3 informes de análisis de casos de negociación empresarial

La negociación es una actividad de comunicación entre dos o más partes. Las actividades de negociación no pueden realizarse con una sola parte. La participación de al menos dos partes es un requisito previo para las negociaciones. A continuación he compilado un informe de análisis de caso de negociación empresarial para su lectura y referencia.

Informe de análisis de caso de negociación comercial 01

La marca Q nació en Yiwu, Zhejiang, y es una marca de artículos de cuero relativamente madura. En el otoño de 2003, se lanzó oficialmente la ropa masculina de la marca Q. En ese momento, trabajaba como gerente regional de ropa casual para hombres de la marca Q, responsable del negocio en siete provincias del este y del oeste. En los tres meses posteriores a la investigación de mercado, nunca fui de viaje de negocios, solo hice llamadas telefónicas de cortesía y envié invitaciones, tratando de lograr el efecto del frenado estático. De hecho, durante el proceso de investigación de mercado, ya visité agentes de ropa relativamente buenos en varios lugares y establecí amistades iniciales. El 23 de noviembre de 2003 se celebró oficialmente la conferencia de lanzamiento de la marca y la reunión de inversiones. La empresa hizo que la reunión fuera muy grandiosa e invitó a funcionarios de nivel central para que brindaran orientación en el lugar, consultores para dar lecciones, portavoces de imagen y una empresa de comunicación cultural de Guangdong para que fuera responsable de la exposición de ropa. El lugar de la reunión se organizó en un resort cerca de la Ciudad Y. La noche de la reunión se celebró una recepción de bienvenida para saludar a los clientes potenciales. En el cóctel, muchos directores regionales separaron deliberadamente los asientos de los clientes potenciales del mismo mercado y los mantuvieron en estricta confidencialidad. Por el contrario, intencionalmente o no, reúno a clientes potenciales en la misma área y los presento uno por uno. A primera vista, esta comida parecía incómoda, pero resultó sorprendentemente bien, ya que varios clientes querían hablar conmigo la tarde siguiente. El día siguiente incluyó una discusión sobre la marca, una explicación de políticas, una visita a la empresa y una cena de agradecimiento. El tiempo era muy escaso. Justo después de cenar, el Sr. Z de Shandong y el Sr. L de Shaanxi ya estaban parados frente a la puerta de mi sala de negocios. Estos dos clientes son muy prometedores para mí.

El Sr. Z de Shandong es un hombre de negocios nato. Tan pronto como conoció a L, lo siguió como un pegamento. En sus palabras, si el Sr. L hace tarjetas Q, hará tarjetas Q. ¿De qué manera deberíamos negociar con ellos? No sabía qué hacer. Seguí pensando en ello, esperando encontrar una buena solución. Simplemente espere un momento. Preparé té, intercambié algunas palabras y dije: "Primero saludaré a otros clientes y luego hablaremos en detalle, ¿de acuerdo? Después de obtener el permiso, fui a ver a algunos clientes importantes y les dije: Todos. Estoy un poco ocupado esta noche, así que hablaré más sobre esto en media hora. Unos 40 minutos después regresé a la sala de negocios y ya estaban esperando impacientes. Las negociaciones comenzaron rápidamente. En primer lugar, permítanme expresar mi opinión. Solo soy un gerente regional. La persona que realmente tiene derecho a firmar el contrato es el vicepresidente de Marketing C. Hoy estamos hablando de más clientes de Shandong y Shaanxi. Por lo tanto, la empresa todavía tiene que tomar decisiones. Por supuesto, en mi opinión personal, ustedes dos son los mejores. Si a usted no le va bien en el mercado, a otros tampoco les va a ir bien. ?El Sr. Z de Shandong dijo: ?Basándonos en nuestra experiencia en el mercado, si no podemos desempeñarnos bien en el mercado, puede resultar difícil para otros operar. Hoy también analizamos los productos de la marca Q. Para ser honesto, los defectos del producto son bastante grandes. ¿Los de moda son demasiado vanguardistas, los convencionales son demasiado conservadores, los precios son altos y sus políticas no son nada favorables? Sin embargo, dado que estamos aquí, también soy muy especulativo con usted, así que si las condiciones son relajadas, aún puede considerar hacerlo. ? El Sr. L de Shaanxi estuvo de acuerdo inmediatamente y dio dos ejemplos de marcas de Fujian, que generalmente tienen condiciones más favorables. La combinación de productos de la marca Q esta vez no tiene mucho éxito, pero no se pueden cambiar. Si continúas hablando sobre su tema, inevitablemente llegarás a un callejón sin salida. Entonces cambié de tema: "¿Crees que unirse a una marca es más importante para los productos de una temporada, las políticas preferenciales o el desarrollo sostenible de la marca?" No tenían nada que decir y finalmente llegaron a un contrato que fue beneficioso para nosotros.

De los casos anteriores podemos ver algunas estrategias y técnicas importantes utilizadas por ambas partes en las negociaciones. En primer lugar, el organizador de la promoción de inversiones capta la apertura y se esfuerza por crear una atmósfera de apertura. En este caso, la empresa celebró la reunión de promoción de inversiones de manera grandilocuente a toda costa. No fue un enfoque irreflexivo. Querían utilizar esto para aumentar su propio valor y mejorar su posición en la negociación. Al mismo tiempo, el organizador también tiene la intención de reunir a clientes potenciales en la misma área, lo que creará una atmósfera competitiva, lo que equivale a crear presión y motivación para los clientes en el entorno externo. Poco después de la reunión de bienvenida, algunos clientes tomaron la iniciativa de negociar, lo que indica que este tipo de impulso fue exitoso. En segundo lugar, dos clientes vinieron a negociar con nosotros con la esperanza de utilizar los dos mercados para luchar por las condiciones más favorables para la cooperación.

Se trata de una estrategia de alianza cuando una parte se encuentra en una posición relativamente débil, puede utilizar este método para aumentar su influencia en un diálogo igualitario con la parte más fuerte. Enfrentarse a dos clientes al mismo tiempo es un tabú en las negociaciones de inversión, lo que agrava la situación y pone en desventaja a la parte más fuerte. En tercer lugar, cuando estás en un estado pasivo, debes encontrar una manera de darte tiempo y espacio para adaptarte. En este ejemplo, el gerente regional aparentemente dijo que iba a negociar con otros clientes, pero en realidad estaba anticipando el acuerdo de tiempo para prepararse para las negociaciones con los Sres. L y Z.

Esta también es una táctica de esperar el trabajo. Esperar hasta que la otra parte esté cansada o impaciente antes de negociar con la otra parte aumentará la probabilidad de que la otra parte cometa un error y también aumentará la posibilidad de que nosotros. victoria. El gerente regional hizo esperar a la otra parte durante 40 minutos y la otra parte no podía esperar para comenzar a negociar, lo cual era lo mejor para él. En cuarto lugar, a los propios representantes no se les deben conceder plenos poderes, e incluso si se los hubieran concedido, no deberían hacérselo saber a la otra parte. En este ejemplo, el gerente regional claramente tiene la autoridad para firmar este contrato, pero le dijo a la otra parte que yo solo soy un gerente regional y que la persona que realmente tiene la autoridad para firmar el contrato es el vicepresidente de Marketing C. Esto La práctica de fingir que no tiene plena autoridad le dejará una salida, de modo que habrá lugar para arrepentimientos si la situación no es buena más adelante. Por otro lado, también reduce la vigilancia de la otra parte. lo que puede hacer que cometan errores o revelen sus cartas de triunfo. Quinto, no se puede apresurarse a tener éxito en todo. Aunque esperamos llegar a un acuerdo lo antes posible, al negociar con la otra parte, el gerente regional dijo: "Estamos hablando hoy. Hay más clientes de Shandong y Shaanxi, y la empresa todavía tiene que optar por avanzar". retrocediendo". La estrategia es decirle a la otra parte que no tengo prisa por firmar el contrato, para presionarlo, pero al mismo tiempo felicitar al oponente para que se sienta cómodo y relaje su vigilancia. Sexto, crear problemas a la otra parte. El cliente dijo: Hoy también analizamos los productos de la marca Q. Para ser honesto, los defectos del producto son bastante grandes. Los de moda son demasiado vanguardistas, los convencionales son demasiado conservadores y el precio es alto. nada favorable. Esto en realidad es darle a la otra parte encontrar fallas para que la otra parte sienta que algo anda mal con su producto, logrando así el propósito de reducir las expectativas del oponente negociador. Al final, incluso si el gerente regional cambió de tema y no siguió el hilo de pensamiento de la otra parte, estaba usando tácticas para explotar las fortalezas y evitar las debilidades. Esto también estaba usando su fuerza para obligar a la otra parte a hacer concesiones.

Informe de análisis de caso de negociación comercial 02

Cierta empresa metalúrgica de mi país quiere comprar un horno combinado avanzado de los Estados Unidos y envía a un ingeniero senior a negociar con el empresario estadounidense. Para cumplir con su misión, Wei Gao hizo todos los preparativos. Buscó una gran cantidad de información sobre los hornos combinados de fundición y gastó mucha energía para comprender la situación del mercado de los hornos combinados en el mercado internacional y la historia. Situación actual y condiciones operativas de la empresa en Estados Unidos. Claramente. Cuando comenzaron las negociaciones, el empresario estadounidense pidió 1,5 millones de dólares. Los ingenieros chinos enumeraron los precios de transacción de varios países, lo que sorprendió a los empresarios estadounidenses, y finalmente llegaron a un acuerdo por 800.000 dólares. Al negociar la compra de equipos de fundición automática, el empresario estadounidense citó un precio de 2,3 millones de dólares. Después de la negociación, el precio se redujo a 1,3 millones de dólares. Los chinos aún no estaban de acuerdo e insistieron en una oferta de 1 millón de dólares. El empresario estadounidense expresó su falta de voluntad para continuar la negociación, arrojó el contrato delante del ingeniero chino y dijo: "Hemos hecho concesiones tan grandes, pero su empresa todavía no puede cooperar. Parece que no es sincero. Olvídelo. Este negocio, mañana ¿Volvemos a China? El ingeniero chino sonrió suavemente al escuchar esto, extendió la mano e hizo un elegante gesto de invitación. El empresario estadounidense realmente se fue, y otras personas de la empresa metalúrgica estaban un poco ansiosas e incluso se quejaron de que el ingeniero no debería ser tan estricto. El ingeniero dijo: "No te preocupes, volverán". El mismo equipo que vendieron a Francia el año pasado sólo costó 950.000 yuanes. El precio normal de dicho equipo en el mercado internacional es de 1 millón de dólares estadounidenses. ?Como se esperaba, Estados Unidos volvió a continuar las negociaciones una semana después. El ingeniero le señaló el precio de su transacción con Francia al empresario estadounidense. El empresario estadounidense volvió a quedar atónito. No esperaba que el empresario chino que tenía delante fuera tan astuto, por lo que no se atrevió a cotizar un precio inflado. Sólo pudo decir: "Los beneficios y desventajas del aumento de precios actual son incomparables con los del año pasado". El ingeniero dijo: El índice de aumento anual de precios no supera el 6%. En los años restantes, ¿de cuánto debería ser el aumento? El empresario estadounidense se quedó sin palabras ante la pregunta, tuvo que hacer concesiones y finalmente llegó al acuerdo por 1,01 millones de dólares.

Análisis

En este caso, desde la perspectiva de las dos partes, es obvio que los ingenieros chinos tienen una comprensión muy apropiada y precisa del proceso de negociación comercial y el uso de habilidades y estrategias, es beneficioso para los propios intereses tomar la iniciativa primero, por lo que el resultado de tales negociaciones es inevitable. El siguiente es un análisis del desempeño de los negociadores de China y Estados Unidos:

En primer lugar, desde la perspectiva de China

Etapa de preparación: mediante el análisis de la información relevante recopilada, se logra una comprensión completa de las condiciones del mercado y de las empresas oponentes. Desde una perspectiva general, China ha tomado la decisión. primero la iniciativa, tiene un objetivo claro y una posición firme.

Objetivo básico: tomar decisiones y juicios correctos basados ​​en la situación del mercado de hornos combinados en el mercado internacional y la historia, la situación actual y las condiciones operativas de la empresa estadounidense de la otra parte. China insiste en utilizar información real como tal. la base para salvaguardar sus propios derechos e intereses en la mayor medida posible y obtener beneficios económicos para negociar un contrato de compra al precio correcto.

Método de negociación: A lo largo de todo el proceso de negociación, China siempre ha implementado el "método de negociación de principios".

Proceso de negociación:

El punto más crítico de la victoria es recopilar y organizar completamente la información de la otra parte a partir del contenido recopilado, como los precios negociados entre Estados Unidos y otros. países, se puede ver que China utiliza una gran cantidad de datos objetivos y la estrategia de "citar precedentes" se utilizó para presionar adecuadamente a la otra parte. También imaginó lo que la otra parte podría refutar y utilizó datos relevantes para contraatacar. , y hizo un uso apropiado de estándares objetivos, es decir, la estrategia de "citar la convención". El enfoque de China confirma el antiguo dicho chino: "Conócete a ti mismo y al enemigo, y nunca serás derrotado en cien batallas".

Por supuesto, además de las razones anteriores, la victoria de China también radica en el uso de una variedad de habilidades de negociación. Antes de negociar, evalúe la dependencia entre las dos partes y comprenda a fondo la de la otra parte. área de recepción y posición inicial (incluido el resultado final y el valor esperado) Una predicción más precisa le permitirá tener plena confianza frente a la retirada fingida de la otra parte en negociaciones posteriores, confíe en los datos para tomar; la iniciativa en la negociación, predecir la posición inicial irrazonable de la otra parte y cambiarla en consecuencia. Durante el proceso de negociación, por el hecho de que el precio resultante probablemente fue ligeramente inferior a la mitad del precio solicitado por la otra parte, se puede adivinar que China; La estrategia de contraataque también se utilizó de manera más apropiada.

Desde la perspectiva de Estados Unidos, partiendo del análisis de las razones por las que Estados Unidos se encuentra en una posición desventajosa, se pueden encontrar las siguientes cuestiones

1. La disposición de la información de la otra parte no es precisa ni detallada. A juzgar por el artículo, la razón importante puede ser: no reconocer claramente la posición del objeto de negociación. Confiando en su superioridad tecnológica y su amplia experiencia en la realización de transacciones similares, los empresarios estadounidenses despreciaron a sus oponentes y no recogieron bien la información antes de la negociación. Como resultado, cayeron en una posición pasiva frente a su oponente. Gran cantidad de información durante la negociación. Se perdió toda la iniciativa de negociación.

2. El diseño del plan de negociación no permitió una variedad de técnicas y una aplicación flexible de estrategias. Responde apresuradamente a los numerosos contraataques del oponente. Hay varias razones para la simplificación de su método de negociación: (1) juicio prematuro Se puede inferir del artículo que Estados Unidos creyó desde el principio que este viaje no sería difícil y que el resultado de la negociación debería estar en. sus propios intereses. Más ventajoso; (2) Solo se preocupa por sus propios intereses. Estados Unidos considera su avanzada tecnología de hornos combinados como su mayor ventaja y definitivamente la venderá a un precio alto. Necesidad urgente de esto y los correspondientes preparativos de negociación. En la información de la otra parte, bajo ataque, con frecuencia cedieron.

3. Durante el proceso de negociación, espero utilizar un pretexto para retirarme de la negociación y obligar a la otra parte a hacer concesiones. Sin embargo, esta estrategia falla cuando la otra parte identifica el pretexto basándose en los datos.

Resumen: Varias habilidades en las negociaciones comerciales juegan un papel extremadamente importante para ganar una posición favorable para usted en varias guerras comerciales y maximizar sus propios intereses, pero también debemos prestar atención a las habilidades. Es diferente de los trucos El primero requiere lo correcto, no sólo para ganar, sino también para convencer a la otra parte y ganar con razón. Sólo así podrá realmente utilizar sus habilidades de negociación con facilidad.

Informe de análisis de caso de negociación empresarial 03

En Sunshine City Commercial Center brilla una tienda boutique de moda de comercio exterior llamada DEMON. Nació el x, x, 20xx. Sus socios incluyen a Sofia y Amei de la especialidad de marketing de la escuela, y Li Ke y Fatty del departamento de estadística. Cariñosamente llaman a DEMON "su hijo". El proceso de gestación antes de su nacimiento fue corto pero dramático.

Incluir una tienda se refiere al término de la jerga que se refiere a hacerse cargo de una tienda del propietario anterior para alquilarla. El próximo propietario de la tienda debe pagar al propietario original de la tienda la tarifa de la tienda (costos de decoración anteriores de la tienda, etc.), y el alquiler se calcula por separado. Vale la pena señalar que si el período de arrendamiento de la tienda anterior finaliza y nadie alquila en ella, el nuevo propietario de la tienda solo puede retirarse. El nuevo propietario de la tienda puede alquilar directamente el escaparate al propietario y solo preparar el alquiler.

Qin Peng, el antiguo propietario de la tienda DEMON, y otros se enfrentan a la situación de vencimiento del alquiler y la tienda está ansiosa por vender. El comprador propuso al vendedor la intención de vender la tienda a mediados de junio del XX, y las negociaciones entre ambas partes eran inminentes. Se inició la negociación:

El día x, mes, xx, las dos partes iniciaron negociaciones en la tienda DEMON actual.

Al principio, el vendedor presentó en detalle las condiciones básicas y la decoración de la tienda, incluyendo el área, agua y electricidad, paredes, pisos, estantes, mostradores de pago y otras decoraciones de metal pesado. estaba cerca de 20.000. El vendedor actuó como un veterano en la industria y explicó la base objetiva del precio, lo que fue un comienzo perfecto para la negociación. El comprador no se dejó influenciar por la actitud imponente del vendedor, pero cuestionó: "La decoración de la tienda sí tiene características y personalidad, pero no tenemos forma de verificar el costo de la decoración, sin mencionar que el estilo de decoración actual no puede usarse en nuestro tienda en el futuro." Está abierto al público (la verdad es que prácticamente nos hemos mantenido igual). Cuéntenos sobre otros aspectos de la tienda. ?

El vendedor se dio cuenta de que, aunque el comprador era nuevo en el negocio, no era un inquilino impulsivo ni emocional, así que nos preguntó qué pensábamos acerca de abrir una tienda. Li Ke, el negociador del comprador, dijo con total naturalidad: "Todos somos bailarines de hip-hop y nuestras tiendas venden principalmente productos de moda, como artículos de hip-hop y artículos para patinaje sobre ruedas". ?El vendedor respondió inmediatamente a esta información clave? Lo más importante para ti al hacer hip-hop es la ropa. Esta tienda solía hacer ropa. Puedes hacerlo directamente después de hacerte cargo. Y no a todos les gusta ese estilo exagerado. Aún así, debes vender ropa de comercio exterior más popular. Puedes vender los productos directamente en la tienda. ?Los compradores entienden que si bien el vendedor tiene la intención de vendernos la tienda, descargar los palés supondrá otro coste para el comprador. El vendedor continuó: "Tengo fuentes de suministro en Guangdong, Chengdu y otros lugares. Después de abrir la tienda, puedo ayudarle a conseguir los productos. Los canales son cortos y el precio más bajo está garantizado". En ese momento, el comprador expresó su opinión sobre otros aspectos: "Pero la ubicación aquí está demasiado lejos. Está al final de toda la calle y es una esquina. ¿Cómo puede haber flujo de pasajeros?", explicó Qin Peng. "El Golden Paris de atrás es el centro de entretenimiento número uno". La fase 3 del proyecto estará terminada en octubre. Cuando llegue el momento se instalarán Mary Cinema, Dicos, etc., y este lugar se convertirá en un centro comercial, por lo que no hay que preocuparse por el flujo de pasajeros. ?

?No, tenemos que pensar todo detenidamente al hacer negocios si hay un período de lentitud tan largo, ¿por qué no elegimos un lugar donde podamos obtener ganancias abriendo una tienda? ¿Qué pasa con la ubicación? El comprador dejó clara su actitud y las dos partes llegaron a un punto muerto en la determinación del valor de la tienda. El vendedor insistió en que el comprador tenía demasiadas preocupaciones y que la tienda era un puerto privilegiado. Los compradores necesitan hacer más inspecciones.

?¿Por cuánto planeas vender esta tienda?, preguntó tentativamente el miembro comprador.

El vendedor sacó la lista de precios que había preparado hace mucho tiempo y dijo: ¿Canal + spot + tienda 5500; spot + tienda

4500; El comprador expresó que quería discutirlo nuevamente.

El comprador exige al vendedor que vuelva a cotizar el precio y le explique qué está incluido en el precio. El vendedor respondió: Si pagas la tarifa del canal, te proporcionaré los productos al menor costo; si pagas el pago, todos los artículos de la tienda serán tuyos; si solo pagas por la tienda, lo haré; Sólo te daré una tienda vacía. ?Los compradores reaccionan inmediatamente? En primer lugar, no podemos garantizar que los productos que usted suministra cumplan con nuestros requisitos; en segundo lugar, no podemos determinar el nivel de precio al que obtendrá los productos; No creemos que la tienda valga tanto como 3.500 yuanes, y pronto estamos en junio y algunas escuelas ya han cerrado. No habrá ninguna ganancia durante las vacaciones de verano en julio y agosto. Creemos que su precio es demasiado alto. ?

El vendedor preguntó: "¿Cuánto crees que es apropiado?" El comprador dijo con calma: "Como máximo, actualmente es 20xx y realmente queremos tu canal.

¿Comprar una casa y decir con una sonrisa? ¿No puedes encontrar una tienda decente ni siquiera por 2.000 yuanes? ?Los compradores se resisten

¿Imperdonables? Si el precio es tan caro, podemos buscar otras tiendas con mejores ubicaciones. ?

Este truco fue muy efectivo y el vendedor quedó inmediatamente atónito.

El vendedor sabía que el alquiler estaba a punto de vencer y preguntó sinceramente: "¿Cuánto es lo máximo que puedes dar? 20xx yuanes es realmente demasiado bajo". ?

El comprador ve la debilidad del vendedor y no cederá. El vendedor no tuvo más remedio que prometerme darme 20xx yuanes por nuestra tienda vacía.

Al ver que la situación no estaba bien, el comprador inmediatamente lo bloqueó y dijo que quería quedarse con la mercancía y que lo mejor sería darnos el canal nuevamente.

El vendedor estaba al borde del colapso y dijo: "Si agrega más productos y canales, el precio mínimo será de 3500". ?El comprador estuvo de acuerdo y dijo que actualmente todavía son sólo 20xx yuanes y que los 1.500 yuanes se pagarán en un mes.

Las dos partes firmaron un acuerdo y la negociación finalizó.

Análisis de caso

Análisis:

Primero, analicemos el contexto en el que se llevó a cabo esta negociación:

Vendedor: Qin Peng, el antiguo propietario de la tienda DEMON y otros se enfrentan a la situación de vencimiento del alquiler y la tienda está ansiosa por vender;

Comprador: puedes elegir lo mejor entre muchas opciones;

Restricciones: Si el período de arrendamiento de la tienda anterior finaliza y nadie alquila en ella, solo puede retirarse. El nuevo propietario de la tienda puede alquilar la tienda directamente al propietario y solo preparar el alquiler.

Desde el contexto general de toda la negociación, podemos ver los pros y los contras de ambas partes. Luego, lo siguiente importante es cómo ambas partes pueden obtener la verdadera situación de la otra parte del diálogo en orden. para tomar decisiones.

Al comienzo de la negociación, la explicación directa y profesional del vendedor y la presión sobre la otra parte parecieron poder restaurar algunas de sus propias ventajas. El comprador fue muy paciente y. No se vio influenciado por la manera imponente del vendedor, pero genera dudas, de modo que la ventaja del vendedor que ya está en desventaja desaparecerá repentinamente. Entonces el vendedor comenzó a cambiar su estrategia y comenzó a preguntarle a la otra parte sobre sus ideas para abrir una tienda, tratando de obtener información de ellos. Después de enterarse de la idea de la otra parte de abrir una tienda, el vendedor inmediatamente arrojó una serie de información para explicar sus ventajas al comprador. Sin embargo, demasiada información pareció revelarle al comprador que estaba ansioso por actuar. lo que redujo invisiblemente mis propias ventajas. La información real fue revelada a la otra parte.

Luego las dos partes iniciaron pruebas mutuas: en ese momento, el comprador decidió no escuchar la promoción del producto del vendedor y comenzó. para cambiar estrategias y resolver el problema en el taller. De hecho, esto es sólo una excusa del comprador, sólo para allanar el camino para posteriores negociaciones de precios para que pueda estar en una posición favorable. En ese momento, el vendedor también entendió este significado, por lo que refutó al comprador con pruebas contundentes.

Un punto muerto: ambas partes tienen voz y voto y no pueden llegar a un consenso. Por lo tanto, para salir del punto muerto, los compradores primero introdujeron una nueva ronda de juego: el precio. En este momento debemos tener en cuenta que es el comprador quien primero pregunta al vendedor sobre el precio, y el comprador se encuentra en una posición favorable. La respuesta del vendedor es vender inmediatamente el precio que ha planeado, pero no deja suficiente espacio. por sí mismo para permitir que la otra parte baje el precio. Así terminó la negociación inicial, pero el comprador se dio cuenta de que la verdadera batalla aún estaba por llegar y la negociación sobre el precio de compra era fundamental.

Juego de profundidad: el comprador pide al vendedor que recotize el precio y le explique qué incluye el precio. Los compradores una vez más toman la iniciativa y los vendedores son liderados por los compradores. Luego está el compromiso de precio: cuando el vendedor pregunta al comprador qué precio puede ofrecer, el comprador cotiza sin prisa un precio que es muy diferente del precio propuesto por el vendedor, y viene con una condición adicional. En este momento, el comprador ha recopilado suficiente información sobre la otra parte y simplemente está verificando constantemente el precio final de la otra parte, y solo emite juicios y elige el mejor precio. El vendedor siguió luchando, pero el comprador ya se había dado cuenta y había señalado las debilidades de la otra parte, lo que obligó al vendedor a hacer concesiones de precios. El vendedor se esfuerza por realizar pruebas con la esperanza de aumentar el precio, mientras que el comprador permanece en silencio y se niega a ceder. En ese momento, el vendedor tomó una decisión muy imprudente, es decir, se comprometió completamente con las condiciones propuestas por el comprador y no supo cómo solicitar el reembolso al hacer concesiones. Revela plenamente sus debilidades a los compradores y los coloca en una situación más pasiva. El comprador aprovechó la situación y finalmente obtuvo una gran victoria, y también recibió el beneficio del pago a plazos.

Resumen:

Este único set se jugó como un juego. Debido a que el contenido y las ideas son relativamente simples, por supuesto es más fácil pensar y proceder.

En resumen:

1. Al negociar, no debes exponer tus debilidades

2. Después de determinar el precio, pide tantas concesiones como sea posible 3. Paga lo más tarde. posible en circunstancias razonables Cuanto mejor

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