La tasa de conversión de la clase de prueba es baja y solo se necesitan dos pasos, por lo que la tasa de conversión de las actividades de inscripción fuera de línea se dispara.
La renovación de las clases de verano y el reclutamiento de otoño están en pleno apogeo. Entre los muchos métodos de reclutamiento, el más utilizado es reclutar estudiantes a través de clases de experiencia fuera de línea y conferencias de ventas. Aunque es relativamente anticuado, lo es. los más fáciles. Métodos de admisión que producen resultados.
En las operaciones reales, muchos directores se quejaron: aunque se invitó a estudiantes y padres a asistir, la tasa de conversión final fue muy baja, pocas personas se inscribieron y fue una pérdida total para ganar dinero. De hecho, además del curso en sí, el nivel de enseñanza, el contenido de la conferencia, el diseño del lugar y otros factores que afectan la tasa de conversión, el factor central es la estrategia de conversión.
A continuación, School Teacher Learning compartirá contigo algunas estrategias prácticas de transformación, con la esperanza de que sean de ayuda para todos.
1. Estrategia de transformación de las clases de experiencia
Las clases de experiencia enfatizan una experiencia en profundidad, generalmente alrededor de 6 clases, con una audiencia más amplia y generalmente están dirigidas a clases de clase. El propósito de la clase de experiencia es principalmente permitir que los estudiantes y los padres tengan una experiencia profunda de la enseñanza y los servicios de la institución, aumentando así la adherencia y la confianza de los padres y los estudiantes en la institución y, en última instancia, convirtiéndolos en registros para cursos estándar. . Esto es lo que solemos llamar marketing experiencial. En cuanto a la estrategia de transformación de las clases de experiencia, comparto principalmente los siguientes puntos:
1. Es mejor tener menos que desperdiciar: hazlo condicionalmente gratuito para garantizar que se conviertan grupos de alta calidad.
O las clases de experiencia tienen un costo, o son gratis, pero ahora hay más clases de prueba gratuitas. Aunque sea una clase de prueba gratuita, te recomiendo que la hagas gratis con condiciones. Por ejemplo, cobrar un determinado depósito tiene dos propósitos: uno es garantizar la tasa de asistencia a la clase de experiencia y el otro es descartar a algunas personas que simplemente toman la clase.
Por ejemplo, para 6 clases de prueba, podemos cobrar un depósito de 300 yuanes. Siempre que el estudiante llegue tarde a cada clase o salga temprano por más de 10 minutos, se deducirá el depósito de 50 RMB si el estudiante llega tarde o sale temprano más de 3 veces en total, o solicita salir más de 3 veces; 2 veces, el depósito no será reembolsado.
2. Implementación precisa de políticas: clasificación de clientes, capacitación KOL
Los clientes de las instituciones de capacitación son padres y los usuarios son estudiantes. A través de la comunicación temprana, podemos evaluar de manera integral la solidez financiera de los padres, su disposición a inscribirse y los rasgos de personalidad y dividirlos en tres categorías: clientes de alta intención, clientes de intención media y clientes de baja intención. Luego prepara diferentes técnicas de comunicación para estos tres tipos de clientes y enséñales según sus aptitudes.
Clasifique a los estudiantes a través de la prueba de ingreso, combinada con sus hábitos de estudio, hábitos de comportamiento e intenciones de capacitación, y luego proporcione planes de tutoría personalizados específicos.
Entre los padres de cada clase, es probable que haya uno o dos padres que sean más activos y tengan más voz y autoridad. Son los KOL (líderes de opinión) entre los padres. Encuentre este KOL y bríndeles servicios de alta calidad e incluso servicios adicionales para que estén dispuestos a correr la voz y respaldar a la organización. El poder de comunicación y la influencia de KOL superarán su imaginación.
3. Para mi uso: recomendación para que los padres se conviertan en distribuidores.
La recomendación es uno de los métodos de reclutamiento más rentables. Podemos utilizar referencias locas y unirnos a grupos. sobre los padres para que sean nuestros distribuidores.
Referencias locas
Si nuestra tarifa de verano es de 2000 yuanes y el costo por estudiante es de 1000 yuanes (las tarifas de clases, las comisiones de consultoría y los costos operativos se comparten equitativamente), podemos gastar 600 yuanes Como incentivo por recomendación, siempre que un padre recomiende a un estudiante, tanto el padre remitente como el remitente recibirán un reembolso en efectivo de 300 yuanes cada uno. Los padres que se registren exitosamente serán automáticamente elegibles para reembolsos en efectivo por referencias. Siempre que el número de referencias supere las 7, no solo se puede compensar la matrícula, sino que también se puede obtener una pequeña ganancia y las personas recomendadas también recibirán beneficios. Es una situación en la que todos ganan y habrá menos. preocupaciones y los padres estarán más entusiasmados con las referencias.
Este plan es adecuado para instituciones con bajas tasas de ocupación de clases. Este plan se puede adoptar para llenar las clases rápidamente.
Registro de grupo
Gracias a la capacitación de Pinduoduo, a muchos padres les gusta el modelo de grupo, por lo que el registro de grupo es una forma poderosa de promover referencias.
Los productos que participan en la compra grupal deben reflejar un rendimiento de alto costo, pero para obtener este producto es necesario unirse a la compra grupal. Por ejemplo, para un curso de verano con un precio original de 1999 yuanes, si un grupo de 3 personas se une con éxito a un grupo, solo costará 1299 yuanes por persona, y si un grupo de 6 personas se une con éxito, cada persona solo necesitará 999 yuanes para registrarse. Podemos utilizar el subprograma para unirse a grupos para generar un enlace para que los padres lo reenvíen.
El éxito del grupo depende principalmente del líder del grupo, quien también es el iniciador del grupo. Por lo tanto, para alentar al líder del grupo a reclutar personas para que se unan al grupo, además de los descuentos. Una vez que el grupo tiene éxito, también tenemos que darle algunos beneficios al líder del grupo. Beneficios adicionales, como darle al líder del grupo una comisión de matrícula del 10%. Cabe señalar que para evitar que los líderes de grupos individuales hagan trampa en las comisiones engañando a los miembros del grupo, estipulamos que una vez que se inscriba en un curso grupal, no podrá solicitar un reembolso por ningún motivo.
4. Los adultos logran sus objetivos: monetizar los resultados de los exámenes para permitir que los estudiantes ganen la matrícula.
Además de brindar beneficios a los padres, también debemos brindarles a los estudiantes la oportunidad de ganar la matrícula. tarifas y darles sentido de logro, y aumenta los costos hundidos de no registrarse.
Podemos organizar una prueba profesional en el último curso de la clase de prueba, y los puntajes de la prueba se pueden convertir en una cierta proporción y deducirse directamente al registrarse para la clase de otoño. Por ejemplo, si Xiaotian obtiene 80 puntos, puede deducir directamente 400 yuanes de matrícula en una proporción de 1:5.
Para promover las referencias de los estudiantes, también podemos hacer esto. Los estudiantes pueden traer a sus compañeros y amigos al campus para realizar el examen, y las tasas de matrícula se pueden reducir nuevamente según los puntajes de los exámenes. compañeros de clase y amigos. Al mismo tiempo, si los compañeros y amigos recomendados se inscriben en clases de verano, también pueden utilizar los resultados de sus exámenes para pagar la matrícula en una proporción de 1:5.
5. No hay nada si eres lento: otorga privilegios y date prisa para registrarte dentro de un tiempo limitado.
Otorga ciertos privilegios a padres y estudiantes. Por ejemplo, a los padres que se registran después. la clase de prueba puede obtener una tarjeta VIP Gold, con esta tarjeta puede disfrutar de 4 conferencias de expertos en educación familiar, un viaje gratis, 6 lavados de autos gratis, membresía iQiyi por un año, reserva prioritaria de títulos, programación de clases prioritarias y otros privilegios. Los estudiantes pueden recibir privilegios como disfraces de actuación personalizados, preguntas y respuestas en línea, análisis físico, orientación personalizada, material de oficina personalizado, etc. No obstante, el número de plazas es limitado y la inscripción se limitará a un tiempo limitado hasta agotar existencias.
6. Un flujo constante de dinero: pago a plazos, reducción del umbral para la compra de cursos
La epidemia ha provocado una disminución de los ingresos de muchas familias, pero los padres no quieren descontar la inversión en educación de sus hijos. Entonces podemos introducir el pago a plazos para reducir el umbral de compra de cursos. Por ejemplo, algunos padres planean inscribirse en un curso de larga duración de un año después de la clase de prueba. La matrícula total es de 9.000 yuanes. Los padres pueden pagar en tres cuotas, sólo 3.000 yuanes al mes, y no hay intereses. .
Tenga en cuenta que el pago a plazos requiere un contrato con los padres para acordar la fecha de pago de cada plazo y cómo lidiar con los pagos atrasados. Se recomienda consultar a un abogado y redactar un contrato válido.
7. Informe de resultados: hacer sonreír y renovar a los padres
¿Cuándo es el momento más cómodo para que los padres paguen? No cabe duda que es cuando ves que el entrenamiento es efectivo y los niños consiguen el éxito. Por lo tanto, en la última clase al final de la clase de experiencia, la institución de clase cultural puede preparar un examen final (esforzándose por que cada estudiante progrese). Las instituciones artísticas y deportivas pueden preparar un informe sobre la actuación e invitar a los padres a verla. Sólo cuando los padres estén satisfechos estarán más dispuestos a continuar con las clases.
2. Estrategia de conversión de conferencias de ventas
Además de las clases de experiencia para estudiantes, las conferencias de ventas para padres también son una forma importante para nosotros de mejorar la tasa de conversión. Para mejorar la tasa de conversión de las conferencias de ventas, es necesario considerar múltiples dimensiones, como técnicas de invitación, diseño de procesos y habilidades de promoción de cursos, que no se pueden lograr de la noche a la mañana. A continuación, compartiré con ustedes un proceso práctico relativamente maduro y probado para convertir conferencias de ventas con altas tasas de conversión para su uso.
1. Recoger un depósito antes de la reunión - para asegurar la asistencia
El propósito del cobro es también garantizar la asistencia, permitiéndonos tener un control más preciso sobre el presupuesto del lugar. Imagínense: si avisamos a 200 personas y alquilamos un local para 200 personas, solo se presentan 100 personas. ¿Qué pensarán los padres al ver esta situación? Los padres seguramente cuestionarán la solidez de la escuela. Al mismo tiempo, los padres están confundidos, ¿dónde está la atmósfera de aprendizaje? ¿Cómo podemos tener una buena tasa de cierre al final? ¡Así que debes cargar! Tarifa sugerida: 20-100 yuanes, la tarifa específica se determina según la situación real.
2. El depósito será reembolsado - deje que los padres se queden hasta el final
Para ayudarnos a promover mejor las invitaciones y conseguir que tantos padres asistan a las clases como sea posible, debemos hacerlo. Reducir la dificultad de las invitaciones. Por lo tanto, el dinero recaudado podrá ser devuelto a los padres después de toda la reunión. Esto asegura que todos los padres permanezcan hasta el final y completen todos los enlaces de transacciones que hemos diseñado de antemano.
3. Vacúnate con antelación - rompe el preajuste psicológico
Muchas veces, los padres no están dispuestos a pagar en el sitio no porque no tengan demanda o no estén de acuerdo con el curso, sino porque no pueden aceptar lo que han aprendido antes de asistir al curso. Presupuesto psicológico: "¿Por qué las conferencias que claramente están destinadas a servir a los clientes terminan siendo tan comerciales?" Por lo tanto, es muy importante vacunar a los padres con anticipación. Cuando los invite, puede decirles directamente que se lanzará un curso muy rentable en el lugar. Si sus hijos están inscritos en clases en el lugar, el depósito se puede pagar. se utilizará para compensar parte de la matrícula (se aplicarán circunstancias específicas). Por supuesto, si los padres no se inscriben, les reembolsaremos en el sitio. A través de este método, naturalmente puede romper este valor predeterminado y aumentar la tasa de transacción. Al mismo tiempo, puede descartar eficazmente a los clientes potenciales para maximizar la eficiencia.
4. Pequeños obsequios para romper el hielo: generar buena voluntad
Puedes preparar un pequeño obsequio para cada padre durante el inicio de sesión. Incluso antes de que los padres ingresaran al lugar, llevamos a cabo una sesión para romper el hielo para que los padres se derritieran con nuestro entusiasmo.
5. Diseño del proceso de reunión: los detalles determinan el éxito o el fracaso
Si el proceso es incorrecto, los esfuerzos serán en vano. El diseño del proceso de la reunión es muy importante. Cuándo crear valor, cuándo promover clases, cuándo crear atmósfera y otros aspectos deben diseñarse cuidadosamente.
El diseño del proceso de reunión se puede denominar de la siguiente manera:
① Discurso del director: la escuela debe enviar un representante de alto nivel al escenario para hablar. Resalte la importancia de esta conferencia de ventas.
② Visualización del equipo: deje que el equipo ensaye el programa con anticipación, para que los padres puedan comprender de manera más intuitiva qué tipo de equipo somos. Las formas pueden ser diversas, tales como: exhibición de moral, exhibición de danza, exhibición de obra de teatro, cultura corporativa, etc.
③ Saque el tercer y cuarto premio: lleve la atmósfera de la escena a un punto alto. Una conferencia de ventas con mal ambiente nunca podrá vender a los clientes. Al mismo tiempo, se prevé que habrá un sorteo de lotería para el primero al segundo premio al final de la conferencia, para que todos tengan algo que esperar durante todo el proceso.
④ Interacción del juego: la interacción del juego es muy importante. Permitir que los padres se pongan de pie y se muevan es más propicio para que los padres abran sus corazones. Al mismo tiempo, la configuración del juego se puede utilizar para permitir que los padres se conozcan. otros a sentarse aparte, lo que es más propicio para cerrar acuerdos.
⑥Presente las conferencias y los conferenciantes: presente las conferencias en la medida en que todos estén ansiosos por escuchar después de la introducción; presente a los maestros en la medida en que después de la introducción, todos los ojos estén buscando dónde está el maestro. Todas las miradas se centran en la entrada del lugar, se logra el efecto y los padres se concentrarán en escuchar la clase. Además de ser profesionales, los conferenciantes contratados deben tener humor, ser capaces de movilizar el ambiente del lugar y tener experiencia en ventas.
⑦ Formación del valor del plan de estudios: primero explore los puntos débiles de los estudiantes y los padres, y luego aproveche la oportunidad para dar forma al valor del plan de estudios. Puede amplificarlo adecuadamente, pero tenga cuidado de no hacer promesas demasiado absolutas. . Cuando finaliza el curso del tutor, se recomienda que el tutor no dé una señal obvia de finalización, sino que invite directamente al director del tutor, para que el director tenga más autoridad al hablar y la lección se promueva con más fuerza. Después de que el director subió al escenario, rápidamente presentó el valor del curso y las políticas preferenciales en el menor tiempo y en el lenguaje más conciso, no más de 5 minutos, para evitar la pérdida de popularidad del curso, que no es propicio para cerrar el trato y entrar rápidamente en la etapa de cierre.
⑧La primera ronda de promoción del curso: cuando el profesor habla sobre la parte interesante y los padres están de acuerdo, habrá un intermedio. En este momento, el consultor del curso aprovecha la oportunidad para promocionar el curso. El presentador debe transmitir constantemente la información "XX padre se ha registrado" en el escenario para formar una "mentalidad de manada". Puede hacer algunas "órdenes falsas" con anticipación para tranquilizar a los padres. La sesión de registro dura solo 15 minutos, para que los padres puedan crear un sentido de urgencia. Por supuesto, el tiempo de promoción de clase específico dependerá de la situación en el lugar.
⑨ Sorteo del primer y segundo premio: Para evitar la vergüenza y el silencio tras la primera ronda de promoción de clase, el sorteo revitalizará el ambiente del lugar, permitiendo a los padres o alumnos ganadores influir en otros padres que no se ha registrado.
⑩Actuación de los estudiantes: Ofrezca a los estudiantes un escenario para calentar a sus padres. La razón por la que a los estudiantes fanáticos de nuestra escuela se les permite actuar es para mostrar a los padres los resultados de la enseñanza de educación moral de nuestra escuela, permitir que los padres vean la perspectiva mental de los estudiantes y despertar el fuerte deseo de los padres de esperar que sus hijos sean tan sobresalientes como los estudiantes en el escenario. Por lo tanto, el programa debe organizarse cuidadosamente.
①① Compartir por parte de los padres de los fanáticos: los padres de los fanáticos son modelos a seguir y permiten que los modelos a seguir impulsen el registro en el lugar.
①②La segunda ronda de enseñanza: golpea mientras el hierro está caliente y promueve la enseñanza con todas tus fuerzas.
En la segunda ronda de promoción del curso, se recomienda que los consultores del curso de cada grupo realicen una capacitación individual 1 a 1.
①③Devolver el depósito del curso: Cumplir la promesa y reembolsar las tasas cobradas previamente a los padres que no se hayan inscrito. Los reembolsos deben realizarse de forma ordenada y ordenada, y no consumir la buena voluntad restante de los padres hacia la institución.
6. Tres cosas a las que prestar atención: deje que el profesor coopere hábilmente
a) Se recomienda que el profesor no empiece a elogiar y agradecer a la escuela tan pronto como llegue. escenario. De lo contrario, los padres sentirán desde el principio que la escuela invita a los profesores a lavarnos el cerebro.
b) Se recomienda que los profesores tengan dos enlaces para darle forma a la escuela en los contenidos del curso los días 4/7 y 6/7.
c) Se recomienda que los profesores moldeen los sentimientos educativos de la escuela al final del curso, tales como: este es el segundo hogar del niño, etc., e inviten al "gran padre" - el director, quién anunciará políticas preferenciales, la identidad del director tiene su propia autoridad, por lo que la anuncia el director.
Bueno, lo anterior es mi intercambio sobre las estrategias de conversión de las clases de experiencia y las conferencias de ventas. Para obtener más contenido, siga al autor. Continuaré actualizando más información práctica. Espero que el contenido anterior sea útil para todos, ¡discutamos juntos y avancemos juntos!