Estrategias de marketing para mercados universitarios
Las características del mercado universitario y los grupos de consumidores de estudiantes universitarios proporcionan un excelente escenario para que nuestras empresas se desempeñen. Especialmente las empresas de las industrias de bienes de consumo y servicios tienen buenas razones para considerar a los colegios y universidades como un importante. segmento de mercado, y es un mercado de importancia estratégica. Al operar el mercado universitario, debe haber una ideología rectora general, que es tomar la cultura como premisa, el profesionalismo como base y la interacción como clave. Fortaleciendo la comunicación, aprovechando las oportunidades comerciales, dirigiéndose con precisión al mercado objetivo, formulando las estrategias de combinación de marketing correspondientes y desarrollando el "mercado universitario".
1. Estrategia de precios
La practicidad es la característica básica de consumo de los estudiantes universitarios. En términos generales, la alta calidad, el bajo precio y la economía son los criterios básicos para que muchos estudiantes universitarios compren productos. Por lo tanto, los precios de rango medio-bajo y las ganancias pequeñas pero con una rotación rápida son las mejores opciones para las empresas. Por supuesto, para un pequeño número de estudiantes universitarios de familias adineradas, las empresas también pueden centrarse en desarrollar su potencial de consumo de novedad y diferenciación sobre la base de satisfacer sus necesidades básicas, proporcionar orientación razonable y agregar adecuadamente algo de alta calidad y baja calidad. productos con precios acordes a sus necesidades.
En vista de la situación real del mercado universitario, las empresas deberían adoptar estrategias de precios de gama media a baja y complementar las ventas de productos con descuentos, descuentos, obsequios y otros métodos promocionales para atraer a más estudiantes universitarios. . También puede elegir el método de precios diferenciales para fijar precios diferentes para el mismo tipo de serie de productos para satisfacer las necesidades de los estudiantes universitarios en diferentes niveles de consumo.
2. Estrategia de producto
Para desarrollar el mercado universitario, las empresas deben centrarse primero en la situación real de los estudiantes universitarios, mantenerse al tanto de las características cambiantes de las necesidades de sus consumidores y desarrollar diversas Productos que pueden adaptarse a las necesidades de los estudiantes universitarios.
En términos generales, los productos nuevos con buena calidad y precio moderado son fáciles de reconocer y aceptar por parte de los estudiantes universitarios. Por tanto, las empresas deberían introducir productos que sean económicos, prácticos, versátiles y que tengan buen rendimiento para que los estudiantes universitarios se adapten a su psicología realista. Al mismo tiempo, basándose en las diferencias estructurales en los ingresos económicos familiares y las calificaciones de los estudiantes universitarios, las empresas con capacidades operativas diversificadas deben realizar una segmentación del mercado en función de sus propias fortalezas y características operativas, y luego diferenciar el posicionamiento y la diferenciación de productos en función de diferentes objetivos. comercializar, desarrollar productos de diferentes tipos y calidades y esforzarse por dar forma a las ventajas y características de los productos en términos de estilo y empaque para satisfacer las necesidades de los estudiantes universitarios en diferentes niveles de consumo.
Además del desarrollo de productos, las empresas también deben centrarse en la innovación de servicios para estimular los deseos de consumo de los estudiantes universitarios. Además de brindar servicios generales, también brindamos servicios y orientación cálidos y humanos para reflejar atención y respeto por los estudiantes universitarios, hacer un buen trabajo en la consulta de productos, transmisión e introducción de información, servirles como buenos consultores y guiar a los estudiantes universitarios para que consuman racionalmente. .
3. Combinación de comunicación
El punto de partida general del marketing universitario debe ser establecer una marca y establecer una imagen. Por lo tanto, se necesita una combinación de comunicación eficaz en el mercado universitario. Los diferentes métodos de comunicación tienen diferentes impactos en las diferentes etapas de las decisiones de compra de los consumidores (como se muestra a continuación). Por tanto, necesitamos integrar herramientas de marketing para lograr los mejores resultados.
(1) Publicidad. La publicidad en el mercado universitario debe tener una estrategia publicitaria clara para establecer y mantener marcas corporativas y de productos. La publicidad en el mercado universitario debe estar dirigida, y esto depende principalmente de las características del mercado universitario y de la psicología del consumidor del grupo de estudiantes. Debido a las limitaciones de las instalaciones culturales y de entretenimiento de las escuelas, los anuncios de televisión generalmente tienen poco efecto promocional entre los estudiantes universitarios. Los métodos de promoción eficaces consisten en utilizar periódicos, revistas, carteles del campus, folletos, etc. con tasas de lectura relativamente altas. Teniendo en cuenta las características de consumo y la psicología de los estudiantes universitarios que buscan novedad y diferencia, el posicionamiento publicitario se basa en atractivos psicológicos. En términos de transmitir y expresar emociones, nos esforzamos por conmoverlos con emociones, atraerlos con cosas y atraerlos. Productos novedosos y únicos. Al mismo tiempo, algunas actividades de ventas se organizan junto con la publicidad, como obsequios, presentaciones en vivo, etc., para ayudar a los estudiantes universitarios que carecen de conocimiento del producto y experiencia del consumidor a comprender el rendimiento del producto y desencadenar compras improvisadas.
(2) Relaciones públicas.
Las empresas pueden establecer una buena imagen corporativa y mejorar la reputación de la marca estableciendo becas en colegios y universidades y subsidiando a estudiantes universitarios pobres. Además, patrocinar actividades estudiantiles también es una mejor forma de relaciones públicas, como patrocinar diversos concursos y conferencias en colegios y universidades. universidades y diversas actividades de clubes, que no sólo contribuyen a acortar la distancia entre las empresas y los estudiantes universitarios, sino que también favorecen la promoción de las empresas y sus productos y mejoran el conocimiento de los productos entre los estudiantes universitarios. Además, las empresas pueden hacer pleno uso de Internet para publicar información diversa sobre sus productos. En los sitios web visitados con frecuencia por los estudiantes, la información sobre los productos se publica y difunde de manera específica, combinada con compras en línea, para promover la promoción y las ventas de productos y realizar promociones "sin papel".
(3) Promoción de ventas. Actividades preferenciales, promociones de descuento, demostraciones de productos, sorteos, uso de muestras, etc. Las siguientes son algunas herramientas de promoción de ventas que son más adecuadas para el mercado universitario: emisión de muestras (como champú, bebidas), cupones (restaurantes de comida rápida, restaurantes), descuentos por pronto pago (teléfonos móviles, computadoras, Wenquxing), concursos, sorteos, juegos de uso gratuito (artículos de lavandería, ropa, etc.), exhibiciones POP y demostraciones en el lugar.
4. Canales de venta
Los estudiantes universitarios tienen un fuerte sentido del tiempo y desean comodidad y ahorro de tiempo al comprar productos, por lo que están acostumbrados a comprar productos generales cerca. Al diseñar canales de distribución, las empresas deberían hacer todo lo posible por ubicar puntos de venta cerca o dentro de las escuelas para reducir los enlaces intermedios en los canales de circulación. De esta manera, por un lado, se pueden reducir los precios de las materias primas y, por otro, se puede captar directa y convenientemente la dinámica del mercado. Se pueden considerar las dos formas de distribución siguientes:
(1) Terminal minorista. Coloque supermercados y tiendas minoristas directamente cerca del campus. Según los resultados de nuestra encuesta, la mayoría de los colegios y universidades de Wuhan tienen supermercados en el campus y también hay tiendas minoristas cerca de las escuelas. Estas empresas dirigen sus mercados objetivo a los campus, prestan servicios a profesores y estudiantes y han logrado buenos beneficios económicos.
(2) Venta directa de fábrica. Los fabricantes pueden considerar la posibilidad de establecer puntos de venta directamente en las universidades. Por supuesto, esto depende de la relación entre las escuelas y las empresas y de las capacidades y habilidades de comunicación de las empresas. Según la psicología de los estudiantes universitarios que aman la emoción y la novedad, la atmósfera alegre y el gusto cultural de la tienda pueden fortalecerse para mejorar el atractivo para el grupo de consumidores de estudiantes universitarios. Si es posible, muchos comerciantes unirán fuerzas para crear una "calle comercial" única que combine funciones de ocio, compras y visualización, e integre comida, ropa, uso, entretenimiento y otros consumos, lo que a menudo hará que los estudiantes universitarios se queden atrás.