Ensayo de muestra sobre la reflexión sobre el trabajo de ventas
Documento de reflexión 1 sobre el modelo de trabajo de ventas
Tengo la suerte de ser miembro del departamento de marketing de la empresa. Mirando hacia atrás y resumiendo el pasado, con el apoyo y la ayuda de líderes, profesores y colegas, he desempeñado bien mis funciones. He progresado mucho en mi pensamiento y capacidad de trabajo. Haremos un breve informe y resumen de nuestro trabajo en los últimos seis meses:
(1) Estudia mucho y mejora tu calidad general.
En el trabajo, como vendedor, también doy gran importancia al estudio de los conocimientos empresariales (conocimientos profesionales y técnicos, psicología) e insisto en aprender trabajando. Utilice la perspectiva del mundo, la perspectiva de la vida y los valores correctos para guiar su trabajo y estudio, y combine su capacidad para manejar y resolver problemas aprendidos en la práctica laboral para mejorarse continuamente. El primero es aprender de los líderes. En los últimos seis meses, aunque no he pasado mucho tiempo con los líderes, he experimentado personalmente el estilo de liderazgo, lo que me ha beneficiado mucho y ha ganado mucho. En segundo lugar, aprende del maestro. Como persona de negocios, la Maestra ha pasado por demasiados caminos y vueltas y vueltas. Utilizarán su rica experiencia acumulada para enseñarme y ayudarme a evitar desvíos en el futuro. En tercer lugar, un vendedor que aprende con éxito de sus colegas no sólo debe tener buenas habilidades de comunicación, sino también conocimientos técnicos del producto. Si no aprende con humildad y busca asesoramiento activamente, la falta de experiencia práctica definitivamente se convertirá en un cuello de botella que restringirá el desarrollo de su capacidad laboral personal. Por lo tanto, cada colega de la unidad es mi maestro. Insisto en aprender de los líderes, maestros y colegas, aprender de las fortalezas de los demás, compensar mis propios defectos y esforzarme por enriquecerme, enriquecerme y mejorarme. Sólo mediante el aprendizaje continuo y pidiendo consejo con humildad podremos mejorar continuamente nuestra propia calidad y capacidades.
(2) Trabajar duro y cultivar plenamente el espíritu de dedicación y profesionalismo.
En medio mes de trabajo real, mi ámbito ideológico y mi capacidad laboral han mejorado enormemente. No sólo aprendí algo que no había aprendido antes, sino que tampoco tenía motivos para no valorar este trabajo y no hacerlo bien. Mientras se esfuerza por hacer bien su propio trabajo, fortalezca su comprensión y dominio de otros trabajos para satisfacer las necesidades de su propio trabajo lo antes posible. "Haz lo que haces, ama lo que haces, especialízate en lo que haces y sé bueno en lo que haces". Valora tu puesto y cada oportunidad de trabajar y aprender como la clave para mejorar tu amor por el trabajo. No importa qué trabajo estén a cargo, pueden hacer todo lo posible para completar cada trabajo específico, encarnando así la mentalidad laboral de amor y dedicación en el trabajo real. En el trabajo futuro, haré todo lo posible para participar activamente en el trabajo de ventas con pleno entusiasmo y en buenas condiciones, y al mismo tiempo haré todo lo posible para completar las tareas asignadas por el liderazgo.
(3) Ser riguroso y meticuloso y ofrecer garantía de buen servicio.
Como vendedores, estamos en primera línea. Tenemos la responsabilidad de mantener una buena imagen de la empresa y enfatizar la unidad y la cooperación. No estamos solos ahí fuera. A partir de la situación de licitación de Hainan Power Grid Company, aprendí sobre el poder de la unidad. Estoy orgulloso de ser parte de este equipo, por eso aprecio trabajar en este puesto. Integrarse en el colectivo con actitud seria y positiva en el trabajo.
(4) Problemas existentes
No da miedo si una persona tiene defectos, pero sí si no puede encontrar sus propios defectos. Por lo tanto, sólo descubriendo tus propios problemas, afrontándolos y atreviéndote a hacer correcciones podrás crecer y progresar a través de la revisión continua.
En el trabajo también veo que todavía tengo muchas carencias. Principales manifestaciones: Subjetividad poco fuerte y poco conocimiento de los conocimientos técnicos. Trabajaré duro para aprender y mejorar en mi trabajo futuro.
Reflexión sobre el trabajo de ventas, muestra 2
Mirando hacia atrás en el año pasado, todas las experiencias se han convertido en buenos recuerdos. Combinadas con mi propio trabajo, he logrado algunos resultados el año pasado. , pero también todavía hay deficiencias. Transformar los puntos de venta de nuestro banco, mejorar la calidad del servicio y fortalecer el marketing de puntos de venta. Nuestra sucursal ha ajustado parcialmente su plantilla y ha contratado personal de ventas de mostrador bajo. El negocio de gestión financiera personal ha logrado un progreso inicial y ha comenzado a tratar de brindar servicios profesionales integrales de gestión financiera y de inversión personal a clientes de nivel medio a alto. También me mudé de una oficina de bajo nivel a una oficina financiera para dedicarme a negocios de finanzas personales. Aunque encontré muchas dificultades y problemas en el trabajo. Sin embargo, bajo la guía del centro financiero del departamento de finanzas de la sucursal y la gran atención de los líderes de la sucursal, formaremos un equipo, cultivaremos talentos, nos concentraremos en el desarrollo comercial, expandiremos el mercado con nuevos productos y aumentaremos los esfuerzos de marketing.
El siguiente es _ _ _ _informe resumido de trabajo personal anual:
1. Resumen de trabajo específico del año:
Mantenimiento de clientes, minería, administración y venta de productos personales:
1. Comprender el trabajo básico, hacer buenos planes de ventas y aprovechar la base de clientes de gestión financiera a través de la recepción, utilizar el sistema CRM del gerente del banco para concentrarse en desarrollar clientes VIP y agregar clientes VIP;
2. Recopile y mejore aún más la información del cliente Para obtener información básica, utilice el sistema CRM del administrador del banco para integrar la gestión de relaciones con el cliente, la gestión de fondos y la gestión de la cartera de inversiones para establecer cierta información del cliente. Si bien entendemos la información básica de los clientes, hemos realizado ventas de una variedad de productos y logrado ciertos resultados en marketing activo.
3. Fortalecer la publicidad y transmitir información a través de periódicos, mensajes de texto de teléfonos móviles, carteles publicitarios, pancartas LED, etc. y logró algunos resultados;
4. De acuerdo con las necesidades de inversión y gestión financiera de los clientes del mercado y los acuerdos de trabajo del banco superior, promover aún más el lanzamiento de nuevos productos como la gestión financiera de fin de semana en RMB, estable. series de devoluciones, gestión financiera agresiva del BOC y ventas de metales preciosos.
Autoformación y aprendizaje:
Con la gran atención de la filial provincial, en marzo de este año, luego de la selección y evaluación interna de los gerentes de cuentas personales de toda la provincia, participé en la calificación afp de la Southwestern University of Finance and Economics Formación formal. Con mis propios esfuerzos, aprobé el Examen Nacional de Calificación de Planificador Financiero de AFP en julio de este año y obtuve el certificado de calificación en junio + octubre. A través de la capacitación estandarizada del sistema afp he mejorado mi calidad luego de estudiar en esta etapa. En el trabajo, como empleado bancario, al formular planes de inversión y gestión financiera para los clientes, configuro adecuadamente varios productos financieros según los diferentes clientes, con el objetivo de crear el máximo retorno de la inversión para los clientes. Puedo transformar el conocimiento que he aprendido en la capacidad de atender a los clientes, participar en capacitaciones sobre planos de TI basadas en la situación real del banco y mejorar continuamente mis capacidades comerciales.
2. Deficiencias existentes:
Aunque el negocio de gestión financiera de nuestro banco se ha desarrollado inicialmente, debido a su inicio tardío y su bajo punto de partida, la escala de desarrollo de nuestro negocio de gestión financiera es relativamente pequeña. En comparación con sus pares, la brecha es grande y existen problemas como personal insuficiente, baja calidad y gestión inadecuada. En la actualidad, para que nuestro banco pueda ampliar sus ingresos por negocios de intermediación, está lejos de ser suficiente desarrollar únicamente seguros de agencia y ventas de fondos. Es necesario enriquecer los productos y ampliar los canales de financiación. Muchos de los productos financieros especiales de nuestro banco, como Huiju Bao, Foreign Exchange Bao, papel oro, juegos RMB, etc., no se han promocionado completamente (limitados por el personal de marketing y la calidad profesional) y carecen de una gestión financiera profesional.
Desventajas:
1. Hay pocos clientes de gestión financiera básica (clientes de nivel medio a alto), comprensión incompleta de la información del cliente (dirección, número de personas, pasatiempos). y falta de mantenimiento del cliente;
2. El marketing es débil, se necesita trabajo en equipo para fortalecer el marketing y las habilidades personales no se pueden utilizar al máximo;
3. Out e integrado, los servicios deben optimizarse y mejorarse, y la información del cliente debe entregarse a través de múltiples canales en la recepción. Vaya a la Oficina de Finanzas;
Plan de trabajo para el próximo año
1. Sobre la base de consolidar logros, comprender y dominar el mercado de negocios financieros personales, hacer frente a la competencia en la misma industria y desarrollar rápidamente el negocio financiero del banco.
2. Fortalecer continuamente la capacitación de calidad, el autoestudio y participar en la capacitación; mejorar aún más el nivel comercial.
3. Incrementar los esfuerzos de marketing, promover la realización de diversos objetivos y prestar atención de manera efectiva. al aumento del número de clientes.
4. Fortalecer el aprendizaje basado en el trabajo real del banco, hacer un buen trabajo en el lanzamiento del nuevo sistema de modelo de TI y elaborar un plan de trabajo personal a 20 años.
Documento de reflexión 3 sobre el modelo de trabajo de ventas
Aquí, en primer lugar, me gustaría agradecer a todos los líderes presentes por su correcto liderazgo este año, y agradecer a todos los colegas por su ayuda. .
Mirando hacia atrás en 20____, nos concentramos en explorar profundamente a los clientes antiguos y establecimos activamente una organización de marketing en el extranjero centrada en la eficiencia. Nuestra mayor ganancia durante este período es que hay menos enlaces y altas ganancias. La mayoría de los directores de oficinas en el extranjero son activamente responsables de gestionar agencias de marketing en el extranjero y, en general, logran buenos resultados.
1. Para conocer el desempeño de las ventas en 20____, consulte el informe local (omitido). Fujian, Nanjing, Chongqing y Taiyuan han logrado grandes avances.
El segundo es la comunicación entre la sede y las instituciones extranjeras
1 En cuanto a la recepción del departamento de marketing, consulte el informe de fin de año del departamento de marketing.
; * * * Recibió 270 lotes de clientes; Debido a esto, los tres miembros del departamento de marketing superaron dificultades que la gente común no podía imaginar, completaron su trabajo de manera sobresaliente bajo diversas presiones e hicieron importantes contribuciones al desarrollo del negocio de Dongfang.
2. El departamento de servicio postventa fue entregado oficialmente a la sede comercial en agosto de este año. Las estadísticas específicas no están completas, pero la irregularidad del sistema de servicio postventa de la empresa original es obvia para todos. Por ejemplo: depuración de equipos de suministro de agua. En la actualidad, el trabajo principal de depuración todavía lo realiza la sede que envía personal, pero algunas instituciones extranjeras exigen que la sede envíe personal antes de que se cumplan las condiciones específicas de depuración, lo que resulta en un desperdicio de mano de obra y gastos. Desde el segundo semestre de este año, la sede de ventas ha ido formando gradualmente un sistema de gestión de servicio posventa que cumple con los requisitos del mercado. En la actualidad, bajo los auspicios de Zhao Xiangping en la sede, hemos comenzado a compilar el "Manual del personal de servicio posventa" y los "Materiales de capacitación del personal de servicio posventa", con la esperanza de que dentro de 20____ se conviertan en una "mágica" importante. "arma" para que Dongfang derrote a sus competidores y finalmente ocupe el mercado. Proporcionar una base sólida para ampliar la cuota de mercado.
3. El departamento de negocios proporciona principalmente servicios de preventa para instituciones en el extranjero, descompone los negocios relacionados en unidades en el extranjero y completa 173 documentos de licitación y cotizaciones diferentes, lo que es de gran ayuda para el trabajo comercial normal en el extranjero. instituciones. Sobre esta base, el departamento de ventas también completó un valor de producción de ventas de 2 millones. El mayor problema que enfrenta actualmente el departamento comercial en su trabajo es el servicio postventa. Cuando las instituciones extranjeras se encargan de los servicios posventa para los departamentos comerciales, los acuerdos a menudo se retrasan y los servicios posventa no se brindan de manera oportuna, lo que afecta gravemente la reputación de la empresa. En el futuro, espero que todos tengan en cuenta los requisitos especiales del servicio postventa del departamento de ventas y organicen el servicio postventa lo antes posible.
Además, también vimos la producción total del año para la licitación de trabajos de producción. Actualmente, hay muy pocas personas involucradas en la preparación de los documentos de licitación y los requisitos de tiempo son muy estrictos. Redacte opciones y cotizaciones siempre que sea posible para mejorar la velocidad y precisión de la preparación de ofertas.
4. En términos de construcción de relaciones de gestión interna en el sistema de ventas, el Ministerio de Comercio ha trabajado incansablemente durante muchos años para crear continuamente relaciones comerciales adecuadas para nuestra gestión interna. sede y sucursales, y proporciona una buena base para la sede de ventas y sucursales. La toma de decisiones de la empresa proporciona una gran cantidad de datos estadísticos y opiniones de gestión. En agosto de este año, iniciamos la descomposición de las "relaciones comerciales" entre la sede y las instituciones en el extranjero, lo que básicamente resolvió la relación comercial entre los departamentos funcionales de la sede y las instituciones en el extranjero, mejoró la eficiencia del trabajo interno de la empresa y estableció la base para el siguiente paso donde las responsabilidades laborales son el principal objeto de evaluación. La evaluación interna de la empresa ha sentado una buena base. La evaluación de costes es el núcleo del sano desarrollo de la gestión de oficinas. Este año nos desviamos sobre cómo realizar una "evaluación de costos". La mala consolidación en el primer semestre del año tuvo un impacto negativo en la eficiencia de las oficinas y en los intereses de las empresas. 1 Después de la reunión del director en julio, solicitamos y determinamos claramente un nuevo sistema de reembolso de gastos, que mejoró la racionalidad y cientificidad de los gastos, y logró buenos resultados después de la operación en la segunda mitad del año. Sin embargo, debido a nuestro bajo nivel de gestión general, la cuestión de los costos no puede lograr los objetivos esperados. Por ejemplo, siempre nos ha preocupado cómo resolver el problema de reponer los fondos de reserva debido a sobrecostos. El año que viene se preparará un sistema de cancelación de gastos y el contenido específico se ha añadido a las normas de gestión de la oficina.
5. En cuanto a las cuestiones de relaciones humanas, nuestras normas de gestión siempre han exigido que el personal empresarial dimisionario pase por los procedimientos normales de traspaso de dimisión e informe al departamento de recursos humanos, pero esto nunca se ha hecho. A partir del 20____, requerimos que sin importar cuál sea el motivo de su renuncia, el informe de renuncia debe ser reportado a la central de ventas, quien lo entregará al departamento de recursos humanos. Al mismo tiempo, la oficina debe preparar una lista detallada de los pedidos, cuentas por cobrar y opiniones de manejo relacionadas del personal dimitido y enviarla al departamento comercial de la sede de la empresa para su archivo.
3. Principales problemas existentes en el trabajo de ventas actual
1. El nivel general de gastos de ventas sigue siendo elevado.
Las razones de nuestro análisis de esta situación son las siguientes:
a. Actualmente, el consumo de bombas en la industria de la construcción todavía domina el mercado de productos de la empresa. Este cliente objetivo tiene una gran liquidez y las características del comportamiento de compra de productos son: las compras de los propietarios suelen ser compras únicas y es casi imposible formar una relación de suministro fija a largo plazo para el comportamiento de compra de los contratistas, debido al alto nivel de liquidez; coeficiente de riesgo y bajo precio, se rendirán este año. Hay muchos pedidos; el número de proveedores que pueden formar relaciones de suministro es todavía relativamente pequeño en comparación con los pedidos totales de la empresa. En otras palabras, debido a factores como la naturaleza del contratista, la calidad del contrato y la participación del propietario, es poco probable que el contratista se convierta en el principal cliente de nuestra empresa.
b. Para los mismos clientes objetivo, la competencia es cada vez más feroz y ha entrado un grupo de pequeñas empresas debido a sus bajos costos operativos, relativamente hablando, la inversión en gastos de ventas es relativamente alta; No se puede ignorar. c. Las características del producto no son suficientes para atraer clientes. Como todos sabemos, los productos tienen fuertes características y pertinencia, que sin duda ocuparán una posición favorable en el proceso de competencia. Debido a la falta de características del producto, los gastos de ventas sin duda aumentarán, especialmente para competidores que son más grandes que nosotros, como Shuanglun, Kaiquan y Guangyi. d. El gerente de ventas carece de planificación en la inversión del proyecto. Muchos de nuestros gerentes de ventas carecen del análisis y el juicio necesarios en las primeras etapas y de la comprensión de cada eslabón del proceso, y a menudo encuentran muchos problemas de calidad del contrato en las últimas etapas del proyecto. Si no se implementa, los costos no se pueden compartir, lo que resulta en una situación tan difícil. Sin embargo, algunos proyectos que realmente requieren inversión carecen de inversión financiera. Por supuesto, nuestra comprensión de los gastos comerciales no puede ser muy precisa, pero al menos debemos considerarlos exhaustivamente antes de tomar una decisión. e. El estudio técnico del supervisor no es sólido y la calidad del producto en sí es demasiado alta. Muchos de nuestros gerentes comerciales, incluidos algunos de nivel directivo, no comprenden las condiciones de uso de las bombas y utilizan los productos de la empresa de manera indiscriminada. El coste adicional de nuestro servicio postventa se debe a una selección irrazonable o un uso inadecuado y representa más del 30%. El problema de que la oficina solo vuelva a firmar pedidos y no preste atención al servicio postventa sigue siendo muy grave. Esto no quiere decir que no existan requisitos para la calidad de los productos de la empresa. Por el contrario, como nuestra agencia de marketing en el extranjero, debemos darnos cuenta de esto. Para cualquier producto, la calidad del servicio postventa ampliará la calidad de los productos de la empresa. f. La gama industrial de productos existentes es pequeña. Qué desperdicio para un equipo de venta directa tan grande. En otras palabras, la capacidad de oferta del sistema de producción de la empresa, es decir, la variedad y capacidad de oferta y la velocidad de oferta, no pueden mantenerse al día con las necesidades de ventas. Muchos costes de comunicación no se pueden compartir, lo que debería suponer una gran contradicción en la empresa actualmente. g. Es un cliché que los problemas de calidad del producto en sí provocan gastos de venta adicionales. Aquí, esperamos ver que el sistema de producción y el sistema de calidad de la compañía tomen algunas medidas verdaderamente efectivas para resolver estos problemas frecuentemente mencionados el próximo año. Aquí, personalmente propongo dos requisitos para el sistema de ventas: primero, debemos tener confianza en la mejora de la calidad del producto y debemos proporcionar comentarios activos a la empresa sobre los problemas descubiertos en el servicio posventa. 2. Las fallas del producto de la bomba de agua deben investigarse y analizarse antes de hacer cualquier comentario.
2. Las reuniones de trabajo de marketing no se toman en serio, por lo que la inversión en recursos humanos, materiales y económicos para el proyecto es bastante ciega. Se muestra como:
a. Hay una falta de comunicación entre los supervisores y los subordinados. Las intenciones de toma de decisiones de la empresa son difíciles de comprender por completo. Los empleados subestiman las dificultades de la empresa y de la oficina. desalineación de la gestión.
b. Existe una grave falta de gestión de procesos de proyectos. Algunas oficinas aún no han completado el registro mínimo y clasificación de proyectos. La transparencia de la inversión del proyecto provocó descontento entre los subordinados y conflictos entre los empleados. Exigimos que todas las localidades gestionen el proceso del proyecto, sin duda para crear un ambiente de trabajo justo y razonable para los empleados dentro de la empresa, evitar pérdidas comerciales innecesarias y promover la mejora de la calidad personal del personal de ventas. Estas intenciones no se reflejan en muchas instituciones extranjeras.
C. No había un resumen detallado de los proyectos fallidos. Un vendedor cometió un error y otro vendedor cometió un error repetido. No refleja el rol de equipo de la oficina.
d. No hay mucho análisis de la competencia, limitándose a proyectos individuales y a las reflexiones de vendedores individuales.
3. La división de áreas no es razonable y los vendedores trabajan solos. El desarrollo empresarial de una región depende demasiado de la capacidad de un solo vendedor. En otras palabras, el nivel de negocio de un vendedor es el nivel de desarrollo del mercado de una región. Incapaz de formar una fuerte tendencia de desarrollo del mercado.
4. El conocimiento de las colecciones ha mejorado en comparación con el año pasado, pero aún es relativamente débil. Faltan medidas para abordar los préstamos vencidos, especialmente las cuentas por cobrar causadas por la rotación de personal.
En segundo lugar, fortalecer la gestión de procesos. La mayoría de nuestras oficinas tienen básicamente una cierta base para la gestión de procesos en el trabajo empresarial. Para fortalecer la gestión de procesos comerciales, proporcionamos varios informes de evaluación a las oficinas extranjeras, como registros de trabajo de vendedores, informes estadísticos de proyectos, registros de seguimiento de proyectos, informes de transacciones programadas, etc. Sin embargo, cabe decir que nuestro progreso en este trabajo está lejos de ser satisfactorio. Algunos departamentos lo han hecho, pero la mayoría de ellos sólo han completado un trabajo superficial. Algunos departamentos no han tomado medidas obvias a pesar de las repetidas solicitudes. La gestión de procesos en nuestra oficina sigue siendo deficiente y las acciones del vendedor son básicamente de laissez-faire. Muchos vendedores no tienen planes de acción y los vendedores siguen su propio camino en el mercado, se comportan de manera descuidada y son extremadamente ineficientes.
Si no podemos volver a organizar al personal de ventas, será imposible que la oficina se transforme de un estado de "ventas personales" ineficiente a un estado de "ventas de sistema" eficiente, y la oficina nunca podrá lograr un desarrollo rápido y saludable. Es aún menos probable que se complete el plan de ventas de la empresa.
En el nuevo año, exigimos a los directores de oficinas en el extranjero que trabajen duro en la gestión y establezcan un sistema de gestión de procesos a partir de ellos mismos. En la sede, el Ministerio de Comercio coopera principalmente con varios departamentos de ultramar para ello y acepta inspecciones desde la sede de la empresa en cualquier momento. Si existieran descalificaciones, serán subsanadas en un plazo determinado. Si el empleado aún se niega a hacer correcciones después de repetir la educación, la empresa tomará medidas serias.
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