Excelente ejemplo de informe de investigación de mercado de neumáticos
Para comprender con precisión la situación actual del mercado de neumáticos para automóviles de China, especialmente el modelo de distribución, los métodos de promoción, la participación de mercado y las tendencias futuras de desarrollo del mercado, el Instituto de Investigación de Mercado y Tecnología Automotriz del Grupo HC planificó e implementó el Instituto Nacional de Investigación del Mercado de Neumáticos en encuesta de julio de 1998. La encuesta se realizó simultáneamente en 12 ciudades grandes y medianas de todo el país. Los destinatarios de la encuesta fueron los distribuidores de productos de neumáticos para automóviles de todos los niveles y se recuperaron 282 cuestionarios válidos. Con base en los resultados estadísticos de la encuesta y los datos relevantes acumulados por Huicong Business Network durante muchos años, se llevó a cabo un análisis integral y objetivo del mercado nacional de neumáticos para automóviles, con el fin de proporcionar referencia para las decisiones de mercado de los fabricantes de neumáticos para automóviles. y distribuidores.
Distribución de las muestras de la encuesta:
Proporción de la muestra de la ciudad (%)
Pekín 5234,90
Guangzhou 42,68
Xian 1610,74
Baotou 2818,79
Nanjing 128,05
Shanghai 3724,83
Pekín 2718+02
Guangzhou 74,70
Xi'an 106+438+
Baotou 3926,17
Nanjing 2818,79
Shanghái 2214,77
Total 282100,00
Esta investigación se centra en las empresas distribuidoras de neumáticos para automóviles de todos los niveles. Incluyendo empresas de franquicia de neumáticos importados, empresas de distribución de neumáticos nacionales y distribuidores de neumáticos nacionales e importados. A juzgar por la situación básica de las muestras de la encuesta, las empresas operadoras de neumáticos son principalmente individuales y privadas y representan casi la mitad del número total de encuestas. El número de empleados se concentra por debajo de 10 personas. Los pequeños comerciantes representan aproximadamente el 60%. , mientras que los grandes comerciantes con más de 100 personas Las empresas de distribución sólo representan el 3,54% del tamaño total de la muestra. El indicador de facturación anual es un indicador sensible para las empresas, y algunas empresas no están dispuestas a revelarlo, representando el 4,6% de la muestra total. Alrededor del 80% de las empresas distribuidoras tienen una facturación anual de más de 5 millones de yuanes. Se puede observar que las empresas distribuidoras de neumáticos para automóviles son principalmente pequeñas empresas privadas. Todas las conclusiones de esta investigación se basan en los antecedentes de la investigación anterior.
1. Contexto macroeconómico
El PIB continúa cayendo y el objetivo del 8% es difícil de alcanzar. En el primer semestre de 1998, el PIB fue de 3.473,1 mil millones de yuanes Calculado a precios comparables, aumentó un 7,0% respecto al mismo período del año anterior y la tasa de crecimiento se desaceleró. Aunque entre 65438 y 0998, el gobierno central intensificó aún más sus esfuerzos para ajustar la estructura económica, utilizando medidas de macrocontrol para expandir la demanda interna, aumentar las exportaciones y fortalecer la inversión en infraestructura para estimular la recuperación económica. Sin embargo, debido a la desaceleración general del desarrollo económico mundial, la crisis financiera asiática y las inundaciones de los ríos Yangtze y Songhua en China, se espera que la tasa de crecimiento del PIB en 1998 sea del 7,2% (calculada a precios comparables), cifra que será inferior. que el objetivo del 8% anunciado por el Consejo de Estado a principios de año.
La inversión en activos fijos se recuperó y la estructura de inversión siguió mejorando. En el primer semestre de 1998, la inversión en activos fijos fue de 582.786 millones de yuanes, un aumento interanual del 13,8%, de los cuales la tasa de crecimiento de la inversión en viviendas comerciales aumentó en 4,9 puntos porcentuales. En términos de categorías de industrias de inversión, la inversión en agricultura, transporte y correos y telecomunicaciones aumentó un 16,1% y un 32,4% respectivamente con respecto al año anterior. Se estima que la inversión total en activos fijos en toda la sociedad entre 65.438 y 2.098 será de 2.808.300 millones de yuanes, un aumento interanual del 12,6%. El crecimiento de la inversión y el ajuste de la estructura de inversión presagian la llegada de una nueva ronda de crecimiento económico, que estimulará el desarrollo de la industria del automóvil y la revitalización del mercado.
Los ingresos y gastos fiscales son normales y la situación financiera es estable. En el primer semestre de 1998, debido a las menores tasas de interés de los préstamos y a la flexibilización de los procedimientos de aprobación, el saldo de los préstamos de las instituciones financieras a finales de junio fue de 7.879,8 mil millones de yuanes, un aumento del 15,6%, y el saldo de diversos depósitos fue de 8.689,43 mil millones. yuanes, un aumento del 15,2%, de los cuales los depósitos de ahorro de los residentes urbanos y rurales aumentaron en 4.654,38+.
En 1998, la escala de emisión de bonos gubernamentales alcanzó un nivel récord: 2.173,6 mil millones de yuanes emitidos a individuos, 460 mil millones de yuanes a instituciones financieras y 450 mil millones de yuanes emitidos por bancos comerciales. La implementación de esta medida puede convertir parte de los fondos de ahorro en fondos de inversión, estimulando efectivamente la recuperación económica al expandir la inversión.
Los precios del mercado funcionan sin problemas y los ingresos de los residentes siguen aumentando. En el primer semestre del año, los precios minoristas cayeron un 2,1% en comparación con el mismo período del año pasado. Entre los precios al consumo, los precios médicos, de la vivienda y de los servicios continuaron aumentando, aumentando un 2,9%, un 3,2% y un 10,5% respectivamente, mientras que otros artículos mostraron una tendencia a la baja. En la primera mitad del año, el ingreso disponible de los hogares urbanos fue de 2.799 yuanes, después de deducir los factores de precios, el crecimiento real fue del 6,2%. Se espera que los ingresos disponibles de los hogares urbanos alcancen los 5.000.600 de yuanes a lo largo del año, un aumento del 8,5% respecto al mismo período del año pasado.
La tasa de crecimiento de las exportaciones ha disminuido y el uso real de capital extranjero continúa aumentando. En la primera mitad del año, afectada por la crisis financiera en el Sudeste Asiático, las exportaciones a la ASEAN y Corea del Sur cayeron significativamente. El volumen total de importaciones y exportaciones fue de 15.140 millones de dólares, un aumento interanual del 5,2%, y la tasa de crecimiento fue 5,6 puntos porcentuales inferior a la del primer trimestre, de los cuales las exportaciones fueron de 87.000 millones de dólares, un aumento del 7,6%. De enero a junio de 1998, el número de acuerdos de inversión extranjera siguió aumentando. A finales de junio, las reservas de divisas del país ascendían a 1.405,1 millones de dólares, un aumento de 600 millones de dólares respecto a principios de año.
El tipo de cambio del RMB es estable, pero la presión depreciadora está aumentando. En 1993, el tipo de cambio del RMB frente al dólar estadounidense subió una vez a 11,9 (tipo de cambio no oficial) y luego cayó a alrededor de 8,3, que era básicamente el mismo que el tipo de cambio oficial. Durante 1997, el tipo de cambio del RMB se mantuvo estable por debajo de 8,3, pero durante 1998, debido a la devaluación de los países vecinos, el tipo de cambio del mercado negro del RMB volvió a subir hasta situarse por encima de 8,5. Aunque el gobierno central ha prometido repetidamente que el RMB no se depreciará, la presión para que se deprecie el RMB aumentará. Se espera que el yuan se deprecie moderadamente en el segundo semestre del próximo año.
2. Condiciones del mercado de neumáticos para automóviles
China es el mayor productor y consumidor de neumáticos del mundo. De 1965 a 2007, la producción de neumáticos del país fue de 78,5 millones, ubicándose entre los tres primeros del mundo. Según una encuesta realizada por Huicong Business Network, el volumen real de ventas de neumáticos en China en 1997 fue de 68 millones. En el primer semestre de 1998, afectadas por la desaceleración macroeconómica general y las reducciones de los precios de los neumáticos, las empresas de neumáticos experimentaron un crecimiento negativo en los ingresos por ventas. Se espera que en la segunda mitad del año, a medida que entren en vigor las medidas nacionales de macrocontrol, la demanda de automóviles y productos relacionados crezca de manera constante y el mercado de neumáticos también salga de la crisis.
Tabla 1 Ventas encuestadas de neumáticos para automóviles
Ventas encuestadas por origen (piezas) Cuota de mercado (%)
Llantas importadas 3295526,72
Neumáticos nacionales 57230693,28
Total 4901858100,00
De los resultados de la encuesta anterior, se puede ver que la proporción de ventas de neumáticos nacionales respecto a neumáticos importados es de 14:1. Evidentemente, los neumáticos nacionales son el producto principal del mercado. Sin embargo, esto no significa que los neumáticos de producción nacional tengan una ventaja absoluta en el mercado chino de neumáticos para automóviles. Por un lado, dado que esta encuesta está dirigida a los distribuidores de neumáticos y no involucra a los fabricantes de neumáticos, no se incluye como parte de apoyo al automóvil ni como parte de ventas directas del fabricante. Por lo tanto, el volumen de ventas de la encuesta y la participación de mercado reflejan principalmente la demanda de neumáticos en el mercado de reparación de automóviles. Por otro lado, el origen de algunos neumáticos importados no es "legítimo", por lo que el volumen de ventas de esta parte naturalmente se oculta y la proporción de ventas reales de neumáticos importados es significativamente mayor que los resultados de la encuesta.
Tabla 2 Encuesta de participación de marca y ventas nacionales de neumáticos
Cuota de mercado de ventas de encuesta de marca (piezas) (%)
Hualin 2008 +0.48888888886
Triángulo 102225822.36
Chengshan 65230014.27
Ballena 2537505.55
Río Perla 2117904.63
Retroceso 19159438+09
p>Jinglun 1400313.06
Doble línea 540671.18
Chaoyang 249620.55
Linterna 841008
Otros 99120.22
Total 4572306100.00
Desde la perspectiva de la participación de marca de neumáticos fabricados en China en la Tabla 2, los neumáticos de doble línea y de la marca Huili producidos por Shanghai Tire and Rubber Company, que siempre ha ocupado el primer lugar en La producción de neumáticos de China ocupa el sexto y octavo lugar respectivamente en el ranking de participación de mercado.
Esto se debe a que los neumáticos de rebote de doble línea se utilizan principalmente para soportar todo el vehículo y son muy inferiores a Hualin y Triangle en el mercado de reparación de automóviles. Las marcas Hualin y Triangle representan más del 65% de los neumáticos de mantenimiento de automóviles nacionales. Seguidos por los neumáticos de la marca Chengshan, la participación de mercado es del 14,27% y la participación de otras marcas no supera el 10%. Los neumáticos de la marca Great Wall producidos por la empresa china Zhongce Tire Company, uno de los 20 neumáticos más importantes del mundo, rara vez se ven en el mercado de mantenimiento.
Tabla 3 Encuesta de participación de marca y ventas de neumáticos importados
Cuota de mercado de ventas (piezas) de encuesta de marca (%)
Jinhu 8354825.36
Yokohama 7960524,16
Dongyang 5635517,10
Michelin 12+0538.
Ciudad de Shiqiao. 58660.88868688661
Goodyear 19438+05438+06.338+0
Fantong 13438+06438+0
Dunlop 73262.22
Pirelli 45911.39
Marca coreana 27500.83
Otros +04038+03
Total 329492100.00
Los resultados de la encuesta muestran que las ventas de la encuesta de neumáticos importados estuvieron dominadas de Jinhu La más alta, con una cuota de mercado del 25,36%. Yokohama le sigue de cerca con una cuota de marca del 24,16%. De 65438 a 0997, Michelin, Bridgestone y Goodyear, las tres mayores empresas de neumáticos del mundo, ocuparon el cuarto, quinto y sexto lugar en esta encuesta, con cuotas de mercado del 12,6%, 6,17% y 6,01% respectivamente.
Tabla 4. Orígenes de neumáticos operados por empresas de la muestra
Proporción de ventas de encuestas de origen de neumáticos (%) (piezas)
Importaciones 15253,90
Nacionales 7426,24
Nacionales e importados 5017.73
62.13 no diligenciados.
Los neumáticos nacionales son la corriente principal del mercado de neumáticos para automóviles. En esta encuesta, el volumen de ventas de neumáticos nacionales fue 14 veces mayor que el de los neumáticos importados, pero los distribuidores no ignoraron los productos importados. Al elegir las fuentes de productos, más de la mitad de los distribuidores eligieron tanto productos importados como nacionales, otro 26% de los distribuidores se especializó en neumáticos importados y menos del 20% de las empresas se especializaron en neumáticos nacionales.
Aunque los neumáticos nacionales son significativamente mejores que las marcas importadas en términos de ventas, los distribuidores recurren a neumáticos importados debido a la feroz competencia en el mercado, los precios relativamente bajos y los márgenes de beneficio limitados. Operar neumáticos importados es relativamente rentable, especialmente los neumáticos de contrabando.
3. Características de los canales de distribución de neumáticos para automóviles
Según la teoría del marketing, los canales de venta, los productos, las promociones y los precios * * * constituyen los cuatro elementos principales del marketing. Cuantos más revendedores tenga su producto, más efectiva será la forma en que lo presente. Las oportunidades de venta son mayores. El sistema de investigación de mercado de HC utiliza el indicador "tasa de distribución de marca" para comparar la expansión del canal de distribución de diferentes marcas.
Tabla 5 Tasa de distribución de marcas nacionales de neumáticos
Cuota de mercado de ventas de encuestas de marcas (piezas) (%)
Hualin 155,32
Triángulo 4616+38+0
Chengshan 5118.09
Ballena 72.48
Río Perla 289.93
Guerrero 8730.85
Jinglun 4515.96
Doble línea 4917.38
Chaoyang 186.38
Antorcha 176.03
Otros 6523.05
Total-
Como se puede ver en la Tabla 5, la tasa de distribución de la marca Warriors es la más alta, alcanzando el 30,85%. Esto es coherente con su condición de líder en la producción nacional de neumáticos. Chengshan, Jinglun, Shuangxian y Triangle también ocupan más canales de distribución. La tasa de distribución de la marca Hualin, que ocupa la mayor cuota de mercado en el mercado de reparación de automóviles, es sólo del 5,32%. Esto demuestra que la eficiencia del canal de la marca Hualin es muy alta. Por otro lado, ampliar la red de distribución es la clave para seguir ocupando el mercado.
Tabla 6 Tasa de distribución de marcas de neumáticos importados
Número de empresas distribuidoras de marcas, tasa de distribución (%)
Kinhu 6121,63
Yokohama 6422.70
Dongyang 5419+05
Neumático Michelin 7024.82
Ishiqiao 6924.47
Goodyear 8730.85
Fantong 248.5438 + 0
Dunlop 356438+02+0
Pirelli 4817.02
Marca coreana 4315.25
Otros 2910.28
Total -
En comparación con los neumáticos nacionales, la tasa de distribución de marcas de neumáticos importados está más concentrada. Esto muestra que las marcas importadas generalmente conceden gran importancia a la construcción de canales, especialmente las marcas de renombre internacional, que consideran la expansión del canal como un paso clave para ocupar el mercado chino. La encuesta muestra que la marca Goodyear tiene la tasa de distribución más alta y ventajas obvias. Michelin y Stonebridge están igualados en este índice. A excepción de Fan Tong, la tasa de distribución de otras marcas es solo del 8,51% y las otras marcas superan el 15%.
Tabla 7 Ámbito de negocio de las empresas de la muestra
Proporción de unidades de muestra en el ámbito de negocio (%)
Neumáticos especializados 1450
Neumáticos para correr 11942,20
Producción y venta de neumáticos 113,90
Otros 93,19
Un estudio del alcance empresarial de las empresas de la muestra muestra que las franquicias y las operaciones concurrentes se dividen equitativamente , lo que representa casi la mitad de las empresas encuestadas. Dos modelos de negocio diferentes * * * coexisten para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos del mercado. La ventaja de la "operación a tiempo parcial" es que puede satisfacer las diversas necesidades de diferentes clientes para atraer más clientes. Y la "franquicia" contribuye a establecer una imagen de marca y dejar una impresión profesional y confiable a los clientes.
Tabla 8 Modelos de negocio de las empresas de la muestra
Proporción de los principales modelos de negocio de las unidades de muestra (%)
Operación minorista por lotes 17762,77
Minorista 8028,37
Mayorista 227,80
Sin completar 31,06
La encuesta muestra que, en las condiciones de oferta de capital, el modelo de negocio mayorista y minorista es la primera opción de distribuidores. Entre las muestras encuestadas, el 62,77% de los comerciantes operan al por mayor y al por menor, y algunas empresas poderosas se especializan en el comercio mayorista, el 7,8% obtienen ganancias acelerando la tasa de rotación de mercancías. El 28,37% restante de las empresas son empresas minoristas.
Tabla 9 Principales clientes de las empresas distribuidoras de neumáticos
Proporción de unidades de muestra de los principales clientes (%)
Comerciantes 13648,23
Reparación de automóviles empresas 11942,20
Propietarios únicos 11841,84
Empresas de servicios 7727,30
Otros 72,48
Al preguntar sobre los principales clientes de las empresas de distribución de neumáticos, más Más del 40% de los concesionarios cree que sus principales clientes son empresas de reparación de automóviles, minoristas y propietarios de automóviles individuales, y el 27,30% de los concesionarios también incluyen empresas de servicios para automóviles.
Cuarto, análisis de las actividades promocionales
Con una demanda de mercado insuficiente, repetidos recortes de precios y dificultades operativas corporativas, ¿las empresas de distribución de neumáticos han planificado e implementado actividades de marketing para expandir las ventas de productos?
Tabla 10 Actividades Promocionales
Proporción de unidades de muestra para actividades promocionales (%)
Hay 11841,84397.
No existe el número 13146. 36638.68666666667
Según la encuesta, aproximadamente la mitad de las empresas han realizado actividades de promoción de marketing y casi la mitad de las empresas de distribución no han realizado ninguna promoción. Esto demuestra que muchos concesionarios de automóviles todavía se encuentran en la etapa pura de venta de productos y no han llegado a la comercialización de productos. Esto refleja que un número considerable de empresas de producción y ventas en nuestro país tienen conceptos de gestión atrasados y no pueden adaptarse a las exigencias de la competencia del mercado moderno.
Tabla 11 Selección de medios promocionales
Proporción de unidades de muestra seleccionadas para la promoción en medios (%)
Business Information Online Journal 9332.98
Profesional periódicos 4817.02
Publicidad exterior 4716.67
Diarios populares 248.5438+0
Revistas 238.16
Radio 217.45
TV 207,09
Exposición 134+0
Seminario 124,26
Otros 113,90
En una encuesta sobre la tendencia de los comerciantes de neumáticos de automóvil a elegir neumáticos promocionales media, una revista en línea de información empresarial encabezó la lista. El contenido de la revista en línea de información empresarial trata principalmente sobre anuncios de proyectos de cotización y sus objetivos de servicio son fabricantes de automóviles, distribuidores, fabricantes de repuestos, distribuidores y empresas de mantenimiento. Por eso su publicidad es muy específica. Además, su bajo precio y su alta tasa de lectura efectiva también son razones importantes para la popularidad de las revistas de negocios en línea. Los periódicos profesionales y la publicidad exterior también son las principales opciones para los distribuidores de neumáticos. Esto se debe a que la circulación de periódicos profesionales es grande, no sólo entre los fabricantes y distribuidores de autopartes, sino también entre los conductores. Por lo tanto, también es favorecido por los anunciantes de productos de autopartes. Debido a la alta movilidad de los conductores, la publicidad exterior en las arterias de tráfico tiene un gran impacto tanto para los conductores como para los pasajeros. Por ello, un número considerable de empresas distribuidoras de neumáticos han optado por la forma de publicidad exterior. Aunque los anuncios en los medios de comunicación y en la televisión tienen una amplia audiencia, tienen poco atractivo efectivo para los productos de neumáticos para automóviles. Los costos de producción y transmisión de los anuncios son elevados, por lo que sólo unas pocas empresas de distribución de neumáticos los utilizan.
Verbo (abreviatura de verbo) Evaluación de la situación actual del mercado de neumáticos para automóviles
En el primer semestre de 1998, el mercado de neumáticos para automóviles atravesaba dificultades. En este contexto, la elección de productos comercializables juega un papel vital en la supervivencia y el desarrollo de una empresa.
Tabla 12 Factores prioritarios para la selección de marcas de distribución
Proporción de unidades de muestra con factores prioritarios (%)
Calidad y rendimiento 22278,72
Precio 15856,03
Noto de marca 15153,55
Servicio postventa 9734,40
Potencial de mercado 186,38
Otros 10,35
De esto A juzgar por los resultados de esta encuesta, las empresas de distribución de neumáticos están más preocupadas por la calidad y el rendimiento del producto al elegir las marcas de distribución. La calidad de los productos de neumáticos está relacionada con la seguridad de la vida de conductores y pasajeros, y también es el factor que más preocupa a los usuarios. El precio y el conocimiento de la marca son también los principales motivos para elegir un distribuidor. Parece que se ha prestado relativamente poca atención al potencial del mercado. Por un lado, muestra que los distribuidores de neumáticos tienen un comportamiento miope en el mercado en diversos grados y, al mismo tiempo, también refleja que los distribuidores no son optimistas sobre el mercado esperado. En la siguiente pregunta tenemos prueba de ello.
Tabla 13 Evaluación del mercado de neumáticos existente
Proporción de unidades de muestra del estado del mercado (%)
Generalmente 17662+0.
Malo 6021.28
Bien, 248.5438+0
Muy malo 82.84
Muy bueno 62.13
En En En la encuesta, utilizamos una serie de preguntas de "evaluación del mercado de neumáticos existente" para reflejar los sentimientos directos del canal de distribución sobre el mercado de neumáticos. Más de la mitad de los comerciantes calificaron el mercado como medio y el 21,28% lo consideraron malo. Sólo el 65.438+00% de los distribuidores calificaron el mercado como "bueno" y "muy bueno". El 2,84% de los comerciantes cree que la situación del mercado es muy mala. No es difícil ver en los resultados anteriores que la mayoría de los distribuidores de neumáticos estaban "luchando" en la primera mitad del año. La demanda en todo el mercado es débil y el impacto de los neumáticos de contrabando en el mercado ha hecho que muchos distribuidores sientan la presión de sobrevivir. Sin embargo, esta situación es temporal. Con la recuperación de la prosperidad macroeconómica y el crecimiento de la producción y las ventas de automóviles, se espera que el mercado de neumáticos salga gradualmente de su situación en la segunda mitad del año y marque el comienzo de una nueva ronda de crecimiento.