidad de aprovecharse de ti.

Ponme un ejemplo. Una vez, mi compañero de clase fue a un hospital del condado para volver a visitar a un antiguo cliente. El director de este hospital era su antiguo cliente. Después de su paso, el decano le dijo: Me temo que no puedo darle esta orden a su empresa. Espero que pueda comprender mis dificultades. Porque siempre hay gente que me pregunta por qué he comprado equipos de su empresa durante más de diez años seguidos.

¿Qué hacer? Un antiguo cliente con el que hemos cooperado muy bien se convertirá en un competidor en un abrir y cerrar de ojos. Además, tal vez a partir de ahora perdamos un gran cliente.

Esto es lo que hizo mi compañero de clase: llevó a los líderes del hospital a realizar una visita académica a un hospital terciario en otra gran ciudad. Este hospital también proporcionó equipos de su empresa. usó el equipo en sus manos Debido a la relación, algunos departamentos de los dos hospitales han formado departamentos comerciales de asistencia mutua. En el futuro, los dos hospitales se organizarán para realizar intercambios académicos juntos cada año y la empresa reembolsará los gastos. .

Esto le dio al director del hospital a nivel del condado una razón y evidencia suficiente: Verá, todos los hospitales terciarios de las grandes ciudades compran este tipo de equipo, si nuestro hospital también compra este tipo de equipo, nosotros. podrá mantener estándares de primera clase en términos de hardware, lo que redundará en beneficio del desarrollo empresarial del hospital.

Esto nos dice: Hay que ponerse en la piel del responsable del Partido A. Si el PR de un competidor quiere canibalizar nuestro negocio, primero debemos calmarnos. Después de todo, ya lo hemos hecho. Hemos cooperado mucho con los clientes a lo largo de los años, se ha establecido confianza entre nosotros y tenemos la ventaja de ser los primeros en actuar. Sobre esta base, solo necesitamos brindarle a la Parte A una razón para continuar eligiéndonos.

Establecer estándares

Hoy en día, en muchas industrias la competencia homogénea es más grave, y los precios de muchos productos ya son transparentes. En este caso, para obtener más beneficios, se debe. Es necesario competir con la competencia. Cuando tus oponentes marcan algunas diferencias, debes establecer un conjunto de estándares para construir tus propias ventajas. Al establecer estándares, todos deben prestar atención a los siguientes tres puntos: