Sistema de gestión de vendedores de la empresa

Sistema de gestión de ventas para empresas 2009-04-21 13:00:28| Categoría: Foro de formación Leer 3560 comentarios 0 Tamaño de fuente: Suscripción grande, mediana y pequeña

Sistema de gestión de ventas

La primera entrada.

Esta regla se utiliza para estipular los métodos de manejo comercial relacionados con las ventas de la empresa.

Artículo 2 Ámbito de aplicación.

Además de quienes se dedican directamente a la venta, el ámbito de aplicación de esta norma incluye a todos aquellos que se relacionan con ella.

Artículo 3 Actividades de venta.

Las actividades de ventas deben realizarse de forma activa para que los resultados puedan contribuir al progreso del negocio de la empresa.

Artículo 4: Instrucciones para el personal de ventas.

El personal que se dedica a labores de ventas debe, además de mantener el orden del departamento de trabajo a través de la organización especificada por la empresa y bajo la supervisión y orientación de sus supervisores, ser amigable y ayudarse mutuamente en sus tareas. compañeros y mantener el orden en el departamento de trabajo. Externamente, no debemos perder el rumbo como empleado de la empresa.

Artículo 5: Cumplimiento de normas diversas.

Además de estas normas y otras disposiciones, el personal de la empresa también se considerará cumplido por las presentes normas en las comunicaciones temporales u órdenes dictadas por la empresa.

Artículo 6: Sistema de Garantía Solidaria.

Para quienes se dedican al negocio de venta, se deberá establecer lo antes posible un sistema de garantía solidaria.

Artículo 7: Investigación previa.

El personal de ventas debe realizar investigaciones previas sobre la capacidad de pago de la otra parte, etc., y medir si la capacidad de producción de la empresa puede coincidir con el contenido del pedido de la otra parte antes de decidir si acepta el pedido.

Artículo 8 Materias de investigación.

El personal de ventas debe realizar las siguientes cuatro investigaciones en cualquier momento e informar el contenido a su supervisor:

1. Agencias, empresas, instituciones y escuelas programadas para realizar pedidos.

2. Investigar pares, empresas de diseño y empresas constructoras que tengan relaciones comerciales con el ordenante y sean competidoras de nuestra empresa.

3. La relación entre la parte que realiza el pedido y nuestra empresa, así como el desempeño del pedido anterior y el estado del pago.

4. Si es un comerciante por primera vez, debe proporcionar información sobre su experiencia, persona a cargo, carácter, capital, banco, número de empleados, capacidad de producción mensual y capacidad comercial, y si es un comerciante. tiene alguna relación con la empresa Investigar transacciones competitivas de la industria, contenido comercial, etc.

Artículo 9 Información de pedido.

La información sobre pedidos debe obtenerse lo antes posible y se deben iniciar actividades de ventas eficientes lo antes posible bajo la guía del gerente.

Artículo 10 Presentación de hoja de presupuesto.

A la hora de presentar una hoja de valoración, primero se debe obtener la aprobación del supervisor antes de presentarla.

Artículo 11: Respetar estrictamente el precio y la fecha de entrega. Al aceptar un pedido, además de cumplir con el precio de venta y la fecha de entrega especificados por la empresa, también se deben cumplir estrictamente las siguientes cinco normas:

1. .

2. Condiciones de pago específicas: fecha de pago, lugar de pago, efectivo o cheque, fecha del cheque, método de pago.

3. Salvo circunstancias especiales, el plazo desde la aceptación del pedido hasta la entrega es, con carácter general, de tres meses.

4. Lugar de entrega, método de transporte, estación más cercana, etc. condiciones de entrega.

5. Acuerdo sobre los honorarios de despacho técnico necesarios para la instalación, operación y reparación, etc.

Artículo 12 Propuesta de Contrato. Si se cumplen las condiciones anteriores, el informe de aceptación del pedido debe presentarse al supervisor junto con la orden de compra, el contrato y otros documentos que acrediten el hecho del pedido.

Artículo 13: Indique clientes antiguos y nuevos

1 En el informe de aceptación del pedido se deberá indicar claramente si el ordenante es un cliente nuevo o un cliente existente.

2. Si se trata de un cliente antiguo, se deberá registrar el saldo impago actual en función de la fecha de entrega.

Además, es necesario indicar si se produjo algún accidente antes o durante la transacción. Los nuevos clientes serán procesados ​​nuevamente y los antiguos con malos antecedentes serán marcados.

Artículo 14 Puntos a tener en cuenta en el contrato.

Al aceptar un pedido o celebrar un contrato, primero debe confirmar el sitio del proyecto y el alcance de implementación relacionado, el diseño de especificaciones y otros asuntos.

Artículo 15 Al aceptar un pedido o celebrar un contrato, la empresa comercializadora será seleccionada y las condiciones de pago se concluirán de acuerdo con las cuatro condiciones siguientes:

1. Cumplió fielmente las condiciones de pago en el pasado. Los antiguos clientes pueden aprobar esta transacción como de costumbre, pero aún deben estipular que el pago debe recuperarse dentro de los seis meses.

2. Para transacciones con nuevos clientes, en principio, se deberá recoger el efectivo en el momento de la entrega.

3. Incluso si se trata de un cliente que ha estado con nosotros en el pasado, aún debemos adoptar el método de aceptar la mercancía a través de la oficina de entrega o contratar directamente de acuerdo con la calidad de la capacidad de pago.

4. Para los clientes que no hayan cobrado sus cheques o no hayan cumplido con sus contratos en el pasado, no aceptaremos métodos de pedido que no sean el pago de agencia.

Artículo 16: Reposición adicional gratuita.

Después de la entrega, si es necesario agregar equipos mecánicos o piezas de forma gratuita según los requisitos del cliente u otras circunstancias, se debe enviar la información relevante con explicaciones al gerente general con anticipación para obtener su decisión.

Artículo 17: Carga de las pérdidas.

La cuestión de la responsabilidad por las pérdidas derivadas del párrafo anterior se regulará en disposiciones separadas.

Artículo 18 Informe.

Para el contenido previsto en el artículo 8 de estas normas, el personal de ventas deberá proporcionar la siguiente información y reportar directamente al presidente del consejo de administración a través de su supervisor:

1. situación de actividades (diariamente).

2. Informe de contenido de aceptación del pedido en el plazo de tres meses (último día de cada mes).

3. Calendario de pagos (último día de cada mes).

Artículo 19. Inspección de informes. Con base en el informe presentado en el párrafo anterior, la Sección de Gerencia realizará una inspección, establecerá un plan de política comercial trimestral e investigará los resultados.

Artículo 20 Confirmación de pedido y aviso de cambio

1 La gerencia o el departamento de producción evaluarán la capacidad de producción y luego tomarán una buena decisión en función de las condiciones y el contenido del pedido. informe de aceptación. Después de la confirmación, emita rápidamente un aviso de confirmación del pedido o un aviso de cambio a la persona a cargo.

2. La persona responsable de aceptar los pedidos debe ponerse en contacto inmediatamente con el ordenante después de recibir el aviso de cambio mencionado en el párrafo anterior, y hacer todo lo posible para negociar con el ordenante para garantizar que las condiciones del pedido cumplan con la normativa. .

Artículo 21 Sección de Gestión.

El departamento de gestión deberá investigar y analizar el estado de aceptación y entrega del pedido, siendo responsable de supervisar los asuntos de entrega.

Artículo 22: Lista de precios de venta.

La lista de precios de venta debe llevarse consigo, pero no se puede prestar ni pasar a un tercero.

Además, los gráficos y otros materiales prestados con el permiso de la empresa también deberían recuperarse rápidamente.

Artículo 23: Distribución de catálogos, etc.

Los catálogos y otra información necesaria para las ventas deben ser seleccionados cuidadosamente antes de su distribución.

Artículo 24 Sistema de Bonificación por Ventas.

La empresa también cuenta con un sistema de bonificación por ventas para premiar al personal que se dedica directamente a las ventas y tiendas especiales (agentes).

Artículo 25 Recuperación del pago.

El responsable de la aceptación de los pedidos será el responsable del cobro del pago.

Artículo 26: Cosas a tener en cuenta al recuperar el pago.

Los responsables de recuperar el pago deben cumplir con los siguientes tres puntos:

1 Al aceptar un pedido o enviar un presupuesto, las condiciones de pago deben negociarse con la otra parte.

2. Se debe presentar un comprobante de pago inmediatamente después de la entrega de la mercancía, y el pago debe cobrarse en persona el día del pago, o se debe enviar una carta de autorización de pago a la otra parte.

3. Manténgase en estrecho contacto con el ordenante e intente constantemente que la otra parte pague según lo programado.

Artículo 27: Realizar reserva de pago.

La persona responsable deberá presentar al final de cada mes el calendario de pagos trimestrales del ordenante al supervisor. Los elementos esenciales del formulario de reserva son los siguientes:

1. Clasificar los días 10, 20 y finales de cada mes, e indicar el importe de cada pago en efectivo y factura.

2. Con base en el cronograma de cobranza, el departamento de gestión lo entrega al responsable de aceptar pedidos, y entrega la confirmación del saldo y aviso de pago, etc., con el fin de supervisar y fortalecer el negocio de cobranza.

Artículo 28 Indemnización cuando no se pueda cobrar el pago.

Cuando el pago no pueda ser cobrado y se determine que no hay posibilidad de cobro, el responsable deberá descontar de su salario una cantidad equivalente al 30% del pago como compensación.

Artículo 29: Tramitación de insolvencias.

Si la otra parte aún debe el pago a crédito dentro de los seis meses posteriores a la entrega, generalmente se considera una cuenta mala, y el responsable deberá deducir de su salario una cantidad equivalente al 15% del monto. y compensar a la empresa. Sin embargo, si el importe total del pago de las mercancías se hubiere recuperado dentro de los dos meses siguientes a la aplicación de lo dispuesto en el párrafo anterior, la mitad de la compensación prevista en el párrafo anterior será devuelta al responsable.

Artículo 30: Alcance de las bonificaciones.

El alcance de las rebajas son principalmente aquellas que excedan el precio de venta especificado por la empresa, y no se reconocerán aquellas que sean inferiores al precio de venta. El destinatario del descuento es principalmente la contraparte del contrato o entrega, debiendo las condiciones de liquidación ir acompañadas de un recibo. Además, en el caso de las instituciones estatales, no se reconocerá su comportamiento de soborno.

Artículo 31 Sobornos.

Si se debe dar una rebaja según lo estipulado en el contrato y con el permiso de la empresa, sólo se podrá pagar en una proporción limitada.

Artículo 32 Comisión de Ventas.

Las comisiones por ventas se gestionarán conforme a las condiciones de descuento del artículo 30 y artículo 31.

Artículo 33 Cancelación de pedidos y devolución de mercancías.

Cuando se produce una cancelación de pedido o una solicitud de devolución, debe seguir inmediatamente los pasos prescritos y enviar la información del comprobante de la otra parte a su supervisor, y esperar la notificación de la decisión del departamento de administración antes de poder corregir la información. Tienes contenido de ventas.

Artículo 34 Tramitación de las devoluciones.

Cuando una devolución deba ser aceptada por razones inevitables, el contrato y la citación de devolución de la otra parte deben entregarse inmediatamente al supervisor. Si la responsabilidad del asunto debe pertenecer al responsable, los gastos relativos necesarios, como flete, tarifas de embalaje y tarifas de ajuste de la máquina, deben deducirse del salario del responsable como compensación a la empresa.

Artículo 35 Descuento después de la entrega.

Si el pago se descuenta después de la entrega de la mercancía, la información relevante de la otra parte debe presentarse al supervisor junto con el contrato, pedido, etc. Independientemente del motivo del descuento, el responsable deberá descontar de su salario a la empresa una cantidad equivalente al importe del descuento a modo de compensación.

Artículo 36 Solicitud de pago anticipado. Para viajes de negocios, el pago anticipado de los gastos de viaje debe presentarse al supervisor cuatro días antes del viaje de negocios (incluido el día de la solicitud de pago) de acuerdo con las regulaciones de la empresa, y solo después de obtener la aprobación del presidente de la junta se puede presentar la solicitud. para el pago al departamento de gestión.

Artículo 37: Gastos de desplazamiento en viajes de negocios.

En cuanto a las solicitudes de gastos de viaje de negocios, siga las normas de gastos de viaje estipuladas por separado.

Artículo 38 Propuesta de diarios.

Los viajeros de negocios deben seguir los procedimientos prescritos por separado y presentar sus informes de estado de actividad diariamente a partir de la fecha de salida.

Artículo 39: Indicar claramente la ubicación.

Los viajeros de negocios deberán informar a la empresa de su paradero en los próximos días o dejar un mensaje en el lugar de su salida, para que la empresa pueda saber dónde se encuentran en cualquier momento. Artículo 40 Contabilidad de los gastos de viaje. La contabilidad de los gastos de viaje de negocios debe informarse al supervisor de acuerdo con los procedimientos prescritos dentro de los dos días posteriores al regreso a la empresa.

Artículo 41: Se considerará préstamo.

Si el viajero de negocios no presenta un estado contable dentro de los tres días posteriores a su regreso a la empresa (incluido el día de regreso), los gastos del viaje de negocios adelantados a la persona se considerarán un préstamo a la empresa. viajero y ya no se le pagarán los gastos de viaje de negocios.

Artículo 42: Envío de personal técnico.

Al enviar personal técnico para atender a otras empresas, debe adjuntar una carta de solicitud de la otra empresa con anticipación, transferirla al supervisor, obtener su permiso y presentar un poder de despacho antes de que se permita el envío.

Artículo 43 Contenido del envío.

El despacho técnico debe realizarse de acuerdo con las normas de obras públicas estipuladas por separado.

Artículo 44: Fondos de actividades.

El presupuesto necesario para las actividades de ventas debe determinarse al inicio de cada mes.

Artículo 45: Gastos de venta.

La aprobación de fondos de ventas se limita al alcance previsto en el artículo anterior, no pudiendo aprobarse aquellos que excedan este límite.

Artículo 46: Manejo de fondos de ventas.

Cada fondo de ventas debe registrarse en la cuenta de cálculo prescrita en la cuenta de pago, y la solicitud debe presentarse de acuerdo con el formato prescrito.

Artículo 47 Pago anticipado y liquidación.

Existen dos métodos de gasto para diversos fondos de ventas: prepago y liquidación, pero ambos deben cumplir las dos condiciones siguientes:

1. El pago mediante el método de liquidación debe ir acompañado de un comprobante de recibo. .

2. La modalidad de prepago se limita a las aprobadas previamente por la empresa.

Artículo 48 Reconocimiento de fondos.

Al solicitar el gasto de varios fondos de ventas, cada persona responsable debe preparar la información relevante y presentarla al supervisor dentro del período especificado para su aprobación.

Artículo 49: Operación de fondos.

Cada gerente responsable debe ser responsable del uso del presupuesto y de los diversos fondos de ventas.

Artículo 50 Este sistema entrará en vigor a partir de la fecha de su aprobación.

Sistema de gestión de vendedores

(1) Frases de ventas

Artículo 1: Autopresentación y saludo Al reunirse con clientes, debe tomar la iniciativa de saludarlos. el cliente y luego preséntese.

1. Al saludar la actitud debe ser sincera, sonreír, los movimientos deben ser estandarizados, la voz debe ser moderada y esforzarse en dejar una buena primera impresión en la otra parte.

2. Asiente también a otras personas.

3. Al presentarte, debes entregar tu tarjeta de presentación con ambas manos.

4. Lleva objetos contigo y colócalos después de pedírselo a la otra parte.

5. Al saludar a alguien, también puedes pedir calidez.

6. Si el responsable de la otra parte está ausente, se debe negociar con su superior o subordinado y nunca irse casualmente.

7. Si la otra parte está muy ocupada, espere hasta que termine antes de negociar. Si puedes ayudarte a ti mismo, debes hacer todo lo posible por ayudar, hablar mientras lo haces y acercarte a la otra persona lo antes posible. Esta es una buena manera de abrir la situación.

8. Preste atención a las palabras y los hechos, actúe con precaución y nunca obstaculice el trabajo de la otra parte.

9. Abordar la posición de la otra parte con precisión. Demasiado alta o demasiado baja hará que la otra parte se sienta insatisfecha.

Artículo 2: El proceso de venta comienza con una pequeña charla. Es un proceso de comunicación mutua y confianza mutua. Por lo tanto, no se puede ir directo al grano y pedirle a la otra parte que realice un pedido tan pronto como sea posible. te encuentras. Por lo tanto, conocer a la otra parte y dejar que la otra parte lo conozca a usted a través de una pequeña charla es un proceso indispensable para encontrar oportunidades de negociación.

1. Hay varios temas para charlar, pero hay un principio: interesar a la otra parte, como el clima, la geografía humana, anécdotas, deportes, moda social, tendencias corporativas, etc.

2. Tenga cuidado de no hablar de clichés y seguir lo que dicen los demás, y trate de hablar lo menos posible sobre temas políticos y religiosos, para no provocar desacuerdos por diferentes puntos de vista y arruinar el ambiente. de la conversación.

3. Ten cuidado de no hablar interminablemente solo. Escuchar con paciencia lo que la otra persona tiene que decir le ayudará a tener una buena impresión.

4. Detente cuando estés listo. Una vez que descubras que la otra persona no está interesada en un tema determinado, debes detenerte inmediatamente y buscar otros temas.

5. No olvides que la intención original de charlar con los clientes es ir al grano, por lo que el tema debe dirigirse a aspectos como las operaciones comerciales, la competencia en el mercado y la moda del consumidor.

6. Durante el chat, preste atención a comprender la ciudad natal de la otra persona, su alma mater, su familia, su experiencia personal, sus valores, sus pasatiempos, su experiencia comercial, etc.

7. Durante la conversación, preste atención a comprender la situación comercial del cliente, los planes de desarrollo futuro, los logros y las dificultades enfrentadas.

8. Durante la conversación, sea bueno para solicitar la opinión de la otra parte sobre las tendencias del mercado, los productos más vendidos, las estrategias comerciales, los precios de los productos y las tendencias de la demanda. No importa cuál sea la opinión de la otra parte, debes escuchar con la mente abierta y no refutar.

9. Durante la conversación, preste atención a darle a la otra parte un sentido de superioridad desde el principio hasta el final.

10. Durante la conversación, debes proporcionar constantemente a la otra parte información práctica relacionada con su negocio.

Artículo 3: Habilidades de negociación comercial En el proceso de una pequeña conversación, a menudo es natural que ambas partes transfieran directamente el tema de interés a la negociación comercial. Una vez que sea el momento adecuado, el vendedor puede negociar negocios directamente con la otra parte.

1. Durante el proceso de negociación, no haga una venta difícil. Primero, explique las ventajas de los productos de la empresa, la reputación de la empresa y las buenas condiciones comerciales.

2. Durante el proceso de negociación, no permita que la otra parte determine primero la cantidad del pedido, actúe de acuerdo con la decisión de la otra parte y respete a la otra parte.

3. Determine varias opciones para que los clientes soliciten pequeñas cantidades para ventas de prueba, pedidos de volumen medio y pedidos de gran volumen para que puedan elegir.

4. Enumere cifras específicas para explicar los indicadores de beneficios económicos de los clientes bajo diferentes pedidos de lotes, como ingresos operativos, ingresos netos, tasa de rotación de capital, etc.

5. Promocione primero los productos clave y luego presente otros productos de los productos clave. No ataque desde todos los lados.

6. Sacar muestras de manera oportuna para ayudar en las ventas.

7. No le ruegues a la otra parte que haga un pedido en tono suplicante.

8. Presta atención a la estrategia y la táctica, avanza y retrocede adecuadamente, combina ataque y defensa y no persigas al enemigo.

9. Al negociar el precio de los bienes, por un lado, se afirma que la empresa no es rentable (citando cifras como costos y ganancias), y por el otro, los precios de otras empresas. ' Los productos están catalogados como fuera de alcance.

10. Cuando involucre a otras empresas y productos, tenga cuidado de no utilizar lenguaje ofensivo ni herir a otros.

11. Al promocionar nuevos productos, es necesario expresar o dar a entender que la empresa es única y no tiene otras sucursales.

12. Enumere más ejemplos para explicar cuántos beneficios económicos ha obtenido un determinado producto al operar los productos de la empresa.

13. Recordar a la otra parte que para asegurar las ventas debe haber suficiente inventario. Sería mejor si pudiera enumerar el inventario de la otra parte.

Artículo 4: Técnicas de emergencia para ventas bloqueadas Es común encontrar bloqueos en las ventas. Lo más importante para los vendedores es tratar el fracaso con optimismo y tener una confianza firme en ganar. Además, el bloqueo de ventas no significa fracaso, por lo que no hay necesidad de desanimarse y mucho menos buscar pasos para seguir la tendencia. En este momento, debes mantener la cabeza fría, convertir la pasividad en iniciativa y superar los obstáculos para poder salir de una situación desesperada y sobrevivir.

1. Cuando la otra parte se niega a realizar el pedido, primero debe preguntar el motivo y recetarle el medicamento adecuado.

2. Si la otra parte plantea la dificultad de la rotación de capital, se debe enfatizar que el riesgo de distribuir los productos de la empresa es bajo, la rotación es rápida y los retornos de ganancias son grandes (cite cifras específicas). explicar).

3. Si la otra parte responde que el responsable no está disponible, debes preguntar cuándo volverá el responsable, si puedes esperar o cuándo podrás contactarlo nuevamente. También puedes comunicar tu intención general a la otra parte.

4. Si la otra parte dice que está muy ocupada y no tiene tiempo para negociar, debe juzgar si la otra parte se niega intencionalmente o si realmente no tiene tiempo. No importa el motivo, debes disculparte por molestar a la otra persona durante su apretada agenda. Y ofrézcase a hablar con la otra parte solo por × minutos (el número puede reducirse según la situación). Tenga en cuenta que la negociación debe finalizar en el momento acordado.

5. Si la otra parte piensa que el precio es demasiado alto, primero debe indicar que la empresa sigue una política de precios bajos y alta calidad y luego dar ejemplos para comparar con productos similares. Enfatiza que la empresa ofrece productos a los clientes a precios bajos, enfatiza que usted obtiene lo que paga y enfatiza que la empresa tiene un sistema de servicio posventa de alta calidad.

6. Si la otra parte propone comprar productos de otros fabricantes, primero pregunte el motivo. Luego compare numéricamente. Explique las ventajas de comprar en esta empresa.

7. Si la otra parte duda, debes concentrar tus esfuerzos en disipar sus preocupaciones y solicitar repetidamente la orden.

8. Si la otra parte hace sarcasmo sobre su trabajo de ventas, como "Tiene muy buena boca", "Es realmente difícil tratar con usted", etc. El vendedor primero debe disculparse con la otra parte y explicarle que lo hizo como último recurso por motivos de trabajo, sin malicia y con el objetivo de establecer una buena relación comercial con la otra parte, basada en la plena confianza en la otra parte. , etc.

9. Si la otra parte dice que ya tiene inventario, debe preguntarle si necesita otros productos o decirle que debido a que este producto es popular, debería haber suficiente inventario. Y enumere cifras específicas para explicar las debilidades en la estructura de inventario existente de la otra parte.

10. Si la otra parte propone una devolución, primero deberá preguntar el motivo de la devolución. Si el motivo es válido, debe persuadir a la otra parte para que compre otros productos.

11. Si la otra parte prefiere los productos de otras empresas, utilice números específicos para explicar que los productos de esta empresa no son de ninguna manera inferiores a otros productos y tienen características irremplazables de otros productos.

12 Si la otra parte tiene prejuicios contra la empresa, le han sucedido cosas desagradables en el pasado o tiene prejuicios contra el propio vendedor, primero debe disculparse con la otra parte y luego preguntar. por el motivo y dar una explicación. Finalmente, espero sinceramente que la otra parte brinde opiniones constructivas sobre nuestra empresa y mi trabajo. Y aproveche esta oportunidad para seguir negociando negocios con los clientes.

13. Si la otra parte señala que el suministro de la empresa no es oportuno, el vendedor primero debe disculparse y luego explicar el motivo. Finalmente, asegúrese de mejorar el trabajo para que nunca más vuelvan a ocurrir problemas similares.

14. Si la otra parte propone utilizar una transacción de trueque, primero exprese su aprobación a la sugerencia de la otra parte y luego señale las diversas desventajas de la transacción de trueque para instar a la otra parte a abandonar la propuesta original.

15. Si la otra parte permanece en silencio y no responde a las preguntas, usted debe expresar sus opiniones de forma directa y clara: esto no favorece la comunicación entre las dos partes. Si tiene alguna opinión sobre mí, por favor. expresarlo claramente. Entonces puedes tomar las siguientes contramedidas:

① Explícalo repetidamente.

②Busca nuevos temas.

③Pregunta a la otra persona cuáles son los temas que más le preocupan.

④Proporcionar información.

⑤Elogie a la otra parte por su estabilidad.

⑥ Utiliza la provocación para obligar al oponente a hablar.

Artículo 5: No sólo empezar bien, sino también terminar bien Cuando la negociación termina no significa que esté hecha. Los vendedores deben centrarse en el futuro y sentar las bases para las próximas ventas puerta a puerta.

1. Expresa gratitud a la otra parte por recibirlos durante su apretada agenda.

2. Expresar la intención de ambas partes de fortalecer la cooperación en el futuro.

3. Preguntar a la otra parte sobre el momento concreto de la próxima negociación. Puedes proponer varias veces y dejar que la otra parte elija.

4. Pregunte a la otra parte si tiene algún asunto personal que requiera ayuda.

5. Expresar agradecimiento y despedida a la otra parte y demás personas presentes.

(2) Puntos clave al vender y visitar a los clientes

Artículo 6: La visita de un gerente de ventas a un cliente es diferente de las ventas puerta a puerta realizadas por un vendedor, pero es tan importante como este último. A través de visitas a clientes, usted puede:

1. Comprender la dinámica del mercado, escuchar los comentarios de los clientes y recopilar información del mercado.

2. Abrir nuevos mercados y ganar más clientes nuevos.

3. Comprender el estado crediticio del cliente.

4. Proporcionar una base para ajustar el enfoque de la promoción, los métodos de promoción y los métodos de transacción.

Artículo 7: El objetivo principal de las visitas de clientes es

1. Saludar, saludar y comunicarse con los clientes.

2. Inspección in situ para ver si el cliente tiene margen para una mayor ampliación de pedidos.

3. Explicar directamente a los clientes las características, ventajas y razones del alto precio de los productos de la empresa (tales como: ① Uso de materiales de alta calidad. ② Alta calidad. ③ Relación rendimiento-precio en comparación con productos de otras empresas, etc.).

4. Realizar una solicitud al cliente para ampliar la cantidad del pedido.

5. Esperamos que los clientes establezcan una cooperación estable y a largo plazo con nuestra empresa.

6. Cuando sea el momento adecuado, solicitar al cliente el pago a tiempo.

7. Comprender el estado crediticio del cliente desde múltiples aspectos.

8. Intercambiar experiencia empresarial y de gestión con los clientes y servir de referencia entre sí.

9. Utilizar las visitas de clientes como medio para desarrollar nuevos mercados.

Artículo 8: En las visitas a clientes se deberá determinar correctamente la persona a visitar y el orden de las visitas.

1. Si el cliente es una pequeña empresa, el nivel y orden del personal visitante son:

(1) Encargado de tienda (o encargado, o director).

(2)Responsable de compras.

(3) Responsable de ventas.

2. El cliente es una gran empresa y el nivel y orden del personal visitante son:

(1) Director de Compras (objetivo clave de la entrevista).

(2) Director General (visita de cortesía).

(3) Director comercial.

Artículo 9: Saludo cortés al reunirse. Al reunirse con el entrevistado deberá saludar cortésmente independientemente de si ya lo conoce o no. Tus palabras deben ser sinceras y entusiastas. Los temas principales incluyen:

1. Felicitaciones por Gaosheng.

2. Pregunta por tu condición física.

3. Felicitaciones por su exitosa carrera.

4. Disculpa por interrumpir.

Artículo 10: Puntos del tema al ingresar al tema

1. Expresar gratitud a la otra parte por el amor y cuidado brindado al negocio de la empresa, y expresar gratitud a la otra parte por el amor y el cuidado brindados al negocio de la empresa. la atención brindada a los vendedores de la empresa.

2. Pregunte a la otra parte qué clientes o regiones son los más vendidos de los productos de la empresa, qué clientes o regiones no se pueden vender y por qué.

3. Pídale a la otra parte que presente su situación comercial.

4. Durante la conversación con la otra parte, realice conscientemente una investigación de mercado.

5. Solicite a la otra parte que presente su política comercial, métodos de gestión, sistema de ventas, etc., y presente sus propias opiniones o sugerencias.

6. Escuchar la declaración de la otra parte sobre los problemas que enfrenta o sus opiniones o sugerencias sobre la empresa, y discutir soluciones.

7. Escuche las esperanzas de la otra parte de una mayor cooperación entre las dos partes y sus consejos sobre el sistema de ventas, los métodos de venta, los métodos de liquidación, etc.

8. Presentar los nuevos productos de la empresa en ocasiones adecuadas. Al finalizar la entrevista, el responsable de ventas deberá despedirse y agradecer uno a uno a los entrevistados. El orden de despedida es primero alto y luego bajo (es decir, puesto o nivel superior o inferior).

(3) Puntos clave de las habilidades comerciales de los vendedores de exportación

Artículo 11 La calidad La formación de vendedores de exportación requiere una naturaleza especial del trabajo, lo que requiere que el personal de ventas de exportación mejore continuamente su propia calidad, cultive sus sentimientos y fortalezca su cultivo.

1. Presta atención a tu cuerpo y ten un cuerpo sano. Para manejar trabajos pesados.

2. El trabajo debe ser planificado, organizado y adaptable.

3. Debes tener perseverancia, determinación para superar las dificultades y la creencia de que nunca te rendirás hasta lograr tus objetivos.

4. Debes ser emprendedor en los negocios, tener la mente abierta y tener ganas de aprender, y no avergonzarte de hacer preguntas. No sólo debes tener una amplia gama de conocimientos, sino también ser competente en estos. importante.

5. Tener excelentes habilidades lingüísticas, relaciones públicas y capacidad de respuesta.

6. Al enfrentarse a los clientes, sin importar cuál sea el propósito, debe tratarlos con sinceridad, basándose en la confianza y actuar con justicia. Gánese la confianza de los clientes, mantenga un sentido de responsabilidad y mantenga una buena personalidad e integridad.

7. Tener una gran capacidad de análisis estadístico, siempre prestar atención a recopilar información, juzgar la información, aprovechar oportunidades y afrontar desafíos.

Artículo 12: Normas sobre requisitos laborales

1. Observar los horarios de trabajo y descanso, no llegar tarde, no salir temprano y no salir sin permiso durante los descansos.

2. Al salir a contactar negocios, deberá presentar una solicitud de acuerdo con los procedimientos prescritos, indicando la unidad a la que se dirige, el propósito de la salida, la hora de la salida y el método de contacto. .

3. Al salir sin supervisión de otros, debes exigirte estrictamente y respetar conscientemente las normas y reglamentos de la empresa.

4. A la hora de salir, no se pueden tener en cuenta asuntos tanto públicos como privados y utilizar fondos públicos para fines privados.

5. Al utilizar bienes o artículos de la empresa al salir, debe explicar el propósito y los motivos del uso, y seguir los procedimientos de préstamo o uso.

6. El vendedor de exportación no tiene derecho a cambiar la intención o el acuerdo alcanzado entre la empresa y el cliente sin autorización. En circunstancias especiales, se debe obtener el consentimiento del departamento correspondiente.

7. En el manejo de contratos, cobros y pagos, debes cumplir estrictamente con las normas legales y comerciales para evitar errores.

8. A la hora de salir conviene ahorrar gastos de transporte, comunicación y alojamiento. Cuando los vendedores de exportación salen, deben informar el progreso del negocio a sus superiores de manera oportuna y escuchar sus instrucciones. No deben tomar sus propias decisiones cuando se encuentren en circunstancias especiales. Después de regresar del viaje, debe informar detalladamente la situación comercial a sus superiores y pedirles instrucciones sobre el siguiente paso.

Artículo 13: Trabajo fuera del horario de salida

1 Cuando los vendedores de exportación de negocios diarios trabajan en la empresa porque no tienen negocios de salida, son los principales responsables de clasificar los documentos del pedido. y preparación para la entrega, contabilidad de pagos, contacto con clientes y unidades de negocio relacionadas, etc. También incluye preparativos para el próximo viaje de negocios, tramitación de devoluciones, etc.

2. Informe de situación del mercado: el personal de ventas de exportación informará lo que ve y escucha durante los viajes de negocios, incluidas las condiciones de oferta y demanda del mercado, las tendencias y requisitos de la demanda de los clientes, las tendencias de marketing de la competencia, los cambios de precios y las novedades. desarrollo de productos, etc., de manera oportuna informó.

3. Arreglos laborales Antes de emprender un viaje de negocios, debe hacer un plan para el próximo período de trabajo, incluyendo:

(1) Resumen y revisión del período anterior de trabajo. trabajar.

(2) Instrucciones de los superiores sobre la siguiente etapa del trabajo.

(3) Objetos de negocio específicos, prioridades de trabajo y contramedidas en la siguiente etapa.

La preparación antes del viaje de negocios debe incluir lo siguiente:

(1) Preparación de datos y muestras de exportación.

(2) Desarrollar un cronograma de viajes de negocios.

(3) Elaboración de diversas facturas, sellos y cartas de presentación.

(4) Reserva de billetes de coche, barco y avión.

(5) Prepárate para los gastos de viaje.

(6) Preparación de las necesidades personales diarias.

Artículo 14 Este sistema entrará en vigor a partir de la fecha de su aprobación.

Medidas de evaluación, recompensa y sanción del personal de ventas

(1) Principios generales

Artículo 1: Puntuación una vez al mes.

Artículo 2: La empresa calculará el puntaje de evaluación anual de cada vendedor en enero del año siguiente. Puntaje de evaluación anual del vendedor = (puntaje de evaluación total del vendedor de enero a diciembre del año) ÷ 12. .

Artículo 3: El puntaje de evaluación del vendedor se utilizará como base para el “bono salarial mensual”, el “bono de fin de año” y el “traslado”.

(2) Métodos de evaluación

Artículo 4 Ventas: Contabilización del 60%,

1. 60 puntos por una tasa de logro mensual del 100% o superior<. /p>

2.90%　50 puntos

3,80%　40 puntos

4,70%　30 puntos

5,60%　20 puntos

Artículo 5: Disciplina y cooperación en la gestión: 40%

1.

2. Si se cumple el sistema de gestión de la empresa.

3. Rendimiento de la cobranza.

4. Desarrollar nuevos clientes.

5. El alcance de las actualizaciones de los clientes existentes.

6. Si las tareas asignadas por el supervisor, como la recogida de datos de mercado, etc., se realizan con todo el corazón y el alma.

7.

Artículo 6: Adición o deducción de puntos en las “Medidas de Recompensa y Sanción”.

Artículo 7 Los métodos de evaluación para los distintos tipos de personal son los siguientes:

1 La evaluación de los vendedores será calificada por el director de sucursal, revisada inicialmente por el gerente de sucursal, y. revisado por el gerente del departamento de ventas.

2. La evaluación de los directores de sucursal se calcula con base en el puntaje promedio de los vendedores bajo su jurisdicción.

3. La valoración de los gerentes de sucursal se calcula en base a la puntuación promedio de todos los vendedores de la sucursal.

4. La evaluación del responsable del departamento de ventas se calcula en base a la puntuación media de todos los vendedores de la empresa.

5. La relación entre “valoración” y “prima de fin de año”.

Tabla de bonificación por evaluación del personal de ventas

Puntuación de evaluación anual

90 puntos (inclusive) o más

80 puntos (inclusive) o más

p>

70 puntos (inclusive) o más

Menos de 70 puntos

Fondos de fin de año

Salario básico × 3

Salario básico × 2,5

Salario básico × 2

Salario básico × 1

(3) Estructura de recompensas y castigos

Artículo 8 Recompensas

1. Pequeño mérito.

2. Gran mérito.

Artículo 9 Sanción

1.

2. Gran error.

3. Despido.

4. Despido.

Artículo 10 Recompensas y castigos específicos

1. Tres pequeños méritos acumulados a lo largo del año = un gran mérito.

2. Un total de tres infracciones menores durante el año = una infracción mayor.

3. Los méritos compensan las faltas. Ejemplo: Un pequeño mérito vale una pequeña falta. Un gran mérito vale una gran falta.

4. Los tres grandes delincuentes fueron despedidos a lo largo del año.

5. (1) Se registrará un pequeño mérito y se sumarán 3 puntos a la valoración mensual.

(2) Una gran contribución se registrará una vez y se agregarán 9 puntos a la evaluación mensual.

(3) Una vez registrado un demérito menor, se descontarán 3 puntos de la valoración mensual.

(4) Si se registra un demérito importante, se descontarán 9 puntos de la valoración mensual.

(4) Métodos de recompensa

Artículo 11. Si proporciona a la empresa una "nueva idea de marketing" y la empresa la adopta, se le acreditará un pequeño mérito. .

2. Si la "nueva idea de marketing" genera más de 500.000 yuanes en ganancias en un año, se registrará como un gran logro y se elogiará al final del año.

Artículo 12 1. Si un vendedor reporta proactivamente un “nuevo producto” que puede desarrollarse y la empresa lo adopta, se registrará como un pequeño mérito.

2. Si el "nuevo producto" genera a la empresa más de 500.000 yuanes en ganancias en un año, se registrará como una gran contribución. Reconocimiento de fin de año.

Artículo 13: Proporcionar noticias de marca competitivas y ser adoptado como formulador de políticas por la empresa se registrará como un pequeño mérito.

Artículo 14 Si la investigación crediticia del cliente es cierta y se toman las precauciones adecuadas de antemano para evitar que la empresa sufra pérdidas (es decir, deudas incobrables), se registrará un pequeño mérito.

Artículo 15: Se acreditará un pequeño mérito a quienes desarrollen "nuevas áreas", "nuevos productos" o "nuevos clientes" y logren resultados sobresalientes.

Artículo 16 1. A quienes alcancen el objetivo de rendimiento durante el primer semestre del año se les acreditará un pequeño mérito.

2. Aquellos que alcancen el objetivo de desempeño anual se registrarán como un logro menor.

3. Se registrará como pequeño mérito quien supere el objetivo anual en más de un 20% (inclusive).

Artículo 17: Si una empresa figura como "producto de lenta rotación" y el vendedor la liquida dentro del plazo señalado, se registrará un pequeño mérito.

Artículo 18: Otros artistas destacados podrán ser premiados dependiendo de su nivel de contribución.