Conocimientos básicos que necesitas para aprender a hacer ventas

Para hacer ventas, necesitas aprender conocimientos básicos.

Para hacer ventas, necesitas aprender conocimientos básicos. Para los vendedores, los conocimientos de ventas son sin duda imprescindibles, porque pase lo que pase. En la industria en la que estamos, debemos entenderla. En la industria en la que estoy involucrado, les presentaré los conocimientos básicos que necesitan para aprender a vender. Conocimientos básicos para aprender en ventas 1

1. Dominar el conocimiento del producto

Solo entendiendo el producto podremos presentarlo con precisión a los clientes. No sólo debe leer el manual del producto, sino que también debe experimentar el producto usted mismo si es necesario. Al mismo tiempo, debe utilizar algunos términos profesionales al presentar el conocimiento del producto. Explicarlo en lengua vernácula le dará una apariencia más experta.

Como profesor externo en Intel Channel Business School, comencé a cooperar con la sede de Intel (China) para enseñar a sus distribuidores de canales nacionales.

En la segunda mitad del año, surgió el concepto de doble núcleo. Durante el descanso, le pregunté al otro director técnico para qué se utiliza el doble núcleo. Él respondió: "Profesor Shang Feng. , en pocas palabras, el doble núcleo se basa en dos núcleos de procesador idénticos de semiconductores "

No soy un estudiante de electrónica y no entiendo su explicación en absoluto. En ese momento, un gerente de ventas de Intel se acercó y dijo: "Los consumidores como usted no entienden. Permítame explicarle al Sr. Shangfeng. La mayor diferencia entre doble núcleo y un solo núcleo es que el doble núcleo es como un automóvil equipado con dos Hay dos motores y el de un solo núcleo solo tiene uno

¡Hola, Sr. Shangfeng! dos motores son mejores que solo uno. De esta manera, incluso si usas BT para reproducir éxitos de taquilla mientras juegas juegos en línea en 3D, la imagen no se congelará en absoluto y será muy fluida. ".

Esta es la mayor diferencia entre las ventas "expertas" y las ventas ordinarias. Al mismo tiempo, además del producto en sí, el personal de ventas también debe estar muy familiarizado con la instalación y uso del producto. Cuando los clientes se encuentran en una etapa desconocida de comprensión de un producto, a menudo imaginan que las cosas son complicadas. Este sentimiento a menudo hace que los clientes renuncien a su intención de comprar el producto.

Un fin de semana, acompañé a mi familia a una tienda de electrodomésticos y quería comprar un televisor en color de pantalla plana LCD de 42 pulgadas para la sala de estar y un televisor en color de pantalla plana LCD de 19 a 22 pulgadas. Televisor para el comedor. En la tienda se exhiben electrodomésticos de varias marcas, cuidadosamente ordenados y con anuncios llamativos.

A mi familia y a mí nos gustó cierta marca de televisor en color de pantalla plana LCD de 42 pulgadas, así que le pedimos al vendedor que nos presentara el rendimiento del producto. El vendedor dijo mecánicamente que nuestros productos son los más avanzados de la industria, etc. Creo que todos dijeron esto sin ninguna emoción, como un repetidor. Le pregunté si podía demostrar el efecto "imagen en imagen", pero el vendedor no me lo explicó durante mucho tiempo.

Luego acudimos a otra marca de televisor LCD de pantalla plana, y pedimos un televisor de 37 pulgadas para presentar el producto. El vendedor también dijo algunas palabras. Cuando pregunté más sobre parámetros técnicos más detallados, como resolución de pantalla, sensibilidad, etc., el vendedor no tenía ni idea.

No tuve más remedio que ir a otro stand con mi familia. El vendedor del stand me estaba presentando un televisor de plasma. Cuando dije que quería comprar un televisor de pantalla plana LCD, el vendedor dijo. que un televisor de pantalla plana LCD y un televisor de plasma son más o menos lo mismo.

Impacientes, nos marchamos de nuevo.

Finalmente, llegamos a cierta cabina de TV de pantalla plana LCD. A mi familia y a mí nos gustaron dos televisores de pantalla plana LCD de 42 pulgadas. Uno era la serie 42HC y el otro era el 42SW. Los precios eran los mismos pero las funciones eran las mismas, así que le pedí al vendedor que me presentara el rendimiento de estos dos productos. Ambos productos tienen interfaces de PC, ambos tienen capacidades de imagen en imagen y pueden mostrar una docena de pantallas pequeñas simultáneamente en una pantalla grande para visualización simultánea y más. Después de escuchar la presentación del vendedor, finalmente elegimos uno de ellos y cerramos el trato.

2. Comprenda su propio conocimiento empresarial.

El personal de ventas es en realidad los embajadores externos de la empresa.

No importa cuán majestuoso sea el eslogan de la empresa, mientras el personal de ventas sea lánguido, es posible que la imagen de la empresa no se establezca y, naturalmente, a los clientes les resultará difícil aceptar sus productos.

Hace unos meses, para el plan de capacitación en ventas de Toshiba Computer, el autor fue a la tienda Hailong en Beijing para inspeccionar la situación minorista de terminales de productos de TI. Al pasar por la tienda insignia de Huaqi Information, de repente se me ocurrió la idea de inspeccionar el nivel de ventas de su personal de ventas. Las palabras de un vendedor me causaron una profunda impresión.

Dijo: "Nuestra marca se llama Patriot. La razón por la que la llamamos así es para promover las ambiciones de nuestra nación china. Por lo tanto, fabricamos cada producto con gran cuidado. La calidad de nuestros productos es mejor. que el de cualquier marca multinacional." La empresa no es diferente." Sus palabras me hicieron respetar a "Patriot" y creer en su garantía de calidad, porque yo también soy patriota.

3. Familiarícese con el conocimiento de la industria

En un mercado abierto, cada empresa tiene competidores, y cuando los clientes compran productos, inevitablemente tienen que comparar productos. . Como personal de ventas, debemos tener un amplio conocimiento de la industria para responder las preguntas de los clientes y eliminar sus preocupaciones.

Hace muchos años trabajé como director de marketing de una empresa. Una vez, mi gerente regional subordinado **** y yo recibimos a un cliente de otras provincias del noreste de China, que iba a distribuir exclusivamente nuestros productos en el noreste de China. La otra parte vino preparada y adoptó una postura agresiva tan pronto como se sentó: "¿Por qué su producto tiene un precio de 20.000 yuanes, mientras que productos similares en el mercado interno se venden por 8.000 yuanes? ¿Por qué dice que su producto ahorra agua? ? Es mejor que lavar un coche con agua." ¿Qué tiene de bueno la máquina? ¿Cómo se puede vender un producto tan caro con un nuevo principio de funcionamiento? "

Respecto a su pregunta, ya he resumido la soluciones profesionales La respuesta, mi gerente regional respondió con calma: "La primera razón por la que este producto es tan caro es que ahorra mucho agua. Es la lavadora de autos que ahorra más agua en el mercado. Solo se necesita una taza de agua para lavar un coche;

La segunda es que todas sus piezas principales son importadas de Alemania y Japón. Las piezas de precisión pueden hacer que el equipo no sólo sea el más caro, sino también el mejor. El país tiene disposiciones para que los trabajadores despedidos se dediquen a la industria de protección del medio ambiente. Con las políticas y el apoyo financiero correspondientes, podemos pedir a los bancos que proporcionen programas de préstamos que permitan a los trabajadores despedidos comprar nuestros productos mediante pagos a plazos. ¿Tiene alguna otra pregunta? "

¿Gerente Regional? La respuesta no solo incluye el análisis de la competencia y el control de las políticas nacionales, sino que también propone ideas para la venta de productos. Después de la firma formal, el cliente compró 100 máquinas a la vez.

4. Comprender los conocimientos de ventas.

Las ventas son una tecnología y un arte. Por lo general, es difícil para las personas que no han recibido capacitación en ventas convertirse en campeones de ventas. La capacitación en ventas no solo nos enseña cómo contactar a los clientes, cómo demostrar y explicar los productos a los clientes, cómo lidiar con las objeciones de los clientes y cómo facilitar la firma de pedidos, sino que también nos permite aprender a analizar la psicología de compras y las características de los clientes. con diferentes personalidades y prescribir el medicamento adecuado.

Además de los cuatro puntos anteriores, los excelentes vendedores también necesitan dominar contenidos relacionados con conocimientos profesionales, como conocimientos jurídicos, conocimientos financieros, etc. También debemos estudiar los patrones de comportamiento humano, los hábitos y las diferencias de personalidad. reflejado en diferentes grupos de edad.

En definitiva, debemos esforzarnos por convertirnos en un vendedor experto. Un excelente vendedor domina todo, desde música, ajedrez, caligrafía, pintura, espadas, poesía y vino. Porque el rico conocimiento no es sólo la encarnación del "maestro de ventas", sino también la muestra del encanto personal del vendedor.

Una empleada de mi empresa me dijo que la razón por la que se convirtió en una campeona de ventas fue porque "usó el poder del conocimiento". Más tarde supe que cada vez que se presentaba frente a los clientes era sistemática e integral. El conocimiento tiene un gran impacto en los clientes. Compartamos contigo sus principios de los “cinco pares”.

1. No ser necesaria una comunicación con los clientes, ni hablar de funciones detalladas, ayudará a generar confianza en el vendedor.

2. Para los detalles del producto que interesan a los clientes, tome la iniciativa de hablar sobre el concepto de diseño del producto, para que los clientes puedan sentir la altura.

3. Con base en los conceptos que interesan a los clientes, tome la iniciativa de hablar sobre el funcionamiento del producto, para que los clientes puedan sentir el valor de implementación de los conceptos en el nivel detallado.

4. Los clientes que prestan atención a la tecnología deben tomar la iniciativa de discutir los servicios y hacer que los clientes se den cuenta de que la cooperación entre las dos partes no es un simple modelo de toma de decisiones técnicas. también importante.

5. Prestar atención al servicio al cliente, tomar la iniciativa de hablar de tecnología y hacer que los clientes se den cuenta de que es inútil hablar de implementación de servicios sin una buena base técnica.

Cuando estaba haciendo consultoría de marketing para una empresa industrial en Shenzhen, el jefe de la empresa me dejó una buena impresión como "de buen gusto y connotativo". ¿Por qué? Porque cuando me dio la bienvenida al banquete, me presentó con entusiasmo los orígenes históricos, los métodos de cocción y el control del calor de cada plato local famoso.

Su introducción fue fascinante, e incluso yo, que no sé mucho sobre comida, escuché con mucha atención. Creo que el jefe realmente sabe cómo vivir una buena vida. No solo es un empresario exitoso, sino también un verdadero gourmet. Hasta el día de hoy, todavía tengo una muy buena impresión de él. la riqueza del conocimiento. Aprende el sentido común básico de las ventas 2

En primer lugar, debes conocer el punto más importante: hacer ventas requiere una lógica rigurosa.

Entonces necesitas tener las siguientes cualidades y habilidades para realizar ventas:

Cualidades:

Estar familiarizado con el conocimiento del producto, incluidos los procesos de producción, variedades, características, instalación y mantenimiento.

Comprenda información diversa en la industria y preste atención a recopilar información sobre la competencia.

Las cinco fuerzas de venta: observación (debe tener la mente de un filósofo); adaptabilidad (el juicio de un psicólogo); expresividad (la pasión de un actor); ; capacidad de gestión (el talento de un gerente).

Los conocimientos básicos de etiqueta (como dar la bienvenida a los invitados, servir agua, hablar, comportarse, despedirse, etc. deben ser educados).

Tener buena actitud y trabajar duro. No renuncies a todos los esfuerzos, afronta las cosas con calma y ten una actitud positiva y generosa.

Buena conciencia de servicio.

Fuerte conciencia de ventas.

Habilidades:

Resistencia al estrés: Básicamente, más de la mitad de los vendedores no hacen bien su trabajo debido a la presión. Los trabajos de ventas son estresantes, es un hecho. Porque el contenido del trabajo en realidad cambia todo el tiempo, a diferencia de adquirir habilidades técnicas que puedan sustentarlo toda la vida. Por lo tanto, no anteponga demasiada resistencia al estrés. Aquellos que sean aptos para las ventas deben comprobar primero si su resistencia al estrés es suficiente.

Capacidad de pensamiento: Aunque las ventas siempre están cambiando, debes formular pasos antes de realizarlos, para luego ejecutarlos de acuerdo a los pasos previamente formulados, descubrir constantemente nuevos problemas y finalmente llegar a un acuerdo o modificarlo. con los pasos anteriores. La capacidad de formular este paso es la capacidad de pensar. Es normal que muchos novatos en ventas no tengan la capacidad de pensar, porque esta es una capacidad para seguir aprendiendo.

Capacidad de ejecución: El pensamiento determina el método, la ejecución determina el éxito o el fracaso. Muchas personas tienen muchas buenas ideas en mente, pero cuando las implementan, es difícil implementarlas. ¿Cuál es el resultado final? Pensé en mil rutas por la noche y tomé la misma ruta por la mañana. De hecho, la única diferencia radica en la ejecución. Ahora veamos la información de contratación de algunas empresas. Una de las capacidades de ejecución que se mencionan con frecuencia es esta. Se puede ver que las empresas y los jefes prestarán cada vez más atención a esta capacidad en el futuro.

Habilidades sociales: ¿Qué son exactamente las ventas? De hecho, se trata de ganarse a la gente. Esto es cierto ya sea que se trate de ventas telefónicas, ventas en línea o ventas fuera de línea. Sólo el modelo de ventas específico puede determinar sus métodos y medios de ventas. Esto requiere que tengas buenas habilidades sociales. Hay algunos fanáticos de las ventas que tienen miedo de encontrarse con los clientes porque no saben qué decir. Pero esto no significa que las habilidades sociales no estén disponibles, ya que esta habilidad también requiere práctica.

Capacidad de aprendizaje: Esto es muy importante, muy importante. Especialmente para las élites de ventas.

Muchas personas se preguntan si están dispuestas a aprender antes de decidir si seguir una carrera en ventas. Si no están dispuestos a aprender, le sugiero que no lo haga. Porque hay tantas cosas que aprender en ventas. ¿Por qué muchas empresas celebran reuniones todos los días? De hecho, es para que los empleados aprendan a través de sus propios resúmenes. Esta capacidad de aprendizaje determina qué tan rápido progresas. En concreto, cómo aprender. Conocimientos básicos para aprender en ventas 3

1. Audacia

1. Tener confianza en la empresa, en el producto y en ti mismo Siempre debes decirte a ti mismo: Nuestra empresa es fuerte. Los productos tienen ventajas, soy capaz, mi imagen es confiable, soy un experto, tengo carácter y soy el mejor.

2. Haga todos los preparativos antes de visitar a los clientes. Asegúrese de comprobarlo usted mismo: ¿ha traído toda la información necesaria? ¿Tu imagen luce impecable? ¿Andas con el pecho en alto y la cabeza en alto? ¿Tu expresión parece relajada?

3. Tener una mentalidad equilibrada. Así como cuando perseguimos a la mujer que nos gusta, no le pides que te haga regalos, sino que le pides que no se pierda a un hombre que pueda hacerla feliz, de igual manera, cuando nos enfrentamos a clientes, debemos tener una mentalidad equilibrada: clientes; Son muy importantes, yo soy igualmente importante. Si cooperamos, él me brindará rendimiento y yo le brindaré oportunidades para crear riqueza.

2. Ten cuidado.

1. Progresa en el aprendizaje. Sólo cuando tienes una amplia gama de conocimientos podrás tener una mente aguda.

Debe estar familiarizado con la empresa, los productos, la formación científica y tecnológica y los conocimientos profesionales.

2. Mírate a los ojos durante las reuniones. Mira fijamente a los ojos de la otra persona, en primer lugar para mostrar tu confianza, y en segundo lugar, "los ojos son las ventanas del alma". Puedes descubrir a través de sus ojos su "connotación" que no ha expresado con palabras. Los ojos de uno no pueden engañar a los demás.

3. Aprende a escuchar. Además de expresar tus opiniones de forma correcta y concisa, es más importante aprender a escuchar. Escuchar no es superficial, sino comunicarse desde el corazón, que es el tipo de comprensión tácita que es indescriptible.

3. Sé insensible

1. Mantén siempre la confianza en ti mismo. Si no podemos comerciar con éxito, no es porque haya un problema con nuestras capacidades, sino porque no ha llegado el momento; no es porque nuestros productos no sean buenos, sino porque no son adecuados;

2. Esté decidido a ganar. Aunque fracases muchas veces, al final triunfarás.

3. Resume constantemente tus propias experiencias exitosas y explora constantemente tus propias ventajas.

4. Entender correctamente el fracaso. El fracaso es la madre del éxito.

5. Saborear la sensación de logro del éxito, seguirá estimulando tus ganas de conquistar. Luchando con el cielo, la alegría es infinita; luchando con la tierra, la alegría es infinita; Trate cada negociación con un cliente como una oportunidad para conquistar a una persona con su encanto y coraje. 4. Consejos para persuadir a los clientes: 1. Habla con sinceridad

2. Dale a los clientes una razón para comprar

3. Hazles saber a los clientes que no solo una persona compró el producto

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4. El entusiasmo de un vendedor es la forma más fácil de triunfar

5. No actúes con superioridad frente a los clientes

6. Escucha a las palabras del cliente y entender lo que el cliente está pensando Pensamientos

7. ¿Qué tipo de servicio puede ofrecer a los clientes? ¿Qué tipo de servicios puede ofrecer a los clientes? Dígales y muéstreles

8. No calumnie a otros delante de los clientes

9. Cuando los clientes no tienen intención de comprar, no uses tácticas de ventas anticuadas para presionarlo

10. Ataca primero el corazón, ataca primero la ciudad